拒绝“狼性”在线辅导老师高薪诱惑：我只是不想逼家长买单_风闻

辅导老师是在线教育机构里最特殊的一群人。 

在不同的在线教育平台，他们所承担的职责不同，但大多是监督学生学习进度、协助老师安排课程，以及催促家长续费课程完成个人业绩指标。 

有些家长甚至把这些人定义成销售一般的存在，毕竟没人能够忍受在自己工作压力、孩子学习压力已经很大的情况下，还有一群人在孜孜不倦地和你打电话、群发信息、催缴续课费用。 

但也有一些佛系的辅导老师们尝试给出另一种答案，他们不关心续课率，不给家长电话轰炸，甚至劝家长不要盲目报课，安抚海淀妈妈们不要焦虑。 

本期显微故事讲述的是一群“佛系”的辅导老师，他们的老板要求把教育和销售分开，采用授课老师和辅导老师的双师制度，前者上课，后者负责教务沟通，但无论是哪种老师，都没有销售的KPI。 

在流行“制造焦虑”教育行业里，这群佛系的辅导老师反而成了家长眼中的香饽饽。 

以下是关于他们的真实故事：

文 | 杨佳

编辑 | 卓然

佛系的异类老师

“别人催着家长报课，我让家长别盲目”

赵晓慧决定辞职了，原因是一条拒绝课程续费的微信。

发送消息的家长前段时间花9.9元参与了一堂在线教育体验课。从后台数据来看，该学生的到课率、作业完成率很高，聊天互动强，用公司的标准来说，

“这是一个非常好成交的客户”。

但课程结束后，这个家长没有任何续费的举动。

赵晓慧有点着急，她当时的公司将辅导老师的续课率和工资绑定，如果家长没进一步续费，当月的工资则大打折扣。

她按公司的要求，旁敲侧击地问家长是不是不满意老师，甚至“提醒”家长如果不继续参与课程孩子可能跟不上同龄人的学习进度。

连续轰炸几天，家长终于发来了一条语音：

“老师，孩子很喜欢你，也喜欢你们的课，但我们家境不是很好，真的没钱再报这门课了”。

图 | 赵晓慧的工作环境

一股熟悉的无力感再次涌上赵晓慧心头，她已经记不清这是多少次遇到类似的情况了。

学生喜欢、家长认可，却因现实问题拿不出买课的费用。公司听说了情况，又给她“打鸡血”，让她再加把劲拿下这个客户。

这更触发了赵晓慧的抵触心理，她觉得自己更像一名销售，而不是老师。

不少家长选择无视赵晓慧、甚至把她拉黑。她也习惯了被拒绝，每天和机器人一样打着电话：

**“话里话外为着学生好，但我其实就是家长最不待见的人”，**赵晓慧说。

最后，赵晓慧离开了这家公司，自愿降薪跳槽到火花思维，只因那里的辅导老师考核里不依赖续课率。

图 | 火花思维的墙画

26岁的张湘云做了和赵晓慧一样的选择。她的前东家是在线教育行业的某知名公司，通过销售课程、诱导家长续课，张湘云的月薪最高可达3万元。

在最多的时候，张湘云曾在3年内带过300多个学生。她自己列了份表格，密密麻麻列了上千条，详细记录每个孩子的特点、进步程度。

但这个工资水平在前东家只能算中下级别。张湘云不喜欢和销售一样和家长兜售课程，相反，她更愿意劝家长不要过于焦虑、不要给孩子盲目报课。

有些家长甚至主动担心张湘云的业绩，私下问她，

“要不要再买点课给你冲业绩？”

张湘云厌恶用“业绩”两个字衡量自己的工作，“我是一个老师，不是一名销售，”

“没有人会用卖课成绩来衡量老师的教育质量”。

赤裸裸的续课率、销售成绩等数字，极大地打击了赵晓慧和张湘云的积极性，她们的努力和用心、对孩子充满温度的教育方式，难以用这些具体而冰冷的公式衡量。

图 | 孩子收到赵晓慧礼物时的兴高采烈

销售和教育不应该被互相影响，在线教育的本质依然是教育。在火花思维，赵晓慧结束了被KPI绑架的日子，生活也佛系许多。

虽然她偶尔还会被前同事月入数万的朋友圈给小小地刺激到，但她还是没有后悔自己的选择。

在这里，她可以更自由、更不焦虑地辅导学生，不用担心自己是不是把时间花在“没意义的事情”上。

慢下来，感受教育的火花

“火花是有温度的”

