10元/杯的杨枝甘露，是如何在下沉市场卖爆的？_风闻

在供应资源丰富的当下，做一杯好喝的杨枝甘露，不那么难了。

但如果在下沉市场卖，售价只有10块钱，却要用真果真奶，还要做出新的价值感，怎么做？

最近，甜啦啦一款售价10元/杯的杨枝甘露，引起了我的注意。

单店月销5000+的杨枝甘露，又升级了

从港式甜品演变而来的杨枝甘露，在2020年成了奶茶女孩们的心头好。

不管是头部大牌，还是街头小店，没有一款能打的杨枝甘露，你就输了。

这种现象在下沉市场更为明显，主攻小镇青年的甜啦啦，2019年在全国门店上新了杨枝甘露，“销量最好的门店，这一款单品，一个月就能卖出5000杯。”甜啦啦创始人王伟告诉我。

甜啦啦杨枝甘露 

按照10元/杯的售价，一个月一款产品就能给一家店贡献5万的营业额，这样的超级爆款，也成为了甜啦啦的“销量担当”。

但一款产品是有生命周期的，新鲜感过去，销量曲线也会像抛物线一样出现下降。

适时给爆品做迭代，是持续吸引消费者的关键。

今年3月份，甜啦啦给这款产品做了升级，重新推出了“冰淇淋杨枝甘露”，增加了产品的价值感，而价格保持不变。

升级版“冰淇淋杨枝甘露”

但值得注意的是，10块钱一杯的杨枝甘露，使用真果、椰奶，加了80g酸奶冰淇淋，还保持了60%的毛利，并持续热销，甜啦啦是如何做到的？

10块/杯的杨枝甘露，是怎么卖火的？

1. 下沉市场的“好卖秘诀”：加料不加价

下沉市场，价格是杠杆，当价格足够便宜的时候很多非刚需就会变成刚需。

甜啦啦深谙此道，在一二线城市动辄20多元的杨枝甘露，甜啦啦使用了真果真奶，仅售10块钱，在此次加入冰淇淋后，仍然保持原价。

活动期间，第二杯仅需2元

“冰淇淋是女孩们的夏日快乐冰，奶茶是快乐水，把两者相结合相当于双重欢乐。”王伟表示。

2. 结合已有物料，做出产品差异化

茶饮加料已经是常见操作了，但小料那么多，加什么？

鲜果茶与冰淇淋是甜啦啦的产品定位，酸奶冰淇淋一直是门店的引流爆款，甚至是品牌的标签，此次将品牌标签中的冰淇淋加入到杨枝甘露中，做出了独特的品牌特色。

而且，酸奶冰淇淋原本就是门店里已有的物料，在不增加原料种类的情况下，升级新品，让消费者记忆点明显，对门店运营成本也很友好。

甜啦啦酸奶冰淇淋

3. 别让苦味劝退“小镇青年”

在甜啦啦的杨枝甘露中，红柚粒换成了橙粒，为什么要这么做？

王伟告诉我，红柚粒有一定的苦涩感，容易劝退小镇青年们，而在果粒橙多年的市场教育下，橙粒的接受度已经很高。

——要让消费者一口就爱上，而不是慢慢体会到，这很重要。

4. 媒体组合策略，从社交媒体引爆

消费者的感官是可以引导的，爆品也是需要助推的。

当一个消费者在生活中，看到3次以上这个产品，就达到了传播的阈值，就会不由自主产生“这个产品很火，我也要去打卡”的想法。

此次新品，甜啦啦同步在微博、小红书、抖音、b站、微信社群对新品上新进行同步宣传。

甜啦啦在小红书宣传新品

5. 供应链深耕，具有把产品做“便宜”的能力

甜啦啦在成立第一年就组建了专门的食品公司，开始打造供应链体系，并且在安徽蚌埠建了一个占地面积超过20000㎡的工厂，年产量可达25000吨，足以服务10000家门店。

近年来水果茶成为主流，甜啦啦在湖南、广西、福建、云南等地建立茶基地，并打造甜啦啦专属果园，保证茶叶、水果品质优质稳定的同时，减少差价，降低门店运营成本，使产品毛利保持在60%以上。

把产品做“便宜”，是一种越来越稀缺的核心能力，而市场会奖励那些能把产品做便宜的品牌。

统筹｜妮可  编辑｜居居  视觉｜江飞

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