考虫如何“俘获”三分之一考研大学生？_风闻

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作者 | 伊页 编辑 | 关山

长期主义正在成为每一位国内互联网创业者的座右铭。

这原本是一个资本投资中的概念，脱胎于“股神”巴菲特的价值投资理念。继承其风格的明星投资人张磊，回国后在投资界屡创奇迹，一本《价值》风靡各大投资机构、创业公司高管的案头。

教育作为投资领域的黄金赛道，坚持长期主义的张磊和他背后的高瓴资本却鲜有出手，尽管其曾公开表示过：“教育不单是永远不需要退出的投资，教育也是最具幸福感的投资。”

考虫就是这样一家被高瓴另眼相看的教育赛道创业公司。在所有人的目光都被吸引到天花板更高的应试学科教育市场时，考虫悄无声息地完成了成人教育考研领域线上第一的加冕。

2021年以来，考虫考研正价课订单量稳居行业第一；2020年，有120万考研学生注册考虫并使用考研课程产品，官方数据显示同期377万人报名研究生考试，除去在职考研考生，这意味着在国内的大学校园里，平均每3个考研的大学生里就有1位在用考虫。

《价值》一书中，作者提到其在2005年创业之初，就总结了三个投资哲学，在价值投资实践中予以遵循，以求在纷繁错杂的世界中坚守内心的宁静，避免错失真正有意义的机会。

它们皆出自古文，分别是“守正出奇”“弱水三千，但取一瓢”和“桃李不言，下自成蹊”。

长期主义的要诀就藏在这三句古典之中，而考虫何以取得今天的成就，以及未来能够继续前行到何处，也可以从这里找寻答案。

守正出奇

守正出奇，源自《孙子兵法》之“凡战者，以正合，以奇胜”。老子的《道德经》亦有“以正治国，以奇用兵”的表述。

化用到投资理念当中，可阐释为坚持专业与专注，同时要在规则范围内，不拘泥于形式和经验，勇于创新。

考虫的一路走来恰是这样一个守正出奇的过程。创始人李好宇出身传统IT媒体《电脑报》，又曾在互联网门户网站网易历练，之后于2013年正式踏足教育行业，创办多知网。

媒体人天生灵敏的市场嗅觉，加上互联网产品的丰富体验，坚定了他对于大学生在线轻度学习市场蓝海的认知。

在考虫四六级产品上线的前几年，没有一个销售人员。课程全部需要大学生用户定闹钟抢购，最高纪录是30秒抢购了5000单课程，“考虫宕机”也经常被推上微博热搜。

四六级学员在经历过大学生涯的第一次重大考试后，紧接着就会迎来更多的难关门槛。面对既有用户的迫切需求，考虫的考研英语产品应运而生，进而扩展到数学、政治、专业课等。而对于没有选择考研的大学生，公务员、教师资格证、留学等等，考虫也顺势一一布局。

考虫守的“正”，就是一切以用户为核心。与其每天去调研市场、预判趋势，不如紧紧围绕自己用户的需求，被用户“推”着走。由此衍生出的产品服务生态，不但可以降低新品类研发试错成本，而且能在用户学员群体中，形成自发传播的口碑效应。

守住用户以后，如何“出奇”，赢得用户的喜爱和忠诚度？考虫的回答是“与用户做朋友”。

进入信息时代的年轻人，面对五花八门的教育服务产品，乍眼一看无法立即做出选择，而更轻松的交互方式、有趣的品牌调性，以及人性化的产品设计，成为最终决定大学生们选择报名上课的关键因素之一。

去年，考虫开启“立一个上天的Flag”的活动，向全国大学生征集心中的梦想，最终将2000+所高校大学生的梦想通过装在定制U盘、激光雕刻于灵鹊星座卫星分离器上，于今年4月搭载火箭发射到太空之中，寓意突破阻力、奋发向上。

不仅如此，考虫还与敦煌画院达成跨界合作，获得了“飞天”及“九色鹿”IP形象授权，鼓舞莘莘学子“一飞冲天”、“高分鹿取”。

这种饱含科技、文化互动元素的品牌互动方式，不仅弱化了用户与企业之间的距离感，更是赢得了广大年轻大学生群体的喜爱，并甘愿成为考虫的天然“水军”。

产品设计层面，早期时候，考虫就注意到国内大部分大学校园中，还做不到完全的无线网络覆盖，学生观看在线视频都还会遇到缓冲慢的问题。于是2016年起，考虫就开始自研直播课程系统，在保证内容品质的前提下，尽量把带宽降到最低，1小时视频仅需25兆，流量消耗也做到了业界主流方案的五分之一。

