梳理上万招商线索、直播途中打爆单品，一线直播电商团队如何工作_风闻

©深响原创 · 作者｜吴鸿键

18天时间、20场达人直播、整体销售额近亿元。这是泰洋川禾618期间的直播带货战绩。

关于泰洋川禾，外界更熟知的标签是“艺人经纪”，但其实这家新型娱乐公司已经开始向集团化发展，其经营业务逐步拓展到诸多领域，比如较为成熟的短视频业务papitube已发展为头部MCN，去年5月开始，泰洋川禾又正式布局直播电商业务，在刚过去的618期间频繁开播，创造了可观销售额。

直播电商是当前最火热的赛道之一，只是要做到上述规模，光靠选对风口还不够。所有人都知道直播电商有多火，但少有人能明白高频开播、实现近亿GMV有多难，尤其是在618这种时候。

相比过去单日的火爆，如今的618战线明显拉长。直播机构想充分利用618势能，必须增加直播场次，但这个事完全不是“把主播叫到直播间，架上设备开播”那样轻松：

第一，想提高开播频率，机构的招商选品能力必须跟上。多播一场，就得增加几十个选品。如果光是开播，但商品的数量和品质没跟上，反而可能砸了招牌。再者，开播的场次变多，内部业务流程就会更紧凑，要调度的人和资源也会更多。直播电商的工作流程环环相扣，招商选品、脚本设计、物料准备、营销投放，但凡出一点差错，后果都会很严重。还有，618一年一次，直播的每分每秒都不容浪费——直播中出了问题必须迅速修正、爆品出现时，要有立刻加大投放的即时反应。这些动作都需要当机立断，稍晚一点，销售结果都会截然不同。

上述问题只是冰山一角。当外界的目光都集中在GMV数据时，「深响」和泰洋川禾的直播电商业务团队做了一场详细交流。交流后发现，618期间做直播带货比想象中的更复杂，而同样令人感到冲击的，还有泰洋川禾的内部工作法。

上万条线索，怎么梳理才不乱

一场直播看似只有几小时，但前期需要大量准备工作。比如最开始的招商，在这个阶段，团队的许多精力将用于收集商品线索、与商家沟通合作细节、确定卖点和利益点上。

怎么才能在短时间内找到足够多符合需求的商品？泰洋川禾有套成熟的解决方案。

据「深响」了解，泰洋川禾的日常工作都在飞书上进行，过往的所有工作内容都会实时保存在云端。这样一来，泰洋川禾每次招商收集的线索，都能成为下一次招商时的材料。

泰洋川禾直播运营负责人Ada向「深响」介绍，自去年5月入局直播电商以来，公司在飞书上积累了上万条招商线索。根据每次的直播主题，团队可以靠沉淀下来的线索“反向”招商，即除了吸引商家主动接洽团队，团队也可以根据已有信息直接联系合作过的商家。两种办法叠加，招商效率也会大大提高。

招商工作做到位是第一步，之后的选品工作，则复杂得令人眼花缭乱。

据「深响」了解，6月1号到6月18号期间，泰洋川禾做了20场达人直播，每场达人直播需要大约50个选品。从招商线索筛选，到最终进入直播间，泰洋川禾的选品过滤比例大约是10%。

也就是说，整个618周期里，泰洋川禾得过滤10000条招商线索。

数目还不是最让人眼花的。

了解直播电商的人都知道，为了保证和商家合作的顺畅以及用户的购物体验，机构在选品时需要确认大量维度的信息，这些信息包括但不限于品牌名称、商品ID、商品品类、库存数量、产品卖点、直播价格、优惠情况、是否最低价、是否参与满减、佣金比例、赠品情况、发货时间、是否包邮、选哪家快递等等。

为了更直观地感受直播选品有多复杂，「深响」向泰洋川禾要了一份直播产品信息示例表。这份表格，表头的信息从A列到Z都没有列完。26个字母都不够放怎么办？那就从“AA”开始再起一段，整个表格，要向右一直拉，拉到“AX”才能拉到尾。

换句话讲，每件产品，都要整理多达50个维度的信息，选品工作之复杂可见一斑。

图源：泰洋川禾产品信息表（大促模板截图）

上万条招商线索，表头从A到Z不够放的产品信息，如果用传统的Excel离线表格，这么多的信息很容易在多人修改、传送的过程中出差错，尤其是当表格修改至V5、最终版、最终版V2的时候，一次误操作、或是表格版本混淆，都可能给后续的直播带来巨大损失。

泰洋川禾的解法是：利用飞书表格的“在线协作”特性，规避离线文件在互传过程中可能出现的差错。团队成员所有的改动，都能在云端实时保存，所有的修改都会留下记录，后续查询起来十分方便。

在线协作之外，基于直播电商招商选品工作的复杂特性，飞书表格还有专门针对表格分区的“权限管理”功能——即每个人都只能在权限对应的表格分区进行编辑。这样一来，即使再复杂的商品表格，每块地方都能有专人负责，避免了因每个人都有完整权限出现的误操作、重复操作等情况。整个选品过程井然有序，精密程度不亚于一场“外科手术”。

错过这一刻，这场就没爆品了

如果用紧锣密鼓来形容泰洋川禾前期的准备工作，那么中期的直播就是绷紧神经、分秒必争。

泰洋川禾向「深响」展示了直播当天的人员安排。一场直播，需要主播区、厨房区、监控区、技术区、客户区人员的密切协作。几乎所有人在直播过程中都不能分心，比如主播区的导演、控场、PPT操作、场务、道具；监控区的投放监控、投放、总控。

