如何少花冤枉钱？这三招教你省下一个亿！_风闻

如何识别商家套路，管住自己的手？以下，Enjoy：

身边君 | 作者

身边的经济学（ID：jjchangshi）| 来源

美国作家戴维·L·马瑟斯博教授和德尔·I·霍金斯教授在《认识顾客》一书中告诉我们：“顾客决策的过程开始于问题识别。”

能识别到自己的问题也就是认识到自己的需求，才会去买，识别不到自己的问题和需求便会被商家牵引着需求去买。

而很多品牌也是从这方面入手来一步步来塑造、引导消费者产生需求来购买的，尽管有时我们可能并不需要。

那么，一般品牌商是如何引导消费者去识别自己的问题，让我们产生需求去下单购买的呢？

01

商家引导需求的第一步

是逼你认清现实和差距

其实，人的需求和欲望皆是来自于对现实状态的不满，因为现实的生活无法满足自己的需要，现实状态和期望存在着差距，才引发了欲望和需求。

自己的需求其实又是来自于实际和理想的差距。

那什么是理想状态？什么又是实际状态呢？

“实际状态就是指顾客对其当前的感受及处境的认知。理想状态就是顾客当前想达到或感受到的状态。”

比如，你花了大几百买了一套别人推荐的护肤品，可是用过之后，脸上有点拔干不湿润，这时，你就会把它当成一个问题去看待，因为你的实际状态（脸干不易上妆）和理想状态（湿润透亮易上妆）之间有差距。

怎么办？这时，我们可能就会再买一套更好的化妆品。

再比如， 你可能不想周五晚上一个人孤单寂寞，但当你发现周末确实一个人沉闷无聊时，就会把它当成一个问题来看。

因为实际状态（寂寞无聊）和理想状态（快乐充实）有差距，你可能就会叫上朋友出去逛街、吃饭或者去看电影。

而商家也正是知道只有塑造顾客内心的欲望和需求，才能刺激他们下单。

所以，他们往往会从戳中你内心的痛点来出发，即会逼那些被细分市场出来的顾客去认清他们本身的实际状态和理想状态的差距，造成冲突和问题。

一旦这个问题和冲突在顾客心里给造成了，那顾客就算是已经迈进了商家的套路里了。

你以为商家只是狠狠让我们认清这种差距就完了？

不，不是，这只是让你一只脚迈进“圈”里，他还得再推你一把才能把你彻底送进套圈里。

02

趁热打铁

进一步刺激你的需求

生活中，我们往往都不容易认识到自己的问题和需求。

所以商家在营销的时候往往会从两方面的问题入手，进一步刺激顾客。

即他们会从我们认识到的问题和没有认识到的问题出发，来告诉我们该如何做。

在《认识顾客》一书中，作者讲这两种顾客的问题分为：“主动型问题和被动型问题。主动型问题是顾客在正常情况下就会意识到或将要意识到的问题。被动型问题则是顾客还没意识到的问题。”

举个例子，戴森公司之前推出了一款具有“旋风”性能的无袋真空吸尘器。

这款吸尘器相较于之前的吸尘器，没有了喧闹的噪声，解决了顾客以前没有意识到的问题，更受顾客的欢迎。

尽管原来的吸尘器吸附灰尘确实好用，即使噪声大一点也可以忍受，这叫主动型问题。

但是，改良版的吸尘器出来以后特别受顾客喜爱，这说明问题是存在的，顾客感觉它大大优于旧产品。

只是大多数顾客没有意识到这个问题，这就是被动型问题。

而戴森公司在意识到顾客没有注意到的问题后，将产品进行优化，新版也较之前旧版更受大众喜爱了。

一般的商家会先去戳顾客心里的痛点（即差距认知），然后告诉顾客一些没有意识到的问题及其危害，最后，再告诉你他的产品是如何厉害，正好可以解决眼下这个问题。

如果商家说的这些问题，顾客之前已经知道了，那相当于商家再提醒一次；如果商家说的问题顾客之前没有意识到，那顾客就会对商家产生一种信任心理。

无论如何，大家都已经跳到商家的套圈里来了。

03

如何从买不买中

挑自己需要宝藏的产品

我们知道，有些商家的产品是给顾客制造了现实生活和理想状态的差距的认知来营销的。

刻意放大了理想状态或加深对现状的认知，来逼我们去买可能实际上并不需要的产品。

比如，我已经有了一副太阳镜，可是看到模特戴上此款眼镜后堪比大牌明显，气场瞬间提上来；实际上我已经有了一个充电宝，可看到商家那款小巧精致的迷你充电宝后，又动心了；本来可以通过调整饮食结构来减肥，可是看到商家的快速减肥产品后，忍不住要剁手了。

《认知顾客》里谈到：“顾客解决某一特定问题的欲望取决于两个因素：1.理想状态与现实状态之间的差距大小；2.该问题的相对重要性。”

如果理想和现实的差距确实大，急需解决眼前的问题，或是这个问题不解决就会造成诸多不便，那就买。

有些商品，其实就是贩卖了顾客的希望，利用了顾客对理想生活的憧憬而出现在大众面前的。

倘若我们在购买之前，第一步先看清楚自己的现实生活，是否确实需要，是否没有它就会影响我现在的生活，如果不是，那就不要考虑购买了，如果确实需要的话，那就再看清楚此款商品的特色，即商家一直在强调的特点，能否满足自己的需要。

如果确实急需，没有它就会影响生活，而商品的特色确实又满足自己的那个需求，那就买。

如果，生活现状本就和期望的那样相差无几，需求不大，即便眼前的太阳镜再漂亮，迷你充电宝再精致，我有没有都不会对生活造成任何影响，那便不买。

毕竟，锦上添花不如雪中送炭来的刚刚好。

对于消费者来说，产品不分好和坏，能满足自己需求的就是好产品，但关键是我们要能识别商家的套路。

关于作者：

[1]戴维 L.马瑟斯博，阿拉巴马大学教授。研究领域包括消费者行为、广告、服务营销和营销策略

[2]德尔 I.霍金斯，俄勒冈大学伦德奎斯特商学院市场营销学专业教授。

本文整理摘编自《认识顾客》，经出版方授权“身边的经济学（ID：jjchangshi）”原创首发。转载请添加微信：shenbianjun，并备注“转载+公号名称”，谢谢。

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