专题181 | 淘金梦破：亏损黑洞中的钱大妈加盟商们_风闻

“加盟钱大妈，抢生鲜行业一块肥肉。”

这句钱大妈招商广告上醒目的标语，一度使得加盟商们对钱大妈趋之若鹜。而大量的广告宣传都在告诉加盟商：钱大妈的投资失败率小得可以“忽略不计”。

在上海，这一钱大妈的战略要地，同样如此。2019年5月，钱大妈首次进驻上海，有内部员工称，“上海就相当于半个华东，钱大妈对此势在必得。”

钱大妈还宣传称，在招募加盟商前，公司就在当地建立物流配送中心，以保证履约时效和服务能力；甚至有招商人员表示：还有不少已经赚钱的加盟商，跟随钱大妈来上海开店。

极速扩张配合“简单直接”的宣传，钱大妈在上海的门店数节节攀升。

自2019年下半年起，钱大妈在上海的门店数量迅速增长；截至目前，钱大妈在上海地区的加盟店数量已达302家。

冰山之下，许多加盟商却亏损不止、难以为继。譬如上海，十余名加盟商就曾因为持续亏损的问题，直接飞往广东钱大妈总部去“讨个说法”。

加盟商们亏损连连，这是个例还是通病？在钱大妈的疯狂扩张下，等待加盟商的，是“淘金良机”还是“黄粱一梦”？

淘金幻梦

凌晨四点，天空还未破晓，赵晓峰就在闹铃声中醒来，匆匆洗漱后便赶往自己的钱大妈门店。

“每天凌晨四点半，货车会准时将前一天预订的商品送到门店，我和员工们需要立即整理、分割，上架货柜……每天晚上九点半清场，十点关店回家睡觉。”

“晚上7点后门店商品开始打折，每半小时降1折，到晚上11点半全场商品免费送”，这是钱大妈标志性的经营模式。但显然，持续的促销刺激下，到晚上九点半，赵晓峰门店内的商品都已售罄，他也就准备收工回家。

两点一线，这是钱大妈加盟商赵晓峰的日常工作。

一年半前，赵晓峰关注到钱大妈，招商负责人告诉他，上海加盟店众多，“好位置机不可失，失败率只有3%-5%，（进展）快的话3到6个月回本。”

在招商人员的“巧舌如簧”，与赵晓峰的“创业冲动”相互作用下，赵拿出100多万元，正式加盟钱大妈，开了一家近100平米的门店。

赵晓峰一度以为，自己也能成为那头“风口上的猪”：上海钱大妈门店数量不断增长，自己又抢占“先机”；以“半年回本”计算，坚持一年，自己就可以放心招人管理门店，不再需要早出晚归。

然而，现实却给了赵晓峰当头一棒。

经营一年多后，每月除去房租、员工工资等成本，赵晓峰的门店才堪堪达到盈亏平衡；连续三个月内，赵的门店每月结余仅3000到5000多元，这也是他作为加盟商的全部收入。

“还不如我给店员开的工资高。”

在周而复始的经营工作中，赵晓峰投入的时间、精力已经难以计算，但每月获得的全部门店收入，甚至没有投资款所产生的利息高。

更重要的是，如今的经营状况，已经是赵晓峰门店的天花板，“门店销售额长期停滞，回本遥遥无期。”

因此，赵晓峰仿佛站在了分岔路口的中央：将门店转手，意味着他投入的100多万元资金不再能全部收回；继续经营门店，赵晓峰不知何时才能看见盈利曙光。

不过，赵晓峰已经是一众钱大妈加盟商中的“幸运儿”。地歌网通过长期调研发现，在钱大妈的疯狂扩张下，大量加盟商深陷亏损漩涡中。

一如上海的钱大妈加盟商刘景文。

2020年年中，社区电商行业一片火热，刘景文与三名朋友抱着对未来的憧憬，合伙加盟钱大妈，在虹口区开出了一家50平米左右的门店。

按照钱大妈的政策，开业前三个月加盟商如果降价（低于进货价）销售，钱大妈将给予至多每天2000元的补贴；在这一规则下，刘景文的门店亏损并不严重，且客流量、销售额都在提升。

但三个月后，刘就感受到了“危险信号”。

刘景文告诉地歌网，门店亏损最多时，一个月就亏掉7万元，“每天看着亏损数字胆战心惊，但又无可奈何。”

