公路货运下半场，双擎增长铸就福佑卡车“护城河”_风闻

文 | 无锈钵

如何为两个横跨不同地域、不同时空的经济活动找到关联？

这是供应链管理学家尤西·谢菲写在《大物流时代》中的经典问题。

这一问题背后，折射出的正是物流行业同现代商业文明的深度绑定。

作为联通生产与消费之间的关键一环，相较于其他行业，物流行业不仅在内部的运输、流通中创造价值，还借助其特有的“放大效应”，为各个产业带来“增值”。

这或许也是为什么，此前出炉的政府工作报告中，“发展现代物流体系”、“推动国际物流畅通”等内容均占据相当比重。

展望未来，正如物流商业智库罗戈研究所预言的那样，伴随着AI、大数据、自动驾驶和物联网等技术的应用，物流业的进程还将不断向前推进。

这也意味着，对于任何一个志在于此的品牌来说，未来几年，或许就是彼此打开竞争格局的黄金窗口期。

而穿越这片窗口，公路货运执天下物流牛耳，整车运输又执公路货运之牛耳，因此，整车运输这片万亿蓝海中的博弈，又将成为物流行业整体前行轨迹的焦点。

智能化引领物流下半场，闭环交易带来行业最优解

大幕正式拉开，一批被互联网科技加持的行业新贵，已然朝着二级资本市场加速狂奔。

这之中，就有着专注于整车运输的科技物流平台——福佑卡车的身影。

9月23日，据一位接近福佑卡车的知情人士对外透露，福佑卡车正在评估转港上市的可行性，内部已就转道香港挂牌展开磋商。

在这之前，公开信息显示，2013年成立至今，福佑卡车已经累计完成了8轮融资，最新的一笔发生在2021年4月，为E轮优先股融资，总对价最高可达2亿美元。

资本的青睐背后，是这一品牌依托全新的技术、模式，对行业痛点的祓除。

尽管拥有3.8万亿人民币的庞大市场规模，但整车运输市场中的问题，依然不容忽视。

**一方面，如灼识咨询的报告所指出的那样，国内运输市场整体的数字化、智能化改造还处于起步阶段。**当前，数字货运平台的总交易额仅占整个公路运输市场的4%，尽管这一数字有望在2025年增⻓至18%，但宏观来看，粗放、低效的模式，依然将成为制约行业发展的关键。

**另一方面，中国的道路运输行业高度复杂、分散，有大量的长尾货主是中小企业，而卡车司机是个体业主经营者。**过去，发货人和卡车司机的匹配往往集中于线下的物流园区进行，这种信息闭塞的市场，并不利于行业服务品质和用户体验的升维。

此前，不少用户在对接物流服务商时，都曾遭遇报价标准不统一、乱收费、临时加价等乱象，即便如此，运输的时效也常常难以保证，服务标准更是参差不齐。

如今，在资金与技术的比拼下，货运市场已进入下半场，上市只是企业发展的一个阶段。面对上述行业痛点，谁能在接下来的市场运营和用户服务上取得领先，谁才能掌握未来的主动权。

相形之下，以“闭环交易”模式切入交易环节，以大数据和AI技术为核心构建智慧物流系统的福佑卡车，无疑是机会更大的那一方。

整车运输行业“小、散、乱”的痛点背后，关键在于交易流程各个环节的混乱，为此，福佑卡车选择以技术的手段去打通各个环节点匹配效率和提高服务质量，以形成一个标准化服务体系。

为此这一品牌基于海量真实交易数据及算法能力，独立构建了拥有智能定价、智能分单和智能服务三大应用系统的“福佑大脑”，这在业内尚属首例。

依托智能定价系统，福佑卡车对每一个运单进行实时、合理、可靠的定价，为货主与司机省去大量议价时间；而智能分单系统，则帮助这一品牌为卡车司机匹配最合适的订单，从而减少司机等待时间及空载状态；另一边，发货之后的智能服务系统，则提供在途跟踪、智能预警等服务，保障运输过程的透明、准时与安全。

相较于简单的信息撮合，这种从定价、分单到服务各个环节的“闭环交易”更能让已匹配的“车货信息”在数字时代的价值最大化，从而真正有效地去为整个物流行业起到降本增效的功效。

