车主内讧，业绩欠佳：蔚来下沉之路如何走？_风闻

8月18日，一份号称代表了“500位蔚来车主”的联合声明以隔空喊话的方式对蔚来的驾驶辅助系统进行了科普，声明称蔚来车主清楚知悉目前蔚来公司的NOP/NP系辅助驾驶系统，而非自动驾驶系统或无人驾驶系统；蔚来公司对NOP/NP的介绍、宣传未对车主构成混淆和误导，并呼吁媒体报道时“能对基本的事实，概念进行了解和查证”。

1.因联合声明“分裂”的蔚来车主

车主声明出来不久，在蔚来App的社区内，若干蔚来车主发起了《反对车主联合声明》的话题，并引用文人王朔名句——“鱼代表鱼，虾代表虾，乌龟代表是王八……”反对蔚来用户信托基金的二号人物林蔚律师发起的500车主联合声明。吃瓜网友也一通嘲讽：“韭菜给镰刀背书？”

持反对意见的蔚来车主表示：“宣传时说自动驾驶，出事了开始教育市场，这不合适吧？”一位蔚来车主在社交平台质疑蔚来的疑似公关手段，“服务至上是好，但是在买车过程中并没有给到专业的介绍宣传，这才是事实。”无论声明背后是谁在操作，都透露出一个问题：蔚来的用户基本盘已经开始分裂。

2.增速放缓，暗显乏力

时间回到8月12日，蔚来年仅31岁的车主驾驶ES8并启用自动驾驶功能（NOP，Navigate on Pilot，领航状态）后发生交通事故，最终不幸离世的悲剧，将蔚来卷入危险的舆论旋涡。

在这之前，平淡，才是这个国内造车新势力老大上半年的标签。

在同一天，蔚来公布了第二季度财报业绩，营收、净亏损均优于预期。财报显示，蔚来二季度营收为84.5亿元，同比增长127%；净亏损也同比收窄45.4%，为6.59亿元。但在新能源汽车行业分析人士看来，蔚来二季度业绩只能说是“中规中矩”。

蔚来年报中规中矩

从第二季度业绩表现来看，蔚来正在从爆发增长进入平稳阶段：营收虽然突破预期，但盈利能力却依然处在爬坡阶段。由于规模效应，今年第二季度蔚来汽车销售毛利率同比增加超过10个百分点，为20.3%。但环比来看，这是蔚来毛利率转正后的首次下滑——环比下降0.9个百分点。

对此，蔚来汽车财务副总裁曲玉在电话会议中表示，这是因为季度内不同车型在销售总量中占比发生变化，平均单车售价下降了8000元，冲抵了单车平均成本下降的正面影响，季内单车毛利环比下降5000元。

除此之外，今年蔚来月销量虽然稳定在7000辆左右，交付增速却不及同业，略显疲软。根据蔚来此前公布的2021年7月交付成绩显示，7月共交付智能电动汽车7931台，同比增长124.5%，今年累计交付车辆49887辆，已经超过去年全年交付量，并连续七个月实现创纪录交付；但交付量环比出现下降仍是一个令人担忧的信号。

自2018年6月开始交付以来，这还是蔚来第一次错失造车新势力单月销量冠军，位居第三。相比于同期理想汽车、小鹏汽车分别高达251%、228%的强劲增幅，蔚来交付量和增速垫底都让人措手不及，“蔚小理”或将在新能源汽车关键时刻出现排位变化。

7月蔚来汽车销量首次下滑至第三位

新造车第二梯队的选手们也正在迎头赶上。哪吒汽车7月份交付了6011辆汽车，同比增长为392%，零跑汽车交付了4404辆，同比增长为666%。

事实上，今年第二季度本应是国产新能源汽车大放异彩的时刻，占据了天时地利。

从国内市场来看，新能源汽车正在迎来关键节点。据乘联会的最新数据显示，2021年7月，新能源车国内零售渗透率14.8%，1-7月渗透率为10.9%，较2020年5.8%的渗透率提升明显。超过10%的渗透率曾被市场视为新能源汽车的拐点，未来新能源汽车将进入快速增长期。

从外部力量来看，最具威胁性的对手特斯拉遭受“刹车门”困扰，给国内造车新势力们留出宝贵的窗口期。由于一系列负面影响和市场战略转移，特斯拉7月仅在中国售出8621辆汽车，环比下降69%，同比下降26%，为自特斯拉上海超级工厂2020年1月正式交付产品以来首次出现同比下滑。

