iLabService释普科技：四个海归从YC毕业，“闯”入500强实验室_风闻

撰文：宇婷

访谈者：iLabService释普科技创始兼CEO李康、COO王静、CTO许舸、CPO张立洋

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张立洋哽咽了一下，把这段经历讲完……

“有一次在一个工业工厂环境中做检测部署，为了检测粉尘保持作业区的安全性，需要把探测装置安装在厂房中较高处。监测改变的传统工作习惯，并不受员工的主动欢迎。”

如果不部署检测设备，就需要科学家去抄表。张立洋和几个同事不得不自己拉线布线。他们环顾四周唯有一位大卡车司机能够帮到。朴实的卡车司机，只收下了他们两罐红牛，帮他们安装了最高处的摄像头。半夜11点，一天没吃饭的他们找到了一个偏僻的小饭馆，扒了几口饭。

这与张立洋以前在美国的工作大不相同。

他曾任亚马逊美国AWS高级经理、汇丰银行全球首席应用架构师、毕马威美国咨询总监；是美国卡耐基梅隆大学硕士，最高荣誉毕业生的海归。而现在，作为iLabService释普科技的联合创始人和CPO（首席产品官），他扎身在各种企业的实验室一线。

这是一家在实验室数智化赛道创立5年的公司。

创始人李康是新加坡南洋理工大学机器人学硕士。他和在Thermo Fisher Scientific 的同事王静于2016一起创立了公司。王静当时在Thermo Fisher Scientific波士顿总部工作，负责亚太地区资产管理与企业服务的业务搭建 。后来，许舸毕业于美国爱荷华州立大学计算机博士，中科大少年班，曾领导了微软美国Windows 网络团队，作为CTO加入团队。张立洋作为CPO也在不久后加入。

在他们服务的500强客户中，全球TOP 10 的药企占了4家， 全球 TOP 3 的第三方检测全部成为客户，中国 TOP 10 的药企占了3家，全球 TOP 10 的CRO 占了2 家。 此外有浙大、上海交大、极地研究中心、疾控及卫生监督等。

01 蓝海市场缺乏“服务”创新

 过去10多年，医药研发和检验检测成为全球经济快速发展的领域；饮料、化工、造纸、发电、环保等行业企业都有实验室。

每一个实验室涉及到的具体场景和要素多达几十个，如环境、仪器设备、样本等。

iLabService释普科技做的是：以实验室为单位，把仪器、设备、库存、人员杂事管理起来。就像是给科学院提供物业管理一样，让科学家在想做实验的时候，保证环境合规，耗材取用均有记录。

仅是生物制药行业，疫情进一步催化其高速发展。新药投入研发越来越高；每研发一款新药，需要15年时间，投入20亿美金，且成本逐年上升。聚焦中国实验室市场，硬件、楼宇、设备发展领先；但在管理手段上传统而落后。

一些实验室温湿度记录仍然停留在纸笔阶段。上千台的仪器设备分布在不同城市中催生更大的资产管理需求。

国内实验室市场目前是全球增长最快的万亿级市场。复合增长率达到12%，是第一市场美国的六倍。国内实验室扩张速度快，单体规模大。一些分公司的实验室规模比美国总部还大。此外，中国市场还有自己的典型挑战，工作量巨大，严重依赖人工。

在未被满足的现状和需求之间，存在巨大空间。在iLabService释普科技之前，尽管SaaS、物联网蓬勃发展，但实验室领域缺乏服务创新。

实验室的服务创新面临重重挑战。环境相对封闭，高级别实验室需要严密穿戴才能进入，企业权限管控严格给新技术新想法设置了阻拦。其次，新技术面临合规、行业标准的挑战。最后，实验相关的情况无法预料。规范、产品、技术、客户需求，要需要同时满足这些实现先发性创新，难上加难。

