在文和友排位50000桌的人，脑子正常吗？_风闻

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　　这个五一，不知道你堵在了哪里？

　　反正有不少人堵在了文和友的门口。

　　《潇湘晨报》报道，长沙文和友等位排了7600多桌。

　　“建议早上排号，或许可以蹭到一份宵夜。”

　　但7600多号“真不算啥”。

　　清明节前，深圳文和友的队从河这边排到了河那边。

　　开业当天，从中午11点到下午5点半，排号系统显示已经超过50000号。

　　其中光茶颜悦色的快闪店排队就超过3万号，一杯奶茶代购炒到了200块。

　　有网友戏称说：有这排队时间，都够去一趟长沙了。

　　文和友是啥？咋这么多人排队？

　　用一句话来概括，文和友就是用市井风格装修出来的特色美食文化街，80%的店铺是餐饮，但也不只能逛吃逛吃。

　　比如文和友长沙店，不仅还原了20世纪80年代老长沙的社区，里面还有复古的迪斯科舞厅、照相馆、理发店、泡脚城、独立书店，甚至长沙市民政局还在里面办了一个婚姻登记处。

　　文和友的各种细节做得超出一般人的想象：阳台外面挂着晾晒的衣服，电视里放着《还珠格格》，收音机放着以前的新闻，衣柜里挂着衣服，住户形式的包厢里一切生活物品齐备，甚至可以在床铺上躺下来，完全营造出有人生活的社区模样。

　　时尚包裹着复古，复古透着烟火气，烟火气又蒸腾出时髦感。

　　当然，这样的布景也给网红们营造了无数打卡拍照的空间。

　　在小红书上，文和友打卡攻略笔记数以万计。

　　长沙文和友在“两微一抖自媒体”的曝光量累计超过60亿次，而文和友声称自己从来没投放过硬广，很多明星甚至还“自发”为文和友“代言”：

　　刚建好时候周杰伦就发ins夸这里是个有趣的地方、湖南卫视的综艺《元气满满的哥哥》首站选址文和友，“浪姐”容祖儿今年五一现身文和友，张艺兴MV在文和友的“永远街”取景……

　　而文和友老板文宾也算个“神人”，是一个可以穿着裤衩背心，和马云、汪涵谈笑风生的人。

　　中间这位就是文宾

　　大家这么爱逛文和友，一个很现实的好处就是，这里可以一站式集齐打卡+拍照+老字号美食，省去了在当地走街串巷和打车奔波的麻烦。

　　但就在去年，文和友在广州开出第二家店的时候，引来当地骂声一片。

　　而清明节开出第三家深圳店的时候，当地人又直呼“真香”。

　　很快，北京三里屯和南京秦淮河就会迎来它的第四、第五家店。

　　文和友到底是什么？它想干什么？它的老板为什么要搞这么个“怪胎”出来？它是不是就是个贩卖情怀炒作复古的“美食街房东”？

　　文和友的故事，还得从“文”宾和他的朋“友”们说起。

　　01

　　4岁那年，文宾的父亲去世了，母亲也不在身边，他从小就在长沙的坡子街上混，因为家里穷，初中没毕业他就早早出来工作了。

　　2010年夏天，文宾22岁，辞去了湖南永通的汽车4S店一份薪水不错的职位，拿着五千块的启动资金，在坡子街摆起了路边摊。

　　这5000块，其中两千块做了一辆流动车，两千块准备食材，几百块做了一面招牌，起名“犀利排骨”——当时小摊贩很少有人会花钱做招牌，但文宾觉得，要让更多人知道，必须有个招牌。

　　那时候的他过着晨昏颠倒的生活，早上6点去买菜，9点去睡觉，下午3点起床，吃一碗粉，住在租的房子里，成箱的菜品搬上搬下，下午5点出摊，陪客人喝8小时的酒，直到凌晨4点送走最后一个客人，6点回家，把串串好，睡觉。

　　靠着精确控制火候的油炸技术，和三种特别研制的蘸酱，犀利排骨大受欢迎，别的人一晚上摆摊挣三四百，他能挣三四千，但他只睡3个小时，“做梦都在做串串。”

　　除了被城管追，他最害怕的就是被女朋友发现他在摆摊。

　　家人朋友都不支持他，认为这是不体面的工作，女朋友发现后“果然”跟他分手了：“我不想和摆路边摊的人在一起。”

