科技赋能商业数字化，移卡的三重增长逻辑_风闻

移动支付入口带来的信息流与商业场景，是一门SaaS好生意的基础，也是移卡的机遇与未来。

翻开商业史，可以发现一条规律，许多行业到一定阶段，只会剩下两家企业在相互竞争，分享主要市场份额。比如波音与空客、百事可乐与可口可乐、三一与中联、格力与美的。

作为世界第一移动支付大国，中国的电子支付行业源于淘宝支付宝，兴于微信财付通。自此，移动支付市场正式进入了二虎相争的寡头格局。这种现象也有个专有名词：Duopoly（双头垄断）。

但在双头之外，其实并非一片空白之地。比如在移动支付行业内，其实还存在京东支付、百度钱包、壹钱包等多种支付平台。这是因为消费者既有不同的消费习惯，也有进行选择的理由和自由。

此外，在移动支付达到一个相对平衡的格局后，支付宝与微信支付之间的两雄之争开始下沉，新的变化在于瞄准小微商家进行争夺。

这催生了一种新的业务模式，即帮助中小商家收单的第三方平台。商家只需一个二维码，便可以在几乎全部支付平台和银行中完成收单。

这是一片两大巨头鞭长莫及之地，甚至造就了目前中国三大上市收单平台，分别是拉卡拉（300773.SZ）、汇付天下（01806.HK）、移卡（09923.HK）。如果用营收增速这一指标评估，移卡则是其中的佼佼者。

那么，我们显然需要回答这样一些问题：为什么移卡能够在激烈的市场竞争中取得不俗增长？在以移动支付打开流量之门后，移卡会怎样利用现金流背后的信息流，创造出一条增长的新曲线？以及如果这条新曲线呈现出可观增长，它的源头来自于移卡的何种优势？

01 收单机构如何寻找弹性盘

抓住二维码支付的增长红利，移卡在激烈的市场竞争中取得一席之地。

根据研报数据，从2013年到2019年，二维码支付经历了从无到有的过程。在全球支付行业向非现金支付的过渡中，中国无疑成为增长最快的国家之一：2017年~2019年，中国二维码支付交易量由0.9万亿元（人民币）增至9.5 万亿元，年复合增长率为 224.9%。

2019 年，移卡的总支付交易量达到 15000 亿元。从2017~2019年，移卡的总支付交易量维持快速增长，2017~2019年复合增速达到154%，远超同业。由此也树立了移卡在二维码支付市场的地位。

随着市场整体交易量的增长、市场迅速成长，随之而来的变化是，监管趋严、行业门槛提升。

进入2015年，监管对支付牌照的监管逐步收紧，基本不再发放新牌照，并且通过注销的方式累计注销34 张支付许可证，牌照的稀缺性逐步显现。

截至目前，拥有全国性收单牌照的第三方非银行支付机构仅剩31家，其中同时获得移动电话支付牌照的仅有16家，移卡就是其中之一。

随着市场逐步出清，市场份额将加速聚拢，而移卡作为这16家中的一家，牌照的稀缺价值将进一步凸显。

如果仅仅满足于做一家单纯的收单机构，那么便要面对以线性增长的方式来获取市场估值，而我们也可以想见的是，资本市场对于这种类型的增长，估值的给予往往是吝惜的。

但事实上，在整个收单过程中，一些不引人注意的因素，其实是构成一门新生意的基础。

除了产生现金流之外，支付过程也包含了丰富而庞大的信息流。如果对这些信息流进行大数据分析，可以发现这里既存在不同的商业场景，也存在数以亿计的消费者画像。

对这些宝贵的数据进行分析处理，一个最直观的好处便是利于商家进行精准营销，提升商家的经营效率。

这样一来，对于移卡而言，二维码支付业务其实是一个稳定的“基本盘”，那么，无论是从业绩的增长，还是业务的发展空间，以及市场估值的提升而言，寻找更具高天花板的业务，都是移卡弹性盘的来源。

2019年，支付宝IoT事业部总经理钟繇曾提出，“移动支付下一个阶段，或者目前阶段需要解决的问题，不仅仅是收款问题，而是更多在深层次商业方面，如何帮助商家做好生意。”

对这句话进行解读，关键点只有一个——行业的未来盈利关键在于为商家提供更好的服务。

通过提供一站式支付服务，移卡成为 C2B（消费者对商户）支付的连接点，获取了B端的交易数据及经营需求。根据移卡2020年财报显示，移卡目前的活跃商户数为551.6万，消费者数量为6.5亿。

如此规模的用户数量，既意味着移卡获得了所有互联网企业都渴求的“数据+场景+流量”，也意味着一个可能性——如果移卡以科技赋能为方向，便有可能在服务商家数字化转型的路线上获得更广袤的增长空间。

然而这意味着，移卡将从一家单纯的收单机构，变成独立的第三方SaaS平台。而从SaaS行业的既有路径来看，一家公司在SaaS领域的成功，无疑需要从产品、渠道、以及最终的生态指向三个维度，具备独特的优势。

那么，在这三个维度上，移卡的过人之处体现在哪里？

02 移卡的三重增长逻辑

移卡作为独立的第三方SaaS 平台，产品兼容性更高，可以为商户和消费者提供通用服务，而不必迫使客户进行“二选一”。

在产品的另一个层面，线下收单作为支付链条的一环，处于账户侧的下游，其通过链接消费者和商家来完成二者账户间的资金划转，这一环节本身在支付的产业链中就具备着不可替代的作用。

在这一点上，移卡的扫码支付支持500多款发卡机构提供的应用APP，包括微信支付、支付宝和银联云闪付等，这种广阔的覆盖，既几乎将中国主流的电子钱包均包含在内，同时也还能支持传统的刷卡支付、以及更为多样化的生物识别接口，它的意义在于，几乎所有商户和消费者都可以最大限度的便利化完成收付款。

