疯狂考公的背后，谁赚得盆满钵满？_风闻

“以前不想考公务员，现在发现是考不上”

“张华考上了北京大学，在化学系学习；李萍进了中等技术学校，读机械制造专业；我在百货公司当售货员：我们都有光明的前途。”

这是1990年《标点符号用法》中的一个例句，在经历了二十多年的时代变迁后重新被网友翻出来和现状对比，而“光明的前途”已经变成“张华考上了公务员；李萍备考事业编；我在学校当老师”。

1.百万考生奔向体制内

这种调侃背后映射出的其实是被迫或主动佛系的年轻一代新的职业态度。居住在重庆的李铭迪正朝着这个“光明前途”努力。“刚毕业的时候家里劝我考个公务员，我根本没往心里去。”以前大学还没毕业的时候，都是地方基层公务员的父母就力劝李铭迪入党、准备公务员考试，但野心勃勃要闯一片天的他一毕业就向家里声明，自己要找一份自己喜欢的工作，留在北京决不回家考公。

“在大城市奋斗成就感抵不过漂泊感。父母年纪也大了，能像这样离家近点陪陪他们也挺好。”老家的发小们都纷纷选择进入体制内，虽然收入和在北京有一定差距，但家里早早帮忙置办好了房产、车子，平时上班955幸福感比自己007高多了，“小城市物价不高、工作机会少，体制内在这里就像个金字招牌，名利双收。”

不同于被社会毒打之后才认清体制内优势的李铭迪，毕业于广州普通二本院校中文系的林鑫早在大一就规划好了自己就业路径——进入学生会、积极入党、抓住进入机关单位实习的机会、公考入编。

公考分为国考和省考，国考即是中央机关及其直属机构公务员招考，省考的招考机关单位则涵盖省、市、县、乡镇四级。国考时间较为确定，笔试时间为每年年末，而省考时间由各地自行决定，部分地区每年上、下半年各组织一次。

中公教育等机构经常在高校进行宣讲推广

对于林鑫来说，这一切始于开学后的一场生涯规划课。一位考入当地某街道办的学姐警示他们，中文系本就是这个普通二本院校的边缘科目，放到外面市场上并没什么竞争力，多数人从大三就开始准备考研或者考公。

“相对企业招聘而言，公务员招录更加重视笔试、面试分数，除了定向招录之外，一般不区分毕业院校，而且薪资待遇水平相对较高，所以院系里瞄准公务员考试的人很多”。学姐私下告诉林鑫，她的班上总共四十三个人，最后选择考公的就有三分之二，一定要早做准备，并帮她规划了上述攻略。

林鑫家境普通，父母都在东莞打工，能留在广州自然是首选。家里微薄的支持让林鑫明白自己并没有多少冒险的资本，而公职安稳、社会地位又高，是自己的最优选择。

根据猎聘网发布的《2020应届毕业生春招求职报告》显示，面对“疫情下，毕业后如果不能及时就业，是否考虑其他选择”的问题，38.73%应届生选择了“考公务员”。能上户口、收入稳定、工作规律、学历“变现”快、父母满意等原因成为林鑫们选择公务员的理由。

而公务员考试不同于高考，带有天然的神秘性。“考题靠回忆，每个地区每个岗位都有不同，根本不知道每个地方的题有什么风格、怎么练习。”习惯了分数为王的考生们迫切需要一个可以量化的评价体系，明确的告诉自己需要做些什么才能获得一张进入体制内的门票。

这种焦虑自然会吸引资本入局竞逐。中公教育、华图教育两大行业巨头之外，粉笔教育、腰果公考、导氮教育、启政教育、知满天教育、山东联创世华等较小规模的培训机构也纷纷涌现，老牌教育培训行业“龙头”新东方也按捺不住，2019年5月重启公考培训。

教培行业不同于其他互联网赛道可以砸钱定胜负，这里需要人与人的互动，需要对教学效果的交付，金钱并不是万金油。对于公考考生来说，选择一个可靠的机构和技术、资金无关，口碑和上岸率永远优先，这也是为什么在公考赛道出现了强者恒强的马太效应。

2.行业龙头崛起：左手直营，右手协议班

“任何教育机构要做生意都必须要制造出相当大的就业焦虑、教育焦虑，创造需求。中公们在这点上是赶上天时了。”长期关注教育行业的分析师刘毅楠评价，中公的每一个发展节点都正好赶上了时代的风口，“运气好到不需要大力营造市场焦虑”。

当“公考热”稍露头角之时，有竞争者想来公考市场分一杯羹却苦于师资难寻、线下成本高、影响力小而难成气候。毕业于北京大学政治管理学院的李永新则在1999年开始创业，2002年就创办了中国公务员考试资讯网。拥有重要的流量入口，以及自己的师资和教材，早早布局的李永新靠着北大的招牌和人脉一下子在彼时鱼龙混杂的教育市场上脱颖而出。

