首席访谈|思为科技彭双全：地产营销数字化转型，做到什么程度算成功？_风闻

编者按

“十四五”规划提到要“加快数字发展 建设数字中国”。把握数字化机遇、释放数字活力、发挥数字经济新优势已经成为时代使命；顺应时代变化、全面提高数字化水平，重构企业核心竞争力已经成为企业重要且紧急的任务。

那到底如何理解数字化？企业又如何快速响应，利用人工智能、大数据等新技术进行变革？针对数字化的相关问题，凤凰网广东推出了“点亮数字中国 ”的专题，通过对话专家学者、湾区商会协会及企业家去进行全面分析解读。近日，凤凰网广东采访到思为科技创始人兼CEO彭双全。

思为科技成立于2011年，起家珠海，成长于深圳，从早期的数字内容到拓客工具，再到完整的数字营销解决方案和产品矩阵，思为科技现已成为一家与众多头部房企深度合作的SaaS服务商。

未来房企减少三分之二 是保守说法

**【彭双全】**我能先问你一个问题吗？

**【首席访谈】**你很特别，可以。

**【彭双全】**你对于你现在居住的房子和小区满意吗？

**【首席访谈】**不满意。因为我觉得我们家那个小区一平层大概有四五户住户，只有两个电梯，我每天通勤等电梯是非常闹心的一件事。

**【彭双全】**对，我跟你的感受非常一致。因为我自己住在南山，南山很多小区今天的居住标准是严重落后的。

**【首席访谈】**大家传统的可能是开发商拿地建楼卖地ok了。

**【彭双全】**对，在过去的卖方市场中，房地产商不太会去关注这个问题，房地产在意的是，他能否快速周转、拿地、交付，然后再进入到下一个循环。整个房地产纯粹是一个资本游戏。在这个过程中，我们去讲用户第一的事情很难让大部分人所接受，但今天遇到了外部供需关系的反转，这个反转带来的影响会是非常深远且底层的。

**【首席访谈】**黄奇帆教授说过未来中国房企将减少2/3，您怎么看？

**【彭双全】**我觉得这是一个比较保守的说法，可能在我看来有可能会更多。

过去这么多年，有一个很大的特点是中国的第100名开发商都很强，你从来没有在任何一个其他的领域知道第100名的公司还能够活下来。过去行业的红利太大，但在今天，这个行业确实会面临一波洗牌。

**【首席访谈】**您接触到的开发商中有多少人意识到了这个问题。

**【彭双全】**其实还挺多的，我前段时间去珠海跟朋友老朋友见面，有一个点我还挺唏嘘，以前都是我们这样的乙方去请房地产商吃饭，但是今天其实他们在忙着去请渠道吃饭。

时间是房地产最大的敌人 也是最好的朋友

**【首席访谈】**您以前说过数字化是对房企组织能力的释放，该怎么理解？

**【彭双全】**我觉得组织是数字化成功的第一因。数字化要加速组织的进化，在这个过程中，数字化承担三重价值，第一重是用数字化的方式去提供新的工具，去让开发商应对今天线上线下一体化的营销方式，去应对今天复杂的流量局面和客户局面，去持续做客户的运营。

第二个基于数字化为开发商提供一个明确的指标系统，统一的数据口径。只有数据是统一的，我才能够为我的进化找到方向。第三个是最终可以通过结果，来反推我哪种打法是有效的，然后在每周的复盘中让所有人知道我这周最有效的方式是什么。在每个月的复盘中，我知道最有效的方式是哪种方式，让整个组织处在一种持续学习和迭代的氛围中。如果一年组织能有效迭代50多次，那一年之后整个组织的进化就非常明显了。

这个过程中就像不断地去健身，肌肉是不可能从别人身上贴到自己身上来的，只有说通过不断地学习长在自己身上。

**【首席访谈】**房地产自己做数字化，不行吗？

**【彭双全】**其实不是不行，而是我用一个词来形容叫路径依赖。

**【首席访谈】**怎么讲？

**【彭双全】**过去他用这种方式成功，他今天还想继续沿用这种方式，比如说大力出奇迹。以为我投入足够多的人和足够多的钱就能把这个问题搞定，但实际上营销是一个复杂的系统性问题。

这种系统性问题其实最需要的一个要素是时间，时间在这个过程中是最大的朋友，时间也是他们最大的敌人。

**【首席访谈】**给我们延展一下。

**【彭双全】**开发商过去非常强调管控逻辑，但是数字化的核心是在于赋能，尤其是对一线作战部门的赋能。在这个点上我们会发现，很多开发商还没有形成这样的意识，还没有真正平视客户，做到对等沟通。我觉得这都是大家要重新去学习的地方。

SaaS是承载房地产行业的最佳实践

**【首席访谈】**您之前也讲过SaaS是承载行业的最佳实践，什么是最佳实践？

**【彭双全】**最佳实践，是面向未来的一些体系和一些打法。这种最佳实践通常不一定是被设计出来的，而是这个行业里面几千家公司在用这样的工具的过程中，有些人探索出一种很好的打法。我们会发现这种打法是能够琢磨出营销背后的逻辑的。然后把它向全行业做复制，是行业在整个SaaS的情况下做行业级的进化，然后让大家探索，我觉得这种路径不是被设计出来的，而是被生长出来的。

