店东进化论 ▏唐晓佳：从散兵游勇到正规军的半年蜕变_风闻

形只影单的传统中小中介们，如何抵抗周期性风险？如何适应全新的房产经纪时代？“不变则死”成行业共识下，唯一方式是转变思维，通过“合作共享”抱团取暖。

作者 | Cindy

编辑 | 杨铭

8月初，进入三伏天的重庆，悄然迎来了一年中最热时段。局部最高气温超过40℃，高温酷暑，热浪袭人。

对唐晓佳而言，一个消息让她长舒一口气，感受到了难得的“透心凉”：她创业的门店在加盟德佑半年后，半年内完成了一个小目标，从B成功冲到了A店——对唐晓佳和她的团队来说，成为A店后，无疑拥有更多开单机会，也给门店提供了更多生长沃土。

“这半年来，我经历的是一个从散兵游勇到正规军的进化与蜕变。”在唐晓佳看来，自己入行房产经纪赛道13年，此前一直是经营传统中介门店为主，“随着互联网思维对各行各业的改造，房产中介行业品牌、系统、流量等要素重要性越来越大，传统中小中介未来道路只会越来越难走，消亡只是时间问题。”

的确如此。过去几年，IT技术、互联网催化行业快速变革，面对快速变化的环境、不断更新的游戏规则，传统中小中介必须进行事关存亡的战略抉择。

形只影单的中小中介们，如何抵抗周期性风险？如何适应全新的房产经纪时代？

“不变则死”成行业共识下，唐晓佳选择的方式是转变思维，转型升级，通过“合作共享”去抱团取暖，利用品牌背书及资源支持，鸟枪换炮去完成服务意识、体系及质量的全面升级。

短短半年内，在新体系下，唐晓佳明显感受到了这种转型带来的巨变。“共享房源信息、经纪人合作分工，让规则与流程更加顺畅，之前抢单、撬单等恶性竞争也几乎终止。”如今，她给自己提出了以前不敢想象的目标：冲击百万业绩，以及裂变更多门店。

这个数据，在北上广一线城市门店面前或许不足一提，但对更多二三线城市的传统中小中介而言，却是一个成功的进化故事。

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从单打独斗到拥抱伙伴

2008年之前的重庆房产中介市场，仍是传统中小中介天下——尽管在其他一些城市，像链家这样的品牌门店已经出现，但它进入当地市场要等待数年之后。

这一年，1979年出生的唐晓佳，因为在“卖自己一套房子”时，发现大大小小门店如“雨后春笋”冒出，意识到这是一个巨大机会，毅然从原来的中外合资企业辞职，转行成为一名房产经纪人。

初入行业是在重庆市源泽房地产经纪有限公司（后被到家了收购），不完美的第一单给她留下了很深印象：帮助客户过户时，因为专业知识储备不够，流程不熟悉，如何填表格都处于糊涂状态，同时又怕客户看出，“手心里捏了一把汗。”

                                                                  工作中的唐晓佳

1年后，唐晓佳又进入当地中介公司同运房产，担任店长。2010年5月，唐晓佳选择自己创业：成立了自己的“会世界”房产中介公司，至此一晃就是11年。

“前些年行业确实相当混乱，行业赚差价、乱收费现象频出。”唐晓佳坦承，相比很多靠话术、套路去哄骗客户的小作坊，虽然自己一直坚守着“职业底线”，但最在意的仍是业绩和利润，更不会在意每位经纪人的未来发展。

更大考验来自市场外部。伴随移动互联网的兴起，被互联网+深刻改变的房产中介市场，格局风云变幻，传统中小中介开始加速被行业淘汰。

这些，是传统中小中介门店面临的普遍困境。生存空间越来越小情况下，2017年，唐晓佳将门店搬到了重庆北碚蔡家镇，这是当地一个新开发的区域，“偏安一隅”让她的门店生存了下来。

困境依然存在。她对周围所在楼盘、客源越来越熟悉，却看不到做大希望。“因为房源太少，作业太难。”

这让唐晓佳意识到，从长远发展来看，单打独斗实在太辛苦，得找一个真实可靠、房源真实的伙伴合作。

对于这些传统中小中介而言，加盟模式的出现，很大程度上缓解了不少店东的焦虑。但如果只是重新挂上一个崭新招牌，没有有效的分享规则和佣金分享制度，就不足以解决现实问题——某种程度上，这是唐晓佳迟迟难以下定决心，从“散兵游勇”变成“正规军”的关键。

