一年营收41亿，“辣眼睛”的江南布衣，揭开中产服装市场隐形财富密码_风闻

江南布衣“邪典童装”事件，成为国产设计师品牌发展的分水岭。

作者|于松叶

编辑|月见

江南布衣“邪典童装”事件发生至今，微博、小红书等社区，出现了家长纷纷晒帖求鉴定是否是问题童装的浪潮。

但结果是，多数服装都被指存在恐怖、露骨的印花，或存在含义不当的英文句子的情况。即便是有部分童装不存在此类问题，也会被网友建议拉黑该品牌。

鉴定和抵制的浪潮仍在扩散，相关部门也于9月26日约谈江南布衣，并成立调查组对该事件进行调查。作为唯一一个在港上市的国产设计师品牌，江南布衣可能真的要凉了。

过去多年里，江南布衣在服装界始终是一个独特的存在。在电商时代，江南布衣目前的线下营收占比居然高达84%，且能保持利润连年增长。

江南布衣在财报中也直言不讳，公司的成绩，得益于设计驱动、多品牌规模化发展和粉丝经济这三大战略。而江南布衣成功的背后，是日益壮大的中产阶级。依托于这个特殊阶层的崛起，江南布衣也完成了品牌的崛起。

原创设计让江南布衣俘获中产消费者，品牌矩阵帮助品牌攻略细分受众，依托于会员制的粉丝经济则帮助品牌沉淀消费者，战略措施环环相扣，造就了江南布衣在消费市场和资本市场的双重奇迹。

这种环环相扣的品牌战略，能够快速造就品牌，也能快速摧毁品牌。江南布衣品牌矩阵下的童装品牌jnby by JNBY陷入“邪典设计”争议后，消费者对品牌的粉丝滤镜开始破碎。单个子品牌的“翻车”，也无可避免地牵连到江南布衣母品牌和其他子品牌。

成也原创、败也原创，伴随着被扒出的“邪典童装”越来越多，“设计自由”“理念先进”再也无法成为品牌搪塞消费者的借口。江南布衣“邪典童装”事件，注定成为国产设计师品牌成长的分水岭。

01 围猎“中产”

江南布衣事件一出，许多消费者感到茫然，四五线城市许多消费者几乎从未听说过这个品牌。这正是设计师品牌的特征所致，调性小众、设计感强，为了保持品牌逼格，也不会做大众化营销。

设计师品牌是一个舶来的概念，没有统一的定义。但普遍认为，设计师品牌是和商业品牌相对应的概念，更偏重于创意和个性设计。设计师品牌率先于发达国家出现。近二十年，我国才不断涌现出设计师品牌并茁壮成长，因为适合设计师品牌成长的土壤正在就绪。

一方面，是代工产业促进里服装产业升级。有服装行业从业者告诉「财经新知」，环渤海、长三角和珠三角这三大服装产业带，有许多代工厂为日本、韩国和欧美的设计师品牌生产商品，使得中国具备了规模化生产中高端服饰的能力。

另一方面，中国的中产阶层消费者的规模正在逐渐扩大，能够支撑起设计师品牌这一相对小众的市场。虽然中产的具体标准还存在争议，但中国的中产阶级群体日益庞大已经是不争的事实。胡润研究院发布的《2018中国新中产圈层白皮书》显示，我国中产家庭数量达3320万户，其中新中产1000万户以上。

日渐庞大的中产群体，有着消费升级迫切需求，而强调质感和设计的设计师品牌，正好契合了中产群体的需求。

CIC灼识咨询数据显示，2015年中国有超过300个独立设计师品牌，排名前五的品牌占了将近30％的市场份额。

其中，排名第一的江南布衣集团的市场占有率为9.6%，远超其他品牌。2016年，江南布衣也迎来了自己的高光时刻，成为中国第一家、也是目前唯一一家上市的设计师品牌。

为什么当下中国中产阶层不断壮大，却只有江南布衣杀出重围，成为资本市场青睐的设计师品牌？简要地来说，是因为江南布衣在设计师品牌这一赛道中，进一步细化了自身定位，探寻出了最契合中国中产阶层的品牌战略。

研究江南布衣的品牌战略前，应该弄清设计师品牌的分层。「财经新知」观察发现，设计师品牌的定位，不能简单地以介于奢侈品牌和平价品牌之间的中高端服饰来概括。实际上，设计师品牌也包括高中低档，以迎合不同受众的需求。

