转转5.5亿美元融资扩张之路：资本“上头”，用户“下头”_风闻

近年来，二手经济全面走红，受到资本热捧。今年以来，国内二手电商领域共发生了15起投融资事件，融资总额超10.5亿元，而且资本也越来越向头部玩家靠拢。6月17日，转转集团宣布完成1亿美金D1轮融资，由小米集团领投，尚珹资本、顺为资本跟投。

为什么最近几年二手交易市场迎来了空前的关注度？转转又是怎样成为赛道内的头部玩家，并且令资本对其青睐有加呢？此次小米等资本的注入，是否能为转转注入新的前进动力？

转转半年融资近5.5亿美元，二手经济迎来空前爆发

2021年上半年，转转集团的融资突然加速，3个月内便完成3笔融资动作。

4月，转转集团宣布春节前就已完成由GBA大湾区基金、青樾基金先后投资的共计3.9亿美金融资。值得一提的是，参与转转集团此次融资的青樾基金，主要出资方是青岛西海岸新区3A级国资平台——融控集团，这同时也是国资对二手电商在市场上的首次认可。

6月初，转转集团宣布旗下B2B平台采货侠完成了4500万美金的A轮融资，由钟鼎资本领投，转转继续保持对采货侠的控股。如果再算上这次小米领投的D1轮融资，半年不到的时间，转转集团的总融资额已近5.5亿美元。

而转转成功融资的背后，似乎也是整个二手电商赛道爆发的缩影。

越来越多人开始接纳二手电商带来的闲置物品流转，根据艾媒咨询统计的数据，2016年时，国内二手电商用户数仅为0.49亿人，2020年预计达到1.82亿人，增幅为271%。渗透率指标实现了翻倍，从2016年的12%增长至2020年的23%。

市场规模同样水涨船高，2015年国内二手电商交易规模不过45.9亿元，2020年这一数字已经达到了3745.5亿元。而且据MobData研究院的数据显示，中国二手闲置经济交易额在2020年上半年已经达到了12540亿。按此计算，目前二手电商在其中的占比不足三分之一。

而剩余三分之二的市场规模，将是未来二手电商维持高增长态势的主阵地。

在日本等已经较为成熟的市场上，二手交易已经催生出中古门店、跳蚤市场以及电商等闲置经济形式。在已有成功案例的背书下，坐拥14亿人口的中国被视作了二手交易的“宝地”不足为奇，而且近几年政策的利好也进一步激活了二手交易市场的活力。

今年2月，国务院下发《国务院关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》，鼓励健全绿色低碳循环发展的生产、流通体系。而二手交易将社会闲置物品流转后再利用，在一定程度上降低生产能耗，恰恰符合了碳中和目标的发展趋势。

因此，嗅觉敏锐的资本市场纷纷加持二手电商领域，各二手电商平台也迎来了新的发展机会，6月18日，爱回收母公司万物新生于纽交所敲钟上市，闲鱼也被阿里寄予厚望，转转同样开始小步快跑。

但为何资本一致锁定转转，短短半年内三次投资？

从全品类到3C业务，从C2C到C2B2C

闲鱼、转转、爱回收同属于二手电商，但三者在发展战略和业务模式上各有相似之处，也有不同之处，甚至还牵扯出二手电商领域的模式之争，谁才能代表行业未来？

首先是to B和to C两个派系的较量。

爱回收是以to B为主，闲鱼和转转主要是to C，资本市场对于赛道内的两类企业的态度也有所不同。因为二手交易的供需两端均来自C端消费者，to C的平台可以直接接触导广大消费者，而目前的市场仍处在稳定扩张的发展阶段，因此相较to B的平台的发展潜力也会更大一些，而且to C平台的品牌认知度也会更加广泛，可能为其创造更高的价值。

不仅如此，转转在to C业务为主导的同时，还通过旗下采货侠等业务线对to B业务两手齐抓。虽然爱回收率先完成上市，但其体量和市场份额距离闲鱼和转转这种第一梯队玩家，还有一定的差距。

另外，从转转的发展轨迹看，其曾经历多次转型。这是一个善于抓住风口、改变和调转方向的玩家，最终也被其探索出了一条适合自己的发展之路。

此前转转全面对标闲鱼，主打C2C全品类二手交易。但背靠阿里的闲鱼轻松坐拥庞大的流量池，转转不得不考虑调整战术，避免与闲鱼短兵相接。因此，通过优势的核心垂类业务作为切入点，与闲鱼进行差异化竞争成为了转转的转型方向。

2020年，转转与找靓机合并，并确定二手3C业务为其发力重心。这一时机选择在业界看来也是一步妙棋，随着 5G 进程的加速，市场已开始出现换机潮，废旧手机的回收数量势必将有明显增长，二手3C业务的想象空间将继续扩大。