　　几年以后一次出摊，他撞上了前女友，两人对视了一秒钟，女生一扭头，假装没看到，大步走开。

　　文宾说那一刻，他“想把串串穿到心里，去炸掉”。

　　除了挣钱，摆摊并不能给他带来足够的意义和快乐。

　　摆到第十个月，他不开心了，每天用酒来麻痹自己：“我证明了我自己又怎么样呢？那不是我的事业。”

　　直到他迎来了一位名叫杨千军的客人。

　　老杨是摊上的熟客，但他还有一重身份，长沙的香肠老板，供应着100-200个摊位的香肠。

　　老杨给文宾指了条“明路”：开公司，发工资，早晚一天乔布斯。

　　一开始，文宾断然拒绝了，他的第一反应是：“你有点宝（长沙话：你有点傻），滚吧。”

　　但杨千军没放弃，每天开着面包车来光顾文宾的摊子，跟他吃夜宵喝酒，才终于打动了文宾。

　　为什么那么多摊主，老杨偏偏相中了文宾？老杨说他跟那几百家摊贩不一样，文宾一直在聊的都是渠道销售和品牌问题。

　　2011年，二人在坡子街附近的人民路开了一家小店，5个伙计。排队吃“炸炸炸”的人从太平街头排到街尾，文和友品牌也应运而生，一年净利50万。

　　文和友什么意思呢？就是文宾和他的朋友。

　　到2014年，文和友龙虾馆开张，盘下了一家造纸厂旧址，2000多平，150张桌子，排2-3小时的队是常有的事，一天流水二三十万。

　　在那家龙虾馆里，他们开始试验超级文和友的“迷你版”，在龙虾馆里引入了4家老商户。

　　而这个店到2018年被征收，夷为平地，后来变成了万达国际广场。

　　因为排队而出名，文宾受邀参加了《天天向上》，之后谢霆锋的《十二道锋味》等节目又相继邀请文和友，“一个文和友，半个娱乐圈”的名声也渐渐传开。

　　短短几年，他抓紧一切机会，一步步做火了油炸社、龙虾馆、大香肠、臭豆腐、MĀMĀCHÁ。

　　文宾在工作之余喜欢“窜街、游巷子、到处窜来窜去”，吃遍了长沙的美食老字号，而他一直在想：“我们是否可以把饭店做成一个小时候生活经历的社区？”

　　但他手头积攒的资源，还不足以完成这件事。

　　这时，文宾迎来了第二位贵人，也是做香肠的，但这次规模不一样了。

　　唐人神，湖南最大的农牧企业和肉制品企业，中国制造业500强企业里排名第399，2018年给文和友注资7000万，双方成立了联合品牌“文和唐”。

　　一根文和友老长沙大香肠，通过全国近300家门店，年产值已经超过2个亿。

　　通过各种单品爆款的积累，以及外部注资，“超级文和友”的究极体也渐渐浮出水面。

　　文和友团队花1个亿装修，“爆改”了海信广场，在4层高的商场里塞下了7层、2万平米的空间。

　　但这一切的幕后操盘手并不是文宾，而是文和友联合创始人、总经理翁东华，一个念旧的长沙人。

　　02

　　翁东华从小就出生在长沙的西长街，跟着爸妈经历了十几次搬家，从小妈妈把他当女儿养，留着他各种扎辫子、穿健美服、花裙子的照片，而他也在搬家中养成了收集旧物件的习惯。

　　他长大以后，家里人搬了新的大房子，妈妈却说要回到乡下老家，甚至为不能如愿变得有点抑郁，他问妈妈为什么。

　　妈妈说，楼下那个奶奶死了我才认识她家。

　　妈妈想要有交流、有温度的邻里社区，她希望大家在电梯里相遇时不要那么严肃。

　　而他跟爸爸也眼看着，他从小吃到大的家门口的一碗“工农兵米粉”，在一周之内化为废墟。

　　他决定用自己的方式“逆转”这一切。

　　“我们从来没有觉得我们是做餐饮的，我们只是在利用餐饮而已。”

