一款咖啡卖100万杯，深圳这家店很会从顾客反馈里“找爆款”_风闻
咖门-咖门官方账号-微信公众号|咖门2021-05-28 09:56
一年卖出40万个牛角包，招牌咖啡累计卖出超100万杯。6家门店里，3家都是大众点评区域TOP1。
这个深圳咖啡品牌，有哪些经营思路？他们是如何打造爆款的？
本期《咖门饮力黑马101》栏目，我们去看看这个火到出圈的咖啡馆。
单品卖出超100万杯
深圳有个会造爆款的咖啡馆
列举最近深圳当红的咖啡馆，Something For 一定会榜上有名。
蓝灰白、工厂风，咖啡出圈、牛角包热卖，目前在深圳开出6家店的Something For，有3家都是区域热门或好评榜的top1，上个月新开的文和友店也已登上了区域热门榜top3。
研究完6家店我发现，Something For至少有3个亮点，能吸引人一再打卡：
一个是在深圳白领圈走红的牛角包。
去年，Something For 5家店共卖出了40万个牛角包，价格从12元~28元不等。
这也是他们的招牌，从2017年10月开第一家店时，就主卖澳式经典咖啡与牛角包。今年文和友店开业，牛角包依旧是爆款，甚至还推出了小龙虾牛角包，售价48元。
咖啡馆卖牛角包，为什么这么成功？
我发现，Something For 的牛角包很有本地特色，而且上新快、种类多。每4个月做一次更新，结合季节性食材和当地特色，比如梅干菜、肉松、泡菜等口味的牛角包。
而且外观上“霸气侧漏”，分量很足，比如芝芝火腿牛油果牛角包，火腿、芝士与牛油果切片几乎要“满溢”出来。
Something For 的门店大都开在写字楼、商圈，对白领来说，一个牛角包配咖啡，就可以是一顿简餐或下午茶了。
第二个亮点是复购率很高的爆款咖啡。
他们有一款冻鸳鸯，开业至今卖出超100万杯，这款用博士茶和咖啡粉混合萃取的特调咖啡，突显了牛奶的浓厚，咖啡与茶的顺滑，大众点评上有粉丝评论“每次喝根本停不下来”。
还有一款blue dirty（蓝污），把蝶豆花与牛奶进行24小时浸泡，让蝶豆花的花青素渗入到牛奶中，让牛奶变成天然的蓝色，也符合门店的色彩调性，有品牌的代入感，点单率很高。
他们还有多款受欢迎的产品，比如顶部加柠檬叶的柠夏，现场倒入冷萃咖啡的荔夏，等等。
第三个亮点，就是“新工业风”的南山科技园店。
这家店由老厂房改造设计，属于“前店后厂”模式，后面有烘焙车间，前面是咖啡店。
内部空间走工业风，但去掉了以往工业风的暗沉。墙上“安全生产，质量第一”的标语有着浓浓年代感，蓝白灰配色明亮，引来了不少粉丝拍照打卡。
和创始人文静聊了聊我发现，Something For 的爆款产品，很多都是从顾客那里“问”出来的。
爆款，都是从顾客那里“问”出来的
文静告诉我，他们经常问顾客一件事：当下的需求是什么？然后再去想怎样让这些需求和咖啡结合。
1. 顾客说“没时间吃早餐”，他们就做黑芝麻糊咖啡
去年冬天，有很多顾客聊起了养生，以及没时间吃早餐的问题。
Something For 推出了一款叫做“芝麻与咖啡的养生局”的饮品，这杯饮品杯采用黑芝麻糊打底，再加入拿铁咖啡，最后在杯子边缘挤一圈黑芝麻酱，如果来不及吃早餐，喝这杯饮品会有饱腹感。
芝麻与咖啡的养生局
这款饮品很快赢得了白领们的青睐，再搭配牛角包，符合早餐的售卖场景。
2. 顾客说“外卖没拉花”，他们就用油纸来解决
外卖拉花就是个伪命题，因为出力不讨好。
Something For有门店被顾客差评，原因是“外卖没有拉花”。为了解决这个问题，他们联合供应商推出了一款上面有拉花图案的油纸。不仅可以防漏，图案也很美观。
文静的想法是，“当顾客想要的是一杯有拉花的拿铁外卖时，我们不应该说这种诉求错了，而是想想能从哪些方面满足顾客的需求。”
