ToB生意渐兴，电子签赛道背后的巨头博弈_风闻

一项技术被其他技术共享，随着这些技术应用上的改进，大量进步就这样自动产生了。这是科技的本性。

随着云计算的加速铺开，区块链技术的快速发展，基于数字化加密技术的电子签名得以快速落地。与此同时，美国服务商DocuSign的上市验证了电子签名商业模式的可行性，电子签名这条赛道再次被资本关注，并引发了又一波投资热潮。

据天眼查专业版APP显示，仅e签宝就在一年内就获得了超过22亿人民币的融资，法大大和上上签也在短期内获得了大量融资，而且三家独角兽的融资都有巨头参与。

然而，被资本催熟的电子签名究竟有多大前景？巨头亲自下场后，独角兽企业是否还有春天？互联网的B端战场究竟有没有新故事呢？

电子签，To B还是To C？

数字化经济的浪潮下，各行各业除了某些不可替代的纸质合同外，其他涉及到交易往来的场景都是电子签的发展空间。

当下电子签的核心定位为企服工具，发挥的是B端生态能力端连接器的功能，但随着电子签的逐渐普及，数字化进程的逐步加快，个人对电子签的接受度将会更高，比如买车、买/租房等场景，快捷的特点也将使得C端用户对于电子签的依赖度逐渐攀升，最终驱动整个社会走向“电子签化”。

需求决定了用户对软件的依赖度，电子签有着互联网基础设施的特性，那么为什么电子签独角兽们集体走向了To B而非To C呢？给有电子合同和签名需求的用户提供电子模板，不是更能利益最大化吗？而且相对于发展慢的服务型To B，To C业务的线性增长似乎更能快速获得融资。

难度大和竞争激烈或许是电子签企业们先做To B的主要原因。对于独角兽企业而言，大力发展B端客户而非C端用户的原因无非是因为需求端和供给端两个因素的促成。

在供给端，云计算和区块链技术的发展使得数字化加密技术趋向成熟，不可篡改、全程留痕的特点也为电子签拥有法律效力提供了底层支撑。在此基础上，政策上对电子签名以及电子合同等电子数字化的推动，也进一步加速了电子签的发展。

与此同时，DocuSign的上市成功进一步刺激了国内资本的热情。美国电子签名的市场渗透率为10%，复合增长率却仅为30%，而国内渗透率仅为1%，但却有着200%的符合增长率，这样的差距与增速也就意味着中国电子签名市场拥有极大的潜力。

综合因素下，电子签的创业门槛和融资难度都在降低，To B的DocuSign也成为了国内电子签企业可借鉴的先行模板，使独角兽企业有了更多的信心。

在需求侧，To B业务的特点在于不需要针对C端用户的应用场景的搭建和落地，根据不同场景创造出不同需求的模型。比如腾讯电子签推出的个人租房合同服务，需要对租房领域进行各方面的数据收集与分类，做出适应不同需求下的不同范本，打造出一个合同模板库。

而针对B端，则只需要将实名认证、时间戳和CA的相关技术整合，将相对有限的数据数字化，帮助企业提高生产效率，而非进一步打通需求，释放消费终端的价值。

选择B端的好处在于开发难度偏小，并且在需求的最大公约数下，所有有电子签需求的企业都有可能是其客户，同时避开了C端市场的巨头。现如今，电子签企业的应用场景已经不局限于在线办公，金融、政务、电子商务、医疗等领域都已经成为了电子签企业的蓝海。

在C端竞争激烈且流量逐渐见顶的当下，To B所创造的价值远高于需求过于分散的C端产品，这既是独角兽电子签企业发力B端的初衷，也是互联网大厂入局To B的核心动力之一。

掘金B端，资源争夺为第一要素

对互联网大厂而言，集体进军电子签领域除了B端所蕴藏的巨大市场价值之外，电子签还有着完善生态体系，挖掘电子签独角兽所不能创造的价值。

电子签赛道当下的格局是三巨头e签宝、法大大和上上签共占据79%的市场份额，头部企业领跑，行业马太效应显著，但三巨头背后都有互联网大厂的影子。

e签宝从某种程度上可以被默认为阿里系的一员，上上签背后则有着小米的影子，法大大的“成分”较为复杂，腾讯和字节跳动都有参投。也因此，腾讯和字节跳动都独自研发了属于自己的电子签，比如字节跳动的“电子牵”和腾讯的微信小程序。值得注意的是，字节跳动上线自家在线签合同平台的节点在飞书接入法大大的两个月后。

不仅要有，而且还要充分掌控，这是互联网大厂在电子签赛道上的投资现状，或排除异己或自立门户，将电子签这门生意纳入自身体系下是大厂们的最终目的，这样做的核心原因在于B端生态布局不可假手于人。

