独家 | 哈啰下沉市场新版图：复刻OYO、美团和滴滴_风闻

哈啰的新方向。

电单车、团购、快送，哈啰在传出上市之际不断拓展新业务，近期又将业务触手伸到酒店领域。

Tech星球独家获悉，继在哈啰出行推出“哈啰生活”，上线“酒店预订”业务后，哈啰于近期在合肥、成都等城市推出自有品牌住宿业务“哈啰小旅馆”和“哈啰酒店”，打造哈啰版“OYO”。

针对此事，哈啰3月30日回应Tech星球称，“感谢关注，不评价此事。”

据一位“哈啰小旅馆”的员工向Tech星球介绍，目前合肥这边已经有3家哈啰的品牌酒店，成都有1家，不久后广州、武汉等城市也会有相关的加盟商。该店是采取类似于OYO酒店的轻加盟模式，运营起来更加方便。

2017年，OYO模式进入国内后曾掀起一阵旋风，带动了中小单体酒店的热度，在18个月的时间里一举拿下了全国50万间客房，覆盖300多家三四线城市，并提升了本土酒店连锁化率，这让国内不少的传统连锁酒店以及新兴互联网企业涌入到该赛道，像华住的H连锁酒店、同程艺龙旗下的OYU、美团的轻住酒店等都曾疯狂开展招商加盟。

2020年5月，哈啰出行CEO杨磊表示，“哈啰的用户大部分是下沉市场的老百姓，基于这样的用户基础，哈啰希望做偏中低端的酒店”。关注与OYO相同的下沉市场酒店，哈啰在下沉市场复刻滴滴、美团后，如今又踏入OYO曾经闯关失败的酒店业务。

下沉版“滴滴”撑起上市基本盘

哈啰的故事起源于2016年，彼时国内共享单车业务突然火爆起来，资本的追捧，让各大城市出现了五颜六色的共享单车，其中有着当时的行业独角兽ofo和摩拜，也有着像哈啰这样刚成立不久的创业公司。

但让大家唏嘘的是，随着一二线城市补贴大战的白热化，2018年，两家曾占据市场95%份额的企业纷纷铩羽，摩拜卖身美团，ofo离破产只差一个公告。

此时，在“免单大战”中活下来的哈啰成功上位，各大城市开始出现“小蓝车”的身影。

哈啰单车的联合创始人韩美认为，在战略方向上，哈啰并没有选择在竞争激烈的一二线城市，而是布局尚未开垦的三四线等下沉市场，所以，在免单大战中的哈啰并未受到波及，反而进行了车型的迭代，迅速在下沉市场扩张并站稳脚跟。

免单大战过后，2018年下半年，哈啰获得蚂蚁金服4亿元的战略投资，资金上的充足，让哈啰也开始适宜地推出更加便宜的骑行月卡，并加大对单车的维护，为用户的体验打下了良好的基础。

随着ofo、摩拜的势微，一二线城市出现空窗期，这也让哈啰顺势切入，哈啰单车CEO杨磊曾说，在共享单车领域公司已经是第一了，而且只要是能够进入的城市和区域，必定会很快占据优势，其他品牌“根本没有还手之力”。这种农村包围城市的策略，也成为哈啰其他业务的重要参考。

共享单车业务的成功，让哈啰沉淀了自己在下沉市场的打法。

2018年，哈啰单车在上海召开“出行新势力”两周年暨品牌升级媒体沟通会，宣布企业正式更名为“哈啰出行”，哈啰从单一的共享单车企业演变出多元化业务特征，开始沿着共享运力做垂直业务拓展。

2018年，哈啰继续推广自家的共享电单车业务。不过，由于政策原因，共享电单车没有办法像单车一样，在北上广深等大城市投放，也就是说，下沉市场成为了共享电单车的主战场。

与哈啰一样，松果、滴滴也同样早早布局下沉市场，虽然哈啰在单车上取得了成功，但对于处于同一起跑线、又选择在同一个区位竞争的哈啰而言，在电单车领域并没有多大优势。

紧接着，哈啰又将重心放在了网约车，并推出哈啰网约车服务，迅速在全国300多个城市铺展开来，其中多为三四线城市。基于“下沉市场”的人群近10亿，面对这么大的一个市场，以网约车起家的滴滴同样希望分一杯羹。

滴滴在去年开始向下沉市场进发，推出网约车下沉品牌“花小猪”来势迅猛。据全国网约车监管信息交互平台公布的2020年11月份订单信息显示，花小猪的订单量为354万单，月订单量增长分别为10.5%，位列第一。可以预见的是，哈啰网约车和“花小猪”势必将在更多的城市展开激烈竞争，这是一个“持久战”的竞争过程，短期内难以看出终局。