摆脱了数据绑架后，赵晓慧感觉到现在做的事情更有温度了。

这两年，在火花思维她开始每个月给“孩子们”写信，还自掏腰包给进步大的学生送礼物、常年霸榜“最受学生喜欢的老师”。

不过赵晓慧并不是一名授课老师，而是一名辅导老师。

辅导老师是在线教育特有的老师群体之一。通过网络形式的授课，老师和孩子不能面对面接触、缺乏传统教育中师生面对面、长期相处而产生的信任感，网线两头的信任建立则更需要老师用心的陪伴。

图 | 赵晓慧给孩子们的手写信

因此在线教育诞生了独特的“双师制度”，即授课老师负责上课、每一个孩子再配备一个辅导老师进行陪伴。

换而言之，除了屏幕里广为人知的上课名师外，陪伴学生和家长最久的是隐匿在网络那端的“辅导老师”，

而辅导老师对待孩子的态度，决定了这一段师生关系的走向。

张湘云曾遇到过一个喊她“妈妈”的学生。

那个学生刚上二年级，只有周末才能见到妈妈一面，日常的时间都和爷爷奶奶住在在一起。因缺乏父母陪伴监督，该生的成绩不太稳定，张湘云总在课后单独辅导她。

渐渐地，这个学生也开始打开心扉，给张湘云分享自己的生活，还常给她发自己弹钢琴、主持文艺汇演的视频。

2017年国庆，孩子和奶奶报名了一个北京旅行团，相约张湘云在故宫见面。相见的那一刻，孩子哇的一声就哭出来了，

“那个场面就像是再说，你终于来了，终于见到你了”，张湘云说。

临近分别时，张湘云送了小女孩一只玩偶。孩子给这个布偶取名叫做“张北京"，并认真和张湘云解释，“你姓张，然后我在北京遇见了你”。

因为担心张湘云转课而无法继续带她，小女孩着急地给张湘云打电话，“老师，我会不会见不到你了？不然你到我家来做我妈妈吧？”

图 | 张湘云和孩子的合影

另一方面，火花思维双师制下的辅导老师，摆脱了数据后，也开始主动承担学生教育生活中的更多角色，也更深入了解每个孩子、发现孩子的问题。

赵晓慧一开始带的是面向7岁孩子的Level5班级，但班里却有个9岁的学生。他成绩长期处于中下，听课时候不够专注度、作业完成也不理想，赵晓慧很好奇，为什么这孩子上课如此吃力？

和家长沟通后，赵晓慧才知道，这个学生的智力有些缺陷。连家长的口气都有些泄气，

“成绩不重要，你只管教就行，我们就想让他有个参与感，他开心就好”。

但赵晓慧不死心。每天下课后，她都把这个孩子的上课视频重看一遍，观察他在哪里走神、哪道题没有理解，然后再请教教研组老师如何进行针对性的讲解。

在赵晓慧的引导下，孩子的上课态度从抵抗变成配合，最后顺利升上Level6课程。

**双师制度的受益者不仅是学生，还有他们的家长。**火花思维辅导老师顾安表示，她每天除了观察学生的成绩，剩下的时间大多在安抚家长的焦虑。

图 | 顾安的工作状态

她曾接受过一个海淀妈妈的退课申请，原因是他们所提供的课程赶不上海淀小学的教育进度。那位妈妈对顾安说，

“没办法，周围人都在鸡娃，我做不到真正的佛系”。

顾安表示理解，但也很难不被家长的焦虑所带动，“我没做过家长，但却要比他们想得更远、更深入才能真的安慰到他们”。

也是那一次，顾安意识到自己不仅是一个辅导老师，更是家长的战友，

“家长在前面冲，我们负责提供弹药”。

为了帮助全国各地不同的“战友”，挂了电话，顾安马上把自己带领的300多个孩子分按地区分类，针对不同地区的教育特性，分别给家长提辅导建议。

图 | 顾安和家长的聊天记录

但也不是所有老师都认可火花思维“重教育、轻销售”的模式。不少人选择内部调岗做“课程顾问”或跳槽。

去留与否，对辅导老师们来说没有标准答案，这只是一份关于价值观的选择题。

佛系地“赌”一把

“不想被数据绑架，那会让教育变形”