以投放区的工作为例，按照泰洋川禾的内部安排，直播过程中，投放监控人员需要每30分钟在飞书上记录该场直播的各类数据，如观看人数、在线人数、销售额；投放的投入和产出及ROI；付费/自然/短视频流量的来源情况等等。

图源：飞书文档模板-电商运营解决方案

这既是为了能针对直播动态即时做出反应，也是为了直播后的复盘。而在这种全员高度集中的状态下， 一场直播能有多波澜壮阔，泰洋川禾给「深响」讲述了616孙怡直播首秀的例子。

6月16日晚，直播进行到1/4，孙怡正在讲解一款迪士尼授权的小包，这款小包和孙怡气质匹配，也是此次直播主推的商品。这时，监控数据的同事发现直播间在线人数从3万增加到了6万，职业敏感性马上告诉他们：

“这是个爆品。它还可以卖得更好。”

团队立刻被调动了起来：运营组的同事迅速调整安排，拉长小包的直播时间；投放组马上针对产品信息跑人群包，并根据数据反馈加大投放力度；同时，直播团队与抖音电商工作人员的沟通也在密切进行。30分钟内，投放组跑了将近20万的预算，孙怡直播在线人数增长至近10万，小包的瞬时销售额一度冲到了80万。

孙怡616抖音直播现场截图

最终，光是小包一款产品，就为这场直播创造了150万的销售额。而上述所有沟通动作，均在飞书上进行。

要实现这一效果，泰洋川禾需要先让人员和业务都上线飞书，直播相关资料也要在飞书上沉淀，以便随时调用。这是组织层面的大工程，之所以要这么做，原因还是上面讲到的：直播分秒必争。

一场直播里，完美的营销爆发点可能只出现一次，且转瞬即逝。要想抓住机会，直播机构就得把内部协作和外部沟通过程中的信息差、时间成本压缩到极致。如果是几个工具混用的状态，沟通繁琐还是其次，最重要的是，一旦错过营销爆发点，整场直播可能会一件爆品都没有。

爆发式增长的背后，机会总是留给有准备的人。

没有复盘，再多投入也是事倍功半

20场直播，涉及各种内外部协作，事情繁杂，想要完全不出状况是很难的。但当「深响」问到618期间是否出现过惊心动魄的场面、或是意料之外的问题时，Ada先是思索了一下，然后说：“好像没有。”

在流程紧凑、环环相扣的直播电商行业，能做到不出问题肯定不是因为运气。那么可靠的解释只能是：那些可能会出现的问题，已经在过往的复盘中找到了规避和优化的办法。

图源：飞书文档模板-电商运营解决方案

据泰洋川禾方面介绍，每场直播下播后，团队会针对直播数据进行分析，复盘结果会在飞书上做记录。618期间的20场达人直播，对应着80个左右的复盘文档。所有直播数据、产品信息、品牌沟通细节都会沉淀下来，用来丰富公司内部的知识库。

怎么做好、用好知识库？泰洋川禾的做法是：将每场直播的问题和复盘结论记录下来，进而在飞书知识库里整理成相应的总结性文件，比如给运营部门的工作手册——“运营岗位的职责、直播链接怎么上、后台怎么处理、跟客户对接时要注意什么问题……各种细节手册里都有。”

有了工作手册，公司近200个直播运营就能“统一思想”，新入职的员工也能快速上手。当飞书知识库不断丰富，泰洋川禾的每一场直播都不是孤立的，而是在持续沉淀后形成复利价值，那个名为GMV的雪球，也将因此越滚越大。

如果工具不称手

假如泰洋川禾用的是传统的工具组合（如大众IM工具+Office套件），情况会怎样？

乱是肯定的。“乱”可以体现为招商选品过程中的表格记录出错，因乱出错的代价可能是真实库存与销售数量对不上、谈好的合作条件没落地，严重的话，机构与客户的合作关系也将遭到沉重打击。

退一万步讲，就算工作人员心细如针、所有的信息都没出错，但工作效率依然会在信息的反复确认、IM工具的切换中遭到拖累，而效率直接影响着直播的收益水平。在Ada看来，协同效率的高低，可能会导致至少50%的业绩差距。

目前，泰洋川禾已经把直播电商的脚本协作、工作安排、日常开会、人事招聘等各项业务都“搬到”了飞书上，这个过程离不开一个低调的团队：飞书CSM（客户成功团队）。

据「深响」了解，飞书CSM的服务流程分为三个阶段：在“成功上线”阶段，飞书CSM会为合作企业提供效率诊断服务、帮助企业快速上手产品；在“价值落地”阶段，飞书CSM的工作重点是帮助企业利用工具实现各项业务的降本增效；到了“信任顾问”阶段，飞书CSM所提供的服务也将更具深度：如先进企业交流、行业顾问交流等。

实际上，泰洋川禾和飞书CSM就已走入了“信任顾问”阶段。这是飞书CSM尽责服务的结果。飞书CSM成员告诉「深响」，为了帮助客户解决痛点，飞书CSM会“每天都跟客户沟通”。当客户在使用产品时遇到问题，也会有飞书客服7*24小时待命帮忙解决。

有意思的是，在最紧张的618期间，飞书CSM反而没有为泰洋川禾做什么“大工程”，泰洋川禾也没有因为什么紧急状况找上飞书CSM。

原因很简单：所有该做的，前面都做足了。

基于长时间的密切合作，在刚过去的618期间，深度使用飞书的泰洋川禾打了场“有准备的仗”，但这只是一个节点。直播电商是个不断迭代的新业态，变化之中，公司必须不断探索更高效的协作模式、梳理出更清晰的业务流程。

这显然不是能毕其功于一役的事情，尤其是在业务规模持续增长的时候，飞书和泰洋川禾的共进故事还在继续。