销售人员工资减半，站在疫情的风口里，华兰生物有点凉_风闻

　　文 |张铃    编 | 锦瑟

　　血制品市场份额下降约20个百分点

　　2020年医药行业里最受关注的是产品是什么？当然是新冠疫苗。可是，国内有一家龙头企业，在疫****情之初就投入了新冠疫苗研发，却至今停留在临床前研究阶段。

　　3月30日，华兰生物发布了2020年年报。报告期内，公司实现营业收入50.2亿元，同比增长35.8%；实现净利润16.1亿元，同比增长25.7%。

　　单从这两项增长上看，似乎是不错的业绩。只要细看具体业务表现，就能发现更多端倪：

　　华兰生物是血制品和疫苗的“双龙头”，又是流感疫苗的主要生产商。过去一年，华兰生物的血液制品实现营收25.9亿元，同比下降了1.99%；**流感疫苗的热销，则令其疫苗销售额增长了132%，**收入上几乎和血制品分庭抗衡。

　　不过，这么好的销售业绩，销售人员却没分得多少好处。财报显示，华兰生物有211名销售人员，人均年薪15万元左右——一年前，这个数字还是30万元以上。

　　工资减半，公司的“推广咨询费”却在大幅增加，接近10亿元，几乎是2017到2019年三年的总和。

　　华兰生物是不是在做CSO模式？目前仍未确认，但业务板块的此消彼长，是很明确的。

　　新冠成就了流感疫苗

　　却不一定能持续喂养华兰生物

　　借着****新冠疫情，华兰生物下了很大的力气推广疫苗产品。

　　2020年，华兰生物的疫苗营业收入增长了132.07%；相比之下，血制品的营收则多呈下降状态，其中，人血白蛋白同比下降2.22%，静注丙球同比下降7.49%。

　　疫情初期，人血白蛋白等血制品曾用于病患以增强免疫力，需求量较大。但好景不长，很快国家卫健委就制定了诊疗方案，白蛋白并未入选，加上血制品本身产能有限，这些都使得销售不复2003年“非典”期间的火爆。

　　失之东隅收之桑榆。2020年3月开始，各方专家鼓励民众接种流感疫苗，以应对秋冬时期可能的疫情高发，避免流感叠加新冠病毒感染，对身体造成严重负担。

　　当2020年流感疫苗接种季到来时，多地甚至出现了“流感疫苗一针难求”的现象。

　　流感疫苗成为抢手货，外界对华兰生物期待值立刻拔高。业内人士透露，有投资者原本给华兰生物设下了18～20亿元的预期净利润。最终答卷揭晓后，16.1亿元的净利润仍未及预期。

　　2018年6月，华兰生物成为全国第一家获批生产四价流感疫苗的企业。上市以来的三年，该疫苗批签发总量分别达到了512万支、836万支、2062万支。显然，2020年的四价流感疫苗贡献了最多的收入。

　　数字很好看，一枝独秀的时代却不再有。随着四价流感疫苗的竞争者不断进入，华兰生物的市场份额不增反减，从2019年的86%，下滑到如今的60%左右。

　　而且，中国民众接种流感疫苗的习惯还有待培养。2010年H1N1流感大流行期间，中国的流感疫苗接种率曾有过短暂上升，但随后便又回到低位，直到2020年因新冠再次火热。

　　一旦新冠疫情成为过去式，流感疫苗的热度还能否持续？这是华兰生物面临的极大不确定性。

　　血液制品受冲击

　　疫苗业务也将拆分上市

　　健识局获悉，华兰生物疫苗业务所属的**“华兰生物疫苗股份有限公司”即将分拆上市，高瓴资本已经潜伏入股。**华兰疫苗一旦上市，华兰生物便不能独享其收益。

　　事实上，华兰生物投入巨大精力推广疫苗，这或许是在用上市公司的钱，给华兰疫苗的IPO开一个好头。

　　去年第三季度，华兰生物的销售费用为4.817亿元，同比增加150%。华兰生物表示，销售费用增长主要就是由于疫苗制品销售收入增加，相应销售推广咨询费也就增加了。

　　与之形成鲜明对比的是，同期，华兰生物的营收同比增长只有37%。

　　健识局简单测算：报告期内，疫苗同比批签发量增长147%，但疫苗带来的收入同比增长只有132%。问题可能出在价格上。2020年，四价流感疫苗自费价格在100-130元/支，但一些地方政府的采购价大约在60元/支左右。

　　疫苗是热了，占据华兰生物半壁江山的血液制品市场却遭遇冲击。2020年，华兰生物血液制品营收为25.91亿元，同比减少1.99%。市场份额更是由2019年的七成左右，下滑到了五成左右。

　　疫情冲击了大多数药企，门诊数、住院病人数都有不同程度的下降，血制品需求量减弱是一方面，采桨量减少是另一方面，这都限制了这个血制品龙头的营收。

　　中国是血液制品用量大国，但人血白蛋白这一品种却主要依赖进口。**2020年前三季度，中国进口人血白蛋白占总签发量总量的63%。**受海外疫情影响，白蛋白进口量正持续下滑，以2021年1月为例，进口白蛋白批签发173.91万瓶，同比下降46.48%。

　　**这原本是国产替代最好的机会，但利好没能体现在华兰生物的年报中，**财报显示，2020年，人血白蛋白营收同比下降了2.22%。

　　血制品监管严格、采血困难，这些让华兰生物一直在寻找新的出路。创新药和生物类似药也是华兰生物重点押注的板块，但目前还未有成熟的产品体系。在行业赛道已日渐拥挤的当下，这不是个好消息。

　　图源：视觉中国