与此同时，哈啰也在去年测试物流配送服务“哈啰快送”，这是一项依托网约车进行配送的物流业务，但如今在配送业务的细分场景上，已经有多个行业巨头，作为后来者的哈啰，在这一赛道的未来前景都还是未知。

面对出行业务增长进入深水区，哈啰需要尝试新的业务。

复刻OYO和美团，发力本地生活服务

杨磊曾在内部讲话中称，单边业务发展空间有限，进化能力更强的多边、复杂业务将成为哈啰新业务的选择。“公司未来新业务的方法论，就是要发展一些想象空间更大的业务，如团购、到店、酒旅等。”

将在共享出行积累的月活7232万（2020年11月数据）用户流量，横向拓展到其他业务领域，成为哈啰当下的行动目标。近期，哈啰的到店业务和酒店业务成为了大众的关注点。

近年来，中国本土酒店巨头在酒店的连锁化进程中动作不断，特别是轻加盟模式受到市场热捧。

2017年11月，OYO进入中国市场，短短的2年时间受到了行业巨头和资本前所未有的关注，在三四线以及县城疯狂拓展酒店加盟业务。

据了解，哈啰轻酒店业务同样主要是服务于二三线城市，部分四线城市优质地段核心区域，以及大学城等哈啰出行覆盖更高的区域。

哈啰轻酒店加盟有两种形式，一种是现金加盟，即每年支付9888元的品牌使用费，以及5000元的服务保证金，另外一种则是“现金+置换房”模式。相比于连锁酒店的运营成本，哈啰轻酒店在短时间内更加划算，运营风险较低。

加盟后，原店名统一更该为“哈啰小旅馆（后期升级为“哈啰轻酒店”）”或“哈啰酒店”，并附上分店名字，且享受线上基于超4亿注册用户的哈啰出行App+线下组合的引流服务。

据哈啰轻酒店的宣传手册介绍，加盟23天后的一家哈啰酒店，其散客订单提升37%，OTA点击量提升35%。这也让哈啰看到了酒店业务的发展前景，所以接下来还会在湖北、江苏、广东等地进行推广宣传。

除了酒店业务外，哈啰也围绕着本地生活服务的其他应用场景进行摸索。

哈啰在2020年初在哈啰出行App上线了“吃喝玩乐”的本地生活服务的入口。随后，又将本地生活服务伸入到线下场景，在今年初，哈啰开始小规模试水到店团购业务“哈啰生活”，并在珠海、汕头等多个城市上线，该业务对标的正是“美团圈圈”。

业内人士认为，酒店业务、到店业务并非终点，基于哈啰的运力和流量，未来如果出现“哈啰外卖”、“社区团购”等本地生活业务似乎也不足为奇。

对于哈啰而言，本地生活服务将成为接下来的重心，与美团的竞争也将愈发激烈。

哈啰冲击“共享经济第一股”？

在下沉布局了共享出行/顺风车、本地生活、连锁酒旅、物流配送等业务的哈啰，正在下沉市场将几乎所有互联网的生意再做一遍。

哈啰之所以想打造下沉市场的互联网商业版图，无疑是想将单车的流量进一步变现，获取更高的资本想象空间。

据界面新闻报道，哈啰出行将于今年二季度初赴美上市，募资额在20亿美金(约合人民币130亿元)左右。此前，据彭博社报道，其将以非公开形式在美国提交IPO申请。

以目前的布局看，未来哈啰上市时，不能再称作“共享单车第一股”，而是覆盖多种业务的“共享经济第一股”。

但“共享经济第一股”，不能依靠“涨价”做营收。

根据央视报道，3月19日，一则“上海哈啰单车半小时收费2.5元”的消息冲上热搜，有网友称上海哈啰单车收费规则变为前15分钟1.5元，之后每15分钟1元，相当于1小时4.5元。不断涨价会劝退部分用户，而收租的模式，也难在资本市场获得更高的认可。

所以，哈啰试图将自己的流量和品牌导入更多业务中，将整体商业由“做利润”变成“做增速”导向，业务更加向互联网规模化模式靠拢。试图学习美团“无边界游戏”的打法，略有不同的是，哈啰是从线下向线上反攻，在骑单车之外拓展更多网络业务。

2018年，美团以37亿美元收购摩拜，此后更名为美团单车，并不断投入新车占领市场，以及拓展电动车等新出行方式。2020年美团财报显示，单车业务仍是美团单季60亿亏损中的第二大亏损业务。

哈啰单车业务是否亏损或者盈利，目前尚未无确切的信息公布。但亏损的美团单车业务，尽管与美团的业务协作效应很难量化，然而从资本市场看，出行业务每日近千万的打开App频次，对于撑起美团1.73万亿港元的市值，依然具有重要价值。

哈啰能否围绕本地生活服务业务拓展，演化出下沉市场的“共享经济集合体”？还需要时间来揭晓答案。

文 | 陈桥辉 杨晓鹤