但真正让中公教育领先赛道的还是两大杀器——直营模式和协议班。

2005年，中公教育开始了全国化的尝试。李永新通过代理的方式与30余家地方性培训机构建立合作关系，在同行业中率先完成了全国市场跑马圈地。

此后的15年，随着高等学历不断贬值，就业竞争加剧，中公教育也随之进入营收快速增长期，而加盟模式的弊端开始显现。

“公考内容每年都有更新变化，一个强大且实时更新的中央研发体系对于中公来说非常重要。然而研发费用均发生在总部，加盟渠道在扣除销售费用后仍然可以获得丰厚利润。”中公教育内部人士还透露，一些加盟代理不理解总部的政策，招的讲师质量也很难管控，导致中公的口碑受损，这让中公处在一个赔钱不叫好的尴尬地位。

2010年，在付出和收获无法对等的情况下，中公教育全面停止加盟业务，此后把强管控的直营模式发展到了极致。

除了强直营模式锁定收益外，中公教育另一个财富密码则是首创业内争相模仿的协议班。

中公教育首创协议班，吸引了大量考生

所谓协议班，指的是在考生在付费时和中公教育签署一份协议，如果最终没能成功上岸，能够返还绝大部分学费。这就相当于和机构进行“成绩对赌”，很多人怀揣着“没考上不花钱，考上了也不亏”的心态，报名高价协议班。

协议班模式也让中公教育在短时间内牢牢地抓住了想要旱涝保收的考生们，超越同行，就像微信在2014年春节以微信红包偷袭支付宝，抢占第三方支付市场一样，收割了大量新用户。

李铭迪就是其中之一。由于对公考情势不了解，他在线上加了一个中公销售老师的微信，没聊几句就为他推荐起了协议班，“协议班虽然比普通班贵几千块，可是不过包退，就当免费蹭课了。”见李铭迪还有些犹豫，老师又搬出了和其他“老学员”的购课记录，劝他“趁早上车”。

从线上新增用户的变化来看，2016年到2017年，中公教育的线上新增用户实现了跨级式的增长，变化的拐点就始于协议班的推广。

2017年开始，中公教育加大协议班的推广力度，引导学员报考协议班。虽然比不上K12 领域号称每天1000万，一个暑假15亿的广告投入，看重在校内及周边地推的中公教育，在2017销售费用及管理费用仍然达到了15.08亿元，占营收的37.4%。同年，协议班占面授课程比例从59.02%增长到73.75%，公司收入同比增加56%。

多数课程不会100%退费

“协议班更多是一个概率问题。一个班里只要有30%的考生成功上岸，培训机构就能覆盖掉师资、场地等各种成本。”曾在中公教育做销售的李老师给《电脑报》算了笔账，一个10人小班，每个人学费4万元，成本仅需7万，就算有7个人满足所有条件需要退全款，中公仍有5万利润，而协议班通过的概率平均60%以上。

根据最新的数据，公务员考试的协议班普遍在2万元以上，且5万以上高价班的种类和选择更丰富，与两年前相比提价明显，“2017年的时候一个普通班可能就7000元，包装一下成了协议班价格马上翻番。所以只要来咨询，我们都首推协议班”。

这种降低销售门槛的协议班不仅为中公吸引了大量学员，也成了中公教育漂亮财报的关键因素。中公教育2020年Q3财报显示，大量预收款不仅让公司现金流保持充足，也为公司带来了可观的财务性收入。根据中公教育财报数据，18-19年公司理财收益分别为1.06、1.84亿，占业绩的9%、10%。

“预收款从产生到确认收入通常有几个月的时滞，一般的公司都会将这部分款项投入理财产品，赚利息。”刘毅楠说，这在职教机构几乎是默认的做法。

协议班和直营优势转化成了中公教育加速资本化的底气。自2019年2月21日中公教育在A股市场借壳上市以来，两年内其市值一度高升超过2000亿，成为继新东方、好未来之后的第三大教育股。

3.千亿市值背后的隐忧：学生背上信贷、师资难辨

中公乘风口而上不断赚取高收益的同时，也面临着多方质疑，首先就是考生信用贷款风险，前述协议班仅在2020年前三季度就为中公教育贡献了超74亿元的预收款，占当期营收的99.62%。但动辄4、5万的学费并不是人人都能负担得起，为了保证收益、留住生源，中公教育特意推出一款金融产品“理享学”，号称“教育界花呗”。

号称“0元先上课，考上再还款”的理享学

据宣传资料显示，“理享学”是中公教育公益助学计划的一部分，由中公教育联合上海贝丁网络科技有限公司（简称贝丁网络）共同推出。其合作资金方包括张家口银行、重庆富民银行、华夏银行等在内的银行机构，云南信托、厦门国际信托等信托机构，以及中银消金、河北幸福消金在内的持牌消费金融公司。

与花呗、白条的用法相似，学员可以先选择指定协议班免费上课，学费由中公垫付，考上了再由考生分期还款，含利率7.5%-14%；未通过则由中公负责偿还。

但这样“不交/少交学费就上课，考试未过0收费”的好事，一不小心就会变成考生的雷区。需要明确的是理享学并非公益产品，而是由中公教育作为中间平台，帮助考生以考生本人的名义从第三方机构申请贷款，贷款直接到中公教育账户，期间产生的利息归中公所有，学员才能无成本上课。

