DAU突破1.5亿，这家公司不满足于只做上半年海外最畅销吃鸡手游_风闻

　　攻下东南亚和拉美后又拿下美国，他们的野心远不止于此。

　　文/灰信鸽

　　你对Garena的认识如果还是「下沉市场」，那你很可能错过了他们在这两年的变化。

　　上月底（7月21日），Garena在其公司领英官方账号上宣布，其旗下自研的吃鸡游戏《Free Fire》在Google Play下载量已超10亿，内容中特别提到，《Free Fire》 是第一个实现该成绩的吃鸡手游。

　　值得注意的是，这「10亿」有不少是来自成熟的美国市场。

　　Sensor Tower数据显示，《Free Fire》在今年已经成为了该品类在美国移动游戏市场最畅销的游戏，Q1当季美国地区营收达1亿美元（约合6.4亿人民币），并且领先优势在Q2持续扩大。

　　过去，《Free Fire》的主力市场其实并不是美国地区，而是人口基数庞大的东南亚、印度、拉美国家——换言之，他们已经走出了「下沉市场」，具备了打成熟市场的能力。

　　而且Garena的布局远不止于此，他们从去年开始，投入了更多精力到电竞领域。

　　2021年，《Free Fire》在新加坡举办了世界赛，以540万峰值观看人数与200万平均观看人数的成绩，打破了电子竞技赛事的两项世界纪录。

　　App Annie统计数据，《Free Fire》已经成为东南亚、拉美、印度等地区收入榜第一的手游，并连续两年蝉联全球手游下载量排名第一。

　　而根据Superdata报告，《Free Fire》凭借全年21.3亿美元的收入，跻身2020年全球游戏营收榜Top4。

　　Superdata 2020年全球游戏营收榜单

　　游戏板块的发力，使得Garena母公司Sea的股价在2020年不断攀升。目前，Sea已成为东南亚市值最高的上市企业。

　　Garena母公司Sea集团股票走势

　　一些媒体尝试用「幸运论」复盘Garena，称其成功得益于从2017年就开始不断踩中市场风口。

　　Garena的研发负责人有着不一样的内部见解：「与其说是运气，其实这些都是我们在同品类上长期投入的收益。」「机会都是对等的，我们了解用户，把这种了解融到产品研发中, 《Free Fire》在不同市场的成功，其实就很能说明问题了。」

　　值得注意的是，过去3年《Free Fire》爆发式的增长，没有让Garena进入舒适区。对内，公司这2年不断迭代自己的产线制度，孵化除射击类以外的产品；对外，他们收购了3A工作室，并引入更加前沿的开发技术。

　　Garena此前成功的原因是什么？为什么立足东南亚的《Free Fire》，在美国仍成绩出众？内部改革的背后，Garena的更多增长曲线在哪里？葡萄君与Garena团队聊了聊。

　　01

　　Free Fire一炮而红：

　　因为足够了解玩家

　　《Free Fire》的成功有多个，当中最重要的便是Garena此前在东南亚市场的代理经验，以及他们以用户为核心的运营思路。

　　2009年，Garena成立，起家业务做的是游戏社交软件。当时正值联网类游戏鼎盛时期，Garena与当地网吧合作，为市场提供网吧管理系统与玩家社交软件「Garena+（竞时通）」。这为他们积累到了第一批东南亚用户，而且市场足够下沉，拥有了相当可观的玩家规模。

　　Garena官网宣传

　　玩家社交平台几乎是扩张游戏业务的加速器。那之后，Garena陆续拿下了《英雄联盟》、《王者荣耀》、《FIFA ONLINE》等一线游戏的当地代理权，并在东南亚、台湾等地区建立了电竞运营团队。二者让他们对海外玩家，尤其东南亚地区玩家的游戏需求，有了多角度的了解。

　　有了用户盘子，有了市场调研，做游戏研发自然成了顺水推舟的事情。Garena逐步开始在全世界范围内筹建研发团队。

　　「早期，我们把自研重点放在3个点上：打磨核心玩法、优化前端性能，和设计后台全球同服架构。」研发团队向葡萄君回忆。他们一开始走的就是做全球化的思路，瞄准用户基数庞大的下沉市场，让任何玩家都能玩上这款游戏。

　　事实证明这个判断是正确的。游戏正式上线后，迅速引发了各地区的吃鸡热潮，热度远超团队预期。这一热度还延伸至除东南亚以外更多的下沉市场。短时间内，《Free Fire》成为了全球范围内的爆款产品。

　　成功的原因有多个。无论是游戏低门槛的设备要求、简化至50人的吃鸡节奏，还是出色的全球服游戏体验，都直接命中了大众玩家的需求。

　　不过，「打下沉市场」只是一个切入点。最关键的是，《Free Fire》背后有一套以用户为核心的运营思路，以及打磨多年的研运一体化体系。

　　每当Garena有新的市场要开拓，一定会原地建立起本地化团队——让最懂本地文化习惯的当地人来负责相关工作。最关键的是，Garena会下放相当的话语权给当地团队，让他们也能参与到研发内容的创作中。

　　以角色服装设计为例。项目组为了让「创意足够本地化」，在内容研发初期，各地区的本地化运营部门就会去调研当地信息，整理出定期更新的项目资产，给到设计成员创作参考，不断优化至本地用户满意的状态。了解当地玩家喜好的本地化团队，能够与研发团队保持紧密沟通，给到游戏最及时、准确的内容修改意见。

