袁国宝：罗永浩的直播之道_风闻

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袁国宝

互联网趋势观察家、知名财经作家、新盟创始人、资深媒体人、新媒体营销和品牌传播专家。

宝哥说

理想主义不会为你的生活买单，但罗永浩会。

罗永浩到底是个什么样的人？

从新东方GRE老师、互联网初代网红、到锤子科技CEO、独自负债6亿，再到抖音带货主播、脱口秀嘉宾、“脉脉”年度最佳职场人……这个中年男人巨大的人生跨度，多重社会身份的连续转换，常令人不解。而这，往往衍生出另外一种表达：

质疑、否定、嘲笑，甚至罗永浩开启抖音带货后，“一个理想主义者委身卖艺”的说法也诉诸报端。

但是，直至今年2月1日，一个欠债6亿的创业失败者罗永浩在远去，取而代之的，则是一个全网TOP3主播——2021年1月《直播带货销售排行榜TOP50》里，罗永浩以销售215万件，成交额超过6亿元首次进入全网前三。

这是不可思议的，但似乎又是情理之中的。

“我说信任交个朋友那是假话，一个新公司有啥可信任的，当然是老罗，罗永浩三个字就是一个信得过的品牌，这么多年老罗做人做事塑造了这样一个品牌。” 作为罗永浩多年的粉丝，孙先生谈及罗永浩时言中展露的，是信任。

尽管负债6亿，但他却一直积极还债，尽管跨界直播带货，但他却在选品控质上“死磕”到底：

罗永浩还是那个罗永浩，人们喜欢他和他的直播间，各有各的道理。

1

“信任”始于“人品”

某种程度上说，“吹毛求疵”的人虽然令人讨厌，但能赢得信任。

在直播中，罗永浩往往表情严肃，他要求自己专业、冷静、不诱导，拒绝使用煽动性话术以及夸张的表演，来博取用户眼球——比如，在某次销售一款产品，谈及功效时，老罗曾说：“这款产品对一部分人会非常有用。”

随后，他的助手焦急地补充：“是对每个人都非常有用。”镜头转换，老罗脸上神色一变，停顿：“不要这样说，不可能有产品对每个人都有用。”“就算所有人都觉得没必要，他依然不会放低标准。”在身边人转述中，事无巨细罗永浩永远都在较真地处理每一个细节——比如，到了罗永浩对抖音上发布的几乎每一则短视频，都亲自到场监督拍摄。一旦不符合心意，就一边发飙，一边改脚本。事实上，从早年创业直到现在，罗永浩的“较真”一直贯穿始末。从某种程度上说，这其实是负责，而这样的品格，也在多年中连接着越来越多的粉丝。

“他就觉得老罗的人格魅力确实太令人折服。”多年的女粉丝张雨当罗永浩转做直播后，带上了自己的老公加入罗永浩的粉丝阵营。“至少花了不下10万块钱了。”张雨说，“我现在收入还可以，能够支持就支持一下，毕竟也是参与6个亿大项目的人。”在张雨看来，“罗永浩的人生轨迹是由多条抛物线构成，每条抛物线的连接点之间都是大开大合，正如他在《一个理想主义者的创业故事》中的演讲那样，他觉得每个人都会改变世界，他希望把这个世界变得更好。”这种真诚的价值观，也深深影响了张雨的生活。

持有类似观点的，还有粉丝孙先生：“理想主义者老罗有一种近乎偏执的正直与体面，宁肯牺牲自己的利益去维护自己内心的正义。”而孙先生对老罗的信任，则是看到了罗永浩身上相比常人更为难得的点。”

罗永浩的真诚、真实、正直，多年来一直在影响着一大批人。尽管，罗永浩创业的经历中，低压是主旋律——在罗永浩闪过热搜时，这群人会反驳，会对着黑暗开炮。即便近些年，他们和老罗一样大多数时候选择沉默。但是，人品从不会随着时间而黯淡，尤其对罗永浩来说。

2

帮用户实实在在地“省钱”

“商业的本质，不在于为自己创造价值，而在于为消费者创造价值。”

在罗永浩迈入直播第一年，这位“新人”主播凭着自己一贯的较真精神，虽经历了短期的跌宕后，也快速进入了角色，在直播上逐渐将自己的一直倡导的价值观，持续输出。

其中，最直接的表达就是：要给用户创造价值，首先得学会帮用户省钱。

在罗永浩的直播间2020年公布的销售数据中，涵盖抽纸、零食、衣物等一众日用品与生活必需品，一经推出，几乎款款都能称为直播间的“爆品”。数据背后，也是罗永浩直播间对省钱的直接呈现。

这也催生了另一种趋势。

实际上，在号称“科技宅男”聚集的罗永浩直播间，经过2020近1年的沉淀，女性用户数量已经逼近4成——乍一看，这是一件不可思议的事。

“我们做直播以后破圈很快，远远不是原来那帮男粉丝了，所以我们从10%到20%到30%是女性，一直在涨。”副主播朱萧木，表示优惠和口碑，是交个朋友直播间破圈和用户粘性最大的秘诀。

