国家直接与药企谈判，砸了300万医药代表的饭碗？_风闻
正解局-正解局官方账号-洞察产业/城市/企业，正解中国成长的力量。2021-09-10 13:08
300万之巨的医药代表，及其变味的“掮客”角色，可以看作是一个时代的产物。
正解局原创
前段时间，华北制药未能在山东省按协议供应约定采购量的“布洛芬缓释胶囊”，被国家药品联合采购办公室列入违规名单。
这是集中带量采购3年来，首个因断供而收到罚单的案例。
集中带量采购，正解局在《药价大降60%！解决看病贵，国家下了一盘大棋》一文中，简单说来，就是国家直接与药企谈判。
这一模式，直接绕过了医院、医药代表。
问题来了，300万医药代表，何去何从？
医药代表，是个地地道道的舶来品。
改革开放后，由国外药企带入中国。
当时国内药品信息闭塞，品种和数量也匮乏，医院想进药，还得医生自己往药厂跑。
医药代表便成为医院与药企之间信息沟通和知识更新的桥梁，顺带还能搞搞会议和培训。
客观地说，医药代表的出现，满足了当时中国医院的需求，对相对封闭的国内医疗行业有很大的积极意义。
医院曾专设医药代表接待日
这段时期，可谓是医药代表职业生涯的高峰期。
由于外资药企光环的加持，医药代表的入行门槛很高，不仅学历要本科及以上（要知道那时拥有本科学历即是稀缺人才），还要求有专业背景。
当然，与职位要求成正比的，是诱人的薪酬。
1990年的前后几年，当医生只有几百块月薪时，外企医药代表就能轻松拿到几千块，是标准的金饭碗。
医药代表们时常现身学术会议，和专业人士侃侃而谈，甚至被尊称为教授。
因为药品的供不应求，医生们还常常主动找医药代表套近乎拿药，跟现在的情况完全相反。
这种好日子没能持续太久。
1990年代末，看到了医药市场商机的国内药厂也开始纷纷效仿外企的做法，招聘医药代表，建立销售团队。
巅峰时期，全国有300万医药代表。
行业竞争极大，内卷也就开始了。
为了实现利润最大化，药企对医药代表的考核，只以销售业绩为唯一标准。
在业绩目标和个人利益的双重驱动下，医药代表无所不用其极地把代理的医药品种卖出去。
为了让医生多开自家的药，带金销售成为公开的秘密，给回扣成了标准操作。
一夜之间，医药代表沦为药厂给医生送钱的掮客，形象一落千丈。
2010年“U盘回扣门”事件曝出，瞬间击中了大众脆弱敏感的神经。
有网友捡到一个U盘，打开后发现是杭州6家大医院与某医药公司的药品回扣清单，包括医院名称、医生姓名、药品和医疗器械，以及回扣金额。
根据清单，医生每月仅一个品种的开药回扣就拿上千元，多的有好几千，还能拿到医药代表赠送的水果和购物卡。
网络流传的药品回扣清单
医生收受医药回扣早已不是“潜规则”，而是行业内外皆知的“显规则”。
更大的雷还在后面。
2013年7月，葛兰素史克中国行贿事件把跨国药企的商业贿赂链条暴露出来。“15元药品在国内卖207元”，“四大高管全部入狱”，“中国区总裁被驱逐出境”，“美国司法部立案调查”……
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一个全球顶级的药企在中国倒下了。随之一起崩塌的，还有医药代表的形象。
2016年平安夜，央视播出专题报道《高回扣下的高药价》，记者暗访8个月，发现药品的中标价普遍是供货价的几倍，甚至10倍！原因是：回扣高！
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医药代表给医生的利益输送不仅有回扣。
2017年12月，中美上海施贵宝制药有限公司和泰凌医药信息咨询（上海）有限公司，先后收到上海市工商局的罚单。两家公司向相关医护人员提供请客吃饭、旅游、娱乐、礼品以及会议费赞助费等好处，违反《反不正当竞争法》。
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羊毛出在羊身上，医疗行业的买单人是公众和国家。
回扣和贿赂的成本，通过高药价转移到患者身上，医药代表助推起“看病难药价高”，自己却赚得盆满钵满。
2009年3月17日，《中共中央、国务院向社会公布的关于深化医药卫生体制改革的意见》出台，新医改拉开序幕。
早已过度市场化的医疗，必须回归本该有的公益属性。
在新医改的一系列政策里，国家药品集采模式被认为是能杜绝“药价虚高”的重拳。
集中带量采购，收回了曾经属于医院的药品采购权，新成立的国家医疗保障局成为全国药品的最大买家，拥有最强的议价能力，促使药企“以价换量”，在医保集采谈判中屡屡砍出“白菜价”。
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今年6月开标的第五批集采，产品、品种和药品销售规模均为历次之最，平均降价56%，最高降幅接近99%！
国家直接与药企谈判，医药代表，就变得可有可无，饭碗自然会受到影响。
随着集采的全面推进，不少药企调整了自己的医药代表团队。第五批集采开标后，国内外多家药企对销售团队进行了更大的“手术”。
继去年年底撤裁疼痛领域和抗感染产品线代表后，晖致正在解散零售市场的慢病团队，慢病代表要么转岗，要么谈赔偿走人，最后工作日预计是9月17日。
恒瑞医药8月19日发布上半年财报，提到要在未来施行“精兵简政”的经营方针。说白了还是将要裁员。
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下手更早的还有礼来药业。今年6月，其内部邮件中通知，公司已向意大利药企美纳里尼出售了希爱力在中国大陆市场的权利。
买药直接跟药企谈，集采常态化制度化后，无论中标与否，药品和患者之间的流通环节都会大大减少，而且注定不会有医药代表的位置。
可以预见，药企裁撤医药代表的操作将持续一段时间，医药代表们将不得不面临要么转岗、要么被裁撤的命运。
现阶段，医药代表，还有没有存在的价值？
答案是有。
以国外的经验看，国外的医药代表，具备较高的专业素质，能完整地向医生讲述专业的PPT，解答专业问题。
在推广医药和医疗器材前，他们必须先要了解产品，学会使用方法。有些有执照的医药代表还能跟医生讨论治疗方案，甚至跟医生一起进手术室，以便在手术中直接指导医生使用最新的技术。
这里的医药代表，做的其实是类似售前服务的工作。
但是，医药代表进入中国，就迅速变了味。
这种变化并不是医药行业单独存在的问题，而是在市场经济不断深化的过程中，缺乏监管盲目逐利后不可避免的后果。
当整个行业都在片面追求利益最大化时，一个原本应体现公益属性的行业，在多方利益的裹挟下，变得越来越贪婪，越来越恐怖。
作为其中重要一环，医药代表自然吃相难看。
300万之巨的医药代表，及其变味的“掮客”角色，可以看作是一个时代的产物。
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现在，集中带量采购的出现，让医药代表的职业环境发生了根本性的变化。
这意味着，医药代表，要么转行，要么转型。
转行的意思是，国家直接与药企谈判，省去了中间环境，不再需要原来那么多的医药代表。
市场生存空间被压缩了，转行在所难免。
转型的意思是，医药代表这个职业要回归理性，回到本来该有的样子。
行业正在洗牌，职业价值也必然面临重塑，医药代表向专业型转变将是大势所趋，也是回归初心。
国家药监局发布《医药代表备案管理办法（试行）》
医药代表职业生涯的变迁，也在提醒药企，别一门心思搞营销，技术研发才是王道。
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