正如其创始人兼CEO单丹丹在接受采访时所表达的那样，整车运输行业所面临的问题是多方面的，“平台只有以全履约模式参与到整车运输的环节中来，介入整个交易过程，才能真正解决行业顽疾。”

双轮驱动构筑良性循环，新引擎SME如何描摹增长向量？

尽管“双十一”尚未来临，但预热之战已悄然开启。这个十月，为了吸引用户的关注，京东、淘宝在内的平台上，一系列令人眼花缭乱的活动，多少传递着存量时代电商巨头们的集体焦虑。

另一方面，从“双十一”，到过去的“618”盛典，购物的狂欢背后，这种迎战的气氛笼罩的不只是电商，同样也有着各大物流平台，对它们而言，每一场盛大的活动，都不啻于检验自身战略的“大考”。

在营销日渐趋于平静，服务价值逐步凸显的今天，物流企业不仅需要证明自己在当下的实力，同样也要为投资者和合作方描摹增长的向量。

而对于福佑卡车来说，过去的这个618，除了业绩上的可圈可点，他们借助SME（中小型托运人）业务所创造的第二“驱动轮”，同样让行业眼前一亮。

数据显示，618期间，福佑卡车平台SME业务订单占比持续扩大，连续10个月高位增长。承运司机数更是同比增长88.53%。

值得一提的是，这样的增长不仅仅是偶然现象，而是有望在未来成为福佑卡车在SME领域的常态。

据灼识咨询的报告显示，在司机侧，福佑卡车有着82的NPS（客户净推荐值）。在货主侧，福佑卡车的NPS为57。这两组数据均远远领先于其他科技货运平台。这意味着，福佑卡车在司货双方均有着良好口碑，口碑相传促进市场裂变，也为其SME的持续增长提供了可持续条件。

从KA（大客户托运人）业务的求索，到如今SME业务的日趋成熟，福佑之所以能够快速构建如今“双轮驱动”的业务模式，关键就在于，依托“福佑大脑”智能中台下标准化服务所实现的“赋能”。

从KA业务到SME业务，变化的是客户，不变的是对稳定交易流程和高品质服务的需求，这也正是福佑卡车的护城河所在。

过去6年，KA业务筚路蓝缕的积累与探索，为福佑卡车构建了一套标准化的整车运输服务体系，基于强大的数据洞察力和技术能力提供的智能服务，福佑不仅实现了用算法和系统定价、分配订单、跟踪服务，更是具备了把控交易的能力，可以将交易链条的各个环节实现标准化和数字化。

据战报显示，618期间，福佑卡车平台机器人客服独立接待率达到87%，货运准时率达到96.1%。AI的应用服务愈发成熟与高效。

正是上述珍贵的数字化能力，保障了福佑卡车的第二条“传动轮”SME业务的平稳落地，与此前相对较大的KA形成一组大小不一的“传动轮组”，进而改变企业发展的“转速”。

横向对比市场其他玩家，福佑卡车是为数不多具备端到端数字化能力的平台。

尽管中国公路货运市场在过去一年里已经达到了6.2万亿规模，但占据货运市场61.3%份额，价值3.8万亿的整车运输市场，其数字化进程仍然处于起步阶段，线上渗透率仅为1.8%，即便伴随着线上化进程的加速，预计到2025年，这一数字也才能刚刚达到14.7%。

从这个角度来说，通过长期服务KA客户，所形成的标准化的服务体系，对于小而散乱的中小型发货市场而言，无疑是一场优势明显的“降维打击”。

纵观福佑卡车近年来的战略，这一品牌先是依托诸如京东物流、顺丰速运、长城汽车、加多宝在内的大客户为先发业务，建立智能定价系统与标准化服务体系，端到端的闭环交易链条被构建的同时，也为其带来了稳健的现金流。

在此基础之上，福佑卡车凭借着成熟且标准化的服务体系，开放至整个市场主体的中小微企业。物流看似是一个很粗糙的行业，但对于一些有着高要求的货主（如对时效、货品安全的保障等）运输一些高品质的产品（如3C数码、家具家电等）时，这个行业有着不一样的细腻，而福佑卡车的服务优势也便不言而喻。

无论是大客户还是中小型客户，A点到B点的端到端货物运输均依托于平台的数字化系统，整个运输交付过程从货主下单到卡车司机准时送达的各个服务环节保持着统一性，这对于开展新的市场有着高度的可复制性和可扩展性。

