首席访谈|云悦资本杨伟武：SaaS企业的护城河是持续为客户创造价值_风闻

​编者按

“十四五”规划提到要“加快数字发展 建设数字中国”。把握数字化机遇、释放数字活力、发挥数字经济新优势已经成为时代使命；顺应时代变化、全面提高数字化水平，重构企业核心竞争力已经成为企业重要且紧急的任务。

那到底如何理解数字化？企业又如何快速响应，利用人工智能、大数据等新技术进行变革？针对数字化的相关问题，凤凰网广东推出了“点亮数字中国 ”的专题，通过对话专家学者、湾区商会协会及企业家去进行全面分析解读，本次对话，凤凰网广东采访了云悦资本管理合伙人&董事总经理杨伟武。

从杨伟武服务的企业口中得知，杨伟武经常拉着他们探讨SaaS行业问题。“他讲SaaS非常拿得出手。”在拜访超级前台时，其合伙人舒谦向凤凰网广东透露。

程序员出身的杨伟武，对SaaS抱有极大的兴趣，2010年之前，杨伟武曾尝试着模仿Saleforce进行创业，并注册了类似的域名。

而现在其所创立的云悦资本，对SaaS、产业互联网也是偏爱的。杨伟武带领团队服务的项目中，许多是SaaS提供商，包括能源数字化+SaaS领域的双料独角兽能链集团、出身腾讯系的SCRM-SaaS领头羊六度人和，聚焦物业SaaS的超级前台，专注建造领域的SaaS建造工，还有从华为出来创业做营销SaaS的稻米云，充电桩+SaaS领域的创新者润诚达，钉钉和顺为投资的数智化SaaS商网云等等。

对于SaaS，杨伟武已经积淀十多年研究，并形成一套比较完整的理解框架。在他看来，SaaS本质是一种订阅经济，而SaaS企业的护城河应当是持续为客户创造价值。

SaaS经历的四个发展阶段

在杨伟武看来，国内SaaS的发展大概经历了四个阶段。

**第一个阶段是在2005年左右到2009年，**这一时期，SaaS就是SaaS，SaaS是Web服务，不是云计算，SaaS创业者是先驱者，知名企业代表包括XTOOLS、800CRM等等，在这一时期，杨伟武也开始在SaaS领域创业，但最终创业未果。

**第二个阶段是2009年到2015年，**这一时期，SaaS如雨后春笋般成长，进入真正萌芽阶段。美国国家标准技术研究院（NIST）在2009年提出了一个云计算的定义和框架，把SaaS、PaaS和IaaS都装进了云计算的框架里，从此SaaS有了一个更加高大上的称呼：软件云计算服务。

**第三个阶段是2015年到2019年，**杨伟武表示，这是国内SaaS创业第一波真正的高峰，有两个原因：一是云计算的普及，国内阿里腾讯甚至华为在公有云领域开始重兵出击，SaaS作为生态构建的重要组成部分；二是资本的助推，消费互联网的流量红利逐渐消失，投资ToB和企业服务的热潮到来。

第四个阶段从2020年开始。“2020年之所以是一个关键点，主要是疫情的影响，在资本市场上，我们看到了ZOOM估计上1000亿美金，也看到了微盟有赞等港股SaaS公司股价狂飙；在产业和实际应用中，我们观察到越来越多的企业更加愿意为SaaS付费，更加愿意通过部署SaaS来协助公司进行数字化转型。”杨伟武表示。

SaaS企业的护城河：持续为客户创造价值

在产业互联网的带动下，SaaS迎来了发展的高潮，据B2B内参统计，2020年国内SaaS共发生134起投融资事件，融资总金额超157亿元，是2015年融资总额的4倍左右。

而阿里、腾讯、华为、字节跳动等C端互联网巨头都加紧对SaaS生态的布局。不管是腾讯提出的SaaS千帆计划，还是阿里所谓的“被集成”，再到华为打造的“耕云”计划，字节跳动高调推出飞书…..

