下沉市场落子万店，苏宁易购的零售阳谋_风闻
财经无忌-财经无忌官方账号-独特视角记录时代冷暖2021-10-02 15:39
文 | 韦航
“我要开店当老板！”
在大多数同龄人还在为工作发愁之时，长沙市镇头镇的00后小伙张学成决定创业，他坦言，这源于他在广州偶然看到了苏宁易购零售云店，便萌生了回老家开店的心思。
在苏宁易购工作人员的帮助下，他的店很快成立，经过两年的不断摸索，张学成的门店开始在镇头镇十多家电器店中崭露头角，曾创下全年销售219万元的惊人记录。
这让人感叹，长江后浪拍前浪，而作为00后，张学成的下一个小目标已经是一辆雷克萨斯。
站在苏宁易购零售云的肩膀上，越来越多的人正在投身乡村零售，四年时间里，零售云已经将互联网的火种播撒至千县万镇，而这些渗透进千万县镇市场的“毛细血管”正在成为苏宁易购线上线下融合的抓手。
星星之火，可以燎原，在苏宁易购四周年业务发布会后，短短30天，零售云第10000店也将于10月1日正式落地佛山，在家电家居业态再升级的背后，苏宁易购零售云也官宣将正式进入“万店时代”。
在电商下沉，市场江湖更替的当下，苏宁易购的又一次动作，背后则是零售新战事的又一番角力。如何更多的获得市场份额？这往往需要深入最广大的消费者需求，最大程度的赋能。而在这方面，苏宁易购也正在给出自己的解法。
零售云：苏宁易购的新物种
今年23岁的谭森睿，正是零售云第10000店——佛山高明苏宁易购店的老板。
生意越来越难做，一度陷入迷茫，他决心走一条不一样的路，2020年1月，谭森睿加入了苏宁易购零售云。
他表示零售云吸引他的优势在于，在父辈经营的时代，产品的决定权都在厂家，但现在他能够选择更有竞争力的产品组合销售。
另外一方面，他在跑市场的过程中发现，当地居民对于中高端家居产品有着很强的需求，一些买不到的产品，顾客只能去外地购买，通过零售云的帮助，他将销售家电、家居、卫浴的等品类产品结合在一起，销售也比以往翻了一番。
以小见大，传统零售行业想要基业长青，还是必须要充分利用互联网思维。
而零售云正是扎根于这样的理念与现实之下，它从来不是苏宁易购的独角戏，驱动它向前的是一线的万千创业者。
从人性的角度来说，有太多人想做老板。
大多数行业当中，中小零售商的占比都在30-35%左右，而且这样的趋势比较稳定。目前来说，中国的零售商可以分成三类，首先是头部的互联网电商大厂，其次是大型的KA连锁业态，最后才是中国的中小零售商。
在苏宁易购零售云的定位中，苏宁易购自身发展已久的供应链为根基，以门店、商业模式拓展为支点，给零售老板提供一揽子的解决方案。
而这也跟行业演进有关，2000年到2010年是KA连锁的黄金时代，比如说苏宁、大润发，都曾割据一方，随着电商时代的到来，互联网电商开始登上历史舞台。
随着智能手机的普及，用户的使用时长相比以往达到峰值以后，互联网电商很难保持高速发展。
而苏宁易购将目光投向了增量市场，2017年7月，苏宁易购零售云第一家门店诞生，随后以平均“一日7店”的效率加速拓展，至今已经覆盖全国31个省级行政单位，链接上游主流家电、家居品牌1800多家，双线累计服务用户2.5亿，直接带动就业规模超过5万人，成为苏宁易购培育的最成功的零售业态之一。
苏宁易购表示，零售云的优势在于对线下零售业务的同理心，这种同理心使其思考能始终和加盟商保持同频。
掌握了最广大的人群，零售云便成为了苏宁易购高增长、高潜力的业务板块。
从战略上来看，苏宁易购也随着电商发展的趋势在变，从2019年5月到2020年12月，苏宁易购零售云更是快速增长至8000家，如今即将迈入万店时代，这标志苏宁易购从零售转向做好零售服务商的重要发展战略，这必然给苏宁易购提供未来发展势能。
苏宁易购发展的势能在变
对于企业来说，何谓“势”？我们惯常用规模和增速来评估一家公司，这其实只考察了公司的动能；其他诸如商业模式、人才、上下游资源、客户和用户认知等，统统属于公司的势能。
而势能积累到一定的临界点，就是如何谋势驭势、借势而进，只有把优势最大程度发掘出来，才能超越竞争对手。
从诞生第一天起，苏宁易购零售云就成为了中国零售业中的“新物种”，而眼下，它还在加速进化之中。
总结来说，苏宁易购发展的势能在于行业势能与下沉势能。
从行业上来看，零售云加速挺进家电、家居、快修新赛道。
在原来中国或者在现在的零售市场当中，本来就有20%的零售商是家电和家居一起卖，家电甚至是低频的产品，而顾客在购买的时候也有相应的挖掘的需求，苏宁易购零售云可以理解为苏宁易购在家电基础上向新类目的一个延伸。
2021年，零售云除了在垂直家电深耕之外，家居行业成为第二个新的赛道，来自常州的陈云就是新一批家居店老板之一。
通过直播等创新形式，加上不同品类的经营，陈云的门店整体销售额就突破50万，其中仅家居销售16万利润就达到6万，半年就能回本。