直到2020年9月，唐晓佳偶然间听了一节德佑首席文化官徐东华的分享会，“那是我第一次真正感受到，什么是合作机制，什么是规范化流程与服务。”唐晓佳称，在与贝壳相遇前，自己也曾接触过诸多加盟商，但都因行业能力或服务意识不到位等种种问题，被自己否决。

根据“极点商业”了解，门店和经纪人上，贝壳开放的能力主要有两方面，一是门店与贝壳合作后，贝壳系统性地提供线上工具，从最基础的底层设施帮助门店“并网”；其次，共享房源会打破“信息孤岛”和“零和博弈”，以此解决唐晓佳们房源少、增长难的问题。

“对我们门店而言，其核心在于人才与管理，如何挖掘门店的动力。”这次分享会后，唐晓佳下了拥抱合作伙伴的决心。

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如何向“正规军”升级转型

2020年1月，唐晓佳带领所在门店，选择与德佑合作，接入A+系统，从“散兵游勇”转变为“正规军”。

虽然贝壳找房的规范来自链家近20年的成功积累，但对加盟商而言，变化绝非重新挂上招牌那么简单，而是来自客源、文化、组织、规则、理念上的翻天覆地的变化——从品牌公司规则，到组织文化，唐晓佳们的融合、执行情况，才是落地关键。

最先蜕变的，是传统门店经营思路的转变。唐晓佳对此举了一个简单例子，“以前是一个人的人情管理，现在员工人数虽然不多，也建立了从店长到组长、营销、调研等的组织架构，这是区别散兵游勇与正规军的关键。”

对唐晓佳来说，就连个人也有巨大变化——比如形象，在传统房产中介时代，喜欢弱管控的自己无拘无束，经常一身休闲装去拜访客户，但现在哪怕是三伏天也一身职业装，“因为这可以突出专业、自信的服务者形象。”

市场上的重要变化，唐晓佳认为来自两方面，一是以前房源、客源的管理很乱，如今有了规则约束，避免了许多纠纷；二是共享真房源、VR带看等资源，在合作机制下可以让经纪人获得更多房源，更多机会。

从“散兵游勇”向“正规军”升级，最困难的是如何迅速适应互联网+模式下的全新作业模式。

如何把经纪人线上作业能力培养起来，是一项值得关注的长期工作。比如A+系统，就是唐晓佳和团队经纪人一直学习、磨合的重点。“A+系统承载着贝壳所有门店管理、培训、绩效考核等工作。”

转战线上，掌握全新作业工具，对传统经纪人而言，需要足够的耐心和能力。多位贝壳店东就表示，很多加入贝壳后选择离职的老经纪人，大多就是用不惯线上系统离开，留下的人，都觉得A+系统十分高效，且在技术支持下变得更加专业。

线上系统之外，需要转型升级的，还有合作模式。

“以前都是自己维护客源和开单，所有人都想着开单。但在门店合作机制下，业务角色多了，对方是否愿意合作？给到的信息能不能反映业主的真实意愿？经纪人效益会不会受到影响？”唐晓佳承认，当开单不是最终目的，大家心里最初其实有点打鼓。

这层薄薄的窗户纸，在唐晓佳第一次带客户去其他区域门店看盘时就被捅破了——虽然彼时她连A+系统也不太会，但全程有其他门店经纪人进行讲解，这让客户体验感觉相当不错，自己门店也最终受益。

最让她印象深刻的，是今年6月初所签一笔单子。她的一位客户，从北碚跨区域到渝北带看，客户辗转了三个意向目标，都是由渝北门店维护人介绍，“特别是最后帮助客户成交的维护人，前后跑了4次，从送钥匙，客户复看，再复看，晚上陪客户转周边配套，没有任何怨言。”

这让唐晓佳意识到，线上引流、资源共享机制，带来的不仅仅是1+1＞2叠加效应，还能确保经纪人利益，让行业健康有序发展。“各环节每一个贡献者都能获得收益，如录入方、维护人、客源方、撮合成交等不同角色都能获得约定比例的收益，从而避免了同业无序竞争。”