“深度理解行业，而不是仅仅提供单点和服务，想清楚到底要给客户什么样的价值，这是有难度的。”王静觉得这是他们创业以来攻克的最大难题。

02 “市场上有什么是应该做的？”

 让李康引以为傲的是，今年他们为疫苗引进厂商复星的所有低温保存冰箱提供了温度监测设备——“监控保”。

必须在零下70度温度中保存的新冠疫苗样本要始终处于有效状态。一旦脱离超低温环境，五天内不使用就失效。iLabService释普科技抓住了这个机会。

新冠疫苗背后的P4级别实验室不仅仅是分析和检测病毒的场地，也是存储样本的重要场地。当疫苗在实验室里研发出来，并在高度洁净的环境中生产出来后，它的存储也离不开实验室的重要模块：超低温保存。

挂置在冰箱旁的“监控保”能够同时达到三个关键标准：实现0.01℃的高精度的监控；在温度超标之前实现预警提前告知；满足美欧药品的FDA食品药品监督管理局标准。在业界，能够同时满足这三条的监控厂商微乎其微，iLabService释普科技因此拿下了这一单。

iLabService释普科技能够抓住机会，生产出行业里高品质的产品。第一个先发性的理念是用一整套IoT模式完成数据采集整合过程，替代人工。

以智能插座为例，在iLabService释普科技之前，没有人能想到这种细微的环节也需要提升用户的体验。通过智能插座可以排查设备使用情况。在智能插座、用电解决方案、故障诊断等细微的创新点上，最大的挑战是背后软件的打磨，要基于多参数融合的判断方法，接近最精确的算法。

也是因为成为行业中第一个吃螃蟹的人，iLabService释普科技也曾遇到友商在自己的公众号发布新产品直接引用其解决方案的事情。

李康觉得：“被盯上也是一种认可，证明你的方向是对的。不断创新，跑得足够快，把精力放解决客户痛点和需求的在迭代上，就没什么可怕。”

“创业和实验是一样的，结果永远是未知的，并且充满了未知的未知。不能怕未知保住底线，学会蜕变，确定目标，有舍有得。”最近，接受几轮融资和创业洗礼之后的李康变得更加犀利。

商场如战场——这是李康改变的原因，与其说改变，不如说他是要增加一个维度。最近他在看电视剧《大决战》，“心要更坚定，这是为了更大的胜利，甚至敢于‘出格’，只有真正打破陈规，才能做出真正的创新，也就是所谓的不破不立。”

iLabService释普科技在完成了A轮经纬团队的投资之后进入了全新的阶段。新的阶段，李康想把“贴近客户”这件事发展到极致。

“iLabSercive 70%~80%的需求来自于大客户。”李康提到这个数字。

iLabService释普科技早期发展是一个客户共创史。基本路径是从用户的小需求点进入，而后延展到更大场景。并着重从头部企业开始，先选择最难的客户服务。

“要真正贴合客户需求，而不是去想卖给客户一个什么样的服务。”

“蛮难的，其实挺难的”进入第一家跨国大客户的实验室，李康用这句话来形容。

他们把切入点落在低温冰箱温度监控装置上。低温冰箱来回开门，会导致温度波动出现频繁报警的情况。需要甄别出其中无效报警讯息，避免开门引起的扰动。

iLabService释普科技的方案不需要让实验室更换温度监测探头，只是增加了一个开关门探测装置，零成本地让客户接受了方案。

“从一开始我们就想的很清楚，要做一个即插即用的物联网解决方案，就像乐高一样。”

王静带我参观了iLabService释普科技位于杭州的研发中心。进门的墙角处有一排乐高。这家公司的每一个员工都有自己的专属乐高玩偶 “ 我们要把模块化，标准化，mix&match的概念深入到每一个员工脑子里”。

在零下80度、零下196度的超低温保存环境，保存珍贵样本的冷冻管会结霜，这种情况下无法看清试管文字；而由于样本保存的苛刻温度要求，化冻不是一个好方法。由此，iLabService释普科技把超低温自动识别技术用在其中，以探索出任何一瓶试剂在冰箱中的位置。

