字节跳动发力火山引擎，To B市场的新红利与新变局_风闻

To B市场风云再起。

日前，字节跳动旗下火山引擎公布了将于6月10日举行“全擎而进”品牌发布的消息，透露将邀请企业登陆【增长引擎舱】，从火山引擎过去的布局战略与最新动作来看，字节跳动或将全力投入To B战场，这或许意味着国内To B市场将面临一场新的变局，B端企业或也正在迎来一场新的时代增长红利。

字节跳动为何要投入To B战场

过去一年，因疫情环境倒逼，众多企业都在谋求线上化转型，在如今后疫情时代的背景下，企业技术服务市场迎来了快速发展。

从趋势看，由于全球经济的走弱，中国增长也面临巨大压力，众多传统企业遭遇瓶颈，需要通过数字化转型找到新的增长动能，B端市场的数字化升级转型将带动非常庞大的市场潜能。

据普华永道发布的《科技赋能B端新趋势白皮书》预计，到2025年，T2B2C模式给科技企业带来的整体市值将高达40至50万亿元人民币。

金沙江创投董事总经理朱啸虎也指出，未来十年最大的红利是在企业服务上。

根据2020年4月艾瑞咨询发布的《2020年中国企业服务研究报告》，尽管中国C端互联网的体量与美国对应企业已颇为接近，但在B端，中国与美国企业的体量仍有较大差距，这也意味着巨大的增长潜力。

从字节跳动自身来看，由于其C端的成功，沉淀积累了大量的数据化洞察增长方法论与算法技术，向B端谋求新的增长是一种顺势而为——它一方面可以打开新的营收空间，另一方面也可以提升团队的技术服务能力。

这也是为什么在当下C端流量的争夺已然成为红海的大背景下，BAT都在调整组织架构，争夺B端蛋糕。在当下市场玩家们的布局战略来看，也存在诸多共性：

首先是巨头们To B都是主打技术输出，赋能各行各业。亚马逊、阿里云，腾讯云、百度云、火山引擎等都在以技术输出、赋能各行各业的方式在To B市场跑马圈地。

其次，都基于自身业务发展特色提出了相关的服务与解决方案——当前，腾讯云有 “数据驱动” 解决方案、阿里云有 “推荐算法” 解决方案，火山引擎有“智能增长技术” 。

其三是大厂凭借C端业务的巨大体量，都在输出中台经验，而从平台商业模式的演变来看，字节跳动与腾讯、阿里等巨头型玩家的商业化路径有类似之处——即首先是通过入口级流量型产品聚集起规模化的流量与用户进行流量变现，然后切入B端市场，开始进一步输出技术价值（大数据、人工智能、云服务等）。

火山引擎发力To B的底层增长法宝是什么？

在笔者看来，字节跳动发力火山引擎，某种程度上，给整个市场带来了新的玩法。

对比阿里腾讯来看，阿里在企业服务市场的特点是大而全、SaaS、云计算、平台等能力一样不少。

腾讯的特点是通过微信和企业微信生态，整合内外部资源，在提供云服务的基础之上，发挥C2B的连接优势，注重社交化连接能力。

而字节系基于自身的算法与数据优势主打智能增长服务，从底层系统到上层客户端的一站式赋能。

早在4月20日，在火山引擎技术开放日上，字节跳动就首次对外揭秘了A/B测试，这是今日头条、抖音等产品成功的重要一环，在互联网时代，A/B测试被谷歌、微软等巨头广泛使用在产品开发和运营中。

但火山引擎并不仅带来A/B 测试，从它的官网来看，火山引擎开放了系列智能工具与产品能力——包括增长分析、A/B测试、智能数据洞察等系列数据工具；统一基础服务方面，容器服务、存储、公有服务和私有云四个领域推出了相应的产品；在技术中台，上线了视频翻译、人像特效、智能图像编辑、智能数据等产品。

在智能应用层面，有智能内容、智能营销、体验等系列套件，囊括了智能推荐、AR互动创意、数字人与虚拟形象等系列产品等。

它本质是从点到面，形成了一整套从A/B 测试到数据工具、算法、技术中台、统一基础服务全方位的“数据驱动” 的系统。依赖这套系统，火山引擎已经打造了系列增长案例。

用科学的数据来驱动决策是火山引擎打法的核心。

从坚果云与火山引擎的合作案例来看——基于提升品牌影响力的需求，坚果云内部很在意如何找到最佳的文案效果，最大化市场活动ROI。

坚果云与火山引擎数据优化师合作，进行了红包裂变活动文案的优化探索，诉求是「如何让用户更愿意分享」，而争论焦点是 “现金吸引”与“夸奖用户”哪种文案风格效果最好？

火山引擎给出的答案是——小流量科学试错，通过科学分流——科学评估——应用方案三个步骤，利用数据优化师的科学分流能力与成熟的统计策略，从置信度、置信区间等多个层面对「活动参与投票人数」、「活动分享人数」等关键指标的表现进行判断，最终在95%的置信水平下，「夸奖用户」文案的「活动参与投票人数」指标正向提升36%，「活动分享人数」指标正向提升117%。

此后，坚果云将该优化流程成功标准化，并复用到其他增长动作中，收获颇丰。

而在Ohayoo与火山引擎的合作中，也可以看到，基于火山引擎数据智能套件能力，通过数据体系观察业务指标的变化，团队得出一条大胆的猜测：球合成更容易成为吸引玩家的关键。

因此通过更换进入游戏后的默认玩法，并选择通过A/B实验进行小流量验证，将真实的用户反馈和科学的实验结果作为新方案的全量发布依据，合作实现了广告表现与用户留存的双重增长。