　　他把自己生活过的、长沙已经消失的4条街道，“复刻”到了长沙的超级文和友里。

　　比如，这其中就包括他从小就在家门口玩的“西长街电游室”。

　　说超级文和友是翁东华的“盗梦空间”，并不夸张。

　　而他复原这一切的方式，就是“捡破烂”。

　　他花了数年时间，到长沙各个被拆迁的房屋旧址，寻找到一个个元素，寻找过去这片土地上生活过的人的物证。

　　他需要跟爷爷奶奶攀关系，“让他们把家里的东西给我，我给他们换新的，你给我个老收音机，我给你个新的彩电”，另外一些物件则直接用钱购买。

　　然后他一车车地拖回、编号、排序……之后再重新组合，“建一个小小的物件博物馆。”

　　他收集了超过100万件的物件、器皿、家具、照片，把这些物件完整保存在仓库里。

　　再把这些“腐朽”变成文和友里一个个看似“不经意间”就被复原的角落。

　　翁东华不只做了“场景”，他也把真实的“人”和“生活”做了进去。

　　廖奶奶（廖娭毑）原来是坡子街的裁缝，现在是文和友的老员工，就生活在文和友里面。

　　翁东华把其中一栋小房子分配给她使用，她的日常就是上班时巡逻、做饭，看孙子学英语，下班就去河边头跳舞锻炼。

　　而在对待商户上，文和友说服的所有商户，都是0店租拎包入驻，店面装潢、物业水电费等都由文和友承担，而文和友会从商户营收中抽取一部分作为分成（有说是20-30%的）。

　　70多岁的董顺桃老人原来在老街卖臭豆腐30年，起早贪黑，每月利润只有3000元，而后带着她始于1985年的四大缸卤水，加入了文和友。

　　为了把手艺传承下来，董大姐甚至还学会了做教学PPT，跟她学习过炸臭豆腐的有上百位徒弟，带着臭豆腐走出了湖南，甚至走进了联合国。如今她的臭豆腐店已经开到500家，年利润可达600万元。

　　而除了吃吃喝喝，春晚上“消失”多年的大兵也在文和友的笑工场里演出。

　　文宾说，他要做“餐饮界的迪士尼”。人们来这绝不只是为了吃，也是为了拍照，为了享受不同场景的娱乐性。

　　可以说，文和友在长沙的成功堪称“完美”，但如此独一无二又带有深刻个人色彩的设计，能走出长沙吗？

　　果然，他们在广州“吃瘪”了。

　　翁东华团队也花了两年时间搜集广州的各种老物件，做出了广州文和友。

　　但没想到“拆掉围挡那天，有很多人停留在外围看，看到他们停留，我是开心的，但我听到他们讨论说，‘这里居然还有这么一大片旧房子没有拆？什么时候拆呀？”

