二手电商赛道龙头崛起，玩家们的较量依然是“长期战争”？_风闻

满地都是消费升级的六便士，二手电商们却抬头看到了新生活方式的月亮。

年初开始，二手电商转转集团持续融资的消息让人二手交易这条“历史悠久”的赛道受到了不少的关注，6月，中概ESG（环境、社会、治理）第一股爱回收登陆纽交所，旁观者意识到，龙头的战争或许要来了。

编辑搜图不过，从长期来看，二手电商的马拉松离终点却还有一段距离。

“后二手”时代，中国二手电商们的角力赛

在主流二手电商平台里，爱回收创立于2011年，2015年，背靠淘宝的闲鱼正式上线，2016年，58同城的二手频道升级独立为转转，并在2020年合并二手3C产品交易平台找靓机。近两年，回收宝、铁甲二手机、红布林、胖虎奢侈品等更精准垂直的平台也逐渐成长壮大，并获得了融资和扶持。

在这个过程中，传统的回收柜台、走街串户的个体回收户逐渐消失，中间商开始被平台取代，伴随着电商、物流的发展，“后二手”时代悄悄来临。

最早诞生的爱回收、转转、闲鱼等平台发展最快，模式的形成也更迅速。整个二手电商市场以C端用户的需求为终点运行，其中闲鱼背靠淘宝，C2B2C链条成型迅速，转转和爱回收都在双边布局试图打出新的战绩，不过前者以To C为本向C2B2C延伸，后者则是以To B为经营起点，即将回收产品与卖家进行交易，再由卖家完成后续的业务，更小体量的平台往往还在探索和试错中前行。

在发展程度上，转转、闲鱼的体量目前处于第一梯队，爱回收母公司万物新生率先走上了上市之路，其余玩家则要在这群领导者的博弈中谋求发展。

据阿里集团官方数据，闲鱼2020财年GMV超过2000亿元，卖家超过 3000万。比达数据的统计指出，在按月活计算的排行榜上，闲鱼2021年3月MAU以5734.5万人超过了后面九大平台之和，电商的经营根底让闲鱼遥遥领先。

编辑搜图但后来者也有各自的亮点，除爱回收成功上市、登陆二级市场之外，转转在一级市场热度攀升，今年上半年融资额突破35亿。

除了二手电商市场本身的巨大规模之外，头部平台能获得资本青睐，最核心的原因是，都在一定程度上掌握了二手电商市场的核心竞争力，并试图达成更高远的目标。

手握两件法宝，谁能率先翻越三座大山？

闲鱼的规模能一马当先，一个很重要的原因是品类最全——光一个淘宝一键转卖就是SKU数量上的降维打击。

但是，这并不影响以转转为代表的同行向上生长，在交易活跃度和交易单价均衡排名处于领导位置的二手3C产品上。头部之所以成为头部，是因为它们都手握两件法宝：标准化流程，和规模化效应。

标准化流程是重塑市场流通的规则，在以3C为代表的核心交易类型上，它大致包括检查、分级、定价等指标，难题正是二手产品的非标化，划痕与划痕可能有巨大差别，电池的损耗不一定准确，至于更主观的新旧程度和手感，即使是更规范的二手车行业也不敢打包票有绝对稳妥的解决方案。

在这一步上，转转和爱回收反而走得比闲鱼更快，比如爱回收招股书披露的整体流程时长只需要3天左右，行业均值为10天左右。闲鱼的多品类对整个流程的重塑提出了更高的要求，在本身C2C为底色的平台上，闲鱼优品又不得不和用户“抢生意”。

编辑搜图另一点就是规模化效应，边际成本的降低为盈利创造了前景，主要来自流程中履约效率的提升，比如转运过程中的物流，一次性运送的数量越多，摊薄的成本就越低。

以转转为例，自3月起，集团C2B日均回收量已经达到15000台的量级，B2C业务的前置仓覆盖了全国85%的城市，加上5月集团月活已经突破5000万，整体的规模已经稳居第一梯队，规模跑起来了，成本控制将水到渠成。

不过平台更需要警惕的是，二手电商行业还有三座大山，流量、信任和粘性。

二手电商们缺乏持续的流量来源，主要原因在于二手交易的特性——它是典型的需求精准但很难延续的商业行为，买卖二手对普通用户而言始终是特定时间的特定需要，所以二手电商面临用户用完即走的尴尬，平台变成了工具型产品。