这其中有一些做法相当简约且有效，比如用智能插座来统计设备用电情况，智能标签结合一键报修自动统计设备使用状态， 给耗材化学品样本贴上RFID标签，结合智能中控台和智能锁实现自动库存管理。全方位把实验室物理世界的讯息数字化。

和iLabService释普科技几位创始人沟通，我最大的发现，这家公司不是以技术为出发点，而是以客户需求为第一优先级。

**传统软件有一个弊端，在数据获取上会让使用者付出过多成本，更偏向管理软件，而非提效软件。**李康和同事选择了用智能硬件导入数据，解决用户的体验问题：简单、快捷、好用。

李康一直觉得在实验室行业，这样的机会存在——实验室的管理可以直接跨越单纯信息化阶段，直接进入数智化阶段，所谓数智化，就是数字化与智能化的结合。通过物联网接入的方式，打破数据的入门壁垒。

一家全球top3 CRO（合同研究组织）企业觉得iLabService释普科技的管理让所有仪器完全替代人。自动采集，生成结果。对危险化学品的管理失误，企业负责人会被追责，所以对危险化学品的监控必须严格。结合智能硬件，对其进行无人化自动化管理，填补了人工管控难以面面俱到的漏洞。

iLabService释普科技在四年内迭代了四个大版本。全球TOP3的药企客户认为iLabService释普科技带来的价值是，当所有的资源集中在一个平台上、所有的讯息呈现在一个报表上，能够给予管理者直观且有效的数据建议。另外一家药企，在用了iLabService释普科技的生物样本检测产品后，能够做到智能判断和预警。这种安全性，不仅保护了相对贵重的仪器设备，更重要的是保障了过去10多年以来的样本，这些样本具有唯一性，且不能丢失。

“好像一个初创公司不应该一上来就做这么多复杂的事情，但其实正是因为我们服务了这样一些头部客户，就倒逼我们不得不把每件事情，都做到极致。”李康告诉TO B新势力。

到了今年，越来越多的新客户和新需求浮出水面。

一家全球顶级的生物制药大B客户直接问李康：“我们现在应该做些什么呢？”

一开始这家大客户的聚焦点在于如何把仪器设备管控好，现在完全相信、依赖iLabService释普科技，探索什么应该做，什么不应该做。

**“从他来找我们合作，到最后反过来我们可以告诉他市场上发生了什么，应该做什么，这是长期合作伙伴关系的沉淀，以及产品发展的典型脉络。现在客户会完全信任iLabService释普科技，某种程度是我们在引领创新。”**CPO 张立洋觉得这种可喜的变化是客户对公司产品最大的认可。

2021年7月，iLabService释普科技完成了A轮融资，经纬中国合伙人熊飞投资的关键原因就是其在客户方面的能力。

熊飞告诉TO B新势力：“iLabService释普科技的500强客户的真实反馈，让我们感受到了实验室数智化赛道强烈的冲击力。从一年半以前创始团队开始在SaaS领域升级优化，到2020年底取得快速进展；加之客户的反馈热情激烈，都表达了对产品的高度认可。这让我们快速决定投资。”

“任何市场都是需求驱动的。在客户上，iLabService释普科技目前服务了全国排名的Top级客户，甚至是世界五百强。服务珠穆朗玛峰之巅的公司，能够产生强大的客户势能效应。做标杆客户就相当于做全行业。”

“三五百台科学仪器没人管，各种试剂管理没人做，而iLabService释普科技对客户的服务进展到了第三期，能解决客户的需求强烈。在各行各业管理精细化趋势下，只要解决了客户刚需，就会有更大的市场，实验室管理是一个有确定性需求的市场。”