实际上，对于在华销量减少，特斯拉在二季度财报中早有解释：“由于美国本地市场需求强劲，同时出于全球平均成本优化的考虑，特斯拉已经完成将上海超级工厂作为其主要汽车出口中心的转型”。出口是特斯拉上海超级工厂的一大功能，上海超级工厂生产的电动车已经开始向其他国家地区出口，在7月，特斯拉中国公司一共向欧洲出口了8210辆Model Y车型，这也是作为特斯拉新“出口基地”的上海超级工厂首次对欧洲输出Model Y车型。

此外，随着磷酸铁锂电池的标续版Model Y定价到27.6万元，订单早已经排到国庆后，留给国产新势力的时间其实并不是太充裕。

和理想、小鹏纷纷推出新品相比，蔚来显得太过“冷静”。小鹏有G3、P7还有即将交付的P5；理想也立即推出改款车新版理想ONE；蔚来虽然在今年推出新车型ET7，但交付日期由于供应链波动，又推迟至明年一季度，月度销量垫底是市场最直接的回应。

鉴于内部供应链问题和外部竞争，一位汽车行业分析师预测，下半年蔚来仍将面临不小的压力，“与小鹏、理想销量市占率逐步提升相比，蔚来在均价40万元以上的小众市场已经快摸到天花板了。突破市场规模的瓶颈、提振交付量是蔚来现在的压力，高举高打的战略走不通了。”

开拓下沉市场，打好产品组合拳是蔚来的当务之急。正因为此，李斌宣布将为大众市场建立一个副品牌的消息并不让人意外，“这也符合行业趋势，但是如果新的车型价格直接大幅下探，对高端品牌影响会比较大。”

3.新老玩家齐聚大众市场

出海，也是扩大产品销量的另一个路径。今年5月，蔚来宣布正式进入挪威市场，这也是其海外战略的第一步，按照计划，首批出海的ES8预计将于今年9月正式开启预订和交付。

按照李斌所说，蔚来在出海业务上基本没有考虑在短期内赚钱，主要为了打出口碑，在欧洲市场上抢得一席之地。

在业内人士看来，蔚来想在欧洲市场盈利确实言之过早，毕竟小鹏、吉利等新能源车企也在去年相继向挪威进发，“出海之路刚刚开始，蔚来汽车绝大部分车辆都由国内市场消化，国际化布局才刚有苗头，这意味着每款车成长空间有限。”

要想实现规模化突破，向15-25万元的大众市场渗透显然更有可能成为蔚来第二增长曲线。

乘联会秘书长崔东树表示，就目前整个汽车消费市场来看，15-25万元这个消费区间依然占据较大的比重，不论是轿车、SUV，还是燃油车、电动车，15-25万这个价位区间基本上都是消费者购车的主要预算。但这一市场早已经挤满了熟悉的面孔。

最重要的对手依旧是现在处于“谷底”的特斯拉。“先通过产量很小的昂贵车型打造品牌形象，接着开发产量适中、价格相对低的车型，接着再创造量产的价格亲民车型”是特斯拉早在2006年就定下的发展战略。

现阶段，素有“价格屠夫”之称的特斯拉两款国产车型通过多次下调售价，价格逐渐逼近20万元关口；基于未来规模效益提升，电池成本下降，特斯拉继续覆盖细分价格带已成定局。特斯拉中国总裁朱晓彤此前在接受媒体采访时透露，特斯拉正在研发一款面向大众市场的车型，将命名为Model 2，预计起售价在人民币16万元左右。

特斯拉新车型将突破20万元大关

特斯拉凭借低价下沉市场腹地之时，国内其他新能源车企也没停下脚步。

今年5月推出的新款理想ONE，从整体配置上与蔚来ES8没有太大区别，但价格便宜了近20万元，更何况还是混合动力车，电池续航压力小；小鹏也做出了相似的动作，今年4月中旬，小鹏发布了旗下的第三款车型P5，售价在16-23万元之间，P7也在5月份上市了磷酸铁锂版，纷纷对标大众市场。

