解析王饱饱，网红爆款背后的营销逻辑_风闻
新眸-2021-07-18 10:22
撰文｜佳慧
编辑｜栖木
爆红的王饱饱，正处于新消费的漩涡中心。
王饱饱于2018年5月上线，双十一一战成名后，王饱饱紧接着宣布了A轮融资，由祥峰投资和源码资本联合领投，天使轮股东德迅投资跟投。除了资本方的青睐，它还凭借鲜明的产品特色迅速占领冷泡麦片的市场，从自带DIY属性的产品外包装，到内部颜色丰富的果干搭配，其高颜值俘获了年轻人们的欢心。
我们不禁好奇，为何王饱饱能在短短一年就破圈固有品牌竞争格局，一跃成为网红爆款？当多位品牌商涌入竞争赛道以及老品牌觉醒后，王饱饱的下一步又该怎么走？基于上述问题，本篇新眸将从以下3个方面对王饱饱品牌进行拆解：
· 开张首月销售额破200万，王饱饱凭什么一举拿下TOP1？
· 一炮而红颠覆食品市场，王饱饱除了颜值还有什么？
· 网红爆款的背后，实则隐患重重？
向腰部KOL借力
2018年8月，王饱饱正式入驻天猫。
一年后的双十一，王饱饱一小时的销量额就突破1000万元，成为品类销量TOP1，与卡乐比、桂格等国际大牌同场竞技。除了在天猫等电商平台发力，王饱饱也在微博、抖音、小红书等多渠道进行铺设，刘涛、周深等大牌明星的代言让王饱饱的名气直线升温。
从某种程度上来说，王饱饱对平台势能的运用，本质上就是对KOL的打造与运用。
在信息碎片化时代，流量愈发分散，媒介也呈现去中心化的传播特点。明星代言等头部KOL的推广方式已经不能满足流量下沉的新媒体营销特点，和花西子一样，王饱饱打一开始就瞄准了位于金字塔中层的腰部KOL。
腰部KOL打造品牌知名度的速度，虽不如头部KOL，但是用户粘性更强，品牌推广与获客的成本也相对更低。用高频打低频，王饱饱成立了专门的运营团队来负责KOL的筛选与运作，从推广内容的生产到与用户关系的维护等多维度进行考量。
从用户关系的角度看，腰部KOL更贴近于普通用户，而且大部分的腰部KOL同时也是潜在的KOC，他们的分享意愿强烈、活跃度高、与粉丝的互动也更为频繁，借助腰部KOL进行推广是王饱饱能够快速抢占市场的捷径，与王饱饱达成合作的网红共计200多位，粉丝量已达千万级，广泛分布于抖音、小红书、微博等热门平台。
根据相关数据统计，81%的消费者要求品牌加快业务响应速度，76%的消费者希望品牌能够满足自己的个性化需求，68%的消费者期待品牌能提供始终如一的消费体验，实现这一良性的互动关系需要长期渐进的过程，而腰部KOL的存在实际加速了品牌触达用户的速度与用户选择品牌的确定速度。
位于腰部KOL的网红，现已成为各大电商平台新的盈利增长点，也是各大品牌竞相争取的流量入口，但是获取流量之后如何续流，怎样将腰部KOL的粉丝沉淀为品牌的粉丝，则必须回归到产品本身。王饱饱筛选出与产品调性吻合的网红，并借助其已经积累的粉丝量进行产品的定向营销，将粉丝转化为购买力，提高了产品用户的转化率并最终达到销售盈利的目的。
从内容生产的角度看，王饱饱在腰部KOL投放的内容，大多基于对品牌的真实消费感受，懂得何种内容能更好体现产品的卖点，又不会使硬广气氛过强，这在拉近与用户距离的同时提高了用户对品牌的信任感。
用户本位原则
由王饱饱所运营的KOL在进行产品推广时，往往侧重于产品视觉上的吸引力与食用口感的体验上，与传统果干搭配方式不同的是，王饱饱麦片添加了大块的冻干草莓、蔓越莓干、椰子片、芒果干等，搭配高颜值的外包装，俘获了一众年轻人。