高端的设计师品牌，本身就是奢侈品牌。例如大众熟知的香奈儿、迪奥，创立之初都是设计师品牌，只是经过多代的商业化运作之后，本质更倾向于商业品牌。这类设计师品牌，中产们偶尔消费，但难以支撑高频消费。

江南布衣突围的答案呼之欲出，即在一众设计师品牌中，找到了适合中国中产的定位——中端设计师品牌。该类品牌也被称为二线品牌，数量繁多，且多为欧美品牌。

追星族们经常关注的明星私服，几乎都是二线品牌，单品价格主要在1000-3000元这一区间。但问题是，这类品牌在国内的知名度普遍较低，且多数没有开展国内业务，也没有官方销售渠道。

可以说，二线品牌在我国，目前仍处于高度空白的状态。但是海外二线品牌没有大举进入我国市场，也有着深层次地考量。一是在设计上，该类品牌不为多数中国消费者所接受，二是在价格上，该类品牌的主体价格依然偏高。所以，在瞄准中端设计师品牌这一细分定位的基础上，江南布衣还完成了二次细分，不仅设计上相对贴近中国人审美，价格上也进一步下调。

对比主体价格在1000-3000元这一区间的二线品牌，江南布衣的产品价格，普遍在300-1800元之间。江南布衣也有数千元甚至万元以上的服装，但多为大衣。即同样花3000元，消费者在Gucci只能买个T恤，但是在江南布衣，却能买一件风衣。

 Gucci和江南布衣的价格对比

由于深度匹配中国中产的消费能力，江南布衣精准俘获了中产群体，其商业化也一路领先其他品牌，为国产设计师品牌的扩张提供了一个可行的思路。

02 迷信设计师的“苦果”

面向中产的生意，似乎都比较好做，只要掌握了中产群体的消费心理和消费行为特征，品牌就会无往不利。中产群体在进行消费决策时，驱动因素主要包括产品品质、对健康的影响、品牌理念等几个方面。

在产品品质上，设计师品牌只要做到在用料和做工上高于平价品牌，即是胜利，因为中产们会心甘情愿为产品溢价付钱。

对健康的影响，依然和产品用料息息相关。中产消费群体对于产品是否天然健康的执念，已经到了近乎扭曲的地步。在《中产养娃，溢价比星巴克还高》一文中，作者剖析了一个事实，即没有渠道接触到黑心棉产品的中产父母，居然更多地承担了对黑心棉的恐惧。但对于设计师品牌来说，只要在用料选择上不出差错就可以了。

虽然设计师品牌的溢价已经够高，但江南布衣的用料成本似乎被进一步压缩。2021财年财报显示，其毛利率高达62.9%，净利润率为15.7%，同比增长4.5%。

有消费者给孩子购买了jnby by JNBY的牛仔外套，表示价格是买过的童装同类产品中最贵的，但如今才发现，该外套面料为C类，“标注为非直接接触皮肤的产品”。而当下普通童装品牌的产品，都多为A类面料。

这样明目张胆地压缩成本的行为，却极少被消费者注意到，说明消费者对江南布衣迷信至深。而至于品牌理念和设计心思，则更不易被中产父母们所察觉。

江南布衣的“邪典童装”事件发生后，消费者开始对该品牌进行全面排雷。微博、小红书等平台上，众多家长晒出自己所购买的江南布衣童装，请求网友辨别。家长们晒出来的童装，多存在图案恐怖露骨、英文句子存在不当含义等问题。还有消费者表示，至少从2017年开始，江南布衣的童装就存在这种问题。

 家长们发帖求鉴定江南布衣童装图案

有购买了江南布衣的消费者直言“欣赏不来”“get不到他们的主题”，但依然出于迷信品牌的心理，进行了购买。直到此次“邪典童装”事件爆发，品牌难以用巧合和过度解读搪塞，消费者才彻底看清童装子品牌的真面目。

在江南布衣童装暴雷初期，网络上不乏为其开脱的声音，比如“设计自由”“过度解读”“反向警示恋童癖”等观点，但随着越来越多的服装从业者以专业角度指责江南布衣的童装设计，为品牌开脱的声音才偃旗息鼓。

截至目前，江南布衣仍未就“邪典童装”一事作出明确说明，设计师是谁、内部把关流程等消费者关心的问题外界仍未知。社交平台上，家长们纷纷表示想将江南布衣的童装退货，但其官方客服拒绝对非涉事的童装系列进行退货。也有家长表示，已经拉黑该品牌。

