营收越多、亏损越大：多邻国或成第二个流利说？_风闻

广告商和用户两头收钱，还敢称“主打免费学习”？

撰 文 | 祁 青

近期，包括优路教育、宝宝巴士在内的多家机构IPO，其中包括在疫情期间备受关注的多语言在线学习平台多邻国。

疫情期间，用户日益增长的语言学习需求，遇上了主打免费服务的多邻国在线学习平台；而雅思、托福等考试停考，更是让多邻国英语测试快速走进人们的视线。

一时间，多邻国成了疫情期间留学语培行业逆势上扬的代表。然而，近日其递交的IPO招股书，却显示其近三年连续亏损。

留学语培行业的潮水似乎已经退去。在国内市场的英语测试赛道，除了已推广多年的雅思、托福线下考试，还有培生旗下的线上机考PTE；而线上语培平台更是除了沪江、扇贝、百词斩，还有已然存在退市风险的流利说。

主打免费服务的多邻国，盈利模式是怎样的？亏损不断，又将如何得到二级市场的青睐？

“自成立以来，我们每年都出现运营亏损”

从2012年创办于宾夕法尼亚，主营语言学习及翻译平台至今，多邻国APP全球总下载量已超5亿次，月活跃用户约4000万。

如此快速的发展下，美东时间6月28日，多邻国在美递交招股书，申请以“DUOL”为股票代码在纳斯达克上市，拟最低募资1亿美元。高盛、Allen & Company、Evercore ISI以及巴克莱银行等10家公司担任承销商。

从财报上看，多邻国的营收规模呈现了快速的增长态势。

据招股书显示，2019年多邻国实现营收7076万元，2020年实现营收1.62亿元，同比增长128.51%。2021年第一季度实现营收5536万元，已超2019年全年营收的一半，同比2020年同期实现的2811.2万元也增长了96.93%。

但值得注意的是，多邻国的利润增速完全没有跟上营收增速。2019年多邻国实现净亏损1.36亿元，2020年则实现1.58亿元，同比扩大16.39%。2021年Q1实现净亏损1.35亿元，仅一个季度已基本等同于2019年全年的亏损。较比2020年同期的223.3万元，亏损扩大高达503.31%。

同时，招股书的风险提示中多邻国坦言，“自成立以来每年都出现运营亏损，未来可能无法实现或维持盈利”。

据招股书数据显示，2021年Q1其录得运营亏损1341.4万元，较2020年同期的245.5万元暴增446.4%；2020年运营亏损为1577.6万元，2019年则亏损1355.4万元。

营收规模快速增长的同时，亏损扩大的速度“毫不逊色”，这种情况不仅让人想起2018年递交IPO申请的流利说。

根据当时的招股书数据，2016年流利说年收入1230万元，2017年大涨为1.67亿元。2018年上半年更是实现收入2.32亿元，2017年同期则为4010万元。与此同时，2016年流利说实现净亏损8920万元，2017年净亏损则为2.428亿元；2018年上半年净亏损为1.823亿元。截至2018年6月30日，流利说在中国和全球范围内拥有8380万注册用户。

时间回溯到流利说上市当天，开盘价报16美元，较发行价大涨28%。然而，上市至今流利说已发布3个年度报道，也连续亏损了14个季度，2016年至2020年，流利说已累计亏损近18亿元。热度逐渐散去，市场对于流利说，徒留抱怨和唏嘘。

同样是营收不断增长、亏损不断增加，多邻国会成为下一个流利说吗？

从招股书上看，这一问题应该是出在不断飞涨的运营费用上面。

据招股书数据显示，从增速上看，2021年Q1其营业费用总额为5375.5万元，较2020年一季度的2235.3万元同比增长140.48%；2020年多邻国的营业费用总额为1.32亿元，较2019年的6414.8万元大增105.34%。

其中，2021年一季度其研发费用为2252.9万元，同比增长135.27%；营销及销售费用为1977.3万元，同比骤增258.79%；一般及行政费用为1145.3万元，同比增长57.62%。2020年全年研发费用为5302.4万元，同比增长68.01%；营销及销售费用为3498.3万元，同比大增133.39%；一般及行政费用为4371.3万元，同比大增167.01%。

从历年占比上看，可以看出2019、2020、2021年一季度多邻国研发费用占运营费用总额的比重分别为49.2%、40.26%、41.91%；营销及销售费用占比分别为23.37%、26.56%、36.78%；一般及行政费用占比分别为25.52%、33.19%、21.31%。研发费用增幅和占比多有收窄，但营销及销售费用无论是增幅还是占比都有明显增加。

对此，多邻国表示，尽管自2018年一季度起，营收每个季度都有增加，但并不能保证会持续增长。随着多邻国加大销售和营销力度，并继续投资于产品和服务开发，运营费用未来可能会继续增加。因此，并不能保证收入的增加能够抵消掉运营费用。

当用户对其提供的产品或服务的需求有所减少、行业内竞争加剧、多邻国的市场增长放缓或者规模缩小，可能都会使其营收增速放缓，甚至未来无法实现或维持盈利能力。综合来看，其未来能够持续盈利的难度仍然不小。