张湘云也曾质疑过自己的选择是否正确。

2018年6月，张湘云受够了被数据裹挟，一气之下从前公司辞职加入火花思维。

当时火花思维还处于创业初期，200多名员工都挤在一个房间里工作，和“家大业大”的前公司形成鲜明对比。

张湘云不怕学生不上课，她更担心公司突然没了，

“那我在北京怎么生活呢？”

但现在，张湘云也最怀念最初的那段时光，因为公司小，无论中高层都经常聚在一起讨论问题。

创始人罗剑就曾当面和她聊过，他之所以创办火花思维是因为一次不愉快的线下课体验。

当时罗剑陪大儿子一起上线下数学思维课，内容和美国的教学内容类似。在线下场景中，老师要通过互动持续吸引孩子注意力，但互动次数太多。每次上完课，孩子都特别不开心，“今天老师又没怎么叫我上台互动”。

这让罗剑意识，“用技术手段提升孩子的参与感和学习效果，才能帮助老师更好地关注到学生”，

“我们首先要想这个事是否对社会有价值。如果有价值，那就要去寻找一条路径去实现这个价值”，于是就有了火花思维。

张湘云被感动到了，心想留在这里应该没错。

图 | 家长孩子来公司拜访张湘云

这几年，火花思维的越做越大、光辅导老师都有上千名时，张湘云的心终于真正安定下来。她最自豪的事情是，除了老师和投资人孩子这里上课外、竞品公司的员工也会偷偷报名火花思维的课程，送孩子来上课。

这意味着她“赌”对了。

赵晓慧在选择火花思维之前做过缜密的研究，她真的怕再“踩一次坑”。

在上一家公司，赵晓慧需要追着营销节点跑，那些冷冰冰的数据让她“头秃”：进线率、交作业率、截转日期的报课数据。

报课数据决定了“老师”的好坏，哪怕前面的数据再高，辅导老师都是“不合格”的，为此她不得不在每个可能影响家长付费的节点上，和家长多次拉锯战。

赵晓慧也曾以为，大部分在线教育都被数据所裹挟。所以当火花思维向她抛出橄榄枝时，她第一反应是，

先派自己的弟弟去上课做“卧底”。

弟弟的反馈让赵晓慧很意外。整个课程下来，辅导老师没有问过他的续费意向，也从不发一些拐弯抹角地话来刺激他继续上课，“也许这里确实和其他在线教育公司不一样”，赵晓慧心想。

但真的加入火花思维后，赵晓慧却意外发现自己要面对的数据反而更多了。只不过这些数据更科学、也更关注孩子的学习表现。

她曾以优秀数据表现获得了小圆丁奖。该奖项需要**进班率、完课率、作业率、视频率、测评完成率、嘉年华率（专题测试）**六项数据达标才能获得。

图 | 赵晓慧和家长的聊天记录

比起一味催促家长续费，从孩子学习成绩上得到数据增长更不容易，这意味着，火花思维的老师需要比其他在线教育公司花更多的时间在孩子身上。

但赵晓慧发现，这反而让自己从以往的焦虑中“慢了下来”，开始真正喜欢上老师这份工作。

后记

陪伴，是在线教育最长情的告白

目前，火花思维已有超过1500名辅导老师，但每一位老师的考核标准都不直接和续报率挂钩，而是重点考核学生、家长对老师满意度、作业提交率等服务指标。

火花思维创始人兼CEO罗剑称，这么做是为了避免公司走上销售导向，损失口碑和长期增长。

**“佛系”的另一面，则是狂奔的融资速度和规模增长幅度。**近日，火花思维刚刚迈向创办第三年，但已经先后完成了6笔约6亿美元的融资。

图 | 火花思维前台

这也意味着，在销售上慢下来，并不会阻碍家长和孩子感受到老师们的良苦用心。据媒体报道，截至2020年11月，火花思维单月最高营收突破3亿元、续费率80%、付费学员突破30万。

张湘云时常会想起那个让自己“当妈妈”的小女孩。

那个女孩的家境很好，父亲给她先后换了不少保姆，但她从来没有问过这些保姆愿不愿意留下来做自己的妈妈。“这说明她从没有被真正的关心过”，张湘云说。

图 | 张湘云和孩子在一起

在火花思维这两年，她走心地陪伴了一个又一个这样的孩子。

她说，“陪伴，才是教育里最重要的一环，也是在线教育中最长情的告白”。

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