　　有广东的网友表示：“这样破旧的地方，出门左转到岗顶、棠下等广州的城中村就有很多，而且更真实。

　　在广州这个老城区还没有“消失殆尽”的城市，文和友似乎介入得“早了点”。

　　而很多广州网友对里面的美食也并不买账。很多入驻品牌在广州街市上一抓一大把。

　　“基围虾濑尿虾又大又靓，真的不知道小龙虾有啥好吃？

　　火了3个月以后，广州文和友客流就开始减少，后来更爆出风筒辉等知名商家相继退出。

　　原来的盲公丸变成了陈添记，粉面铺变成了凉茶铺耕田公，姐妹发廊易主怪书书店。

　　到了深圳，文和友铆足了劲也要“扳回一城”，连“时间就是金钱，效率就是生命”这样的经典口号也做了还原。

　　而经过5万份问卷调研，深圳文和友决定不用小龙虾，而是选用“千年蚝乡”沙井生蚝作为深圳店的主打菜品，推出了全新的美食品牌“深生蚝”。

　　然后就有了从清明到五一的火爆景象。

　　目前谁也不能确定，文和友在深圳会是“昙花一现”还是能在广东“逆风翻盘”。

　　但可以确定的是，文和友模式像一条鲶鱼，给中国的商业地产界开掘出一条全新的道路。

　　03

　　一直以来，文和友都是“戴着镣铐跳舞”。

　　它的商业形态，导致它只能复制一套“输出怀旧”的开店法，却不能把“长沙店”本身生搬硬套。

　　在广州老街巷的“壳子”里卖湖南小龙虾，广东人不买账。

　　那文和友真正可复制的“方法论”是什么呢？

　　首先，大家早就厌倦了千篇一律的商场和美食街。

　　一个最典型的例子就是文和友“挤走”了大食代。

　　2020年7月，超级文和友在广州太古汇正式开业，而地处商场负一层的大食代却贴出了告示：结束营业。

　　传统商圈在今天面临两大难题：怎么留住人（本地人+外地人）？怎么留住胃？

　　是个人都知道，餐饮才是中国商圈的流量之王，远超服装、影院和百货。

　　那你有没有想过，为啥美食街一般都开在商场的顶层（或负一层）？

　　因为餐饮有个特点：人流大，客单价低。

　　人流大的生意，可以给其他人流小的生意“带流量”，你为了吃个新店，不得不上楼，吃撑了再下楼逛一逛，完美。

　　一般来说，商场的一楼租金最高，楼层越高租金越低，具体是：1F>2F>3F>4F>BF（地下）>5F。

　　而商场一层店租最高的铺面，一般都租给承租能力最强的奢侈品牌；爱马仕、LV不来？那就给快时尚；ZARA、优衣库不来？那就给化妆品；欧莱雅、雅诗兰黛不租？那就给珠宝首饰。

　　至于门口，一个星巴克/Costa，配一个肯德基/麦当劳，没有为什么，标配。

　　所以很多年来，全国，甚至世界各地，随处可见的“商圈”生意都是这么做的，所有人都觉得“顺理成章”。

　　为什么中国餐饮品牌拿不到一楼的位置？有人会说：因为中餐没有好的品牌能“顶得住”。

　　而文和友打破了这一点，而且它不仅霸占一层，还一口气吞下几层，并且80%的店铺都是餐饮。

　　无论是长沙海信广场，还是广州太古汇，这种开店模式都颠覆了过去几十年中国商场学习西方模式的“固定套路”。

　　这样“霸蛮”的开店靠什么圈住的“人和胃”呢？

　　首先，文和友在装修上必须和普通的商超和步行街区分开，或者说，它每个场地必须能唤起所在城市人的怀旧兴趣。

　　而和洋快餐连锁不同的是，它的餐饮也必须因地制宜，既要地道，又要稀缺（外面较难吃到），还不能店店雷同。

　　一旦在装潢上偷懒，跟长沙店雷同，或者挑选美食不用心，就很容易翻车。

　　这些既是文和友“一着不慎就挨骂”的软肋，也同样可以是它走遍天下的铠甲。

　　文和友的海量人流是怎么来的？一靠街，二靠吃，三靠快——“翻台王”海底捞的翻台率3.3次/天，文和友的翻台率可以到10次一天，因为海底捞是火锅正餐，文和友选的多是快餐。

　　看似岁月静好的文和友，跟一些狼性公司的“末位淘汰制”一样，每3个月对合作商户做一次评估，营收过低的商户就会面临被“后浪”顶替的激烈竞争。

　　而更让很多“内行”大跌眼镜的是，传统的商场，最怕一楼“堵塞交通”，让拥挤不堪的客流打消了客人们上楼的欲望。

　　文和友反其道而行之，比如把一楼全部给了老字号美食。

　　堵在大门口的人怎么办？正好，不用打广告了，用人流吸引人流，用排队制造排队。

　　所以就不难理解，为什么万科的郁亮会带着团队到长沙文和友来调研。

　　郁亮说：“看商业地产，首先不会看长沙；即便到了长沙，也不会先看海信广场；但因为文和友开在这儿，效果还这么好，所以我们决定来看看。”

