刚进医保，礼来就下调PD-1销售指标？合作方信达回应了_风闻

　　文 | 大卫   编 | 锦瑟

　　礼来放弃自家产品选了信达，如今遇难题了

　　医保价格谈判目录刚执行不到一个月，PD-1市场就传来一丝凉意。

　　3月23日，有消息曝出：与信达合作的礼来PD-1团队销售指标进行了大幅度下调，第一季度下调50%，第二季度下调40%。

　　指标下调，意味着产品销售难度加大，一线员工普遍无法完成任务。信达生物的PD-1产品“信迪利单抗”是与礼来合作开发和实施商业化的，两家公司的销售团队共同推广这一产品。

　　针对上述传闻，信达生物方面对健识局表示：“该消息不属实，礼来的PD-1团队既没有裁员，也没有下调指标。目前信达PD-1的销售在保持稳定增长，具体的数字会在下周二（3月30日）前后公布。”

　　信迪利单抗是2019年时，唯一通过价格谈判进入医保目录的国产PD-1，2019年销售额为10.15亿元，进入医保后，2020年取得了22亿元的销售额，发展势头尚可。

　　对于突然传出的不利消息，虽然信达方面予以否认，但外界持观望态度的不在少数。

　　这主要是由于国产PD-1进入医保后大幅降价。目前，新进入医保目录的恒瑞、君实、百济神州3款国产PD-1降价幅度在80%左右，这使得销售总金额大幅下降。西南证券曾在研报中表示，由于PD-1的整体价格下降，中国的PD-1单抗市场可能由305亿元收缩到236亿元。

　　水变浅了，鱼的日子就不那么好过了。

　　PD-1产品既要面对市场规模的收缩，也面临低价带来的盈利困境。

　　2020年，除****了恒瑞之外，百济、君实2020年都处于亏损状态，信达生物在2020年上半年亏损6.08亿元。

　　自2021年3月1日起，4家国产PD-1又回到了同一起跑线，首先进入医保的信达，其优势已经不再那么明显。

　　礼来曾放弃自家产品选信达

　　如今尾大不掉

　　作为全球十大制药企业之一的礼来，当初选择和信达的PD-1合作，是有原因的。

　　“惊为天人”是礼来见到信达PD-1临床数据的第一印象。按照信达生物董事长俞德超的说法：2014年时，“美国礼来拿着信达自主创新成果回到礼来公司，跟美国最好的药进行样品对比时，发现信达生物研制的新药，超过美国药效的100倍，这才确定投资，与信达合作。”

　　2014年，K药和O药已经在美国上市，俞德超所说的“超过美国药效100倍”，不知道是否和K药、O药有关。

　　不久后，2015年10月12日，信达生物与礼来达成协议，合作开发、生产和销售三个单抗药物，其中就包括信达的PD-1单抗，而礼来自己当时正在开发的PD-1“耐昔妥珠单抗”就没了动静。

　　2018年，信达公布了一份临床数据，其PD-1联合治疗非小细胞肺癌的客观缓解率达到68.4%。而在非小细胞肺癌的适应症上，恒瑞的卡瑞利珠单抗联合化疗的客观缓解率为60%。

　　总之，信达生物的PD-1“信迪利单抗”一直是个神一样的存在。2019年的医保谈判，只有信达生物的PD-单抗成功进入国家医保目录，用于治疗至少经过二线系统化疗的复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤。

　　相比而言，默沙东的K药和百时美施贵宝的O药，以及备受关注的君实PD-1均无缘进入当年的医保。错失的原因主要在于价格。君实就曾对媒体表示：“降价进入医保无益于增加已获批适应症的病患数量，市场化自主定价有助于企业进行持续研发。”

　　其实信达的PD-1在淋巴瘤适应症上也很难获得更多的病患数量，毕竟这也是个罕见癌种。不过信达做出了让步，规格为10ml:100mg的信迪利单抗从7838元降价为2843元，价格降幅超过60%。

　　这对于信达PD-1来说，是喜忧参半的事情。

　　根据信达生物的年报，2019年公司毛利率为88.1%。2020年上半年，信达的毛利率已经下降至81.2%，公司给出的理由是因为进入医保后降价。

　　信达PD-1在2019年3月正式上市销售，当年剩下的10个月时间里，获得了10.15亿元的收入；降价60%进入医保后，信达2020年的收入达到22亿元，估算下来PD-1销量增长了4倍。

　　这是建立在不断上涨的销售费用基础上的。2020年上半年，信达的销售费用就接近2019年全年的三分之二。

　　已经进入医保，而且当时医保目录内没有竞争对手的情况下，信达仍然付出了如此大量的销售费用，可见“信迪利单抗”的推广并不是一件容易的事情。

　　2021年3月开始，4家国产PD-1都已进入国家医保，面对新一轮竞争，销售费用很可能再度上涨。

　　一方面PD-1以价换量的效果不佳，另一方面，销售费用又不断上涨，信达PD-1想要保持既有的优势，事实上并不容易。

　　PD-1市场两极分化

　　各家硬着头皮迎战恒瑞

　　药企和资本都想在PD-1领域中分一杯羹，入局后却是冷暖自知。

　　据不完全统计，全球在研PD-1/PD-L1已经有约154个，中国企业参与的合作研发超过半数，目前在中国上市的PD-1/PD-L1产品已经有8款。

　　在适应症不断重合的大趋势下，广东省人民医院吴一龙教授曾经反问道：“中国真的需要那么多PD-1抑制剂么？”

　　中国PD-1赛道早已不是蓝海，而已经是一片红海。

　　除了恒瑞，其他3家国产PD-1企业2020年的业绩已经陆续披露。信达生物未经审计的销售收入达到22亿元，业内保持领先。

　　君实生物2020年营收为15.9亿元，同比增长105.77%，PD-1贡献了主要收入；百济神州2020年的PD-1销售收入为10.55亿元。而对于最为神秘的恒瑞医药PD-1的销售收入，外界有很多推测，估计范围在40亿-50亿元之间。

　　对于销售额的问题，信达有自己的说法。信达方面对健识局表示：“仅就惠及的患者数量来看，信达PD-1不会低于恒瑞PD-1。只是在价格方面，2020年时恒瑞PD-1几乎是信达PD-1的3倍。”

　　也就是****说，恒瑞PD-1在2020年可能卖出了超过60亿元！

　　“恒瑞出征、寸草不生”，在国内大厂的竞争压力下，信达想要保持先发优势，就不得不维持强大的销售能力。在与礼来的合作过程中，给礼来团队施加压力，也就不足为奇了。

　　信达方面对健识局表示：**“礼来在中国市场上只参与了很小一部分，绝大部分的销售都由信达在做。”**信达目前也在不断扩充销售团队，“具体的销售人数不方便透露，在1000-2000人之间”。而且信达强调：“自2019年开始已经向县级市场下沉。”

　　找合作，是PD-1领域的常见方式。与信达相似，君实也在2021年年初宣布与阿斯利康合作，希望借助阿斯利康的县域市场，让自己的PD-1产品下沉。

　　现在国产PD-1面临的困局是：**摊子不能收，铺得大才有希望，但公司何时实现盈利，依然是未知的。**2020年，百济神州全年亏损16亿美元，约合人民币103亿元；君实亏损16.7亿元；信达在2020年中期亏损6.08亿元。

　　PD-1远不是资本当初想象的美好。**“资本推波助澜、产品泡沫很大。”**恒瑞医药创始人孙飘扬在两会期间的一席话，袒露了业界心照不宣的内心。