此外，转转还将C2C的业务模式拓展为C2B2C。这一举动也推动了转转的交易规模、核心用户数等数据的快速增长。官方数据显示，2020年全年转转集团的活跃买、卖家数分别为872万和388万；今年5月，整个集团营收同比增长超过100%，交易GMV同比增长56%；集团MAU达到4800万，同比增长超过50%。

转转的C2B2C业务模式，即卖家将产品寄到转转验机中心进行检测，由转转出具验机报告后，再通过电商平台进行销售。

这种方式能够为买家和卖家建立起一定的信任，有了转转的检测报告，买家买到废品、次品的风险大大降低了。而且通过验机中心检测后会进行二次估价，往往会比之前更高一些。虽然初始估价不一定等同于成交价，但转转推出较高的“保卖”估价无疑会吸引更多的卖方。

值得一提的是，转转也是二手电商平台中，首创为C端消费者提供二手质检、7天无理由退货和二手手机一年质保等服务的平台。因此转转通过搭建二手非标领域的基础设施建设，极大提升了用户交易二手手机、数码产品的信任度，并给其带来了源源不绝的流量。

转转的扩张之路，还有哪些掣肘？

转转目前的商业模式已经得到了市场的验证，并且完成了业内较高的综合货币化率，作为二手电商领域的头部企业，获得了资本的大幅度倾斜，小米的此次投资便很好的印证了这一点。但在一片大好的形势之下，转转仍然存在诸多发展隐患，只有在解决这些问题后，才能在二手交易赛道进一步扩张。

（1）频繁转型，供应链羸弱

成立5年多，转转已经经历了3次转型。虽然根据风口来调整业务方向对于新生企业来说无可厚非，但起飞除了踩准风口之外，还需要在之前做好充足准备，尤其是对于主攻二手3C业务的转转来说，更需要去深耕产品供应链。

二手3C业务是一个完全依靠供应链能力支撑业务发展的市场，例如爱回收，虽然体量和市场规模不及转转，但其成立十多年来，已经建立起线上线下全渠道全场景的供应链能力，这也是爱回收受到资本市场认可的原因之一。

但转转成立以来转型频繁，在3C方面的供应链建设缺口很大，而这方面并没有取巧的办法，只能埋下头去做苦工。

（2）深陷流量陷阱，获客问题难解

2015年，刚刚合并了赶集网的58同城踌躇满志，将二手交易平台转转引入消费者的视线，并且凭借着当时国内最大的信息集散中心的体量，向转转倾注了大量的资源与流量，而后转转还登陆了微信的开放入口。可以说，转转逐渐站稳脚跟是吃到了流量红利，但现在，转转的流量红利几乎要用尽了。

如今的58同城已经不复当年风光，而且目前整个互联网都面临着流量红利消失的现状，通过大量采买流量进行获客的转转，如今正是进退维谷。面对背靠阿里生态，拥有强大的电商生态支持的闲鱼，转转已经一退再退，仅能凭借手机3C业务与之相抗衡，如今已经是退无可退了。

但是如今流量越来越贵，转转在供应链不足的情况下，不仅很容易后继乏力，也可能会极大影响其现金流。因此转转还需要深思熟虑，解决获客难题。

但在供应链不足的情况下，这种方式通常会导致后继乏力。因此转转需要换种办法来解决获客问题。

（3）转转在用户中的口碑下降

转转此前在二手3C业务中颇多创举，赢得了许多忠实用户，但如今这块基本盘也出了问题。主要有两个，验机报告与实物不符和保卖价格问题。

转转的验机服务分为两种，一种是自营的验机中心，一种是加盟商类型验机中心，甚至是找靓机的加盟商也可以出具验机报告。在这种模式下，转转的检验标准以及监管力度，都无法做到标准化，导致了在黑猫投诉上，关于其验机报告与实物不符案例的不胜枚举。

而保卖价格方面，则是转转之前声称可以帮用户把手机卖出高于行业平均水平15%至20%的价格。但实际上却是通过设定底价的拍卖模式决定手机的最终成交价。过程中，卖家无法决定底价，也控制不了加价规则。在起拍价过低或者拍卖时间少的情况下，很多手机成交价并没有达到保卖价格。

因此，转转需要躬身向基层，建立起统一的检验标准，得出一个令买家和卖家都能满意的检测方案。同时也要避免去玩“文字游戏”，将保卖服务公开透明地展示给卖家，不能因扩张而失去口碑，进而失去整个市场。

结语：

二手交易令闲置物品流转起来，促进了资源循环利用，转转这样的二手电商平台的兴起，同样是一件利国利民的好事。但转转需要去寻找到企业利益与消费者权益之间的平衡点，实现与消费者的共赢，这样才能够令自身和赛道一同发展壮大。

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