这样看来，当蔚来的新品牌车型推出后，不仅会受到吉利、比亚迪等老玩家的夹击，同时还要面对特斯拉、小鹏和理想等大众市场新玩家的围攻，竞争压力不可谓不大。

4.供应链难题待解

蔚来想要抢入大众市场，实现每年销售百万辆的目标，仅仅开辟一个副品牌还不够，需要解决的还有难以提振的交付量背后，对供应链掌控乏力的问题。

除了即将推出的副品牌外，蔚来CEO李斌还在财报电话会议中确认，将在2022年推出三款新产品，其中包括旗舰级高端轿车ET7，这让蔚来本就脆弱的供应链控制能力再度承压。

由于新冠疫情和极端天气状况，今年第二季度全球的汽车供应链都遇到了巨大挑战。受国内疫情反弹影响，蔚来合作的一家内饰板零件供应商，位于南京高风险区，目前停产；马来西亚疫情导致一些芯片工厂停产，使得整个行业都受到了影响；此外，蔚来还从德国进口零部件，受到德国洪水影响，有些工厂甚至被洪水摧毁了。

李斌在电话会议中表示，对于马来西亚和德国所带来的影响，目前可控，“但对三季度供应影响会很大”。

早在今年第一季度，蔚来就曾因为“缺芯荒”，不得不停产。一方面是因为供给侧受影响，产量减少，一方面则是因为需求端太热。今年以来，新一轮造车热潮继续涌现，滴滴、小米、华为、360（哪吒）等多家科技公司宣布造车；此外，传统汽车也有转型电气化的需求。分析机构认为，芯片短缺或导致全球汽车产业损失1100亿美元，今年全球汽车产量或将下降500万辆左右。

除了零部件和缺芯难关外，“电池荒”也拖累了蔚来的扩张。

中国汽车工业协会8月16日发布的数据显示，2021年前7个月，新能源汽车累计销售148.8万辆，同比增长2倍，其中纯电汽车销量同比增长2.2倍。动力电池装车量也随之暴涨，中国动力电池创新发展联盟数据显示，7月我国动力电池装车量11.3GWh，同比上升125%。

国内新能源汽车月度销量再创新高

蜂巢能源总裁杨红新曾表示，优质电池从2020年四季度就出现紧缺，目前不同种类电池订单满足率约60%至80%不等。李斌也曾在今年第一季度财报电话会上称，产能受芯片和电池影响，每个月最多生产7500辆。

蔚来汽车所使用的100KWh电池包，不同于碳酸铁锂电池，续航里程更高，而国内电池厂中拥有这类电池供应能力的暂时只有宁德时代。今年5月，宁德时代董事长曾毓群还曾在股东大会上表示“被客户催货催得受不了”。

由于不同环节扩产均受周期限制，行业预计，电池产能紧张状态将持续至2022年。由于2019年6月以来财政补贴退坡，新能源汽车销量持续下跌；2020年上半年，市场又受疫情冲击，销量不振。去年下半年，新能源汽车突然复苏，市场形势逆转，打得动力电池企业措手不及，普遍激进扩产，进一步加剧电池上游产品的紧缺。

而电池之于电动汽车，犹如发动机之于燃油车。将自身最重要的部件交与外部生产商的结果就是，一旦出现波动，车辆的交付就将受阻，这也是为什么蔚来在今年上市的ET7迟迟难以交付的主要原因之一。

只有增强对供应链的管控，才能拥有持续控制成本降低售价的能力，蔚来想实现降本增效，路还有很长。

5.极致服务如何下沉？

对于整车厂来说，实际交付能力除了受供应链影响外，还受制于自身研发能力和下游销售。

在研发上，蔚来在第二季度支出8.837亿元，同比增长62.1%，环比增长28.7%，主要投入在动力电池研发和自动驾驶方面。对于蔚来的研发能力，李斌还是颇为自信，“汽车研发周期来看，我们公司在行业里面是最快的，平均来说需要两年时间。”

需要注意的是，在造车新势力中，蔚来将是今年唯一一个没有推出新款车型的车企，且车型从ES8到EC6都是集中于中大型SUV，消费者选择明显受限。

蔚来各车型相似度极高

相比于研发，下游销售可能是蔚来更擅长的领域。长于互联网营销的蔚来，一直主打用户服务，这也为其下沉之路打上问号。

二季度蔚来销售及管理费用为14.978亿元，远超其研发支出，环比增长25.1%。蔚来表示相关费用的增长主要归因于公司营销活动的增加和销售服务人员的增长，为了应对2022年更多车型的交付需求，蔚来仍将在今年继续扩大相关方面的投入。

