首席访谈|稻米云李驹：数字化转型的评判标准 一定是要改造商业模式_风闻

【编者按】“十四五”规划提到要“加快数字发展 建设数字中国”。把握数字化机遇、释放数字活力、发挥数字经济新优势已经成为时代使命；顺应时代变化、全面提高数字化水平，重构企业核心竞争力已经成为企业重要且紧急的任务。

那到底如何理解数字化？企业又如何快速响应，利用人工智能、大数据等新技术进行变革？针对数字化的相关问题，凤凰网广东推出了“点亮数字中国 ”的专题，通过对话专家学者、湾区商会协会及企业家去进行全面分析解读，本次对话，凤凰网广东采访了稻米营销云创始人李驹。

某能源公司是一家领先的工业自动化上市公司，他们在海外营销方面一直有很多痛点问题，比如，过去他们通过展会获得了上万个客户线索，但不清楚客户对哪些产品感兴趣，只得通过发邮件等方式，介绍公司产品。

这种联系方式效率很低，同时营销方式也很难引起客户的强烈兴趣。

今年1月，某能源公司和稻米云展开合作，稻米云为其搭建了全渠道营销系统。

这套系统一方面对某能源公司传统的营销方式进行了效率提升，只要设置自动化营销流程，某能源公司所有邮件营销都可以自动完成，比如针对看过A产品页面的用户，稻米营销云可以自动给他发一个关于A产品更详细介绍，看过B产品的，又会自动给他发一个更详细的B产品介绍。

另一方面，稻米云通过整合谷歌、领英、Facebook等全渠道的力量，找到某能源公司的潜在客户画像，然后进行精准推送，提高用户转化率。

就类似国内的今日头条，它可以结合你的搜索，了解你的喜好，然后推送你感兴趣的内容给你。

“这就让出海营销变成了一个自动化的过程，不需要人干涉。更重要的是，将全渠道营销数据整合，将不断帮助某能源公司实现数据驱动的营销增长。”稻米云创始人李驹表示。短短3个月，近100个以前沉睡的客户对某能源公司的新方案产生了兴趣。

在李驹看来，企业数字化转型的核心目的是改变商业模式，创造新的利润。而数字化是达成这一令人激动目标的必然路径。

李驹这一观点和数字化转型概念提出者Gartner的观点不谋而合。Gartner成立于1979年，为标普500指数成员，根据其官方介绍，截至2018年11月21日，全球500强企业中有73%依靠Gartner提供洞察和建议。

具体到稻米云，李驹表示，他们做的就是，出海营销领域的“今日头条”。

利用数字化的手段，帮助企业在出海过程中，解决营销获客难、转化难等问题。通过整合所有营销数据，实现数据驱动的营销，去提升企业在海外获客、销售、服务的全方位能力。例如实现客户精准细分、营销全链路可监控可衡量、精准广告投放、智能化邮件营销、营销自动化等等。

出海企业转变营销方式，迫在眉睫

翻开李驹的朋友圈，他的签名是“为中国品牌全球化喝彩”。

“以前中国企业在全球产业链中更多是制造的角色，但是我们很坚定的认为，中国一定会有越来越多的企业像华为一样，通过产品升级、品牌输出去走向世界。我们的使命是利用华为和我们自身的经验，去帮助企业完成这一目标”李驹说。

李驹此前在华为有近10年的工作经历，而在华为工作时，又常驻海外，在印度、印尼待过8年，后来进入深信服后，又负责深信服的国际市场，对于海外市场有比较深刻的洞察。

从上世纪90年代，中国加入WTO后外贸经济爆发式增长，到2010年，中国制造业总产值超过美国成为世界第一。在过去很长一段时间里，中国享受到了全球化的这波红利，承接了许多国外品牌的代工业务。中国也赢得“世界工厂”的称号。

“但是现在人工在涨、材料成本在涨，代工的利润已经薄如刀锋。如果不通过数字化手段提升产品力、品牌力，建立和消费者、经销商、上下游的连接，促进生产、增加获客，来争取更高的利润空间，企业可能难以为继。”李驹表示。

