彩食鲜李建波：再跑10年也看不到天花板_风闻

文|   商观

　　一年半前，李建波回归永辉，出任生鲜食材TO B服务商——彩食鲜总裁一职。

　　一年半后的当下，《商业观察家》走访了彩食鲜的北京工厂，并与李建波就彩食鲜业务发展进展进行了简单交流。

　　永辉超市董事长张轩松对李建波回归执掌彩食鲜业务曾有过这样的公开评价：“李建波回来在负责彩食鲜业务，彩食鲜效率提升很快，亏损率在明显下降。彩食鲜目前在政府部门的采购评分是同类企业里面排名第一位的。”

　　李建波则对《商业观察家》称，彩食鲜靠的是团队，这条赛道是强运营的赛道，SKU很多，客户种类也很多，对于团队的要求很高。永辉及彩食鲜收获最大的就是团队，方向感、向心力非常明晰。我们一起努力帮助彩食鲜发展。

　　目前，彩食鲜的市场发展策略似乎也有些变化。从《商业观察家》的了解来看，在模型上，彩食鲜未来可能会往更开放、更透明的方向走，过去基于自营TO B业务构建的全国基础设施布局已成型，彩食鲜未来可能会基于这套基础设施与运营能力进行业务延伸，并呈现出一定平台化发展特征。比如将底层的技术架构等开放。

　　目标客群层面则将聚焦于党政军企事业单位的食堂采购（大B端市场），社会化的小餐饮不做了。

　　李建波表示，目前，彩食鲜的党政军企事业单位食堂采购占到彩食鲜近80%市场销售比重。M端（超市、新零售渠道、大型餐饮等）占比只有20%多了。

　　“我们认为党政军企事业单位的生鲜食材采购市场是一个万亿级市场。”

　　而由于针对大B端市场发展，彩食鲜当下正着力要强化的核心竞争优势是食品安全、透明化。

　　一

　　总盘

　　彩食鲜于2018年引入社会资本，从永辉母体内剥离，成立独立公司独立发展。

　　做这样的转变，一大原因肯定在于面向大B端的食材加工配送市场是个大赛道，能长出“独角兽”，而独立公司方式运作所具有的灵活性及社会资源整合能力会更有优势。

　　李建波对《商业观察家》称，其对大B端市场的看法是再跑10年也看不到天花板。

　　“企事业单位市场是一个万亿级市场。从我们的调研看，一个省会级城市包括学校在内等企事业单位生鲜食材采购市场都是300亿-500亿的市场规模，赛道很大。彩食鲜发展势头则非常好，目前的年交易额水平达到了百亿级。我们要快速增长规模，做透明公众化市场。”

　　尤其是在2018年11月注册10亿元资本，引入高瓴、红杉成立合资公司后，彩食鲜布局加快了。

　　到目前为止，彩食鲜于全国建设了32个生鲜中央工厂/仓，覆盖了北京、上海、福建20大区域市场。

　　仓网分为三级体系。在一二线城市等10座核心大型城市构建了2万平米左右体量的中央工厂。次区域中心构建9000-10000平米左右体量的中央工厂，到三线城市一级则主要是布局6000-8000平米左右的卫星仓，厂仓一体。

　　中央工厂都为标准化的工厂，每座工厂都有净菜车间、肉品分割车间、干货车间。但也会根据区域需求不同，增设不同功能性车间以更好满足本地化需求，比如在昆山，彩食鲜的中央工厂设置了沙拉、三文鱼车间。在重庆，设置调理品车间做预制菜。

　　李建波称，目前，彩食鲜生鲜的加工占比为70%-80%。净菜一块的年同比销售增幅达到了20%。

　　对于企事业单位生鲜食材采购加工配送市场，李建波认为，企事业单位市场当下仍是分散、碎片化的市场。还没有出现一个全国性的食材服务商，彩食鲜于各地布局发展所面临的竞争主要都是本地的一些食材配送商。

　　因此，从这个意义上来讲，李建波认为，企事业单位食材采购市场未来的发展趋势会有三点。

　　1、规模化。会出现全国性食材服务商，产生规模效应，形成经济性，进而成为各地企事业单位客户的第一选择。

　　目前来看，各地企业事业单位的“食堂”采购许多都转为公开透明的招标方式，对于竞标企业的资质、规模、经营能力、品能影响力都设有明确的门槛与要求，这其实有利于这个赛道的规模效应产生。

　　2、食品安全。大B端的企事业单位对食品安全越来越关注。这就考验规模化、标准化等能力。

　　3、透明化。像阳光采购就对于品牌影响力、透明化的技术组织架构等要求比较高。

　　《商业观察家》认为，大B食材采购市场是所有食材TO B业务中，盈利模型相对最清晰的。

　　相较于中小餐饮食材采购市场，以及夫妻肉菜店等采购市场，大B端市场的稳定性好、单值大，相对应的招商成本、仓配物流成本，在模型成熟市场格局稳定的情况下，可能会更节省。