李斌也在电话会议上表示，哪怕是进入大众市场，蔚来的目标也是“提供更好的产品和服务”的同时，卖比特斯拉更便宜的车。这意味着，在销量逐步增长的同时，蔚来打算将其“海底捞式”的服务进行到底。

一直以来，用户的忠诚度都是蔚来津津乐道的隐形资本，当然也体现在了财报中。以累计交付量为基础，今年第二季度公司存量车单车贡献5000元收入，粗略计算年化2万元收入。也就是说这些忠诚且有消费能力的消费者，在未来可以持续为蔚来创造固定收益。随着存量车持续增加，该部分业务的稳定性和贡献度会逐步提升。

但极致服务这一护城河又能维持多久？随着蔚来逐渐覆盖各价格区间，更好的产品和服务意味着成本的高昂，压缩用户利益在所难免。

“粉丝社群模式可以在蔚来初期扩张阶段吸引不少粉丝，但这一模式的缺陷在于天花板太低，如果下沉进入大众市场还要保持同水准服务，那服务带来的高成本将拉薄汽车毛利，导致持续亏损；如果副品牌没有类似的服务，蔚来又能靠什么吸引消费者？”多位业内人士预计，随着用户群扩大，蔚来的用户服务体验必然会有所稀释。

以换电模式为例，蔚来汽车创立之初即采用“换电模式”：车上电池包可拆卸，车辆在换电站换装充满电的电池包。2020年8月，政策允许车辆与电池分开销售，蔚来汽车顺势发布“电池即服务”战略，向个人消费者加大力度推广车电分离销售。

在这一模式下，消费者购车价格不包含电池，售价因此降低7万元；车主同时选择购买蔚来汽车提供的电池租用服务，以后按使用时间支付电池租赁费用。

去年10月，蔚来宣布将此前的终身免费换电权益改为在保留免费充电桩的基础上可享受前6次收取电费、免服务费的换电；放弃充电桩权益的用户每月前6次换电免费。但在蔚来首批车主吕一看来，这是蔚来商业化加速的标志，“2018年买车说的是可以享受不限次数、终身免费换电的服务，那时候这也是蔚来的金字招牌，变得太快。”

“割韭菜”嫌疑背后或许是蔚来的无奈：随着用户规模的快速增长，私人充电桩的普及率却不高，换电站疯狂烧钱投建却仍难满足所有用户需求。

据熟悉换电产业的业内人士透露，蔚来单个换电站建设成本约在200万元，如果在加油站建设换电站，成本投入接近300万元。

根据蔚来发布的中期换电补能体系规划显示，到今年年底，换电站数量将达到700座，相比于年初的500座换电站计划增加近50%。但截至7月9日，蔚来在全国范围内才建成301座换电站。这意味着，在接下来不到6个月的时间里，蔚来要以每天平均2座换电站的速度，继续疯狂投入。同时蔚来还表示，后续将以每年新增600个换电站的速度进行布局，到2025年形成4000座换电站。

现在，换电站商业模式还较为单一，主要收取电费和服务费。而换电站需要提高利用率，才能实现经济效益。在蔚来现在连一台月销量过5000辆的车型都没有的情况下，还远没有触及盈利关口，这样激进的布局看起来更像是一场豪赌。

当然，蔚来还是有这个烧钱的底气。据财报显示，截至6月30日，蔚来的现金及等价物储备为483亿元，现金流相对比较充足。但基于巨大的成本压力，蔚来对换电服务做出的调整也是必然，正如蔚来联合创始人秦力洪所言，用户服务“要保持当年的浓度一点都不变，确实是很难的一件事”。

除了对内部供应链的掌控不力、外部造车势力追赶外，消费者对新能源汽车安全的疑虑逐渐加深也横亘在蔚来面前。2021年，特斯拉的自动驾驶问题频发，导致美国政府在近日开启对特斯拉的自动驾驶全面调查，这项技术的争议本就甚嚣尘上。以自动驾驶为下一卖点的蔚来们，如何平衡技术带来的便捷和风险仍是当下的头等课题。