03从1到N，SaaS叠加IoT

创业者在天堂地狱间游走，在无比自信以及怀疑自我中徘徊。

2016年，李康、王静、张立洋在王静美国家里的地下车库，许舸在西雅图，四人达成一致，正式创业。后来，李康回到中国，另外三人留在美国开始了协同创业之路。

 

一开始，王静不敢拉许舸入伙，张立洋作为卡耐基高材生也是她在美国的邻居。还有许舸，是她老公的科大少年班的同学，对于拉两位大拿入伙王静并不十分自信。因为那时还没有获得投资人的认可，王静不知道如何说服这两位大拿。

但出乎意料的是，张立洋和许舸作为技术和产品的大拿，最感兴趣的并不是投资人的钱，而是这些需求来自于客户，是真正没有被满足的需求。“这才是做产品的关键起点“ 张立洋说到。许舸也认为：“技术在先进，不能落地，不能做出来客户想要的，都是虚无的，market fit才是关键”

有一年，李康在一次验收庆功酒席喝醉了，他情绪略带激动地在电话里跟王静说：“我们现在做的很辛苦，到底什么才是快速复制，什么才是标准化，谁不想全身心投入产品，可是不做项目哪来的钱支撑我们打磨产品？”

李康第一次有这么大的情绪波动，这让王静第感到，乐观、抗压能力极强的李康，也会有纠结，有挣扎。 “李康其实多么需要战友在身边，共同战斗。国内市场和业务不应是他一个人扛下所有。”

“所有的事情，让他一个撑着，这是不负责任的。”王静回忆当时自己的内心想法。

“这不是分担什么，而是我们每个人本来就有责任。”王静、许舸、张立洋开始了回国筹备之路。2018年7月4日，美国独立日这天，王静说服老公，带着2个孩子正式回国归队。紧接着是许舸、张立洋陆续归队。

队伍的整合让iLabService释普科技创始团队的互补性快速放大：一只懂行业垂直、懂帮客户做管理，懂技术解决问题，懂产品功效的团队开始跑出自己的节奏。

2016-2018年间，iLabSercive的两年成长非常艰苦。2016年的时候，周遭移动互联网火热，实验室赛道声音小。在TO B圈，实验室数智化赛道在起初的几年里是一个能见度相对较低的赛道。当客户听到李康他们做的事情时，客户并不清楚这和过去实验室的IT软件有什么区别。当投资人听到，他们的第一反应是实验室都是高校里的吧，企业需求基本处于投资人的盲区。

那两年公司很缺钱，同时因为整个团队实事求是不“吹牛”的风格，着实逼着公司所以要绞尽脑汁开源节流，把头部客户需求一个个硬生生啃下来。今天公司实在、脚踏实地的风格是从苦日子里延续下来的。

李康他们就像是举着一团火在黑暗中前行。转折点出现在2018年iLabSercive入选美国YC（ Y-Combinator)。那一年只有两只中国团队进驻YC的训练营。 

李康问YC的CEO Michael Siebel ，也是iLabSercive的个人投资人——怎么去衡量一家创业公司的价值？

他回答：“要看这家公司会给世界带来什么变化，是否能颠覆一个行业，如果这件事情能够影响到数百万人就去做。”

“我们做的事情间接影响了一亿人，比如疫苗存储环境监测预警。”虽然一直处于不被理解之中，但李康和团队会更加坚定。

既然我们认定这是一个很大且很有潜力的市场，就不要被周遭的声音所影响，要坚定所选所做。

2016年年底，iLabService释普科技进驻上海张江的科海大楼，成为微软孵化器第一家入驻公司，当时只有两张桌子5个人。现在iLabService释普科技 有100多名小伙伴，在上海从共享办公室搬到了500多平的办公室，同时在杭州设立了一整层的研发中心，团队和业务发展迅速。

经过2017、2018年头部客户的积累，iLabService释普科技一些单点产品已经形成产品矩阵。环境、设备、样本、实验室过程，实验室运营者等逃不开的点，被逐一覆盖。这种覆盖从头部客户复制出去。

