产品供给+科技提效 水滴公司Q1增长超行业预期_风闻

6月17日，保险科技平台水滴公司（WDH.US）于美股盘前发布截至2021年3月31日的第一季度财报。

基于保险业的快速增长、长期科技投入带来运营效率的提升、以及持续为用户创造更有价值的服务，水滴公司一季度实现了强劲的财务和运营增长，超行业预期。财报显示，剔除网络互助管理费计，水滴公司今年一季度净营收为8.806亿元（人民币，下同），同比增长达43.2%。水滴保首年保费（FYP）达到44.69亿元，同比增长42.7%；累计付费保险用户数达到2185万，人均贡献FYP达到1165元，同比增长32.1%。重疾险贡献的FYP同比增长132%。

作为第一家登陆纽交所的保险科技公司，水滴公司一季度的强劲财务和运营的增长，一方面体现了保险行业在中国的快速发展和具备广阔的前景，另一方面也体现了，科技在公司运营和保险价值链中发挥越来越大的价值。

精确把握用户需求，扩大保险产品供给

银保监会数据显示，2021年一季度，保险公司原保险保费收入1.8万亿元，同比增长7.8%。其中，受重疾新规实施等因素影响，健康险业务保费收入同比增长16.10%。为了适应新定义的要求和用户需求，水滴保持续扩大产品供给。财报显示，平台保险产品总数已提升至240款。产品无论是从保障期限还是保障范围都可以满足不同类型的用户差异化保障需求。热销产品包括水滴百万医疗2021、水滴百万意外2021、水滴百万重疾2021、尊享守护C款保障计划、融客保A款终身重大疾病保险等。

水滴保总经理杨光在当天的分析师师电话会议上表示，“按照FYP的贡献，超过90%是由我们和保险公司共同定制和设计的。鉴于重疾新规的实行，我们改变产品供应，以适应新的定义和要求，更好地满足客户的需求。”

以水滴百万医疗险2021为例，产品在原有的住院医疗的基础上，不仅进一步增加了重大疾病的保障，还增加了一些特定条件下的定额给付责任，同时通过附加险将门急诊医疗也涵盖进去，诸如流感、烫伤等日常疾病门诊费用也可报销，保障服务更“接地气”。

杨光在财报电话会上也表示，未来将继续丰富长险产品的供给，包括产品形态的创新以及与新的保险公司合作；其次通过在线策略再次触达近1亿的存量用户，转化长险。公司将基于海量的用户数据，通过算法智能匹配用户和保险顾问，提高长险等转化效率，当前已进入测试阶段，预计在今年第二季度能体现效果。

差异化的数据洞察力是水滴公司保险科技的基石，也是保险行业的核心价值之一。南开大学朱铭来教授认为，“中国未来的保障体系趋势是，即使做商业保险，也要了解患者看病的费用结构，知道保险产品究竟符合哪些人群。水滴有这样的数据，将来能用于保险产品研发上。”

营销的背后是效率的提升

水滴公司披露招股书之后，行业内围绕其营销费用占比过高、第三方渠道流量占比增加等问题一直存在诸多争议。在持续投入的情况下，水滴公司的营收也快速增长，2018-2020年，水滴公司实现营收2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，2019年和2020年增幅分别达到534.6%和100.4%。

随着互联网红利期的消失，竞争越来越激烈，通过投入市场营销费用扩大规模也是应对竞争的重要手段。而高营销费用在一定阶段是可以被理解和接受的，尤其是在以个险为主的健康险市场，增长保费规模是第一要务。杨光就表示，短期内公司首要目标是实现保险用户快速增长，对于销售及营销费用支出的内部控制为要求获客成本低于保险用户的全生命周期价值，实现成本和收益相匹配，对于高质量用户的获客成本可以更高。

当然营销手段只是放大器，更核心的还是需要通过技术方式提高营销的转化效率，以及平台精细化运营能力能够快速高效的承载前端流量并让这部分流量沉淀在平台之内。当前的保险行业已经进入高度竞争阶段，所有的比拼都与效率和成本有关，各家险企大力发展科技，也只是降本增效的手段，而非目的。

杨光在电话会议表示，对于第三方流量渠道，由于规模优势，水滴相比于同行业的竞争对手，能实现更低的获客成本（CAC），包括：第一，以更多元化的服务留住客户；第二，与媒体渠道联合建立数据模型，提高获客效率；第三，提升复购的渗透率；第四，我们的后端运营和售后服务，保持业界领先的用户体验和更新率。同时，还探索了新的流量机会，包括直播、MCN和内容营销等方式来获客。

财报显示，2021年Q1，水滴公司继续保持高研发投入，同比增长25.6%达到8490万。研发投入也带来的增益也十分明显。与此同时，因为其保险科技的提升，大幅度降低了公司的运营成本，并拉升了整体的运营效率。

资料显示，水滴公司的用户画像系统拥有近3000个算法标签，可以确保平台充分了解用户的需求和风险状况等，也大幅度提升了其在各第三方渠道的营销投放效果，提升转化率。此外，水滴还建立了涵盖用户健康数据、保险数据和医疗数据三大类别的数据库系统，已覆盖全国26个省，覆盖单病种收费库1000+、诊疗疾病库（ICD10）5万+，医疗机构库40万+，医保三目库3000万+等。通过科技动能进一步实现数据价值转化。

2021年Q1，水滴智能客服系统平均单日服务用户数1.6万人次,会话处理量达86.95%,这也意味着,水滴保接待的每100个来访用户中,就有87位是由“水滴智能客服”完成服务。而智能理赔系统的准确达到率99.7%，整体效率提升30%，案件处理时效改善55.85%。智能理赔系统的应用，将理赔流程从以前的按天计算加快到按小时甚至按分钟计算。其中，最快赔付速度仅为13秒，小额案件理赔时效为0.62天，理赔平均时效为0.8天。

水滴公司创始人沈鹏也在财报电话会上表示，“普惠、效率和科技创新是水滴公司的发展定位和战略。总体增长业绩源于效率优势，同时以科技赋能业务全链条，应用创新技术来助推效率提升的新进展。”

管理层预计，基于当前市场情况，预计第二季度通过水滴保产生的FYP将同比增长50%以上。