详解天鹅到家招股书：保洁、月嫂、家政阿姨都赚多少钱？_风闻
真探AlphaSeeker-真探AlphaSeeker官方账号-独家财报解读，深度探索商业本质。2021-07-06 18:54
国内市场，服务周期通常为26天至42天的月嫂平均能挣多少钱？13540元。服务周期通常为6至12月的保姆平均能挣多少钱？48218元。按次付费的保洁平均能挣多少钱？144元。
拥有超过150万个注册家政服务者的天鹅到家又能挣多少钱？2021年一季度的数字是1.97亿元，主要来自于家政服务，其中包括在月嫂服务交易中抽佣30.5%，在保姆服务交易中抽佣9.7%，在保洁服务交易中抽佣16.7%。
这是天鹅到家近日向SEC提交的招股书中2021年一季度的业绩数据。作为第一家向美股冲刺的中国家政服务平台，天鹅到家首次向资本讲述了在中国互联网家政是一门怎样的生意——暂时来看，这门生意并不赚钱：
2020年，天鹅到家实现营收7.11亿人民币，实现毛利2.78亿人民币，毛利率39.1%，净亏损为6.15亿人民币，净亏损率为86.4%；2021年一季度，天鹅到家实现营收1.97亿人民币，实现毛利8986.5万人民币，毛利率45.6%，净亏损为1.44亿人民币，净亏损率为73.1%。
单纯以营收及盈利规模来衡量，这似乎只是一笔不起眼的小体量IPO，实际上天鹅到家所承载的意义不止于此。
天鹅到家的前身是大众更耳熟能详的“58到家”。2020年9月7日，58同城退出资本市场，并以87亿美元的价格私有化。早前被分拆出来的“58到家”在当日被更名为“天鹅到家”，并发布全新品牌定位“全国领先的家庭服务平台”。
不到一年后，天鹅到家冲刺IPO，股东名单豪华。个人股东中，阿里本地生活服务副总裁兼生活服务板块总经理张亮、红杉资本中国的合伙人邹家佳都名列其中，天鹅到家CEO陈小华持股比例仅为2.5%；机构股东中，58集团分别通过子公司58到家和直接持股，为第一大股东和第二大股东，58到家持股比例高达76.7%，此外淘宝为第三大股东。
天鹅到家赴美IPO的靴子落定，此外58同城拆分出的转转、车好多也都有拟IPO的消息传出，58集团显然已重新燃起了对资本市场的野心。而天鹅到家承担着要为58集团打响第一枪的使命。
营收主要靠抽佣
互联网家政是一门好生意吗？
根据招股书，以2020年毛交易量计算，天鹅到家是国内最大的家政服务平台。从2018年至今天鹅到家的营收规模不断增长：
2018年到2020年期间，天鹅到家三年营收分别为3.99亿元、6.11亿元、7.11亿元，2019年营收同比增速为53.13%，2020年受疫情影响增速下滑至16.37%；今年一季度，天鹅到家的营收为1.97亿元，同比增速回升至38.73%。
其中，家政服务是天鹅到家的主要营收来源，包括产妇护理和婴幼儿照料服务（即月嫂）、保姆服务和日常家政服务，基本覆盖到家服务全场景。2021年第一季度，该项服务收入占总收入的比重高达89.6%。
支撑这项业务的基本盘是天鹅到家平台上超过150万的家政服务者，不过，根据招股书，2020年实际上参与了交易的服务者数量为16.8万，参与交易的消费者为107.8万，因受疫情影响，服务者数、消费者数、交易数、交易量都呈下降趋势。2021年Q1各项数据同比有所回升，但受疫情、季节等因素影响，交易数、交易量仍不及2019年1/4。
从营收角度来看，2019年到2020年，职业技能培训业务收入分别为 1,350 万元、4,980 万元，占总收入的比重从2.2%提升到7%。2021年第一季度，该业务占总收入的占比达到7.1%。职业技能培训业务的收入占比不断提高，起到了推动营收多元化、推动增长提速的作用。
值得注意的是，在2021年一季度职业技能培训业务收入同比增长的同时，该季度的付费课程数与上年同期相比几乎腰斩——2020年第一季度，服务者完成的付费培训课程数量为1.75万，2021年同期却仅有8,343。这意味着，天鹅到家在2020年提供了更多的免费课程，但也同步提高了付费培训课程的价格。
天鹅到家在家政行业搭建了综合家庭服务协作网络“SCN”（Swan Collaboration Network），向其他行业参与者（例如家庭服务机构）提供基于 SaaS 的工具和解决方案，并从他们那里收取费用。
不过，“SCN”为天鹅到家贡献的营收从2020年开始呈下降趋势，在总收入之中的占比也从2018年的9.1%下降到2020年的4.6%，2021年一季度其占比甚至只有2.1%。招股书中解释称，收入下降是因为部分小型家政服务机构因为疫情倒闭，因此平台的使用者有所减少。