能做到满足不同客户需求这一成就，离不开移卡在研发方向的资源倾斜。

从过往的财报可以看出，移卡每年投入研发的费用，从2017年的2430万增长到2019年的7840万元，年复合增速达到79.6%，占收入比重达到3.5%。

与此同时，公司还保有了一支199人和126人的技术与产品团队。这又占据了全部员工比重的39.3%和24.9%。

正是基于对系统、大型分布式应用、大数据及人工智能技术方面的深度研究，公司的“智掌柜”SaaS产品成为了天猫商城中最畅销的收银设备，客户满意度评分高出行业平均水平的30%。也造就了2020年商户SaaS产品人民币2,991万元收入，达到99.5%的同比增长。

对于任何一家SaaS公司而言，做好产品只是成功的第一步。拥有深度覆盖全国的线下垂直分销体系，才是长期运营以及建立护城河的关键。

近年来，政府对于扫码支付的监管愈发严格，标志着整个行业进入了一个新的发展阶段。账户侧激烈的同质化竞争使得对实体商户的差异化服务和运营能力变得更加重要。

在这一点上，移卡在全国建立了垂直领导的分销体系，分销网络覆盖逾8000合作伙伴（包括渠道代理、直销及SaaS代理），已覆盖中国的30个省、直辖市以及超过300个城市，具备全国范围内的管理和运营能力。

这种覆盖全国的分销体系，无疑正是移卡深广护城河的来源。

通过成熟的线下分销网络深度绑定支付服务客户群，在此基础上提升SaaS服务、金融科技服务和营销服务的转化率，从分销管理的角度，显然意味着获客成本可以被大大摊薄。

依托于551.6万活跃商户数，背靠6.5亿消费者。移卡建立了一个以支付为流量入口，通过为商户提供包括订单和库存管理、客户关系管理、员工系统、精准营销平台、助贷及保险服务的科技赋能的平台企业。

如我们前面所分析的那样，通过从支付场景获取的海量交易和行为数据，移卡形成对餐饮、零售行业的深刻洞见，这种数据与认识，通过研发团队与技术实力的转化，成为了满足商户数字化转型需求的SaaS产品及解决方案，而这又进一步帮助移卡获得了更多的数据与场景，形成了闭环式的良性生态循环。

03 矩阵中的领先者

支付无纸化，这是整个行业发展大势所趋，正是站在这一基础中，保证了移卡拥有一个稳固而长效的增长基础。

沿着我们前面的逻辑，如果将收单支付看作获客手段，那么，移卡等平台获得更大发展的根本，则在于大数据积累所产生的服务价值。可以预见的是，这种SaaS平台的模式，将成为收单支付企业在未来通行的商业模式。

在这个模式中，收单平台的业绩增长，将来自于两个维度，其一是收单业务的增长，这取决于平台的获客能力；其二则是在帮助商户进行数字化转型；相比之下，后者的市场天花板更高、也更具增长弹性。

2020年，央行对于数字货币的推动，已初见雏形。对于这一趋势，行业分析师普遍持有的观点是——数字货币将为第三方支付带来较大冲击，而所有第三方支付平台的未来，将走向推动商家数字化转型的赋能方向。

中信建投的赵然分析师有一个观点：云计算的大规模应用，将带来“支付即服务”SaaS模式的落地，预计未来5年将超过百亿的市场规模。

赵然分析师的预测，乍一听似乎包含了乐观的卖方色彩。但如果我们对这一商业模式做一个测算，便可以发现，在这个观点背后，存在着可靠的逻辑支撑。

根据IDC数据统计，2013-2019年，中国的SaaS市场规模由30亿元增至180亿元，复合年均增长率为31.5%，预期将于2023年增长到590亿元，从2019年到2023年，整体呈现出34.4%的复合年均增长率。

如果用颗粒度更细的研究视角来观察，在增长的大势中。商用SaaS产品销售由2013年的22亿元，增至2019年108亿元，复合年均增长率为30.3%，预期将于2023年增长到人民币329亿元，从2019年到2023年，整体呈现出32.1%的复合年增长率。

对照这两大趋势，更有利于移卡成为受益者的关键在于，在2019年，中国整体云化渗透率仅约为7%。如果对照实际需求，云化渗透的提升仍然有巨大空间。

这其中的逻辑在于：一旦将支付核心服务开放到产业服务生态与商业场景中。势必将带来两重变化。

第一，底层架构将变化，支付机构倾向于提供标准的开放API接口，细分行业的需求，基于标准API进行定制开发；

第二，支付服务成为产业综合服务解决方案中的一个标准模块，因此支付与SaaS的结合将愈发紧密。

而这就意味着，在云计算等基础投资达到一定规模之后，SaaS应用层会出现正相关的爆发。如今，国内云计算增速加快，底层设施投资加速，SaaS服务的市场格局仍未明朗，这意味着，“支付即服务”的SaaS模式，显然有着广阔的前景。

对照我们前面的分析，可以看出，在帮助商户数字化转型，实现科技赋能的玩家矩阵中，具备支付流量入口的收单机构显然拥有独特优势。但这并不是优势的全部。

在这个矩阵中，能够成为领先者的关键，仍然在于谁能够在产品上实现良好拓展，满足不同层次客户需求，最终拥有第三方独立品牌的额外溢价；谁能在渠道上深度覆盖，拥有覆盖全国的线下垂直分销体系，以形成服务和销售护城河；以至于谁能持续低成本获客，积累雄厚的大数据基本盘，最终形成自我强化的生态闭环。

这显然是一门SaaS好生意的基础，是冲破两大巨头Duopoly格局的关键，也是移卡的机遇与未来。 （作者：修锐）