　　「这套做法的核心策略，其实就是尊重当地人才，包容多样性的文化。保证所有更新内容能够满足各地玩家的差异化需求。」发行团队说。

　　如今，Garena已经在世界各地建立了相当成熟的本地化团队，海外团队遍布全球，并且仍在持续扩张。

　　而根据Garena母公司Sea集团的Q2财报数据披露，《Free Fire》的DAU峰值超1.5亿。

　　02

　　技术提升，工作制改革：

　　下沉市场只是起点

　　《Free Fire》取得巨大成功后，自研团队一直在寻找产品更多的可能性。进军拉美、印度只是下沉市场的横向拓展，是市场对产品的反向选择，但Garena真正想要的是游戏自身就具备拓展全球化的能力。

　　为了提升产品的上限，Garena从多个方向做了研发能力的提升。

　　其一是技术能力。Garena对外，收购3A工作室，提升团队的技术能力；对内，引入了PBR渲染生产管线，定制化引擎等一系列优化方案，搭建内部的工业化能力。 

　　而为了保证产品能够承载更多游戏用户，项目组的机器适配技术已经可以兼容相比过去更广的机型，游戏服务器也经历了DAU 1.5亿的考验。二者均达到了行业顶尖的水准。

　　其二是设计包容性。因为项目组的市场目标是全球化，这不仅要求运营版本足够本地化，游戏本身的内容设计也需要匹配世界各地玩家的喜好，为此Garena内部架构变成了更强调多地团队协同合作的模式。

　　为此，Garena还建立了名为「阿尔法计划」的内容创作模式，鼓励从原画、模型、动画、特效等各工种，都能参与到了解用户需求的开发环节当中。

　　其三是工业化能力。随着用户量的提升，游戏的内容消耗量也越来越大，怎么提升产能是Garena扩大市场规模时所面临的一大问题。

　　「先不谈别的，光是游戏的原画任务量就越来越大，团队要是继续用传统方法，首先效率就跟不上玩家的消耗量。」研发负责人说到，「现在我们全面使用3D辅助技术，快速明确画面的透视、光影等等，作画效率翻了接近一倍，整体作画品质也得到提高。这对我们后续构建工业化的生产线来说相当重要。」

　　这套迭代体系下，Garena正逐步脱离下沉市场的标签，指向全球范围内更广泛的市场。最直观的结果就是，《Free Fire》已经拿下了2021年上半年美国市场战术竞技类游戏第一的成绩。

　　03

　　成长需要时间

　　《Free Fire》为 Garena 带来增长的同时，也带来了更多增长曲线的挑战。

　　如今，团队上下仍以All In的状态投入竞技品类，不敢慢下来，而且他们还一直在探索其他品类产品，尝试在未来做出更多类型的优质游戏。

　　为此，Garena吸纳了不少行业人才——那些对游戏赛道有自己理解，愿意去拓展海外市场的候选人。葡萄君与几位制作人聊了聊在Garena做项目的感受，他们不约而同地提到「安全感」这个词。

　　「公司内部，一个项目从立项到研发，从验证到发行，大家都是经过精密的验证才能确定下来。」制作人C君描述到，「一旦立项，老板会充分尊重团队，给到相当的创作空间和自由度。」

　　Garena相信长期投入。高层认为，相比国内的红海市场，海外有更多的机会可探索，而探索就需要积累，所以公司愿意给到研发团队更大的试错容忍度。

　　一方面，Garena从激励政策上为在研项目提供保障，让还未出成果的团队没有后顾之忧。另一方面，公司也会给到团队足够长的试错时间，只要思路对，验证没问题，就能持续做下去。

　　「不管是激励政策，还是福利体系，这套制度下，Garena整体的工作氛围就能让人安心做内容创作，」一位资深PM提到，「自己做游戏的想法、职业规划，以及个人生活的分配，都得到了很好的平衡。」

　　而实现长期投入的另一种方式，就是保证上下层的沟通渠道一直打开。

　　「这里的高层本身都是游戏圈出身，交流起来还是很同频的。」C君补充说，比如碰到技术难题时，老板会组织协调其他项目组专家一看，有事就大家一起解决。充足的资源，及时的沟通，让各个项目组「有足够的安全感，」事情做成的概率自然更大一些。

　　这种环境下，Garena的内部人才流动、信息开放程度和横向的知识共享，也保持着相当谦逊开放的程度。团队内部用「Stay Humble」来描述这种氛围。

　　上述资深PM说起他在Garena四年的感受，听到最多的字眼就是「合作」，没有「领导」和「下属」，也没有过度强调层级的概念。如果员工想找任何一个VP级别的人聊聊工作想法，一定找得到。

　　因此回过头来看，灵活的团队架构、积极谦逊的氛围配合上阵地战的思路，让Garena更容易布局新市场，这也使他们产品线的覆盖范围愈发广泛。

　　台湾市场便是一个案例。「我们之前就很看重台湾市场，这里的RPG规模相当大，许多玩家都喜欢这个品类，所以我们现在也在往RPG这块使力。」此外，Garena的对外招聘信息还挂出了二次元、卡牌、SLG等多个品类的招聘信息，他们甚至在去年收购了3A工作室Phoenix Labs。或许在未来就能看到这些成果的回收。

　　回头来看，从游戏社交平台到《Free Fire》带来的爆发，Garena有着与腾讯颇为相似的成长经历。但再往后，Garena要走的是全球化的研发模式，产品也更加强调本地化的工作，他们已经开始进入难以找到对标游戏公司的发展路径，一旦走通，未来等待Garena的或将是更广阔的一片蓝海。