 家长们退货遭拒

值得注意的是，许多家长之所以选择江南布衣的童装，是因为自己本身就是江南布衣旗下成人服装品牌的消费者，出于对品牌的好感，所以顺便给孩子选购了江南布衣的童装。而这也是中产阶级消费者的消费特点，即面对中高端品牌，容易形成消费惯性，会以家庭为单位进行消费。基于这种逻辑，jnby by JNBY销售成绩不俗，截至2021年，年度销售额达6.57亿，在集团总收入中占比达15.9%，同比增长47.8%。

江南布衣共有1个母品牌和5个子品牌，覆盖了男装、女装、青少年服装、童装等细分品类。家长们当初因好感于成人品牌而选择童装品牌，颇有爱屋及乌的意味。如今，家长怒而拉黑江南布衣的童装品牌，这波愤怒自然也会传导至其成人品牌。

8月末，江南布衣的股价达到历史最高点21.5港元。截至9月27日，江南布衣港股收盘价为13.58港元，自9月23日“邪典童装事件”发生以来，江南布衣的市值已经蒸发近19亿。不到一个月，江南布衣从天堂跌落至谷底。

江南布衣“邪典童装”的深刻教训，传导至服装产业端，表现则是中产消费者可能不会再过度迷信设计师品牌了。

03 排头兵倒下后

伴随着国内中产消费者群体的崛起，设计师品牌的需求必然持续增长。观研天下数据显示，2006-2020年，我国独立服装设计师品牌销售额已由50亿元增长至513亿元，预计2025年达到769亿元。

冷芸时尚圈庄主、时装设计师melody认为，国产设计师服装品牌未来主要有三方面发展机遇，一是设计方面需要注意创新，迭代及风格稳固，把握住审美与实用的平衡点；二是需重视与海外市场的竞争；三是需重视电商和实体的结合。

关于这三方面，江南布衣都存在一定问题。首先，江南布衣的产品风格并不稳固，先“中”后“西”，品牌的调性转化跨度大，而且品牌设计西化后，童装品牌的设计调性出现了严重问题。近日经济日报评江南布衣“国潮别做歪生意”，犀利指出其虽为国风鼻祖之一，却走上了“暗黑”歪路。

经过“邪典童装”事件，许多国内消费者已经开始重新审视西式设计的内涵，许多消费者表示，以后购买带有外语的服装，必须先翻译成中文，以提防居心不良的品牌。这种情况下，回归中国风，无疑是设计师品牌的一大掘金方向。

此外，江南布衣的部分童装设计也被指存在实用性和安全性的问题。服装设计师小刘告诉「财经新知」：“最近新闻出现后，我去看了一下江南布衣的童装，发现除了风格阴暗，部分款式也存在安全隐患。例如一款蓝色卫衣，其下摆的抽带过长，容易引发安全问题。”

 该蓝色卫衣被指下摆抽带过长，或存安全隐患

其次，江南布衣在海外市场的表现也不如人意。早在2004年，江南布衣就进军国际市场，但截至目前，江南布衣国内外店铺共有1931个，海外店铺有30个，占比为1.6%，收入占比更是只占0.7%。

江南布衣在海外市场表现不佳，可以归结为两个原因，一是相较于设计师品牌贫乏的国内市场，海外市场的品牌丰富度更高，消费者选择更多；二是相较于欧美本土品牌，江南布衣的优势并不明显，其产品风格、照片风格和ZARA等欧美快消费品牌十分类似，但价格却是快消费品牌的三四倍。

在国内市场，长期重点经营线下的江南布衣，也将目光投射到线上，开始做直播带货，抖音成为其带货主场。但在“邪典童装”事件发生后，以往几乎每天都直播的江南布衣官方直播间，再也没有进行过直播。其抖音账号，内容质量也较为粗糙，没有设计师品牌应有的质感，甚至会拉低品牌调性。

江南布衣抖音官方账号，内容不符合中高端定位

江南布衣最值得一提的，便是其用户运营能力。通过升级模式的会员制度和针对性运营，江南布衣有效提高了消费者的复购率。在引流方面，江南布衣不靠明星代言，靠中产消费者的口碑相传，完成对一个圈层的用户的持续攻略。

作为国内设计师品牌的排头兵，江南布衣似乎回天乏术。而其他面向中产群体的设计师服装品牌，已经不需要再摸着石头过河了。