从目前的数据看，天鹅到家离打造技术驱动的家政行业基础设施、实现行业深度整合的目标，还差得很远。
毛利提高，但还在亏钱
天鹅到家以“撮合交易”为主的商业模式，表现为轻资产、高毛利。
随着匹配算法的进步以及运营效率的提升，天鹅到家的毛利率不断增高，2018年到2020年分别为13%、26.1%和39.1%。在2021年一季度，天鹅到家的毛利率达到45.6%，而去年同期为37.2%。
主要原因是天鹅到家的经营费用高企。在2018到2020年期间，天鹅到家的经营费用分别为64.28亿元、77.52亿元和91.16亿元，超过同时期天鹅到家总营收。其中，销售及市场费用占比最大，2020年该费率达到85%，天鹅到家在招股书中表示，预计该费用未来会继续增加。
去年天鹅到家刚刚完成更名后，其CEO陈小华接受「深响」&「资本侦探」采访时曾表示，为了让新品牌占领人们的心智，天鹅到家进行大量的广告投入，启动了创立以来最大规模的广告投放，并在消费端发放一亿元的代金券。
与此同时，天鹅到家的研发费用以及占比均不断下降。2018年，天鹅到家的研发费用占总费用的27.8%，仅次于销售和营销费用；而到2020年该项占比仅为12.3%，成为占比最小的费用。
天鹅到家在招股书中解释了研发费用下降的原因：研发费用主要用于构建整体技术基础设施、开发基于SaaS的系统并将业务流程迁移至线上，因此需要大量投资。由于这项基础工作的很大一部分已于 2019 年完成，研发费用在 2020 年有所下降。而未来随着SCN平台的预期使用者增多，天鹅到家也将会继续投入研发，提升技术能力。
目前，尽管天鹅到家的净亏损有收窄趋势，其总体仍处于亏损状态，2018年至2020年亏损分别为5.91亿元、6.16亿元和6.15亿元，净亏损率从148.3%收窄至86.4%。2021年一季度净亏损率进一步收窄至73.1%。
美股不爱家政
家政服务行业还是一片蓝海。据艾瑞咨询数据，中国家庭服务领域的市场规模非常庞大，2020年市场规模约9090亿元人民币，预计到2025年增加到约2.12万亿元，年复合增长18.5％。随着我国老龄化程度加剧，以及三胎政策的推出，中国家庭抚养老人和儿童的压力不断增大，这也将会催生出更大的家政服务市场。
从供给端来看，劳动力结构转变和数字化技术的进步，也为天鹅到家这类家政服务企业提供机遇。
根据艾瑞咨询的数据，2019 年，中国约有 3.67 亿劳动力在服务业工作，预计到 2025 年，这一数字将增加到约 4.3 亿。不断增加的服务行业从业者，以及对服务质量要求更高的消费者，也意味着家政服务培训行业的未来增长潜力。
另外，目前家政行业还高度分散化。截至2020年底，我国家政服务机构约63万家，服务商约3000万家。在这个高度分散的市场中，大量机构运作效率低下，需要更加高效的服务协作网络以提高服务质量、效率和收入。
前景广阔，但美股投资者似乎并不为这一模式买账。
参考曾在美股上市的美国家政服务平台care.com。2019年12月，有媒体报道美国互联网聚合企业IAC将以近5亿美元的总价、每股15美元的价格收购美国知名互联网家政服务企业care.com。当时，care.com在美股上市已有五年，股价最高时超过26美元，随后经历断崖式下跌。
美股市场曾有这样的对标企业存在，对天鹅到家来说并不是一个好消息。今年4月，据报道天鹅到家的估值已达到30亿美元，而care.com被收购时作价不足其1/6。
同在美股上市，天鹅到家将面临美股投资者对其相同的质疑。2019年care.com之所以股价大跌，是因为该公司被发现其护理人员的审查程序不严格，服务安全饱受诟病。
天鹅到家似乎也并没能为这一问题找到合适的解决方案。今年3月，某深圳雇主通过天鹅到家平台聘请保姆，聘用期间婴儿不幸身亡。此外据央广网报道，天鹅到家屡遭消费者投诉。在黑猫投诉平台上，天鹅到家有1517条投诉，投诉内容包括服务人员的服务质量不过关、不退款、不为员工缴纳社保等，甚至出现了“平台隐瞒保姆传染病”的内容，让广大消费者对天鹅到家的信任蒙上一层阴影。
此外，在当下这一时点，天鹅到家选择赴美上市，其不仅仅需要承担锚定作用下的估值风险，还面临着政策上的不确定性。赴美上市企业滴滴、运满满、货车帮、BOSS直聘相继被启动网络安全审查，天鹅到家是否能在大潮中独善其身，未来尚不明朗。