体育培训，请查收一份无比真诚的建议_风闻

“应付好监管只能让我们不出局，抓住重点才能影响终局。”

撰 文 | 大 饼

中小学生体质健康正得到前所未有的关注。

“30分钟大课间体育活动”、“让每位学生掌握1—2项运动技能”等等政策相继推出。

有观点认为，体育培训作为素质教育重要的细分领域，或将迎来资本倾斜，吸金力将不亚于K12。

那么，政策频频利好下，体培行业又该做哪些准备以最大化抓牢政策利好或应对政策监管？蓝鲸教育专访了凯兴资本合伙人辛颖，同时他也是多家体育公司顾问，重度垂直体育行业的学习者、观察者、亲历者和思考者，他给出了以下独到解读。

政策影响下的“危”与“机”

在辛颖看来，政策对体培行业的影响是危机并存的。

「“危”」

为什么存在“危”？“因为体培也是属于校外培训的一部分，监管部门会一视同仁地做一些一致性的规范性处理。不会因为是体育、美育，就会另眼看待。”

行业规范性处理必然会带来成本增加。诸如缴费周期、资金监管、办学许可、教师资格、营销广告、寒暑期的课程等都会受到影响。另外，资金的监管，消费周期变短，导致扩张速度要降下来，这些机构要更关心现金流。辛颖表示。

对此，辛颖针对体育培训行业，做了几项内容的梳理：

“缴费周期不超三个月是早晚要实行的事，不会因为是体育培训就网开一面。

资金监管，学费预存第三方监管平台——不要存侥幸心理，一定会来，对于机构来说会影响流动资金，影响扩张速度。但长远来看是好事儿，行业关键要素比如人才培养本身就快不了。

办学许可，将来可能也是强要求。

师资（教练资质），目前看还不着急，而且没有国家统一标准，不像K12行业的教师资格证，但体培行业未来可能会有。

营销广告，必须对齐，据说最近体培行业也有收到罚单。

暑期开课，可以考虑改成夏令营等形式，但至少得有B计划。

校外可支配时间减少，除了本身单次连续消课（教学训练+比赛），结合自身优势，考虑进社区、to B(校园)。

物理空间，楼层（1~3层）及单生所占平米数等，尽量对齐，尤其新开的场馆，可能会增加成本。

其他，最晚下课时间、内容是否超纲、留作业等，这些对于体培行业来说，可能都不是大问题，且行且应对。 ”

「“机”」

当然，也有机会。

在辛颖看来，短期内，K12领域的人才外溢，尤其是运营、营销方面的人才，可以“抄底”。可以展开与K12机构的异业合作，最近K12领域压力不小，收入焦虑更甚，而他们有客户，不管是平时的体培课程还是暑假夏令营，都可以尝试一下合作。

长期来看，“疫苗效应”会产生长效的免疫力。

“这次对教培行业的整顿和监管，如果提前反应和积极应对，反倒可以当成体培行业健康发展的一剂疫苗，让我们在未来拥有长效的免疫力。可以这样想，总比行业野蛮生长、疾病缠身后再伤筋动骨地治疗好，所以慢下来，健健身、治未病未尝不是好事。”

另外，也会迎来“时间管理窗口期”，辛颖表示，终于有一个不用担心竞争对手疯狂扩张影响自己心态的缓冲期。可以静下心来做一些重要而不紧迫的事情，对于一家想在行业坚持长期主义的公司来说绝对是一件好事。

那么，机构该思考什么？又该做哪些准备？

不变的才是重要的

“应付好监管只能让我们不出局，抓住重点才能影响终局。”

对这个行业不变的成长体验需求下重注，对这个行业人才培养的方法论下重注，对顺应消费者行为不可逆的营销趋势下重注、对这个行业即将而来的新机会下重注，才是更应该坚持的。

辛颖认为体培行业需要长期坚持的商业原则和认真挖掘的机会如下：

「体培的本质是教育」

说到体育教育，很容易想到体育对身体素质的教育作用，身体素质的提升相对容易做到，重视“体育课、体育锻炼”就可以，衍生的商业机会也有限。 

但体育育人绝对不止是身体素质，更重要的是对人格的教育。参与更多适合自己的竞技比赛才能达到这个目的。比如"意志力、竞争对抗、团队协作、规则与礼仪、品德与气质、诚信与自律、与自己较量、独立判断和思考、耐心和专注、情绪控制、正确对待输赢"等等，只是单纯把跳绳跳到100分，肯定达不到“人格教育”的目的。辛颖认为。

所以才需要体教融合，让所有孩子都能参与比赛，体育的育人作用才会全部发挥出来，孩子就能体会到体育的真正魅力，才能对运动“上瘾”。顺着孩子的天性、家长的人性去设计，才能做到超出客户的体验，“上瘾”才能衍生出更多的商业机会。

商业逻辑上更是如此，“招生获客、课程教练、组织管理、服务体验、增值收益”，从左至右是紧迫度，影响一个教培机构的生存，从右至左是重要度，影响一个教培机构的持续增长。