电子签当下作为B端生意，扮演的角色是企业之间的契约通道，对于独角兽企业而言，契约的重要性也就意味着刚需性，有巨大的商机，但对于互联网大厂而言，契约通道的价值更在于资源的获取，以及对整个生态的协同作用。

To B业务的拓展需要资源的积累，反之，只要能够跑通To B业务，自然也就能够掌控资源，而电子签的契约定位就是攻破B端资源最好的突破口。

电子签作为企业之间的契约通道，发挥的是互联网基础设施的作用，这也就意味着电子签能够贯穿整个产业链，在某个特定的电子签产品，单个用户所串联的用户数是指数级的。

打个比方，字节跳动与其他品牌方签订直播带货的合同，假如字节跳动在签合同的时候以安全为名只认法大大的电子合同和签名，那么就能带动所有关联品牌接受法大大。而电子签作为To B工具，切换成本较高、涉及到公签安全等特点就能绑定一众品牌，这些“捆绑 ”而来的品牌都有可能成为字节跳动的商家资源。

To B业务的拓展比拼的就是资源，在线办公行业就是最典型的例子。钉钉真的好用吗？未必；企业微信真的是微商们的福音吗？也不尽然。

但钉钉和企微还是在办公领域获得了压倒性的优势，除了定位正确外，腾讯和阿里的资源优势也是两者在办公领域领跑的主要原因。钉钉因为疫情期间的网课大火，其本质上就是阿里与相关部门的合作，直接全国推广；企业微信能够得到微商的青睐，那是因为微商除了微信没的选。只要资源够多，整合旗下商家资源共同促进To B业务的开展自然水到渠成。

因此，电子签这样的连接价值是独角兽电子签企业不可能，也不可以为互联网大厂带来的。

商业选择本身就是一场利益权衡，独角兽做电子签的核心在于只做一个有界限的工具，做一个工具该做的事情，只有这样才能有其他第三方愿意使用。而存在于大厂体系内的电子签，核心在于资源共享或者资源优惠弥补捆绑的束缚。

互联网大厂们所图深大，远望是通过电子签撬动整个B端市场，因此，也就不可能将如此重要的角色交由独角兽企业，这也就不难解释腾讯和字节跳动为什么要独立开发自家电子签业务。

电子签企业的盈利与前景焦虑

生态连接以及资源拓展的辅助功能，使得互联网大厂对电子签的营收或许并没有太高的要求。但对于独角兽企业而言，盈利能力影响到了企业的发展，需要给资本一个满意的答卷。然而从当下的市场现状来看，电子签赛道盈利难依然是企业的一大难题。

营收主要体现在客单价和企业用户数量两个维度。在企业用户数量上，独角兽因为有先行优势，在马太效应的作用下并不会因为互联网大厂的入局而丧失太大的市场份额，电子签的盈利难题主要体现在无法提高客单价或者成本较高导致盈利能力偏弱。

弱化时间、讲究成本是C端产品在对市场进行教育时的逻辑，理论上，砸钱就一定能在短时间内获得一定的市场。而B端企服在教育市场时只能静待时间，企服对于企业的效率提升是一个潜移默化、非线性的过程，不能立刻见效也就意味着变现周期的拉长，同时也影响到了用户的付费意愿。

电子签名认证和合同签署在内的基础服务以及围绕围绕电子签名的一系列增值服务是电子签企业营收的两大形式，但当下在全球范围内，盈利更高的增值服务尚未获得市场的大规模认可，就连电子签第一龙头DocuSign也只完成了5.7%（2020）的市场拓展。

基础服务是基本盘，盲目提价会影响市场规模，增值服务又不卖好，这就导致了电子签企业的盈利困难。据最新财报显示，DocuSign在2021年第二季度持续亏损，净亏损2550万美元，这还是DocuSign占据全球电子签70%市场份额、外国人付费意愿高的结果。

对于国内当下的电子签企业而言，除了难以培育用户付费意之外，还要承担电子签先行者的额外成本付出。

DocuSign的成功经验并不能完全在国内照搬，而独角兽企业作为电子签赛道的领跑者就需要承担各种各样的市场开拓试错成本。只有出色的产品力才能够大规模铺盖市场，保持先行者优势，而这一切在没有形成规模效应之前都体现在成本上，从而导致成本较高层面上的盈利能力偏弱。

除此之外，信息安全是电子签赛道的底层保障，而电子签本质上就是基于CA证书的加密技术，技术难度较低也就意味着需要大量的信息安全开发，以及在云服务上与互联网大厂深度合作，这一切都会导致成本的增加以及话语权的削弱。

数字化升级的浪潮里，革命性的电子签蕴藏着巨大商业价值，但当下国内电子签赛道尚未全面成熟，行业最终格局未定，独角兽企业如何在激烈的竞争中保持相对独立以及提高盈利能力，我们拭目以待。