免费学习？广告商和用户两头赚钱！

说起多邻国的火热，应该是从疫情期间开始。彼时留学市场陷于停滞，但有留学意愿的学生仍然存在刚需，线下英语培训机构全部暂停运营，线上英语教学的需求爆发。主打为全球用户提供免费语言培训的多邻国，就吸引了大量用户的目光。

为区别于其他在线语言教学平台，多邻国将其核心竞争力概括为免费、碎片化和游戏化学习。公开资料显示，多邻国APP以游戏闯关模式，为来自全球195个国家及地区的学习者提供英、日、韩、法等40种语言的免费课程。

但从营收构成上看，多邻国的营收主要来自于APP订阅、广告、多邻国英语测试及其他收入。而且从2019年至2021年一季度，APP订阅及广告费用分占其营收构成的前两位。

2020年多邻国APP订阅部分收入为1.18亿元，同比增长114.2%；2021年Q1该项收入为4005.5万元，同比增长80.7%。2020年其广告收入为2704.3万元，同比增长91.5%；2021年Q1该项收入为927.5万元，同比增长85.2%。

明明说的是免费学习，为何占营收比重最大的偏偏是订阅业务收入？

据悉，多邻国APP确实可以做到对各国用户免费开放进入。在多邻国里，每种语言的学习内容按照话题分为多个单元，单元之内再细分成多个等级，以解锁关卡任务、积累经验值的形式递进。每节课都有一些简短的练习，能帮助学习者练习听说读写。

但同时，免费用户的学习过程中会充斥着广告。如果想要避免跳出的广告中断学习的连续性，用户需进行付费订阅。

多邻国声称其采用的是“免费增值”的模式，即在提供免费服务的基础上，在2017年推出付费订阅服务Duolingo Plus。通过这个功能，用户能关闭广告，并获得额外的学习和游戏化功能，以增强用户的学习体验。其中订阅的一个附加功能是无限制听课，这让学习者在学习课程内容时有更大的灵活性。

对此，Duolingo Plus目前推出了1、6、12个月的订阅套餐，手机端价格分别为12.99美元、47.99美元、79.99美元；PC端则分别为12.99美元、47.94美元、83.88美元。

“免费增值”让多邻国得以打通盈利模式。截至2020年末，Duolingo Plus拥有约160万付费用户，2020年该产品的订阅收入约占多邻国总营收的73%。截至2021年3月31日，Duolingo Plus拥有约180万付费用户，订阅费约占多邻国总营收72%的份额。

不得不说，多邻国找到的“免费增值”盈利模式，十分“可持续”——面对看广告的免费用户，可以收取广告商的广告费；面对想要跳掉广告的付费订阅用户，则可以收取订阅费。主打所谓“免费学习”的噱头吸引客户，然后两头挣钱，以至于订阅费和广告费成为占比第一和第二大的收入来源，多邻国实在是会做生意。

多邻国的这种“骚操作”也引来了用户的不满。蓝鲸教育从黑猫投诉平台查询发现，针对多邻国自动扣费的投诉屡见不鲜。多位用户表示，仅仅是下载了一次、或者体验了几天，就被平台自动扣费288、588元不等。更有用户表示，都已卸载还被自动扣费。

目前，上述多条投诉中，仅有一条“苹果手机忘记关闭自动续费”，要求退还93元的投诉已完成处理，其余投诉仍处于处理中的状态。

雅思托福复考，多邻国测试还有多大空间？

除了APP订阅收入及广告收入，多邻国还推出了在线测试系统“多邻国英语测试”，成为其营收的第三大组成部分。

据招股书数据显示，2019年多邻国英语测试收入为102.2万元，2020年同比增加1382.9%至1515.5万元；而2021年一季度，多邻国英语测试收入为503.5万元，较2020年同期的75.3万元增长568.7%。

不得不说，多邻国英语测试业务的增长，是其在疫情期间逆势上扬的主要因素。彼时托福、雅思线下考试暂停，PTE等线上考试考位紧缺，不少急于出国的考生就将目光投向了多邻国英语测试。

可以说，多邻国英语测试在当时的情景下有极大的竞争优势。其官方也表示，疫情期间中国区考生总量较上年同期增幅达9倍，很多考生也通过多邻国考试成绩申请到心仪的学校。

但随着疫苗的普及，各个国家的留学市场陆续恢复，雅思托福等主流语言测试也将于今年7月陆续复考。

此时我们不得不思考一个问题：多邻国因雅思托福停考而快速扩张，当雅思托福复考后，还能有那么多考生选择这一渠道吗？

“今年的增长确实没办法和去年相比，增长速率在放缓，但依然在增长”，多邻国中国区市场总监海纳在6月3日接受媒体采访时坦言，“认知层面，可能很多人只是听了一嘴，但并不清楚这个考试到底有什么不一样；信任度方面，因为大家接触这个考试的时间相对较短，通过这个考试是否真能申请上国外的好大学、能不能帮助他们拿到Offer，大家心里是有疑问的”。

疫情过后，多邻国将如何保证营收高速增长，又将如何走出亏损困局？其盈利模式能否得到二级市场的认可与青睐，故事又能否讲得通？成为所谓的“语言学习独角兽”，多邻国或许还有很长的路要走。