庞文强：22年美妆“老兵”，用“专业”撬动百万销售额_风闻

来源丨i网红头条（ID:WHTT1111)

文丨田龙滨

编辑丨陈琛

​用户生态的丰富性，能够激发整个电商平台对于商品的多元化需求。数据显示，目前快手日活突破3亿，快手电商日活达到1亿；快手用户生态的活跃，吸引了不少原直播“圈外人”的加入。

有着22年美妆行业阅历的庞文强（快手ID“大叔播美妆”）正是其一，躬身入局直播带货的他，已经在行业内树立起专业性的人设。

（庞文强接受网红头条专访）

从一个资历较深的美妆行业从业者角度，剖析垂类主播在快手的新机遇，以及新锐品牌如何趁直播风口“出圈”——网红头条记者在专访庞文强后，试图从这位“行业大佬”口中，获取快手生态下，主播与品牌如何把握新的机遇。

信任，垂类主播的突破点

人与人之间的信任关系，是直播带货的基石，而快手去中心化的普惠流量分发机制，构成了其独特的社区属性，使快手用户天然对其关注者有着更强的情感连接，也更容易产生信任关系。

但信任并不是一种无限增长的资源，而是一种易耗品：当你遵守一个约定，信任就会增长，反之则会下降。因此，在快手这种“老铁生态”下，信任是一个需要主播格外精心经营的维度。

“我的带货风格是偏温柔的，更多时候是在与粉丝交心聊天，解决他们关于护肤、化妆，甚至家庭、情感的困惑，聊到相关痛点时再抛出产品，这样销售转化率就会很高。”庞文强告诉记者。

了解可知，庞文强没有采用大多数主播常用的大卖场式快节奏直播风格，而是另辟蹊径，从粉丝的需求入手，用解惑式的慢节奏带货风格，加强与粉丝的互动，来强势抬高销售转化率。他采用的这种带货方式的出发点，正是基于快手的社区生态，切中了“信任电商”的要点。

“‘大叔播美妆’这个快手ID里，其实就暗含了我的人设，‘大叔’指行业资历和阅历的深厚，‘美妆’就是我所专攻的行业。当然，这种人设的维持，更多需要真实的生活分享和专业知识内容的持续输出。”庞文强补充道。

记者在浏览庞文强快手视频内容后发现，其视频内容主要分为三类：直播预热视频、美妆专业知识的输出和日常生活的分享。其中，美妆专业知识的输出，是吸引粉丝关注的主要动力；日常生活的分享，则能拉近与粉丝之间的关系，更快建立双方的信任关系。

庞文强的这套打法，立足于快手独特的“老铁生态”，保持与粉丝的信任关系，正是其中的关键。庞文强的成功也足以说明，对于立足某个细分领域的垂类主播来讲，“信任”是绝对不容忽视的存在。

新锐品牌，直播“突围”

近年来，新锐品牌靠直播渠道逆袭传统大牌的例子，不胜枚举。据飞瓜数据显示，庞文强的“大叔播美妆”账号在近90天内（2021年4月29日至2021年7月27日），总直播销售额达212万元。记者留意到，庞文强在直播中更偏向于带货新锐品牌，他的直播间也成功打造出了娜珂丽原生油等现象级爆品。

“新锐品牌虽然小众，但如果足够专业和用心，通过主播带货能力的放大，也能实现不错的销售转化。”庞文强举例道，“以娜珂丽的原生油为例，我直接在直播间跟‘老铁’说，如果在成千上万护肤品中，让我给你推荐一款能改善你肌肤的产品，我会推荐娜珂丽的原生油，因为它用的确实是国际大牌的同款配方，同时价格又非常亲民。”

庞文强解释称，消费者最终需要的，是对自身有改善的商品，而专业度较高的垂类主播，关注点也一定聚焦在用户需求本身；比如，专业主播在选品时，会凭借其自身的专业性，针对粉丝的痛点，来敲定高性价比的货品，以此维护与粉丝间的信任关系。

“因此，新锐品牌不能以‘我认为这个产品应该是这样’的思维去开发产品，而是要洞察消费者所需，立足产品的‘针对性’，以真材实料打开品牌口碑。”庞文强坦言。

在庞文强看来，“直播本质上是一种人与人的交际，而不是人与店铺、与品牌的交互”。他进一步提醒道，直播的这种特性，要求品牌在自播时，不能像往常一样，以品牌的维度出现在消费者面前，而是以一个“人”的形象出现。

面对直播电商出现的“品牌自播”新风口，庞文强认为：“品牌不能再走传统的品牌宣传套路，而是要在自播过程中，逐渐建立一个符合自身调性的人设，以人与人互动的形式，去呈现品牌精神的内核。”

“我觉得直播带货，将给整个电商带来下一个‘黄金十年’。”庞文强对直播带货的未来信心满满，他高强度的开播频率，也自证了这种信心。

直播带货无疑激活了线上电商的活力，释放出更多新的机遇。有着美妆“行业大佬”身份的庞文强，趁着这股“东风”，实现了自身的转型；在可预期的未来，他所拥有的丰富行业阅历与专业知识，必将成为其在这场“直播大潮”中的核心竞争力。