亏损的数字不断增长，刘景文的合伙人也逐渐失去信心；直到去年年底，刘景文和他的朋友每人都亏损约20万元，几位合伙人最终选择“分道扬镳”。

刘景文也表示，虹口区原本有三家钱大妈门店，其中另一家同样因为严重亏损，最终没有撑过这个夏天，“认赔”并关店。

实际上，自今年起，钱大妈加盟商便屡屡“暴雷”。

长沙的钱大妈加盟商赵海燕就曾在社交媒体上表示，自己去年5月共投入170多万元加盟钱大妈，经营11个月后，每月亏损3到5万元。

长沙加盟商的“晒坑事件”引起轩然大波，加之后续央视对钱大妈加盟商亏损的报道，更是让钱大妈陷入“舆论争议”之中。

在地歌网采访的更多钱大妈加盟商中，亏损案例也比比皆是。

一位开店半年以上的钱大妈加盟商表示，自己每月亏损约3万元，“一个月最多能亏损10多万元”；另一位杭州加盟商同样表示，为追风生鲜热潮加盟钱大妈，但不到半年就亏损40多万元，他最终选择关店退场。

“上海只有三分之一的门店能盈利，已经有不少的门店倒闭，而更多的门店正在倒闭的路上。” 在上海销售额排名前列、已经盈利的一位加盟店主告诉地歌网。

泥沙俱下。

其实，为解决亏损问题，不少加盟商并非没有做过努力，他们在“开源”和“节流”上双管齐下，试图自寻一条“生路”。

但最终，效果如何？

“出路”难寻

要加盟钱大妈门店，加盟商的投入成本可不低。

地歌网在此前调查中发现，如果要加盟钱大妈，加盟商的前期费用就包括：3万元加盟费、4万元保证金、23.68万到32.88万元不等的装修费，以及之后的房租、人力成本。

一线城市房租昂贵，且门店人员匹配要完备，店长助理、收银员、分割师……各个岗位都需要人手，以及钱大妈要求加盟商要支出的“员工福利”成本。

以赵晓峰为例，他的门店每个月租金近3万元，店内7名员工每月工资合计4.9万元；由于钱大妈要求加盟商给门店员工包食宿，因此，仅员工宿舍、每日两餐及相关费用，便让他额外花费数十万元。

“还有房租、店铺转让费，加上装修时的砌墙费、卫生间费、开下水道费、物料费等等杂费，太多了。”赵晓峰说。

因此，尽管钱大妈给出的加盟费投入合计共40万元，赵的实际投入早已超过100万元。

为减少一份员工工资，赵晓峰就亲自担任店长，甚至连员工饭菜都是自己“掌勺”——加盟钱大妈之前，他曾短暂学习过厨师技能。

加盟商“一人分饰两角”，这在钱大妈体系中并不少见。例如刘景文，为节约门店薪资最高的分割师费用，刘亲自到公司学习了一周的猪肉分割技术，自己来担任猪肉分割师。

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钱大妈的肉类分割处

甚至，有加盟商为节省加盟费，专门寻求需要转让的钱大妈门店合作，充当“接盘侠”或承包商。一位上海加盟商称，承包或者接转让门店的成本，会比直接加盟要少，“可以和那些待转让的店谈承包。”

例如刘景文，在合伙人散伙后依旧“不甘心”，花费10多万元重新接手店铺，决意独自打拼。“一旦撤退，前期投入的数十万元就打了水漂，实在舍不得。”

门店重新开张之后，刘景文做了很多改变，比如重新聘用专业分割师，“分割师既考验分割速度，也考验分割技巧，还是要交给专业的人。”

同时，刘景文也开始招聘做饭阿姨，专门负责做“大锅饭”，在伙食费上减少额外成本；并将钱大妈的电商次日达项目关闭，以减少亏损。

他表示，次日达的商品毛利不到10%，还要有专人负责分拣、售后、管理，一旦顾客忘记取菜，店主往往会将商品暂时囤积到自己家里，第二天再带到门店，“否则就必须当作隔夜产品处理掉。”

由于钱大妈“不卖隔夜肉”的规则限制，加盟商为保证当日商品不作废处理，也尝试了大量“开源”手段，刘景文就提前联系了餐饮店和工地，将每日多余的产品打包销售给他们。

“只有工地愿意什么菜、什么肉都收购，价格低就可以卖出去；餐厅是有选择性的收购，虽然价格都比成本价低，总比直接扔掉要好。”

另一些加盟商，则选择了“铤而走险”。

有钱大妈加盟商向地歌网透露，“如果门店位置不好、客流差，销售规模起不来，库存就会积压，加盟商会偷偷销售隔日生鲜，同一款菜、肉可以卖2-3天。” 

不过，“偷卖隔夜肉”的日子能坚持多久？

“晒坑事件”的主角赵海燕也表示，钱大妈会对门店进行监控，在管理上十分严格，只要门店商品没有日清、还放在货架上，并且被监控拍到，就属于“隔夜售卖”，发现一次，钱大妈就会对供应商罚款2万元。