凭着“性价比”三个字，罗永浩直播间的受众正在扩大，虏获了越来越多女性的心：

在省钱面前，从来不分性别。

更重要的是，作为全网最能卖，也是最会卖手机的主播，罗永浩的直播间对各大名厂手机的优惠力度，很难不让人心动——比如，仅直播间销售的苹果12，就比京东和天猫旗舰店便宜了整整500元。在刚刚结束的某国际大牌专场，不少两三折的商品，让网友大呼，“简直和假货一个价了”！

从各类国际大牌，到国货新品牌的甄选，罗永浩和选品团队始终坚持在全网比价，做出最优解——这是罗永浩带给粉丝一份诚意满满的礼物。这样的诚意，也延续到了罗永浩直播带货的各个环节中。尤其是在品质的把控上，罗永浩从没有一点马虎。

比如，在每次直播结束后，“交个朋友”公司会议室总是灯火通明，罗永浩一直坚持复盘会，将直播中暴露的问题提出解决方案，并整理成章程。从选品到商品价格，从服务到售后，每一个环节，他一改往日“一言堂”，只为带给用户最好的体验。即使在常被人诟病“79元的皮尔卡丹”事件中，虽然供货商的失信致使事故发生，但罗永浩却主动担负起了所有责任——事后，罗永浩团队通过抖音红包功能，全部一律进行了三倍赔款的现金推送。

严格选品，保证正品，这不仅是罗永浩直播间的一个核心竞争力，更是粉丝们对罗永浩最直接的信任出发点。“个人私德和商业成功是可以兼顾的，做一个好人的同时也能赚钱。”这是早些年罗永浩挂在嘴边的话。如今，随着粉丝对罗永浩信任持续上升的，还有直播间的销量。从这一点上说，商业上追求真诚的每一次尝试，都能得到最真诚的反馈。

3

给用户独特的“体验感”

“省钱是肯定的，但我觉得省钱是附加的，主要还是省心和更为顺畅的各个环节满足感，老罗的选品团队肯定在同品类中选口碑好的。”孙先生表示省心与满足才是购物中最大的体验。实际上，在短短一年来，罗永浩和团队围绕着优惠、选品控质、直播形式、供应链、物流、售后等方面，从台前到幕后，一直将“体验感”三个字，毫不吝啬地呈现给了用户。

不用比价，不用满减，不用转发拼单，下单就能给到最实惠的价格——这是罗永浩团队在选品控质上做出的努力。这是一种省钱，更是省心。“每次交个朋友直播间开播我都会看，直播带货和以前的网购确实不一样，体验更好是一定的。尤其是对选择困难的人群，不需要一家家对比比价，烦躁的跟着商家套路各种满减。”在粉丝看来，体验效果是罗永浩带货最有质感的呈现。相形之下，在直播形式上，罗永浩直播间场景的变革，也带给用户更为新奇的体验——在大投屏信息环绕中，人们可以快速看到货品的卖点、爆点，也可以看到朱萧木等一众主播玩起cosplay，罗永浩化身吃播，把直播间的食品当众吃了一遍又一遍。此外，在供应链、售后、物流方面，罗永浩直播间也在持续深耕——牵手一众明星入驻是供应链的底气，而在售后和物流上的建设，在快速直达、假一赔三等手段下，也让用户的体验感得到了升华。

而回顾这一切，唯一不变的，仍旧是罗永浩身上独有的真实、真诚。“尽管扛着6个亿的债务往前走，显然要比轻装上阵困难得多……好消息是在过去的10个月里，我们已经还掉了4个亿左右的公司债务……只要战士不下战场，一切皆有可能。” 在2019年11月，一封《一个“老赖”CEO的自白》将罗永浩推上热搜的同时，从评论区习惯性嘲讽的海洋中，也浮出了一些不同的气泡：“有些鸟，来到世上就是为了‘挨子弹’的。加油，老罗！”

如今蓦然回首，罗永浩的真实不仅收到了粉丝的认可，更收到了市场的信任——2020年底，根据电商与直播大数据平台飞瓜数据公布，在2020年抖音年度带货主播热度榜中，罗永浩以带货指数20.3亿的成绩位居榜首。而从另外一个角度上说，随着2020年疫情催生直播带货的规模化迭代，在越发多玩家入场，越发多用户参与的热闹下，这个行业的爆发式增长与健康规范之间，更需要一个平衡点。

一路走来，罗永浩开了一个好头。

“老罗每进入一个行业总能带来一些改变。比如，做慈善账目是可以公开的，手机碎屏维修原来是不需要多贵的，老人是需要关怀的，直播带货是可以做到让买家闭眼买的……老罗用自己的信用在背书。”张先生眼中的罗永浩，一直在试图改变世界。一如罗永浩在《生命不息，折腾不止》书中写到的那样：“每多一个好人，世界就会变好一点点。”

时间终究是个好东西：验证了人心，见证着人性。

尤其是对罗永浩来说，在带货以来，确实让接触到的世界，变得更好。

从这一点上说，理想主义不会为生活埋单，但罗永浩会——尤其是罗永浩直播间一周年快到时，这一份优惠应该让更多人看到。