重读慧择：科技赋能的战略价值与下沉渗透的爆发潜力_风闻

作者 | 曼卿

出品 | 子弹财经

5月18日，有着“全球保险电商第一股”之称的慧择（NASDAQ：HUIZ）发布了2021年第一季度财报——实现总保费13.9亿元，同比增长133.1%；总营收7.3亿元，同比增长195.5%，超预期实现去年四季度业绩指引。其中，长期险保费占总保费比例96.9%，同样连续5个季度占比超过90%；Non-GAAP净利润3874.8万元，同比增长74.5%。

回溯过去一段时间的经营情况，慧择已连续多个财季交出超预期的业绩答卷，本季更是实现了总保费、总营收双双实现三位数的高增长，加之公司日益凸显出来的盈利能力，这些均显示出公司强劲的增长态势。

分析人士指出，随着长期险业务价值的持续巩固，叠加平台与保险机构定制业务的潜力爆发，预计慧择未来的业绩仍具有极大的弹性。

1、长期险“底盘”坚实，定制产品迎来爆发过去几年中，外部最大的不确定性非疫情黑天鹅莫属。在疫情触动下，人们对保险价值开始有了一个更切实的感知，他们不再单一崇拜“消费自由”，而是开始注重日常储蓄以及个人的长期保障。

“保险姓保”市场逻辑回归下，越来越多的人开始将购买重疾险、医疗补充险和特定疾病保险等方面的规划提上日程。

与此同时，保险产品的多样性、销售模式的丰富度，也为保险产业创造出更多的想象空间。特别是随着互联网/移动互联网的发展，智能终端应用备受追捧，这不仅为以慧择为代表的保险科技企业带来商业机遇，更激活了全民保险意识的觉醒。

需求端崛起、供给端创新，保险市场逐渐在平台企业的推动下建立起了更深刻的信任关系，而这种服务关系已不仅限在“购买”这一即时行为，以慧择为代表的保险科技平台已将服务的范畴全面覆盖至咨询、比对、营销、售后及复购等全流程。

这正是慧择保险业绩不断走高的核心引擎。

从商业模式来看，慧择的业务模式就是建立在B、C两端信任基础之上的一门匹配“生意”，且越是能够长期地、稳定地黏住更多用户，越是能体现平台本身的可持续价值。多年积累下，平台可以筑造起很高的竞争壁垒，即高粘性用户、高比例复购率等等。

慧择主打“长期险”，诸如重疾险、寿险和年金险等，这也构成了公司业绩的坚实“底盘”。一季度，慧择长期险保费占总保费比例96.9%，长期健康险保费高达11亿，同比增长123.2%，储蓄险（年金+终身寿）首年保费1.7亿，占比18.6%。从2020年Q1到2021年Q1，慧择的长期险保费占比则连续5个季度超过90%。

这种长期险有个最大的特点，就是经过时间的沉淀后，已经积累了很高的壁垒——比如高粘性的用户、海量的用户大数据及高频的复购率等。慧择的用户规模稳健增长，累计投保客户700万，累计被保客户5840万。

**根据慧择的战略规划，公司除了将继续稳固“护城河”长期险业务之外，还将着力于与保险机构合作推出定制产品。**本季度内，定制产品保费为8.5亿元，占总保费比例为61%，定制产品能力明显抬升，已被市场广泛认知的重疾产品“达尔文3号”本季内创造首年保费3.2亿元的成绩。

与此同时，慧择还不断尝试推出更多新型保险服务，如储蓄险（年金+终身寿）首年保费达到1.7亿，占比18.6%。可以看出，全险种布局已帮助慧择构建起了更加多元化的产品矩阵，这些投入对用户投保意愿的激励极为明显。

2、产品为表，服务为本如果有人问，除了产品能力之外，还有哪种能力可以被视为一家保险科技企业的另一种“底气”，那么，服务创新必被列为其中。

“生意生意，生生不息”的背后，这种说法极力印证着一点，那就是任何一门生意做的都是“人（用户）”的生意，那就要求保险科技企业：一方面要能够提供创新的产品和服务，为消费者提供便利；另一方面还要降低成本，给更多消费者体验普惠。