**【首席访谈】**您认为思为科技在整个生态中的定位是怎样的？

**【彭双全】**我觉得应该是加速整个行业的数字化变革，成为一个行业的基础设施，能够去帮助开发商在这个过程中更好地完成数字化转型。

**【首席访谈】**您认为思为的核心能力在哪里？

【彭双全】其实无论是技术还是解决方案，最终还是看它是否能满足开发商的需求。因为毕竟市场是用脚来投票。

**【首席访谈】**对，客户用脚投票，那思为是怎么做的？

**【彭双全】**其实我们一直思考的是技术背后不变的东西是什么？我们要把我们的战略建在不变的那个“一”之上，营销是一个非常复杂的系统，我们一直在尝试去抽象营销背后的逻辑，它的底层原理，它的模型。

**【首席访谈】**您说的不变指的是什么？

**【彭双全】**其实不变的无非三个要素，人、房、客以及这三个要素的组合关系。

我们用行业话来讲，就是策划、销售和渠道，以及在这个过程中，大家怎样去运作。其实营销的所有打法，几乎都可以在人、房、客、策、销、渠这6个字里面找到答案。

**【首席访谈】**有没有具体的案例？

**【彭双全】**我们在招商华东做了一些企业微信的尝试，我觉得这个案例很有意思的一个点，我们发现基础设施的变化会让我们以前看上去非常难解的一些问题，在今天能够很好的得到解决。

在华东市场，大概1/3的楼盘是网红楼盘，客流量非常充足，有1/3的续销盘，有1/3是相对难卖的盘。我能不能把1/3好卖楼盘的客户带到那些难卖的项目？这个问题在以前是很难解决的。大家今天如果有企业微信以后，我完全可以通过企业微信把大家装在一个池子里面，然后实现不同楼盘客户的导流。

**【首席访谈】**在您看来房企数字化它做到什么阶段算是成功？

【彭双全】 我个人对这个问题是分两端来看的，第一，能不能系统地提升它前端的获客效率。第二，后端有没有整的数据支撑和决策系统。如果把这两端都做起来，那实际上我们可以基于数字化把整个营销各个环节全部拉通。

**所有的偶然是因为大量的不确定性的事情出现，最终我们希望通过数字化来消灭这样的不确定性。**基于数字化赋能营销，在获取到这个能力以后，我们也会基于这个能力，基于我们对客户的理解，去迭代我的产品。

**【首席访谈】**通过数据看到闭环。

**【彭双全】**对，最初我们做的是B2C的营销，最终实现C2B来反向赋能我们的拿地和客研环节，最终实现产品、营销能力不断进化的一种良性循环。

**【首席访谈】**谈到这个话题，您在业内一定听过，好多人会说房产SaaS会不会去代替传统的中介，会革了人家的命。

【彭双全】 我觉得不会，**我觉得数字化的出现不是去消灭中介，而是更好的去赋能中介，因为这个行业最终是一个生态。**我觉得生态要繁荣，生态要友好，生态不应该是一个单一体系，不应该是单一物种。

最终能活下来的物种，才是最适应行业的

**【首席访谈】**您做这行算是国内比较早的，当时是怎么想进入这个赛道的？

【彭双全】 其实我当时在深圳比较早就买房了，而且买到一个比较低的点，应该是2009年底金融危机刚过，房价在反弹的阶段。在这个过程中很系统地去深入思考了房地产行业，最终发现，这个行业确实是一个非常大的市场。同时，它所提供的服务和体验与它的行业体量，以及我付出的成本明显是不成比例的，我觉得这里面一定是有巨大的机会。

**【首席访谈】**您至今创业已经10年了，这10年间公司从几个人发展到几百人，然后分公司也开到了全国甚至世界各地。这个过程中您是怎样迎接机遇，把握机遇的？

**【彭双全】**我觉得可以用“思为”本身的含义来回答这个问题，就是“思行合一，顺势而为”。

**【首席访谈】**顺势而为可能是战略层面的，如果落到战术层可能落地还有很多困难。

**【彭双全】**确实中间还是挺曲折的。我们创业刚刚接完两个项目就遇到了“双限”，然后整个“双限”一开始就持续了三年时间。

当时我们被迫从珠海走出到了海南，那个时候留给我们的时间已经不多了。第一次有考虑是不是要放弃创业，因为你在当时那个点，你不知道坚持下去是否有意义。所以我们在海南一个月的时间走访了岛上大概100多个开发商，然后最后拿下了万科的三个项目，整个公司迎来了转机。

**【首席访谈】**绝境求生，是不是最难的走在前面，后面才会顺利。

【彭双全】 我觉得挑战一直都有，取决于你的心态，因为有些时候我们不需要赢很多，我们可能只要赢到最后一次就可以了。只要你还在牌桌上面。我们在企业内部讲你要“活久见”。

活得久你才有机会见到，就像我们现在等来的数字化窗口，大家开始真正对用数字化去改变行业、改变公司、改变组织效率这个事情有了认知。

所以弱小其实不是生存的阻力，能够活下来的物种通常是能最能够适应这个行业的物种。

【**首席访谈】**您认为思为科技接下来的增长点、增长空间在哪里？

**【彭双全】**营销是一个每年都有新的流量，新的营销打法和不断去创新的过程。所以我们只要能够说保持我们在行业内的领先性和创新性，我觉得这个市场其实是可以越做越大的。同时我们也在考虑一些全球性的布局。当前，整个全球房地产的发展趋势是一个不均衡的状态，我觉得这里面也会是有巨大的空间让我们去发展。

**【首席访谈】**我们还是回到最开始的那个问题，您对于现在的居住环境还满意吗？

**【彭双全】**坦率讲，目前还是不满意，**我希望说在深圳扎根下来，能够跟这个城市一起发展。**我想引用杜甫的一首诗，“安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜”。我希望几年以后我可以回答我很满意，不仅是我，每一个人都可以这样回答。

出品：凤凰网广东新闻中心

联合出品：西瓜互动传媒

总监制：许浒传

监制：刘佳一

导演/制片：黄敏

主持人：贾晶雯

文案：胡敏

剪辑后期：廖泽宁

视觉设计：雷保民

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