「关键人才的培养最核心」

“打造人才供应链”是体育培训行业的核心，因为可靠的人才供给是这个行业发展最重要的因素没有之一。

辛颖做了进一步解释，体培行业和众多线下服务行业一样，人是最核心的交付载体，而不是课程和服务标准。“课程和服务SOP再牛，你都是通过教练、课程顾问、店长交付出去的，这些都是真实的人，关键人才（店长、校长）的复制才是这个行业永恒的难题。”

关于关键人才的复制不简单是几次封闭式的培训就能解决的，更重要的是培养，培训也只能占到至多20%的作用，培养要在实践中指导，让人才真正操练，让人才经历“僵化、优化、固化”变成自己的内容才算是学会，这样的人才速成不来。

对此，辛颖建议：先把一些服务、课程等尽量标准化，然后花更多的时间去尝试解决“可复制的人才梯队”这个问题。“这些都不需要重资产投入，但需要费点儿时间、动点儿脑筋，你会发现真的不简单。但很值得，难的事情往往也是对的事情，这是我给出的一份无比真诚的建议。”

“如果拥有成熟的人才供应链和关键人才复制体系，再加上极度充沛的现金流，可以一试，但也要紧盯政策及行业波动，必须有B计划；如果没准备好，修炼“人才供应链”的内功为上上策。”

「体培如何设计出顺人性的产品」

商业和产品的成功需要顺人性，而个人成长则都是反人性。 对于体培来说，要优先满足孩子成长的需求。成长没有终南捷径，也没法躺赢，需要不断重复刻意练习、不断挑战更难的动作。辛苦是必然，这是反人性的，但是体育比赛都是Game，Game却是顺人性的。辛颖表示。

因此题目就变成了如何顺着人性去设计反人性的产品，比如“如何将体育培训游戏化”；“如何让所有的孩子都能参与到体育的比赛（game）中来”；“不知不觉的PK，及时反馈，持续的成就感”；“如何让孩子对某项运动建立兴趣之前不放弃”等等。

做好这些才能真正影响产品和服务的黄金指标——续课率和转介绍率。

「短视频」

为什么重视短视频? 因为家长时间都耗在上面，不管是抖音快手，还是视频号，意味着营销、服务的主要形式和媒介需要发生变化。 诚然，体育教学和比赛的服务场景不太可能直接线上化，但教学和比赛的短视频效果外化已经成为趋势。

辛颖补充道，人类的天性一旦适应了这种“偷懒（比读文字读图轻松多了）”的媒介形式，就很难回到过去，这种趋势不可逆。

“短视频甚至可以被认为是一种新的媒介，将来短视频对于教育服务行业的影响力一定会让你唏嘘不已。 短视频不只是效果外化的营销获客，还能极大提升家长的服务体验。体验好了，自然能带来更多的转介绍，教育行业如果只靠获新客，就会走向死胡同。短视频不只是赋能营销，甚至可以赋能家校服务、教学、比赛服务、训练等等，一切皆有可能，不是放大它的价值，而是看到它的趋势。”

「先强后大」

体育是一个重度线下、人力密集型的教育服务，一般来说服务很难标准化，所以规模化的逻辑主要是“先做强再做大”。

辛颖不建议先做规模化，因为规模化的优势并不明显，“顶多是在品牌宣传方面好听一些，比如全国连锁xx家店等等，除此以外，几乎没有任何意义。规模化也不能带来成本（人力、场租，器材采购等等）的大幅降低，也不能带来营销成本的大幅降低（因为是方圆3~5公里的生意）。不健康的规模化反倒还有劣势，比如连锁的一家机构出问题，可能波及整个品牌，甚至变成黑天鹅事件。”

所以，最要紧的是先强后大。

何谓“强”？辛颖表示，很多人以为单店盈利模型成熟就是强，就可以快速复制和扩张了。其实不然，人力密集型行业还应该更严谨一些——“单店可复制的基础”成熟，才能成为真正扩张的开始。至于“单店“，不需要教条的理解为一个物理店面，可以是几家店同时，AB test、多通路迭代试错，以空间换时间，但真正的扩张一定始于“单店可复制的基础成熟”。

 “单店可复制的基础成熟”是什么？除了课程和服务SOP之外，最重要的还是人，人才是这个行业绕不开的因素。前文说过，不是销售，不是教练，而是店长、校长最重要，这样的人一般招不来，培养也难，但难也要上，绕不开，否则规模化就是个伪命题。

「下沉市场」

一二线城市，客单价可能比较高，但是人力、营销、场地的成本也不低，单店的毛利润率其实非常有限。 

但下沉市场有10亿以上人口；家庭收入虽然不高但可支配收入比率并不低（房车无压力）；较高的出生率；较多的“留守儿童”，他们的爸爸妈妈在一二线城市挣钱，不仅供钱养孩子而且还对教育重视，去年下沉市场的母婴产品高增长就能管窥一斑。 

“换一种眼神看下沉市场，可以有不一样的输出。当然下沉市场并非想做就能做好，重度线下的体育培训是人力密集型行业，怎么能解决人才的复制和下沉呢？说到底，还是‘人’的问题。”