家居产品高毛利、高客单价，给陈云这样的门店带来更多的增长点。中秋假期三天，家装品类整体销售增长超过300%。
**另外一方面，苏宁易购零售云又切入服务快修赛道，也是从往服务上面做出了延伸之势。**万店时代，家电+家居的融合创新业态和3C数码快修恰恰是苏宁易购发展的差异化优势。
**快修赛道主攻城市主流商圈，打造基于“购物中心”的新型快修业态。**沿用零售云模式，苏宁易购快修将快修服务产品及管理进行标准化，向加盟商开放供应链和IT系统。中秋节期间，苏宁易购快修在全国7个城市迎来“十店同开”，预计在未来两年开出3000家快修店。
无论是家电还是家居，苏宁易购零售云都精准地发现了下沉市场的消费需求。在国家乡村振兴战略全面推进之际，用户追求的不再是低价，而是更加优质的产品与服务。
而从下沉市场来看，中国两个业态中小零售商是主流，一个是社区，一个是县镇。苏宁易购有机会做行业的延展，在于早期就将有优势的家电和3C的产品先贯穿到了县镇。
如今零售云覆盖更多的三四线城市，2020年度，苏宁易购零售云全年实现销售规模200亿元，同比增长100%，单月最高GMV突破28亿元。2021年一季度，零售云整体销售增长近70%。
两者从横向和纵向，效率与规模上为苏宁易购的打造更多的优势。
在外界看来，任何一个商业模式，都是一个循序渐进的过程，零售云也是如此，通过几个店的试点成功，再全面推广，通过产品和技术的结合，统一标准化，最后进行相应的巩固和复制。
无论是切入家电家居赛道和深入下沉市场，都是将苏宁易购在乡镇已有的模式，进行升级或品牌化的过程。
坚定零售服务商定位，2021年必将是苏宁易购巩固拓展脱贫攻坚成果，并且有效衔接乡村振兴元年。
势能背后的温度
一个企业的最高目标是什么？管理学大师德鲁克曾说过，是成为社会的器官，但具有极高的社会价值之前，更需要创造一定的商业价值。
也就是说，一个企业需要存在利他性的属性，提供的服务和产品为产业链上下游带来改善。
在苏宁易购零售云发展势能的背后，也在消费端，产业端，社会层面带来了价值。
**从消费端来说，**下沉市场家电家居业态再升级，给消费者和商户带来更多的优惠。
中小零售商仍占据零售市场约三分之一的数量，他们集中在社区和县镇，迫切需要在门店模型、供应链、金融工具等方面的支撑。
苏宁易购零售云最成功的的一点，就是找对了人和店——熟悉当地市场，有传统零售的经验和人脉，最熟知当地人的价值认知和消费习惯，并能够成为当地社群里的意见领袖，一个下沉市场的KOL，掌握着下沉市场的信任节点。
据统计中国有近 680万家夫妻老婆店，出货规模更是占到整个市场的44%，多品牌、强服务的专业家电店屈指可数。国内有680万家“中小零售”，如此规模巨大的小商户群需要升级。
对于苏宁易购来说，零售云的下沉让苏宁易购掌握了中国乡土数据。
2019年8月，以新疆可克达拉零售云店开业为起点，新疆78家零售云门店开始根据不同的价格来服务消费者的需求，从而让消费者获得一站式购买的便捷。
**而从产业端，**苏宁易购与众多家电企业合作，稳固家电、3C“基本盘”，同时加快家居新赛道的发展，推进家电+家居一站式购物新趋势，满足县乡消费多元化需求。
但这并不是无源之水，公开报道显示，自8月底，海信、海尔、康佳、创维、博西等头部家电品牌密集赴南京苏宁易购总部敲定下半年合作。
由于苏宁易购合作的美的、海尔、格力专卖店已经发展十几年，早已形成下沉市场的品牌心智。
**而在家居方面，**能下沉到县，镇的层面的家居巨头较少，整个家居行业，它可能类似于10年15年前的这种家电的流通水平和效率，它有下沉的需要，能让消费者获得更好的体验和更方便的购买，然后品牌也会有一个相对集中化的过程，好的价格好的品质的品牌会逐步的来凸显。
苏宁易购零售云的发展，让不同的家居巨头和家电巨头，加入苏宁易购的版图，有利于上下游企业的联合发展。
苏宁易购不仅是消费者的零售服务商，也是家电家居巨头企业零售服务商，这相当于为两者构筑了便捷的桥梁。
据已开店的数据统计，零售云平均单店整体销售较传统门店提升两倍以上，复购率提高了100%。一个家电类零售云门店一般是店铺在200平方米左右，门店投资25-35万元左右，一年零售可以做300万元左右。
业内人士认为，零售云在帮助传统门店低成本、低风险、高回报实现数字化转型的同时，也让实体经济通过共享零售基础设施实现跨越式发展，这对于提升流通业整体效率意义重大。
无论是从产业端还是消费端，两者都为苏宁易购零售云的战略提供了有效抓手，再次回到中国的10亿小镇青年。围绕10亿人的生活与消费需求变化，围绕10亿人的尊严、愉悦与梦想，包括零售业在内的一切产业都需要不断地重构。
除了继续保持良性的开店速度，零售云将更加重视在整个价值链中模式的合理性与可持续性，做好零售服务商的定位，也让众多投资人意识到，苏宁易购的价值需要重估，会有更大的想象空间。