诸如此类的推陈出新，并不是毫无章法地跟风尝试，而是从用户切身的体验需求出发，考虫也正是靠着这样的“守正出奇”，一路走到今天，走进全国的大学校园之中。

弱水三千，但取一瓢

“弱水三千，但取一瓢”取自佛经的一则故事，意思是说弱水深长，但只舀取一瓢来喝就足够了。《价值》中对其的新解是，投资人需要强大的自我约束能力，一定要克制住不愿意错失任何好事的强烈愿望，同时又必须找到属于自己的机会。

商业市场何尝不是如此。近年在互联网圈流行的“无限战争游戏”，让一众中小企业家们不顾客观市场规律横冲直撞 ，忘记古话“隔行如隔山”的教训，也忽略了“无边界”只是属于巨头大佬的流量逻辑。

还处于发展阶段的冉冉新星们，更不应该被一时的资本浪潮冲昏头脑，盲目扩张业务带来的惨痛失败案例，在潮水退去后俯拾皆是。

尤其是对于在线教育行业来说，根据用户成长阶段进行扩科开课，提高用户生命周期总价值，已然成为行业惯用的发展路径。然而在线教育抓住流量不放之前，更应该考虑教育产品本身的价值，线上还是线下都只是一种手段途径而已。

考虫在线上考研市场登顶之后，没有陷入存量思维的桎梏，轻易大规模横向进军职业教育的其他品类，而是依靠平台与考研用户的重连接，从线上转而渗透到线下的深度场景中。

针对“二战”考研用户的考虫Space业务，就是深度场景与重连接的集中体现。采取选拔性录取的全国统一研究生考试，势必受到录取率的限制，导致一批学生无法顺利地在校园中完成“一次上岸”。

但已经毕业的“二战”用户，又很难享受到母校便利的住宿、学习设施，为了解决平台这一部分用户的困扰，考虫研发出的“考虫Space”产品就提供了这样一个集生活和学习于一体，具有浓厚学习氛围和舒适备考环境的线下空间产品服务。

不同于全国各地流行的“共享自习室”产品，考虫Space不仅可以单独购买空间租赁服务，同时能够与自家平台线上服务形成良性互动，主讲老师的精讲、辅导老师的督促、心理咨询师的关怀，以及学习任务的打卡奖励等等，这样一个线上线下实现融合闭环的生态体系，毛利空间远非只能精算坪效的“共享自习室”可比。

据官方透露，考虫考研线下布局计划在三年内深度覆盖全国1200多所本科高校中的600多个校区。线下布局的野心丝毫不亚于线上，这同样也是考虫“弱水三千，但取一瓢”，所带来的逆势扩张效果。

桃李不言，下自成蹊

“桃李不言，下自成蹊”，出自《史记》，原意是桃树和李树不主动招引人，但人们都来赏花摘果，在树下走出了一条小路。现比喻为人品德高尚、忠实正直，无需自我宣传，就自然受到人们的尊重和敬仰。

放到商业市场，不管是投资，还是创业，无须在意短期创造的社会声誉或者价值，而应在乎的是长期创造了多少价值。

考虫的低调，放到整个在线教育行业里来看，亦属于少数的另类。但就是这样一个低调的公司，在几乎不做任何渠道投放的情况下，百万级别的正价课付费学员中，四六级学员90%来自于口碑转介绍，考研60%以上来自于口碑转介绍。

此时的无声胜有声，背后的逻辑就是平台与用户之间，建立起一次次 更强化的信任关系。而信任所带来的的结果，就是四六级学员在考虫上获得满意的体验后，会在考研和备战其他重要考试时坚持最初的选择。

这样一个漏斗型的用户模型，才是考虫能够源源不断的低成本获客的内生动力。

为了打造这种信任，产品和服务的质量就成了重中之重。在考虫的认知里，把成本投入到用户看不见却能真切体验到的地方，用超出预期的产品服务体验，更能成就品牌的口碑打造。

去年1年时间，665份大班课主讲老师简历，经历5轮面试、试讲、筛选，合格入职的只有7位讲师，严苛到只有1.05%的通过率。而等待这7位讲师的，还有至少100小时以上的磨课环节。

传统的教育行业，不分线上线下，教研与教师团队的交叉共用也是节省成本的行业惯例。考虫却在这个方面再次颠覆同行的共识，目前，考虫考研教研团队人数占比超过教学教研团队整体人数50%，比例远高于行业水平。由此产出的高质量图书、题库等学习资料，获得讲师和学员的一致认可。

利用用户体验的提升，来降低营销投放的费用，考虫的口碑转化率高于业内平均水准也就水到渠成，达到“桃李不言，下自成蹊”的效果。

线上的优势，目前正在被考虫考研带到线下，考虫Space产品计划今年投入使用的3000个床位，服务3000名学员，还未到6月份的离校旺季，已然入住近1000位学员。

风云涌动之下，考虫的逆势表现给外界展示了不一样的思路。待到这只低调的虫子羽化成蝶，或许我们可以看到不一样的景象。