万物新生正式登陆纽交所，中国二手交易头号玩家怎样搅动市场？_风闻

北京时间6月18日晚，二手消费电子产品交易和服务平台万物新生集团——爱回收品牌母公司正式在纽交所敲钟上市，成为中国二手交易市场里，登陆资本市场的头号玩家。其发行价定为14美元，上市首日，万物新生盘中最高涨幅达32%，最终收涨22.93%，目前总市值37.93亿美元，坐实中概股ESG第一股的称号。

最初，爱回收反互联网之道而行之的线下重资产模式让不少人疑虑，上市在即，其战略价值终于越发清晰。或许这次上市代表着资本市场对它的认可。那么，在消费电子的二手交易市场里，万物新生自己想要借此扮演什么角色？

98%的成熟门店步入盈利，线下重资产模式成爱回收的“标签”

从招股书来看，庞大的二手商品交易规模助推了爱回收的迅速成长。灼识咨询的报告指出，中国市场二手3C交易总额的CAGR或将达到30%左右，2020年其数据为2522亿元，2025年将达9673亿元，在另一些机构的预估中，则将超过万亿。巨大的市场规模让爱回收等二手3C产品电商找到了发力点。

过去12个月，爱回收总营收为56.8亿元，同比增长49.4%。从2020年Q2到2021年Q1四个季度中，公司核心业务营收同比增长速度分别为45.6%、47.5%、50.9%、135.8%。

2013年，爱回收成立两年后，从二手手机交易的典型特征出发，一头扎进了线下店：手机回收是典型的需求精准度高、但使用频率很低的服务，如果采用纯线上的交易模式，需要既付出相对于其他互联网产品不低的获客成本，又很难将这些流量转化出附加价值。再者，这类精准需求的流量本身太过分散，综合考虑下来，线下门店反而将获客、业务、品牌建设集中到一体，并且更有利于规模化扩张和管理。

换句话说，虽然模式是重资产，方式却是“轻运营”。

2020年底，竞争对手闲鱼宣布未来三年将在20个城市建立闲鱼基地，同时向50个以上城市布局旗下一站式商业门店“闲鱼小站”，“新线下”正式成为闲鱼战略。此刻才有人恍然大悟，尽管线下业务的成本始终居高不下，它独有的线上线下一体化价值和面对面信任感却难以取代，前者在机制上让流量与交易形成闭环，后者正是二手交易的死穴之一。爱回收从一开始就选择了做这件难而正确的事。

当然，线下门店的资产负担也是客观存在的，如何高效运营这些“重量级”支出是摆在公司面前的重要问题。根据爱回收CEO陈雪峰的分析，一家门店的硬件投入大概7万元，每月的运营成本约3万元。按招股书数据，截至2021年3月31日，爱回收共拥有755家门店和超过1500个自助服务站。这意味着爱回收一年需要投入约2.7亿元人民币给门店运营。

然而官方的数据还指出，98%的运营三个月以上的门店已经进入了盈利阶段，并且表现较为稳定。爱回收凭什么打破了重资产的负担魔咒？

毛利率空间广阔支撑利润预期，行业竞争挤压想象空间

单个爱回收门店日成交单量在15-20台左右，3C产品的客单价约为1300元，单月销售收入约为60万元，所以，答案藏在毛利率里。

根据招股书，2018年、2019年、2020年公司分别实现毛利率14.1、19.2、25.7%，所以，在整体销售收入的铺垫下，二手产品广阔的毛利率空间给爱回收的线下门店创造了盈利机会，也扩展了公司整体的盈利预期。作为对比，手机厂商小米在2021年第一季度财报中公布的毛利率为18.4%，智能手机业务的毛利率只有12.9%。

二手产品的议价空间给爱回收的业务带来了利好。

3C产品二手交易中，由于产品类目复杂、买家卖家水平不一等因素，上下游信息差距大，行业缺乏统一标准，无形中扩大了单品的议价空间，爱回收主打的B2C形式一方面通过为非标的二手交易行为建立标准化流程减少多余成本，另一方面在线下店通过实际指导帮助消费者找到更容易接受的心理价位，二者共同作用为非标品的二手3C产品实现合理定价，而非线下的回收业务有自建定价体系的支持，通过京东等平台的导流扩大商品来源。

不过，回收行业的竞争加剧让烧钱变成了赛道常态。招股书显示，2018年到2020年，爱回收Non-GAAP调整后经营亏损分别为2.3亿元、5.4亿元、1.04（剔除相关一次性费用）亿元。

二手业务是典型的一次性消费行为，即使要开发后续的价值也更多集中在建立品牌形象、提高消费者选择度，用户普遍用完即走，总体的获客成本处于增长态势，其中不得不提到闲鱼作为头部2C平台增加用户粘性的潜力目前还处于领先地位，对行业其他玩家造成了明显的马太效应式冲击，这也是它选择回归线下鏖战的底气。

《2018年度中国二手电商发展报告》显示，二手交易电商平台市场规模中，闲鱼占比高达70.7%，剩余玩家只能利用自己的业务特色瓜分三成市场，可以说整个二手电商市场正走入“一超多强”的地步，行业的想象空间上限一定程度上被闲鱼限制——二手交易，体量和流量就是生命线。

好消息是爱回收正在依靠对3C领域的专精突围：通过行业针对性极强的流程优化，爱回收的检查、分级和定价业务流程只需要3天，行业时长却高达10天或更长。另外爱回收与京东、快手都建立了深入的合作关系，这与线下模式形成了有效互补。

据招股书中的CIC数据显示，在二手3C交易和服务市场里，爱回收2020年交易量和GMV都排名第一，并且高于行业第二名到第五名的总和。报告期内万物新生集团全平台成交的二手商品超过2610万台（不含京东备件库业务），同期全平台GMV总量为228亿元。

更具长远意义的是，爱回收的这种发展势头，正是国外成熟的二手交易上市公司广泛采用的。

向标准化和垂直化迈进，国外成熟回收体系如何影响爱回收的未来？

国外的二手交易上市公司都具有非常明显的特点：奢侈品二手电商TheRealReal专注经营香奈儿、古驰等奢侈品品牌；服饰专业的ThredUP设立了自己的检验机制，先统一回收用户衣物检查质量，再予以封装出售，并使用自身的售后流程，达到控制二手商品质量的目的。

国外成功上市的企业在二手交易这个长期失序的行业中，实现了垂直化和标准化的经营“奇迹”，这些特点为企业的估值与盈利空间奠定了基础。同样，爱回收的垂直定位和标准化理念同样是推动它率先上市的重要因素，一开始就利用自动化质检设备和大数据定价模型迈出超前一步。

美股研究社认为，整个二手电商赛道的估值与企业在行业的表现息息相关，对一个大规模、低频率、交易分散的行业来讲，挖掘细分领域创造长期价值，或者完善商业机制建立品牌信任度，都是行之有效的措施。

结语

爱回收用垂直品类的特性让卖二手变成了一门赚钱可期的生意，但二手电商最核心的SKU特性还有更大的挖掘价值。并且，以贝壳集团为例，房产经纪行业从一个典型的、混乱的、非标准化行业走到标准化的一步之后，整体商业模式的价值在财务指标上都得到了清楚的体现。换句话说，爱回收注重的二手3C产品交易标准化改造之路在资本市场的表现可以用未来可期去形容，原因在于这个巨大的市场虽然竞争强度持续加大，但还没有产生食物链顶端的大鱼。谁会成为最终的赢家尚不得而知，但万物新生已经开始了第一步的进化。

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