　　比如招商成本，大B企事业单位客户需求稳定，不像餐饮，中国的餐厅平均寿命大概在1.5年左右，因此做餐饮食材配送，即便业务成型、市场格局稳定，每年都需要不断去开发新客户，所支出的招商成本可能都需要5个点左右。加上单个餐厅每日需求量更小、更分散，物流履约成本可能也会相对更高一点。

　　但做大B端客户市场也有挑战，比如现金流压力可能相对高一些，因为大客户采购不是现金交易，而是合同制约定现金交割。

　　由于大B端单个客户的年度采购合同金额比较大，很多能过亿，这也导致企业事业单位的议价权相对更大，会提出很多个性化、“硬气”，有时候也是随时变化天马行空式的“菜单”要求，不满足还不行。所以，这个赛道对运营能力要求比较高，对各区域本地化的个性化服务能力要求比较高，如何在提供个性服务的基础上，实现标准化、规模化、经济性运营，是难点。

　　这也需要很强底层技术架构来支撑个性化与标准化自动化的“兼容”运营。

　　二

　　优势

　　从目前的情况来看，彩食鲜的业务是跑起来了，其于全国的业务布局已经铺开。

　　在总结彩食鲜的业务优势时，李建波提到了6点。

　　1、品牌能力。

　　永辉的生鲜品牌已经建立了。基于永辉品牌知名度的背书，彩食鲜像在北京、重庆等市场不需要过多解释自己是谁。这有助满足阳光采购，建立客户信任。

　　2、品丰价优。

　　经营超过30000支SKU。且能与永辉进行供应链协同。比如在源头采购层面与富平永辉供应链协同，并进行信息共享，两者的信息交互非常频繁。

　　3、安全无忧。

　　建立全链条食品安全风险管控体系，比如做了食安云网，每件商品都有二维码可以溯源。也引进了HACCP、ISO22000标准，与中检等第三方机构联合建立食安检测中心，实行24小时批批检测，并通过三方权威机构全程监管，确保检测结果的客观，可开展农残、兽残、理化、微生物、重金属等78个检测项目，覆盖65大类产品。

　　4、全程冷链。

　　彩食鲜在全国各地均自有冷链车并与多家冷链配送承运商长期合作，有充足的冷链车资源保证配送环节的冷链运输。冷链车上均配备远程温控设备，可以在温控平台实时监控冷链车车厢温度，确保生鲜食材在冷链配送环节温控不断链。

　　5、按需定制。

　　可实现品类、规格、配送时间按需定制，及提供预加工、预处理服务，同时还可以和客户进行新品联合研发、营养师餐谱定制。

　　6、专业服务。

　　构建了科技算法引领的线上数字平台和线下交付体系。可提供采购、仓储、物流、加工、食安、后勤一站式服务，五星物流高效配送，及1v1贴身管家客服，即时响应。

　　三

　　平台

　　从目前彩食鲜的业务布局来看，它的软硬件条件比较高，不仅是中央工厂的规格，还包括数字化系统也在构建，李建波称，彩食鲜实现了端到端全业务流程全部入系统，进而实现数字化标准化运营。

　　这套业务网络，及基础设施于全国层面已经架构初型。通过这套数字化的基础设施，彩食鲜可实现的价值是，工业化生产让客户的后厨变得更加简单、更有效率。契合了未来社会高度分工化的潮流。也就是专业的人干专业的事，大幅提升产出及效率。

　　而当这套自营自控高标准的数字化基础设施架构完成后，彩食鲜的未来发展也将可能会呈现出更加透明、开放化的平台发展模型特征，即将这套数字化的基础设施共享，持续放大效能。

　　目前来看，企事业单位采购市场还是比较分散的。

　　造成这种分散局面的原因是：生鲜的本地化经营需求特征导致个性化、差异化表现明显，而各地的食材配送公司在满足这些个性化、差异化需求层面，以及在本地化的生鲜供应链能力、客户资源层面都有很深根基，经营能力很强。它们能很好满足当地的大B端客户需求。

　　但是未来，它们则将会面临很大的市场挑战。因为大B端企事业单位会推行更透明、更阳光化的招标采购，对于食材服务商的资质、全国影响力、自动化技术水平、食品安全能力要求会越来越高，各地配送公司过往相对不透明、劳动密集型的业务经营模型肯定是无法更好满足需求的。

　　既需要大力投资硬件以跟上客户需求，也需要升级软件以更好服务客户，还需要建立强势的品牌能力。

　　这些是很多区域配送公司都做不到的。即便做得到，有这个资金实力，每家区域配送公司都去做这样的投入，也会带来大量的重复投资。

　　因此，未来最具经济效应的可能还是平台模型，出现全国性的平台来整合资源，及投入打造出高标准基于大B端企业客户需求的数字化基础设施，再开放输出给各区域配送公司共享共用。

　　《商业观察家》感觉，彩食鲜就要做这个事了，在前期构建了自营自控的高标准数字化的基础设施，以及运营能力后，彩食鲜未来可能会有更多机制上的升级，来输出这一套运营能力和基础能力。包括标品，及生鲜源头的供应链能力。

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