此外我们还看到，通过与火山引擎合作，悟空租车通过增加一个步骤，延长用户支付路径，收入增长7%；心心APP通过上线“AR试色”玩法，取得了购买转化率近13%的可观增长等诸多案例，均能看出数据驱动的增长法则。

一斑窥豹，本质上，火山引擎的智能增长本质是通过数据化指导，拆解原有路径与逻辑链条，找到破局点，通过数据化的洞察与工具，帮助实现业务的增长。

它带来了两重差异化能力：

首先是从拉新获客、留存转化、裂变增长，有更客观科学的数据化与算法的加持与指导。

其次，它的技术服务有着高度产品化、数据化、技术通用性的特点，能够快速复制推广。

也就说，B端企业客户可以将字节跳动的外力转化为企业的“基因”与“内功心法”，形成自身的增长的方法论，这种特性或使得它在B端市场具备很强的吸附效应与竞争力。

我们看到，在过去，传统To B市场更多是提供基础普适性的解决方案，是授人以鱼，而字节系的打法更像是授人以渔——它沉淀出了一套完整、体系化的字节跳动增长战术，将其开放、让其内化于外部企业，促进智能化增长。

企业级市场的一场新红利与数字化转型的未来

《硅谷增长黑客实战笔记》作者曲卉曾指出，互联网公司都应该练就增长黑客的功力，以达到四两拨千斤的能力。

从当下来看，众多互联网公司到传统公司都面临着增长瓶颈，寻求增长转型的动力远超以往，但在人口红利消失的状况下，要实现四两拨千斤的增长变得越来越难，但某种程度上，字节跳动的入局，带来了新的变量与新的可能性。

当下的市场环境正在从人口红利时代进入到技术红利时代，以AI、大数据、云计算为代表的新技术正在释放增长潜能。而火山引擎的本质是将字节跳动在自身产品上经过验证的技术和成功实践，孵化成能帮助企业实现业务创新、创造价值的技术红利。

事实上，从字节跳动火山引擎To B的路径或能看到未来企业数字化转型的趋势：

我们知道，在过去，众多传统行业都是项目制，项目制强调计划，尽量避免变化。而产品制强调探索，允许决策优化、数据探索，并拥抱变化。

火山引擎的打法本质是通过技术与数据化的洞察来带动速度与灵活性。这也是未来数字化的趋势，因为随着技术的发展与大数据的应用，用数据驱动业务增长已经成为众多行业共识，但许多企业并没有真正具备这项能力，而数据驱动的背后其实就是技术产品化的思维。

未来企业要往这个方向走，就必然将越来越注重决策优化的智能化与“敏捷性”，注重速度与 “灵活性”，快速迭代，从这一点来看，企业数字化转型或将从项目制交付模式到以产品为中心的敏捷互动交付方式进化。

从火山引擎的诸多合作案例的A/B测试，小流量验证的方法以及AR互动创意、大屏互动、教学互动等一体化的解决方案中，我们看到，一方面是它与市场（外部）的互动，通过对用户的反馈做出回应，快速迭代更新，一方面是不断优化产品的增长逻辑链条，使B端业务与C端用户需求的契合度更紧密。

其次，它的打法其实迎合了各类企业数字化转型的各个阶段的诉求。

对于一家初期企业而言，它需要容器服务、存储等底层基础设施为切入；中期阶段，要引入数字化工具、实现场景与产品业务的深度融合——而火山引擎一系列数据化工具，能有效帮助企业客户完成从数据的发现、整合、分析、优化到落地验证等一系列工作。

在成熟阶段，企业更期待技术创意和业务协作，帮助企业做智能决策，实现业务创新与增长。这一阶段，火山引擎的A/B测试、智能推荐、AR互动创意、数字人与虚拟形象等产品契合了企业这一阶段的诉求。

整体上，它能推动企业从流程管理、到产品智能化再到算法、个性化需求触达满足的综合能力提升。

综上来看，字节跳动用自己的方法论印证了它的成功路径，而企业级市场如果将这种方法论复制过去，往往也能够打开新的增长空间。

这是B端企业级市场的一场新红利，也实现智能增长，重回市场增长高地的新机会。这也是为何当前火山引擎也吸引了一大批知名企业，包括京东、苏宁、建设银行、银河证券、吉利、福特、B站、华润、虎扑、vivo等。

To B下半场，市场竞争迎来新一轮变局

当前，虽然字节跳动与BAT等玩家的玩法有着共性——都是主打技术输出与服务+解决方案的出售，都是主打中台输出，都是基于前沿的大数据、人工智能以及云基础技术能力，但火山引擎的特点是结合字节跳动独有的增长方法论，这套方法论给B端企业市场带来了转型增长的新红利，从行业来看，它也带来了新变化。

说到底，对于当下期望数字化转型的企业来说，字节跳动沉淀下的增长方法论与算法、一系列开放的能力、工具、数据洞察机制，契合了当前众多面临增长瓶颈的企业当前现实的需求，对企业级市场有很大的吸引力，这或将在B端形成市场吸附力。

结语：

火山引擎正在切入新零售、汽车、金融、文旅、泛互联网等垂直行业。在笔者看来，关键看它能否在一定的时间窗口内，在特定的市场领域形成垂类爆发增长趋势，一旦带动这个趋势，极有可能像C端市场一样，通过底层增长驱动颠覆B端市场的固有打法。

显然，未来巨头在企服市场的战事将更加激烈，行业也有望迎来水大鱼大的新时代，也会给广大企业带来更丰富的选择和更多红利。

作者：王新喜 TMT资深评论人 本文未经许可谢绝转载 我的微信公众号：热点微评（redianweiping）