揭秘金融圈的底层神秘力量，让人又爱又恨的「二道贩子」_风闻

此前，新流财经曾在多篇文章中提及银行、消费金融公司的小微贷款产品、大额信贷产品获客，离不开贷款渠道中介，包括微业贷这类，出生自背靠腾讯的微众银行，仍然需要和渠道合作获客。

进入贷款中介市场，门槛很低，也许有一部手机，加入几个中介群，就能开始做业务。

当然，也有自身背靠大集团的金融科技公司，有流量、有数据，他们更好听的名字是助贷方，但穿透来看，也可以理解为渠道中介，他们往往属于一级渠道，有时候客户的获客要求无法满足，也需要与二级渠道，或者个体小中介合作。

渠道中介，更像一座桥梁，一端连接金融机构，另一端连接客户。

在这座桥梁上，有走在前面，率先接触产品的一级渠道，也有为一级渠道垫背，甚至捡“剩饭”的小渠道。

在小微贷款市场，产品众多，同质化严重，且指标要求高的今天，银行或者消费金融公司要获客就要抢渠道。

今天要研究的二级渠道，是一个比较特殊的存在，他们在江湖上有不太好听的称呼——“二道贩子”、“倒爷”，他们是生存在金融圈底层的神秘力量，但他们又是金融机构和一级渠道又爱又恨的角色。

成为二级渠道，有产品、有人脉就行

一些二级渠道中介，他们有的一个人就是一支队伍，在当下，刚刚过完年，市场冷淡的时候，一天也能进件20-30笔，笔均20万元-30万元，一笔业务挣几百块到几千块不等。

当然，也有以公司模式存在，团队规模达到数百人的二级渠道，一天能为数十家金融机构进件数百到千笔小微企业贷款。

成为一个二级渠道很简单，有产品、有人脉就行。

市场上多数二级渠道曾经是金融机构的工作人员，在曾经的工作中，多会与各类中介打交道，一来二去积累起丰富的资源，“同行之间跑业务也会跑同行，今天你带我跑你认识的，明天我带你跑我认识的。”一位深圳地区的二级渠道中介刘力（化名）介绍，这个圈子里的人是朋友也是敌人。

刘力8年前在一家甲方小贷公司做副总，每天很多小中介去其公司聊业务，想要代理其公司的产品，逐渐其发现，小中介和这些甲方的产品之间的信息差很大，这中间还可以赚一波差价。

实际上，那时候的贷款圈，也确实产品稀缺、信息不如现在透明。

刘力后来出来单干，因为认识很多甲方同行，总能迅速拿到这些产品的代理权，在一个群发一个广告就能吸引大量的小中介添加好友。

“和现在刚入行的商务一样，前期就是靠广撒网，加入大量同行社群，每天发广告求合作。”刘力回忆起当年走上二级渠道这条路时，依旧感觉自己很有头脑，“我会去找一些比较有垄断性的产品，或者产品价格有优势的产品，一个朋友圈出去，就有大量中介来求合作。”

逐渐，也有更多的同行，甚至银行的人发现了这其中的信息差商机，有的索性成立起专业的公司团队，靠量取胜。

大家会互相介绍产品，会抱团拿下某一家大银行的产品代理权，大家也怕竞争。

二级渠道价格战激烈

一级渠道和甲方合作，拿产品代理权，一般都会缴纳保证金，几十万元到百万元不等，但二级渠道和一级渠道合作，就不需要缴纳保证金。

一般一级渠道给到二级渠道的返佣不会相差太多。“我帮深圳一家一级大渠道跑某互联网银行的小微贷款产品，他们按放款额的0.35%给我返佣，但按月结算。”刘力介绍。

但是二级渠道和小中介之间的合作，价格战就十分激烈。

“我给小中介，按日结算，放款额的0.2%。但也有很多二级渠道给小中介按照高达0.3%的价格来结算。”刘力希望这个市场的二级渠道们能抱团，而不是无底线的价格竞争。

但事实是，贷款中介市场，越往下走，返佣价格越混乱。二级渠道自身需要一定的资金实力才能在一级渠道的返佣还未到账时，给小中介直接日结。

值得一提的是，尽管二级渠道会给小中介返佣，但小中介在面对客户的时候，依然会收取服务费，这是行业多年不变的痼疾。

“只要是中介面对客户，就一定会收取服务费，不然无法覆盖自己的运营成本。”多数渠道中介坦言，在收取服务费时，以前或许会存在“欺骗”、“敷衍”客户的现象，现在更多的中介会直接与客户签署一份服务费合同。如此一来，遇到纠纷，也有了证据。

二级渠道并不是直接对接借款客户，而是对接无数小中介。

二级渠道，并不是都代理一级渠道手上的产品，有时候碰到可以商量的金融机构，也可以成为一级代理。能直接拿到机构产品，返点自然更高。

目前市场上，如微盟、金蝶、小望数科等平台，是多家银行小微贷款产品的一级代理。可以理解这类平台是一个小微贷款超市，在他们的平台上，都有数十种各类银行、消费金融公司的小微贷款产品。

如新流财经此前文章中分析的，这类平台自身流量转化并不足以完成合作机构的要求，所以这类平台下面也存在着无数二级代理，多由自己的商务团队或者业务员去拓展。

一级渠道代理也希望跨过二级渠道，直接发展个人中介为自己的代理人。比如，金蝶、小望数科等平台均在招募“经纪人”或者“代理人”。

诚然，最理想的贷款市场应该是“没有中间商赚差价”，贷款到客户手中，中间经手的人越少，成本才会越低。

银行、消费金融公司都希望能直接面对客户，但现实问题是——一个产品从前期的市场营销投放到最后向客户放款，中间需要的时间和流量转化成本并不低。

当一家机构的产品种类繁多，目标规模庞大，市场流量价格高昂时，机构就不得不通过中介渠道这种快速便捷的方式获客。

比如某个一级渠道帮微业贷进件，在3月份还没过一半的时间，就已经完成了当月20亿元的放款量。

据新流财经了解到，某家民营银行新出的小微企业贷款产品和房抵贷产品在银行内部均有两个团队在竞争，分别都在招募渠道帮助获客，期望更早完成更多放款目标。

对渠道中介的争抢，已经从金融机构之间延伸到金融机构内部。

众所周知渠道的风险，银行日日强调不会收取客户服务费，但为了冲刺那个“百亿元”甚至“千亿元”的放款量目标，银行似乎已经难有精力顾及其中的风险。层层转介绍之后，客户最后的贷款成本有多高，更是无法估算了。

贷款中介市场存在已久，也不会消失，因为银行和用户之间存在的信息差实在太大，中间就需要渠道中介来快速整合连接这座“桥梁”。在金融监管愈发严格细腻的时代，针对贷款中介市场的监管政策或许也正在路上。