慧择给出的答案是“技术驱动服务升级”。

整体上讲，慧择目前主要的用户客群集中在一二线城市，财报显示，高线城市（二线城市及以上）客户占比73.2%。这些现有用户的平均年龄大概在32.7岁左右，主要是生活在高线城市中的高级白领，拥有稳定收入来源以及较强的保险意识。

当然也正因如此，基于理性消费情绪，这些客户所表现出来的品牌忠实度极高，这一点奠定了慧择在保单复购方面的有力支撑，财报显示，平台用户在第13个月、第25个月长险继续率始终保持在94%以上。

除了继续保持高线城市中的产品策略，慧择也在寻找更多下沉城市中的潜在机会，并希望以科技驱动的方式撬开新的商业“切口”的期待点。事实上，慧择向来不吝啬于在技术层面的投入，研发费用1883.3万，同比增加68.3%，未来公司还将进一步加大在科技方面的投入力度以及专业人才配备。

这也是慧择董事长马存军不断强调“科技提升效率”的战略重心：加大品牌建设和技术投入，持续扩大规模和品牌影响力，以期获得更大的用户规模、更高的收益来回报股东，从而进入一个良性的循环轨道。

科技驱动保险普惠的推及，技术赋能下，慧择有望通过进一步的精细化运营，带动低线市场中的渗透率，并撬开新的增长空间。

此外值得注意的是，一季度内，慧择的费用率开始下调至20.4%。其中，销售费用率同比降低10.8个pct至10.5%；管理费用率同比下降8.3个pct至7.4%。科技驱动及管理优化双效并举下，公司的经营杠杆得到释放，规模效应已经显现。

不难看出，慧择产品为表、服务为本的底层逻辑，其实是抓住了数据、科技对传统保险服务赋能的革新机遇，这并非只是简单地将产品销售迁移至线上化进行，而是一种融入“智慧”的、全新的保险服务业态。

**3、中国保险科技的“信心指数”**参考美国保险科技行业现状来看，无论是在用户渗透方面，还是在PB、PS层面，慧择或者说中国保险科技整体均处于被低估的状态。之所以会出现这种局面其实也不难理解，主要有以下两方面成因——

一来，监管尚未出台一套专门针对保险科技的官方指导，目前现行的业务规范、限定条件等要求几乎都是按照金融监管执行的，因此大多数投资人自然而然地将其归为金融板块进行定性和估值。

二来，市场对保险科技商业模式的认知仍停留在线上销售这样的简单层面，并未将慧择的科技能力考量进去，这其中包括：售前的基于大数据、云计算等前沿科技对用户偏好预估和精准推送；售中的产品比对和快捷办理；以及售后的全程协助理赔、垫付服务“小马闪赔”和全天候无转接人工客服。

此外值得一提的是，在智能应用大行其道的今天，慧择并未完全依赖于机器响应和服务，而是将人工服务与机器服务做出合理的搭配。对于慧择而言，用户并非仅仅是商业定义下的“流量”，而是能够实现用户、机构和平台三方共赢的核心力量。

诚然，相较于发达国家相比，中国的保险科技行业起步较晚，虽然产能较高但普及率仍存在极大的开发空间。而从慧择的种种布局来看，公司并非仅看重通过科技手段来获客，以拓宽市场规模，其“野心”更倾向于为已有客户、潜在客户提供高质量、全流程的保险服务。

**未来保险科技的发展方向并非是利用“互联网+”、“科技+”等方式去取代传统保险，而是借以科技之力、创新之力将保险服务带向一个更成熟之境。**只有专注于保险服务的全周期环节，通过科技提高效率、降低风险和提高经营效率的探索者，才有望最终赢得这场战争。

套用在慧择身上，科技驱动不仅意味着平台能够以更轻的模式、更多的连接去撬动起大的发展空间，更意味着整个保险科技产业“天花板”的挑高，以及行业估值逻辑的重塑。

这正是不少人将慧择视为“中国保险科技行业信心指数”的理由，同时也是安信国际、光大证券等知名券商给予慧择“买入”评级的关键。

当这一切准备就绪，承接蜕变的一定是一个美好而充满期待的载体——慧择品牌美誉度的树立。以“深耕赛道”成为慧择一切商业布局的“信仰”，这或许也是其骨子里的模样，当然，这也将推动这家公司的内在价值逐渐对外释放，并于同时形成更高的成长性溢价。

*文中配图来自：摄图网，基于VRF协议。