2021年，SaaS热度仍未消退。SaaS行业也出现了一句话，叫做“万物皆可SaaS”。

随着入局SaaS的企业越来越多，SaaS行业竞争也越发激烈。SaaS企业的护城河在哪？

在杨伟武看来，要解决这个问题，首先要理解SaaS的本质是什么。从技术角度来讲，是多租户、弹性可伸缩、按需计费、云端部署、免维护。而从商业上来讲，SaaS是一种变卖为租的订阅模式，杨伟武表示。这种商业模式的转变，会促使企业更加关注用户、关注客户，“因为SaaS是服务，如果服务不好，订阅就会随时到期终止。”

“我们认为真正的护城河是动态的，是聚焦客户需求，满足客户需求，超出客户期望，你做到了这些，就做到了真正的动态护城河。护城河不是技术架构、不是并发处理能力，而在于能否真正为客户创造价值。”杨伟武说道。

因此，云悦资本在投SaaS企业的时候，也确定自己的模型。首先是对SaaS企业做定位，云悦资本确定了“一三五模型”，一是市场战略，了解企业是从通用型SaaS入手，还是从垂直型SaaS入手。二是产品战略，了解企业做了哪些产品，是管理型？工具型？交易型？第三是运营战略，了解企业如何实现商业目标，维度有五方面，分别包括：是收费还是免费？是面向大客户还是小客户？SaaS是接口还是入口？是纯SaaS还是SaaS+？是看收入还是GMV？

**对SaaS企业进行定性后，“我们评估一个企业是否值得投资，主要还是从四个维度，包括人、生意、环境和组织。”**杨伟武表示。

以下是摘录的部分对话

凤凰网广东：网络上有一个关于中美排名前十的SaaS营收对比图，中美营收差距大，而且排名靠后的中国SaaS企业普遍亏损很严重。原因是什么？

杨伟武：

第一，这是SaaS的商业模式特性决定的。SaaS是订阅模式，前期研发和推广投入巨大，而订阅是根据实际使用来确认收入，所以收入是递延的，财务报表上导致大部分SaaS公司前期是亏损的。

第二，SaaS起步比美国的要晚很多年。大致落后10年，如果放眼10年后，中国SaaS企业普遍亏损严重的情况会有很大改变。

第三，中国的中小企业生命周期短。很多中小企业的生命周期只有3年左右，而大量面向中小企业的SaaS创业公司，获客成本非常高，导致前期巨大亏损。

凤凰网广东：您怎么看低代码在市场上所扮演的角色？他们的发展空间在哪？

杨伟武：低代码是20年前就有的概念，这两年随着SaaS的火热重新开始热闹起来。

谈论SaaS和云计算，都有技术和商业两个视角，技术的视角就是多租户、弹性可伸缩、按需计费、云端部署、免维护等等；商业的视角，就是变卖为租，订阅模式。

PaaS本质上也是一种SaaS，是面向开发人员的SaaS，同样的低代码理解为APaaS（Application PaaS），从技术的视角，低代码平台本质上是一个更高效的开发环境，包括降低了对开发人员自身IT能力的要求。

很多SaaS的大厂也具备了低代码能力，更加灵活的表单和模型，模块化的组合能力，让用户（开发人员）能够更加快速的进行开发，最终能否取得成功，还是要看应用场景，看能否满足客户需求，能否取得商业成功。

凤凰网广东：企业数据安全在SaaS赛道里是个问题或挑战吗？

**杨伟武：**的确是个挑战。我们把SaaS分为管理型、工具型和交易型三类。交易型比较好理解，管理型和工具型通常还有一个区分的办法，管理型软件要自己部署数据库，比如ERP等，而工具型往往是轻量型，一般不需要自己部署数据库。

任何一个企业，把数据放到云端，自然会担心数据泄露、丢失等等安全性问题，但各个云大厂和SaaS企业，从数据安全保护的各个维度来提高安全保护措施。

相比之下，中小企业因为生存问题，对便捷性和灵活性的追求胜过了安全性，所以更容易上SaaS，而大型企业对数据安全看得很重，目前也是逐步迁移到云端，或者采用自建IDC或者混合云组网方案。

凤凰网广东：接下来SaaS行业格局将出现哪样一些变化？

杨伟武：

第一，IT大厂会加大对SaaS的投入，BAT华为等巨头的入局，会更加激活这个市场热度；

第二，各行各业SaaS迎来更大的发展机遇，企业上云上SaaS的意愿会变得更加强烈；

第三，更多的传统企业会借助SaaS进行数字化转型，甚至进行商业模式的重塑，交易型SaaS在商业模式迭代过程中是非常重要的数字化帮手。

第四，随着中国企业管理水平的提升和数字化普及，管理型SaaS也逐步会有更大的市场空间，企业在管理SaaS投入也会逐渐变大。

出品：凤凰网广东新闻中心

撰文：胡敏

审稿：刘佳一

编辑：陈晓婷