2018年开始，每年保持近300%的增长。2019年形成一个巨大的飞跃。当年订单签约量从1000多万达到几千万。下半年iLabSercive拿到美国Y Combinator的Demo Day 获得数百万美金种子投资，投资人不乏著名个人投资者，比如Gmail的创建者，Google “不作恶”的提出者Paul Buchheit”。

2019年初，天使轮获得来自TSVC清谷资本数百万美金领投Wisemont 和 Fresco跟投。Pre-A轮于2020年初，由明势资本领投，凯泰资本、TSVC清谷资本跟投。2020年，iLabService释普科技增加了产品研发和市场研究投入，进一步把底层的产品功能抽离出来。3.0的产品版本，加快了和市场打交道的速度，标杆客户的效应逐渐显现。

2021年公司人数规模扩张超过100人。年中，获得由经纬中国领投，老股东明势资本、凯泰资本、TSVC清谷资本等跟投的A轮融资。

现在越来越多的人知道iLabService释普科技所做的事情的真正价值所在。实验室赛道也逐渐在行业和资本圈形成共识。

与科学家在一起，积累大客户势能，这是第一步。李康和团队的第二步是创造有硬件的SaaS模式。

布局SaaS，就是从1到N，从大客户向中腰部客户拓展。把每一个模块往数一数二的竞品方向打造。产品更加SaaS化，底层容器化。

“释普·实验保”是目前市面上覆盖面最广的唯一一款软硬结合的产品，提供高数据整合度的实验室全生命周期服务：包括“仪器保”、“库存保”、“样本保”、“样品保”与“数据保”（集合全部模块的快速可视化数据分析工具）。以SaaS模式部署、急速上线、付费灵活。 

这一系列产品沉淀了100+家iLabService释普科技服务过的世界五百强企业、顶尖学府、政府机构的经验。

产品架构图

李康觉得：“科学实验充满了未知，甚至充满了未知的未知。我们先要帮助客户把未知的东西做预测。这样才能增加对那些未知的未知的确定性。尽可能增加确定性。科学研究没有最终的标准答案。你是不可能穷尽理解的。”

SaaS产品，用软件定义硬件，实现快速上线、灵活组合来应对不同规模实验室在不同发展阶段的不同需求。其优势是能够一直在线更新迭代，随时解决客户的需求和功能。

iLabService释普科技创立有硬件的SaaS模式，也是在突破实验室服务的未知。从人的连接达到人和物的协同。当很多投资人还看不清这个模式时，张立洋很坚定的说过一句话：“为什么我们不能去引领，告诉他们这是正确的模式？”

在公司向前发展过程中，随着规模不断扩大，李康认同杰克韦尔奇的“数一数二”战略，“在产品上切分出来的任何一个模块，都要在行业中做到数一数二，整体上形成更大的产品力。每个模块能打，整体产品才会更有力。底层打通，上层形成可扩展平台。”李康告诉TO B新势力。

iLabService释普科技的名字中有四个维度的含义。

第一是公司只做围绕实验室领域的深度业务。第二是最终目标是用智能化替代人。第三是将整合型服务在一个平台实现，客户不用同时面对各种解决不同问题的不同的系统；而且底层数据可以打通，能够做多维度的数据分析；能形成更多的洞察。最后，也是最重要的，李康和团队始终想提供的是服务，而不仅仅是产品。

04初心：和科学家一起

把SaaS引进到实验室，这一点高度符合iLabService释普科技的创业初心。

科学家是一个愿意接受新事物，尝试意愿度很高的群体。

回想创业的初心——iLabService释普科技的团队喜欢“科学家”这一客户群体。在各个行业中，生命科学超过六万家、检验检测超过四万五千家客户。

iLabService释普科技从蓝领工作开始，物联网平台和API把实验室的信息数据化。数据化引擎、数据化平台，针对各种海量数据在未知中找到已知。终极目的是提供一整套智能化服务，软件和硬件自动化，取代人来做实验过程中标准的重复性的工作。