所以平台们各有奇招，闲鱼利用淘宝挖掘潜力；转转背靠腾讯，获得了微信“九宫格”的一个位置；爱回收与京东拍拍合并之后，获得了有力的流量支持，并且它发力线下门店最早。

编辑搜图问题在于增量，或者说，二手交易本身的成长性跟不上平台增长的要求。

尽管2020年二手电商渗透率已经达到23%，MobData研究院的数据显示，中国二手闲置经济交易额在2020年上半年已经达到了12540亿，2020年全年二手电商的交易额却只有3745.5亿元——其他的体量流去了线下，消费者更相信看得到的“中间商”。

后二手时代，二手电商的流量争夺战除了要面对同行的穷追猛打，还要提防以华强北回收柜台为代表的“老一代”。

二手交易的特性还带来了粘性问题，亦或者叫平台忠诚度。传统电商巨头都忧心忡忡的留存问题，二手电商拿什么解决？

在这一点上，以闲鱼为代表的头部平台可以说凭借更高的可信度获得青睐，以妃鱼、红布林为代表的垂直品类平台也抓得住核心人群，但竞争者终究存在，从初期的价格战到后期的运营，风向随时可能变化。

而在交易过程中，人-平台-人的信任问题更是需要持续优化的，毕竟作为中转站，平台很难对C端产生绝对的约束力。好消息是趋势总归向好，转转2020年C2C交易的申请仲裁占比为0.38%，与2019年的0.53%相比下降了0.15%。如果平台愿意上心，消费者会更容易做出选择。

相对国内“一超多强”的局面，国外二手电商的风更早吹进资本市场，它们有哪些值得借鉴的理念？

美国二手电商生意迈入收获期，国内平台们要学什么？

今年以来，美国版闲鱼Poshmark和ThredUp先后上市并大涨，6月，市值超200亿美元的美国电商平台Etsy花16亿美元买下英国二手电商平台Depop。在这之前，TheRealReal这种专注二手奢侈品的平台都已上市，如果说中国的二手电商还在努力生长，美国的同行们就已经开始收获了。

编辑搜图从它们的经验来看，最核心的两点分别是供应链和社交建设，供应链是经营基础，社交的故事就是流量和粘性的故事。

供应链的建设程度影响到交付和履约，既对用户的评价与二次使用有重要意义，又关系到最终的成本控制。服饰二手电商ThredUp通过优化供应链环节，将上门取件、消毒、分类、配送等流程整合，通过C2B2C模式优化各职能中心尤其是分销中心的建设，扩展了盈利空间。

Piper Sandler等机构都给予了这家年轻的二手电商增持评级，看好这种供应链的优化模式。

而社交与电商的融合符合新一代消费者的习惯，更是天然的流量来源和粘性建设者。

Depop被Esty垂青的最大原因是，它融合了Instagram和eBay的双重特色，聚集了一大批Z世代用户，这正是Etsy最看重的，既有消费能力，又有消费欲望的下一代消费者。

Depop的1600万用户中，超过90%为26岁以下青年人，而它“带货”的方式是博主和KOL，由社交驱动消费者的购买行为，同时这些追随者与社区实现了深度绑定，让一个二手电商平台拥有了令人羡慕的活跃情况。

在国内平台上，最贴近这种模式的只有闲鱼的“鱼塘”功能，然而，由于平台没有形成相应的商业模式，还停留在信息层面，鱼塘曾数次爆出不良信息泛滥的新闻。因此，关于社交+电商这个故事，国内平台要做的还有很多很多。

结语

对比国外更为成熟的二手电商市场，国内的平台尽管各显神通，但如何彻底激活这个领域，或许还要像二手车和二手房当年一样，先让经营的轮子转起来，才知道哪里的路上有坑。

虽然国外模式更成熟，但ThredUp的销售额2020年只有1.86亿美元，而Depop的GMV也是5亿美元级别，转转和闲鱼们面对的空间要广阔得多，比如闲鱼2021年的GMV目标是5000亿，商业模式也早已跑通，如何深耕出价值才是重中之重。

面对中国市场的复杂性，二手电商的赛道或许短时间内没有终局，数不清的SKU背后，是一场持续进化的无限战争。

文|美股研究社（meigushe）