3. 顾客关注零糖，他们收集到“研发计划”里
现在很多年轻顾客越来越关注零卡零糖、健康的概念，店员会将这些收集到的“研发要素”进行汇总，来判断行业的产品趋势。
比如现在Something For 就有一款无糖咖啡OJ摇摇乐，它是用气泡水+黑咖啡+橙汁，并在杯子上面盖上橙子片，售价28元，正迎合了大众对健康饮品的需求。
4. 每次推新品，都会有一个月的顾客回访期
Something For 创始人文静介绍，**每当推出新品，他们会有一个月顾客回访期。**门店伙伴会去询问大家对新品的感受，以及再推新品，希望喝到什么样的产品。
文静在开店前问过很多人，为什么不喝咖啡？她得到最多的答案是：咖啡很苦、不好喝，或者喝了咖啡睡不着觉。
“我们通过什么样的产品可以改变这种固有认知？就是特调类的咖啡饮品，比如把咖啡和椰汁、橙子做结合。”文静称，让咖啡大众化，就要让让大众化的口味先行，借助大家习惯的口味出圈。
她认为，消费领域的第一性原理，是品牌能不能够满足消费者的需求，能不能解决消费者的痛点。
此外，我还发现Something For的服务、与顾客的交流方式做得也很有趣。
跟顾客交流，他们还有很多新姿势
1. 在杯子上画画，咖啡师都变成小画家
打开大众点评你会发现，Something For的产品杯身上，都会有图案，像是怪兽、卡通、简笔画等。
原本他们想在杯子上写顾客的名字，后来发现这样的方式很生硬，就改成了在杯子上画笑脸，后来演变成更多的图案。
还有很多顾客提要求：比如“今天我女朋友过生日，能不能画个蛋糕加上一句生日快乐。”或者“我和爱人吵架了，能不能帮我写一个宝贝我错了。”
Something For有个叫“桑蚕丝”的粉丝群，顾客每天会把杯子晒到群里，互相猜是在哪家门店买的咖啡，咖啡师是谁。
大家还会去评比哪一杯咖啡画得比较好看，杯子作画变成了一个很有趣的互动方式。
以Something For每家门店平均日出杯400~500杯来算，在咖啡杯上作画会不会影响出杯效率？
文静称，一开始就会告诉伙伴为什么要做这件事，这是一个能为顾客带来快乐的举动，而不要当成一个“任务”。
另外，各门店都是在打烊后去完成200多个杯子的画作，当有一些顾客有特殊的需求，再去做特殊化处理。
“比如很多老顾客一眼就能认出这杯是XX咖啡师画的，咖啡师也会有成就感。”李文静称。
2. 组建“宣传小组”，做B站、小红书上的up主
无论是在B站还是小红书搜索Something For，你都能看到一名叫“卷毛”的直发青年在讲咖啡。
原来Something For内部自发组织组建了一个宣传小组：两位咖啡师、一名摄像和一名文案，他选择在年轻人熟悉的平台给大家科普咖啡知识。
他们每个月初会定内容方向，自己去找演员、写脚本、拍摄，还会根据粉丝互动做内容调整。比如在小红书他们有一期视频，讲“用蓝色的牛奶拉花是什么样”，获得了近4000个赞。
把原本的品牌输出变成年轻人之间的交流，更能拉近品牌和用户的关系。
咖啡馆不应该是一个冰冷的机器组合，而应该通过产品传递鲜活、表达有趣，时时与顾客交流。
只要用心，外卖差评都有可能转变成一个新的产品创意。
Something For 给我的最大启发是，开店永远站在用户、顾客的角度去看问题，一切细节都有成为品牌的亮点。
今年，咖门将持续推出“饮力黑马101”栏目，发掘一批散落在全国各地、具有差异化和成长性的品牌。
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统筹｜妮可 编辑｜居居 视觉｜江飞
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