对于所有出海企业来说，数字化营销转型是迫在眉睫的事。

SaaS是企业数字化转型的基础

出海企业要进行数字化营销转型，那到底怎么转？第一步利用数字化工具，让数据上云，沉淀数据资产，同时通过大数据、机器学习等新技术挖掘数据价值，从而驱动企业业务增长。

SaaS全称“Software as a Service”，也就是“软件即服务”。它是随着互联网深入、云计算基础设施完善等条件成熟而兴起的软件。

10年前，我们想使用一款软件，都需要去软件官网下载，安装到本地，还要定时进行软件升级。而如今的SaaS软件，是你有一个账号，然后就可在网站端登陆并使用，比如像我们使用的石墨文档、有道云、印象笔记等。

所有服务器在云端，用户不需要负责软件维护，并按照订阅方式购买软件的都可以算是SaaS软件。

文章开头稻米云通过数据分析，帮助企业完成自动化营销流程，提高线索转化率，这一切都基于稻米云的SaaS软件。

SaaS是企业进行数字化转型的基础。所以我们也可以看2016-2017年，SaaS的市场认可度、占有率及创投较之前几年大幅提升。

“我认为SaaS软件将成为企业未来的标配。在美国，一个企业平均使用100个以上的SaaS应用。”李驹表示。

数字化转型的终点：创造新的利润增长点

稻米云推出了提供全流程营销的SaaS产品矩阵，能够整合企业全渠道营销数据，内部数据是本身企业的销售线索，外部数据是稻米云通过和领英、谷歌、Facebook等合作后，对平台上的人群的广告投放、点击、网页浏览、社交活动等记录，从而更好地洞察客户，实现客户精准数字画像，从而实现精准营销。

某网络安全上市公司国际市场部的Helen表示，疫情让海外销售难以进行渠道开发，而他们通过稻米营销云找到了更多的渠道线索，吸引目标客户参与线上活动，保障了高密度的Webinar的参与率。

不过要开发一款管理企业如此复杂的营销活动的SaaS产品并不容易，一个是要有技术能力，更关键的是行业know-how的能力，对行业需求要有深刻的理解。

营销SaaS软件带来的不仅只是一套营销流程的改变，而且也是思维模式的转变。这就需要开发者能够对营销本身有深入的了解。

“作为全球化经营的标杆，华为通过数十年经验积累，师从IBM，打造公司级的营销流程MTL（营销到线索）。我们会抽取华为MTL中的精华，做成all in one的系统解决方案服务企业。我们是一家典型的华为系团队，创始成员均具有10多年的国际化营销经验，这是我们的一大典型特征。”李驹表示。

比如说客户旅程，一个客户从感知到考虑到购买服务，再到决策，这其中每个阶段，客户的关注点都是不一样的，那对于营销的人就要想办法针对每个阶段设置不同的营销方式，并收集客户的响应。华为强调一切营销用数据说话，必须用营销结果牵引营销投入，当营销数字化以后，营销就不再是一种艺术，而是科学。

同时，不同的行业的营销方式也有所不同，所以做数字化营销的人，还必须要懂行业。

李驹认为，如果说信息化阶段的典型特征是机器辅助人，那数字化的一大特征就是人辅助机器。而数字化转型的最终评判标准一定是要改造商业模式，提供新的收入和价值创造机会。

接下来稻米云计划在未来五年内提供一揽子解决方案，帮助企业特别是品牌出海企业实现从营销到服务的全流程数字化、智能化。

“Martech一直是人工智能等新技术应用最活跃、最能看到效果的领域。也是稻米营销云的投入方向。基于这些能力，我们将有可能帮助企业进一步向后改造他们的供应链和生产， 成为产业互联网生态中的重要一环。这将会为我们带来大量新的商业模式、新的价值创造点。”李驹表示。

【出品】凤凰网广东新闻中心

【撰稿】胡敏

【审稿】许浒传