这背后的原因很简单，在眼球经济时代，产品的高颜值属性往往更能赢得消费者的注意力，这也是不少品牌进行差异化竞争的第一步。王饱饱所处的食品行业已经进入红海时代，并且随着Z世代消费主力军的崛起，如何在高颜值的基础上打造产品的独特优势，这是王饱饱需要思考的。
95后与00后的崛起，为原有消费群体注入新的不确定性。
他们购买力强，更钟情于带有鲜明个性特色的产品，而“一边暴饮暴食，一边吃健胃消食片”的朋克式养生法也成为这一群体新的代名词，这也意味着市场风向已然发生转变，最明显的表现是，年轻人的新消费理念带火了代餐行业。根据相关数据显示，2006年，中国主食消费占比为84.3%，2016年降至81.9%，代主食和零食占比由10年前8.7%和7.0%分别上升至9.2%和8.9%。
代餐市场的火热代表着主食消费占比的降低，对代餐食品以及零食等休闲产品的消费诉求在不断攀升。在这方面，王饱饱采用的主料是富含膳食纤维的燕麦，并且创新性添加了低聚果糖。低聚果糖是水溶性膳食纤维，与麦片混合并采用低温烘焙技术，烤出来的麦片口感会比裸燕麦口感更脆。
考虑到消费场景与用户口味各异，王饱饱通过与消费者的互动收集反馈，经过反复多样的研发测试，才会最终确定配方、进行量产。除此之外，通过不同包装以及不同口味的产品，以满足消费者的多元化需求，举个简单的例子，为了便于人们携带，王饱饱曾在五一假期时推出小包装产品。
保持每两个月推出新品的高创新频次，是王饱饱的另一秘诀。截至目前，王保保已拥有干吃麦片、冲泡麦片等不同特点的麦片，以及紫薯芋泥、大麦若叶冻等各种衍生品类。在王饱饱董事、源码资本投资人张吉鸿看来，王饱饱正是通过在产品与营销等多层次、重新定义了消费者对麦片的认知和想象。
爆火之下，仍有隐忧
从时间维度上看，王饱饱从崭露头角到风靡年轻人不过数月。
迅速成为网红爆款的同时，大量KOL的倾情推荐是否能持久引流？桂格等老品牌熟悉王饱饱的市场打法后，王饱饱能否维持强劲势头？食品行业的门槛低、迭代快，王饱饱的成长空间又有多大？这些问题都亟待考量。
纵观国内的燕麦市场，以桂格和卡乐比等为代表的几家头部企业呈现寡头竞争形势，近两年来，早餐燕麦行业的市场集中度在下降，如下图所示，头部三家的市场份额占比仅为41.3%，王饱饱的总市场份额尚未超过几家巨头。
另外，以低成本的腰部KOL赢得流量固然是好，但正如《增长思维，如何成为增长高手》一书中所言，“我们对流量的评估有多个维度，赢得流量固然好，成本也低，但是它有明显的调节，不确定性也高，没有人敢承诺某次裂变活动或者某次产品修改一定能带来用户增长”，王饱饱目前在线上销售所获得的流量确实存在明显的边界，线上销售的火爆并不能够保证线下销售渠道的拓宽畅通无阻，也不能够保证线上流量的持久性。
事实也的确如此，目前王饱饱正在重点探索与知名品牌的IP联名。比如，王饱饱与安佳奶粉以“颜值爆表元气餐，营养美味少负担”为口号，联合推出“4果3蔬”养生小绿条，在品牌调性契合的基础上进行热度整合的借势营销。
IP联名仍属于流量竞争的一种手段，王饱饱孵化子品牌与多品类互补等未来打法的成效有待考量。曾依靠营销手段以及用户本位为原则的王饱饱，创造了令人咂舌的销售成绩，但是它的思维与策略并非是不可复制的，要想延长品牌的生命周期并不断提升品牌的影响力，王饱饱需要谋求新的出口。