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一个全新经纪人从业环境的来临

以前单打独斗的唐晓佳，过去半年习惯了与其他跨区域中介的合作、联动，越来越多的房源都通过德佑外的中介品牌成交。

唐晓佳没有透露门店合作所占交易具体比例。根据贝壳2019年年底公布数据，德佑万家门店中，跨店合作率高达78%，合作成交中跨品牌合作率达到44%。这意味着，德佑门店中，每10个成交订单，有8个是和其他门店合作完成，每10个合作的订单中，近一半是和其他非德佑中介品牌成交。

相比业绩，唐晓佳更愿意谈起的，是如何践行贝壳提倡的价值观对自己门店的改变：成都一位客户从接房后就未管过，在房源录入系统后，全店所有人员在下班后去把卫生做了一遍，东西摆放整齐；外门店带看时，门店维护人除了全程陪同还会带上音量检测仪、甲醛检测仪等等……

                                                               唐晓佳团队

“客户需要什么，我们就准备和提供什么。”在唐晓佳看来，这些都是重视服务细节、“客户至上”的展现。

实际上，半年内的种种变化，已让唐晓佳门店的线上数据和能力大幅提升，总业绩得到了不小提高，门店经纪人人均收入超2万元——这远远超过重庆当地的人均薪资水平。

更重要的是，她成功实现加盟时的既定目标：半年内冲刺成为A店。

业内人士表示，伴随消费者不断增长的服务需求，以及行业发展趋势，对当下的贝壳而言，规模不再是其关注重点，取而代之的是B端群体的“职业化”，也就是为B端群体提供更好的生存土壤。

在B端群体中，不单单指经纪人和加盟品牌，还包括店东、店长。其中，具有品质的经纪门店和店东，无疑更受外界关注。

对这些店东而言，转变服务方式，是成为A级门店的重要原因。从IM响应、VR带看响应等线上环节，到线下带看面访、扫码反馈，社区走访等等，都必须要求每一位经纪人全力以赴，形成闭环。

此外，经纪人人数、高学历占比、流失率占比等是必须达到的标准。目前，唐晓佳门店人数从加盟时的6名，扩大到现在12名，专科以上高学历经纪人占比超过80%。另外，有丰富经验的社区专家超过一半，且流失率很低。

这意味着，最让传统中介头痛的招人难，人难留问题也有所缓解。

“以前是只要愿意来这个行业就行，流失率极高。”唐晓佳如今把更多时间放在经纪人培养上，她表示，现在招人最关注应聘者是否认可行业，是否有长期执业的意愿。留人，重点是用“师徒制”做好新人带教，执行师徒合作开单的分佣制度，帮助新人一步步成长。

                                                                   资料图

“关于新人培养，会针对不同的年龄，做不同的计划。”在唐晓佳看来，和多年前相比，新人从业环境已经发生了巨大变化。“现在很多年轻人，最在乎的并不是佣金收入，对自身价值体现的更多认同方式，反而是荣誉感。”

刚刚毕业的大学生晓琳（化名），就是这样进入了唐晓佳的团队。“面试时感觉，她年龄虽然很小，但个性鲜明，有自己清晰的想法和思路，表达能力也很强，希望通过房产中介，成为志业的决心。”

果断纳入后，虽然晓琳目前客户不多，甚至暂时没开单，但成长很快，更重要的是相当积极，不管谁有客户都一起去学习，不管谁需要帮忙都毫无怨言。唐晓佳相信，像晓琳这样进入房产中介行业的年轻毕业生，“可以用高素养和学习力，逐步提升房产中介的服务能力和水平，为团队和行业带来鲶鱼效应。”

但显然，对所有房产中介的店东、经纪人而言，最具有职业尊严的时刻，是得到更多客户认可之时——毕竟，无论环境如何变化，房产经纪都是一个口碑行业，做的是长久生意。得到一个客户认可不难，难的是得到更多，甚至所有客户的认可。

“这同样是一件难而正确的事。”已是两位孩子母亲的唐晓佳，引用链家创始人左晖的名言说，“之前多年，我一直停留在看重短期的利益上，从未很深思考如何在这个行业做得更长久的问题。但现在百万门店与裂变，也只是一个短期目标，最重要的，还是维护好客户关系，在这个行业持续、稳定地耕耘下去，才能成为一名有尊严的服务者。”