李康认为：“iLabService释普科技要做科学家最信赖的合作伙伴，助力科学家在实验室中改变世界。”他复盘iLabService释普科技的两个核心优势：“第一打破了行业壁垒，在多年行业积累之上，能够进入不同公司的实验室并深度把握客户的真实痛点和需求。其次，物联网对数据的捕捉和积累，突破了数字化应用的入门门槛，并能够对实验室数据进一步整合。最终实现闭环，甚至可以自动帮实验室客户解决问题。”

TO B、SaaS、硬件、行业经验、咨询服务经验，iLabService释普科技将这些结合在一起形成整套商业模式。通过软件定义硬件，硬件的采集频率，采集数据的方式，如何保存，如何分析，如何预警，如何为客户提供建议，在不同的场景下，最终是由软件端来实现对硬件的定义。

“做硬件不难，甚至做单个传感器等智能硬件不难，难的是如何把硬件介入到用户工作的场景中，因此需要软件定义和实现数据价值。”

“实验室是新技术和新产品诞生的摇篮，如果我们能在这个里面参与到其实还是个挺荣幸的事情。”

“服务科研和科学，做工程师最可信赖的合作伙伴，做科学家最可信赖的合作伙伴。”

“iLabService释普科技的终极的目标是希望是一个全球化的服务。”李康说道。

05 宇婷的采访笔记

 见到王静的时候，是一个杭州夏天的早晨。她带着我在园区走了一圈。星巴克的店员她很熟。园区的保安也很熟。她随手给我介绍公司墙上全体员工创作的水彩画，和乐高墙；介绍园区的布局。

全体员工在团建时分工创作，组合在一起的水彩画

这种熟悉度，让我知道她在这里一定度过了每天的大部分时间。我能感受到一个女性创始人为整个公司从细节到大方向上的尽心尽力和付出

王静是一个一直细心、有价值观的合伙人。她对于李康有着无条件的信任和鼓励。这一点她和李康高度互补。

许舸此前一直在海外的大平台工作，他反而期待着加入一个垂直行业，去贴近客户工作。

“超级小而美，我只做一个东西，只做两三个功能，但是把他做好。这很有意思。”

 “既然团队了解行业，行业存在空白，何不创造一些事情来改变行业的现状。”这与他之前一直服务平台是完全不同的感受。

“灵活而个性化的产品背后对应的是复杂的逻辑。”

张立洋在22岁的时候就有过创业经历，但技术和客户需求的结合制约了当初的公司。后来在美国攻读学位，张立洋心中理想却并未幻灭。

“把客户缥缈的想法，用有限的资源具体化，并在未来实现大规模复制。”iLabService释普科技是张立洋当初未完成的梦。在一个具体的行业让一个东西从无到有，在一个垂直行业中，看到客户的工作效率提升100%，这种成就感浸透在每分每秒里。

**“如果你20多岁的时候，你是一个很有激情很有理想的人，这很正常，但是当你30多岁的时候依然有理想有激情，这才是你真正的人生态度。”**这是王静的回答。

一次内部会上，他们放了一张电影金刚川的海报，一群人在拖桥，一些人走在桥上。王静说：“对于他们，李康就是那个在桥上冲的人，李康敏锐聪明，进化速度快，对自己快速试错纠错，而且会向整个团队分享。我们心甘情愿为李康扛桥。”

我记得第一次见到李康是在TO B新势力的私董会上，他在分享环节的最后说了一句话：“我对团队负有责任。”那天李康打了第二针疫苗，他说自己脑袋晕晕的，但我能清晰感知到他的亲和力很强。但当时的我不明白他话里的含义。

信念和信任，是真正能够把几个人绑在一起，愿意一起做事的基础——现在我觉得我懂了。

头图：金刚川海报，感谢文字校对支持赵万琼