　　过去中国有很多商业地产，在跟星巴克这样的外资品牌谈入驻的时候，几乎没有太多话语权，外资很强势，而中方用不挣钱、甚至倒贴钱的方式“上赶着”跟人家合作。

　　文和友向全国商业地产从业者证明了一件事，那就是我们还有另一种活法，一种不必依附外资品牌的活法。

　　过去四十年的改革开放，我们习惯了把西方的商场、超市、影院、连锁餐饮一股脑地复制粘贴到中国一二三四五线城市里去。

　　从第一家麦当劳肯德基，到各地不断兴建的百货大楼，这条路径上无数从业者的思维出现了巨大的惯性，认为连锁的、标准的、规模化的，就一定是好的、摩登的、先进的。

　　但结果是，大部分百货大楼，平时店员都比顾客多。

　　而对商业地产的反思、颠覆和再造，其实是中国完成本土“消费升级”的重要一环。

　　线上消费，中国已经走在了世界前头。那线下呢？

　　人总要走出家门，去和真实的人聚集，去体验工作之外的生活——到哪里去？

　　文和友模式开辟了一种可能性——无论线上多么发达，今天的线下依然有办法，把中国人大规模地聚集起来。

　　一年在文和友消费过的人次能达到400多万。

　　想象一下，如果你把整个文和友看做一个巨大的线下APP，它是不是正在完成互联网公司每一款APP在一开始都梦寐以求的阶段——获客？

　　当年文和友跟长沙海信广场沟通时，对方答应给文和友很优惠的租金，但条件是：每天带来不少于1万人的客流——通过数筷子的方式清点人头。

　　这些人为了等一桌百来块的小龙虾，可能就会去海信广场其他楼层的爱马仕逛一逛。

　　获客之后，怎样把人沉淀为黏性用户，怎么把“人”变成钱，是接下来文和友和商圈地产持续深挖的事情。

　　有这样几个可能的方向，文和友已经在实践中：

　　在线下，文和友一面跟喜茶等品牌联名，不断推出周边产品；

　　文和友臭豆腐博物馆里的文创产品

　　一面将自家的龙虾馆（在一线城市直营，）在二三线城市开放加盟，未来3年要爱全国开100家店；文宾还计划在五年内，把大香肠品牌做成文和友大家庭里第一个上市公司。

　　来源：窄门餐眼

　　文和友还孵化出MĀMĀCHÁ、六点左右手打吐司、拙艺面点……全线入局小吃、宵夜、茶饮、烘焙、早餐、正餐市场，餐饮品类实现全天候覆盖。

　　他们还打算推出中间层的标准店，即微缩版超级文和友，同样挖掘地域市井文化，面积两到三千平，在二三线城市开1000家。

　　而在线上，文和友开了旗舰店，月销过千的品种比比皆是。

　　文和友自己都承认，店中店的超级文和友还不如单卖小龙虾的坪效（每平米产值）高。

　　文和友一家单独的龙虾店，1400平，一年营收能超过1个亿，坪效超过7万块/平米。

　　“但是那一个多亿干得再好，也只是一个生意特别好的饭店”。

　　而长沙文和友2万平米一年营收是4个亿，合2万块/平米的坪效。

　　北京的商场之王SKP，去年坪效能达到9.8万元/平米，超级文和友是它的五分之一。

　　即便如此，依然有资本给它投出上亿规模的资金——他们一定不是指望它的小龙虾和生蚝，而是看到了吃吃喝喝背后真正的商业价值。

　　作为以单一主题（旧城区街道）贯穿整个商场的主题体验型商业体，文和友在我国算是“第一个吃螃蟹”进行商场场景革命的创新者。

　　说真心话，任何一家文和友，或者任何一家复古美食文化街的“退潮”甚至“倒掉”，我认为都不是什么大不了的事情，每个企业都有自己的寿命。

　　更何况，年轻的文和友不构成城市文化本身，它只是对城市文化的复刻。

　　但我从文和友身上看到了一点，就是有中国人在认真思考，人需要怎样的消费场所？

　　如果让我猜的话，是不是有这样一种可能，文和友（模式）可能成为中国众多“商圈地产”焕发新春的**“一级火箭”。**

　　看待文和友，不能把它看成一座座城市只是“拆了老城区，又在商场里攒了一个老城区出来”这么简单。

　　文和友“拯救”长沙海信广场珠玉在前，全国更多的“商业广场”同样渴望着他们自己的“文和友们”。

　　文宾想用5年时间在全国大城市开20家左右的超级文和友，而长沙作为样板市场，仅仅是一个开始。未来，超级店将在北、上、港以及洛杉矶、伦敦、东京等国际大都市与游客见面。

　　而类似的餐饮文化街正出现在全国各地，文和友也面临着更多竞争对手的挑战：

　　在合肥，有罍街；在珠海，有“昔时记”；在重庆，有“四十七楼大排档”……

　　当全世界都在忙着复制沃尔玛和Costco的时候，可能只有中国人还在琢磨，怎么把店越开越大的同时，还要倒逼自己每家店的每个角落都是独一无二的。

　　希望中国的“文和友们”不是网红美颜相机里的昙花一现，因为中国人是时候开始定义，属于我们的大消费时代了。

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　　参考资料：

　　红餐网：《湖南人不懂广州文化？超级文和友的扩张之路有硬伤》

　　品玩：《文和友，一家超级排队综合体》

　　远川商业评论：《揭秘文和友：怎样用排队创造排队》

　　群岛Archipelago：《超级文和友：超级符号化的城市地标》