所以，“开源”也好，“节流”也罢，多数加盟商仍陷于“亏损漩涡”中，大量地歌网采访的钱大妈加盟商均表示，每天亏损，流血不止，“根本赚不到钱。”

但原因究竟何在？

恶性循环

一家钱大妈门店要盈利到底有多难？

多位加盟商告诉地歌网，除固定的前期投入外，在门店经营中，钱大妈会抽取日销售额的1%—1.5%作为品牌使用费，并且要求加盟商每天必须固定采购100多个品类的商品。

“不算别的产品，每天仅是销售这100多种商品，抽佣就有300多元。”赵晓峰表示，销售额越高，抽佣产生的成本也越多。

同时，除商品抽佣外，房租、人工成本等固定成本累计起来也不少，“不考虑销售业绩，店面每开张一天，就需要至少3000元的成本。”

在钱大妈的加盟规则中，门店客流量决定毛利率。钱大妈会依据客流量将商品定价划分为a、b、c、d四档，对应着由高到低的四种商品毛利率。

例如，门店开业前三个月是d价，蔬菜、肉、水果三类产品的价格必须“平进平出”，即销售价只能等于或低于商品进价；三个月后升级为c价，这也是钱大妈宣传的“爬坡期”，加盟商要在这段时间里，将晚上7点前的客流稳定保持在600人以上，才能拿到b价。

只有达到b价，加盟商才能看到“盈利可能”。

因此，一旦加盟钱大妈，加盟商的首要任务就是 “拉新”，因为客流量对应的毛利率档次越高，加盟商才能有更大的利润空间。

但从c到b的客流量门槛，卡住了大量的供应商。

前三个月，钱大妈会对门店给予一定补贴；但三个月过后，商品价格回归常态，促销减少，客流往往也随之下滑。

在钱大妈的规则中，晚上7点以前的下单用户可以计入有效客流，7点后打折购买商品的用户则不算有效客流。

以刘景文的门店为例，19点后客流占比约20%；而赵晓峰门店的19点后客流占比甚至超过30%。

为提升有效客流，加盟商们使出了浑身解数。

赵晓峰表示，店内蔬菜价格远高于周边菜市场，如果开业三个月后要持续吸引客流，他往往会“自主砍价”，提升客流量：在肉类上，赵晓峰同样也要“降价出售”。

而一旦平价或折价销售，风险却并非是钱大妈平台来承担。

例如猪腿肉在打折后，赵晓峰门店内价格为9.9元/斤，赵说这几乎是“含泪甩卖”，“与其7点以后打折，不如早点清货，至少还算有效客流。”

大量的加盟店店主向地歌网表示，即便提升到b价，加盟商们依然要仔细控制好成本支出，否则就只能在盈亏平衡线徘徊，“一旦人流下降了，（等级）还得调回去。”

在钱大妈加盟商间，甚至广为流传一句话：“一家店全天客流量必须达到800人以上，才有盈利可能。”

在客流量与销售价的互相影响和“博弈”下，门店利润也就变得微乎其微。

但问题真在“客流量”？

据地歌网了解，钱大妈在供应商入库价格的基础上，会加价约5%-7%后（不包括水产）送往门店，门店再依据毛利率等级形成对应的销售价格。

但是，在相当多的品类上，即便加价率如此之低，钱大妈的价格优势并不明显。

例如在上海，钱大妈门店在售的圣农鸡翅中34.02元/斤，叮咚买菜上29.9元/斤；钱大妈门店中冬瓜售价1.5元/斤，叮咚买菜上1.2元/斤；钱大妈门店中香蕉5.7元/斤，叮咚买菜上4.99元/斤。

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钱大妈门店中的圣农鸡翅中产品

由于供应商本身价格优势不明显，再考虑经营较好的门店会加价，钱大妈的不少商品很难占据价格优势，顾客也因此而流失，这也意味着加盟商的毛利率减少，最终导致亏损。

恶性循环。

在客流量的显性因素背后，实际上是钱大妈构建的规则，将整体风险转移给加盟商或经销商，已经盈利的加盟商，其经营模式难以复制；身处亏损的加盟商，“闪转腾挪”的空间愈发狭窄。

同时，在大批加盟商持续亏损之时，钱大妈仍在加速招商。

晚上九点半，疲惫不堪的刘景文看着几近销售一空的门店，“今天又是亏损，如果能重来，我绝不会加盟钱大妈。”

应采访者要求，文中赵晓峰、刘景文均为化名