而在参与货物运输交易环节的数字化过程后，大量实时场景下的数据使得福佑卡车的算法更为精准，同时也在迭代“福佑大脑”的数据处理能力，反哺予客户更高的服务效率。这样的正循环也让福佑卡车比其他企业在“自动驾驶卡车”领域的商业化落地多了一份精准性。

事实证明，福佑卡车的双引擎战略取得了华丽成绩单。今年一季度，福佑卡车营业收入达到12亿元，同比增长76.1％，客户数量达到11174家，KA+SME的双轮驱动效果显著。

这或许也是为什么，在华尔街日报的报道里，这家媒体选择将福佑卡车同美国的优步货运（Uber Freight）关联起来，甚至将福佑卡车称为“中国对优步货运的回应”。

宏观来看，不仅两者所处的市场环境极为相似，两家企业对于技术和价值的思考也“所见略同”，面对增量大，信息不对称、价格不透明、交易不规范的市场环境，他们都相信技术的力量，正如报道中所说的那样：

“福佑卡车坚持科技主线，用互联网思维与传统物流相结合的思维模式，改造中国公路货运行业。”

而在国内分析人士眼里，当下的福佑卡车或许更像是贝壳找房，在实现“技术把控服务”的同时，这一品牌还难能可贵的将高壁垒及可复制性两点，实现了有机结合。

价值共享，一场物流领域的“技术向善”

回到文章开头的观点，包括物流行业在内，技术的发展除了为各个产业带来“优化”，也在不断潜移默化地创造新的价值。

这种价值可能是有形的物质繁荣，也可能是关于尊严、人格、职业等方面的无形之善。某种意义上，这也正是福佑卡车所一直坚守的深层价值。

过去一年里，这一品牌还曾与人工智能科技公司主线科技成立合资公司，共同探索自动驾驶技术在干线运输场景的商业落地。在今年5月中旬，双方继续联合宣布，启动国内首个干线物流自动驾驶商业项目，并带来首批测试卡车的上路试运营。当在7月底同主线科技和福田汽车获得“北京市首批商用车自动驾驶路测牌照”后，这无疑是自动驾驶技术从封闭场景向实际道路的一次重大延伸。

在福佑卡车科技的视角下，司机群体不是一个个弱小的底层单位，而是他们业务上平等的合作伙伴。

除了借助自动驾驶技术降低事故率，守护他们的生命健康外，福佑卡车还在不断借助技术的进步，为这一群体带来从收入到尊严的价值分享。

首先，借助先进的技术算法来降低司机的空驶率和等待接单时长，招股书数据显示，当前，得益于“福佑大脑”智能调度系统的干预，在福佑卡车覆盖的前20个城市里，平均每笔订单的空驶里程同比下降22.7%至41公里，司机的接单效率大大提高；

其次，将司机与庞大的货主连接，提高接单频次以让司机获得更多的收入;

再次，通过消除无故扣款、延迟付款和货物交付后完成付款的“秒结算”机制，让司机收入的账期缩短;

最后，在司机关怀侧，福佑卡车设置回家单，为一些司机的父母提供免费体检……

不仅如此，这个9月，这一品牌还特别开展了“福月计划·安全运输月”主题系列活动，联合多地媒体制作“关爱卡友”访谈节目，让卡车司机讲述自己的故事，让更多人听到卡车司机的声音、理解并尊重卡车司机的价值。

宏观来看，这种依托“技术向善”所带来的全新价值形态，已然成为福佑拓展市场的又一关键因素。

这也是为什么，过去的618，福佑得以收获一众卡车司机的青睐。此次大促期间，福佑卡车平台的最年轻司机为21岁的00后小伙。

这种基于数字化、智能化体系下的价值分享，不仅让更多年轻群体加入卡车司机行列，同样也在见证着一家技术驱动的公路货运平台，依托科技所释放的善意——技术并不是为了取代而存在。

不仅如此，未来，这种平台与司机之间所构筑的纽带，也将成为企业前行过程中的无形资产，助推企业的发展。

从这个角度来说，源自福佑卡车的变革与成长，同样也是中国物流走过蛮荒时期，构建独特、可持续的商业模式的一个缩影。

从商流倒逼物流改革升级到物流主动求变、优化服务，货运平台如何走向未来，还要留给参与者们继续摸索，但至少，率先接受市场检阅的福佑卡车，已经看见了方向。