而当学员申请退款时，就不再如广告一般美好了。

河北考生梅亦在签约报班后，因为觉得课程不适合自己的节奏，第三节课前提出退课申请，要求撤销理享学贷款并按要求提交材料。但中公教育方面则以“等两天就办理”“需要走流程”等说法一直拖延，最后告知梅亦需要30-45个工作日才能申请退款。

梅亦与中公签订的关于理享学协议（部分）

“申请退款只是刚开始流畅，之后还是要继续等。我签协议的时候可是一天就签完了，为什么只上了两节课流程就要走这么久？”等了45天后再去询问，负责的老师却说“机构年末不走账需要年后再处理”。因为担心理享学贷款会影响自己的征信，梅亦最终决定找来代理律师和中公交涉。没想到三天后就收到了贷款协议取消的证明。

“一旦你说要退款、取消贷款，那就是等。”内蒙考生奈奈去年6月在当地报名了内蒙古省考协议班，当时缴费4000元，理享学贷款31800元，“当时省考笔试没过，中公的老师劝我等待省考补录。补录我依然没被录取，而理享学马上就要到期了。中公教育的老师开始是以各种理由不退，还给我推荐其他职业培训课程；后来又说我没有补录未录取的截图。因为内蒙古网站的查询窗口已经关闭，我没办法给提供补录没被录取……”

退款难在中公教育的考生中屡见不鲜。在黑猫搜索中公教育，显示该公司收到了2800多条投诉，其中大部分与“退费难”“拖延退费”“理享学贷款”相关。就在2020年7月，中公教育还因过多用户投诉“不退费，退费难，霸王条款”，被海淀区市场监管总局点名。

考生的不满并不影响资本滚雪球。依托中公教育不断下沉的网点资源和每年超过300万的参培学员资源，截至2020年7月，“理享学”累计放款金额近70亿元，在贷余额近42亿元，件均3.5万元。

所谓的“公益项目”更像是中公教育一笔稳赚不赔的买卖。李老师透露，由于公考的周期性，从报名学习到出成绩，再到提交退费材料，最后正式退费，快则6个月，慢则9个月是很正常的，“学生贷款的钱放在中公的账面上时间够长，就算再还回去也有一笔利息收入，中公还是默许了这种拖延。”

教育机构的金融化本身就自带风险——一旦用户大量退款，或平台自身资金链断裂，结果都将是难以估量的。平台难以运营、暴雷跑路，初入社会的学生背上高昂债务并非杞人忧天，优胜教育、韦博英语等教培机构就是前车之鉴。

刚刚结束的全国两会，K12领域的教培机构资金监管再次被热议，多家从事K12领域的教培机构预测2018年7月国务院下发的《关于规范校外培训机构发展的意见（国办发80号）》将再落实，资金监管将成为重点。如果这股监管风吹至非学历职教领域，要求上缴“预付款”，中公处境又当如何？

除了金融化风险以及退费难的痼疾外，中公教育的师资是另一个被考生质疑的重点。

“老师只是给资料，看着你填鸭式做题，再统一看在线讲解课。”林鑫在去年5月在当地中公教育报名了一个39800元的线下封闭逆袭班，名为提高效率，实际是高强度的刷题集训，“每天都密密麻麻排了课，也不管学生能不能理解。有不会的题问答疑老师，他也讲不清楚，年纪看起来跟我差不多大，那我干嘛不自己在家做题？”

如今为了减少授课教师数量，提升优质教师资源利用效率，很多教赔机构都推行“双师制”，即一位授课老师和一位答疑老师。授课老师上课通俗讲就是看视频，全国各地统一时间在线看视频，由仅有的几位优秀老师授课；答疑老师则负责解决考生日常疑问。

但不管哪个阶段的教育，都需要人与人的互动，需要对教学效果的交付，网络视频课程作用总是有限的，这时就需要答疑老师的填补。“现在市面上你接触到的老师70%都是入职两三个月的新人。”一位年初离职的郑老师告诉《电脑报》，一般能在中公教育做到两年以上，不管水平如何，都可以晋升管理岗位，因为“人都熬走了”。

“新老师入职后就会被召集到北京，由优秀师资培训两个月。所谓培训，就是让新人把他们所讲的每一句话都记下来，比如课程导入的话术、内容讲解的要点，讲解中的引导话术，他们讲一遍，差不多两天就讲完了，剩下的时间老师们就在写逐字稿，并进行两两互练。”

这样流水线培养出的“老师”不仅要负责考生日常教学，还要承担销售转化的任务，高强度下的教学效果可想而知。“很多老师私下都是一个想法：只要把时间撑下来，别太尴尬，每天多给学员找点事干，一个课程很快就结束了。”郑老师坦言，离职也是想对得起自己良心，“我都不知道答案怎么来的，怎么跟学生讲课？”

“不想赚钱的老师做不好企业”

为应对疫情之后的新局面，中央推出“六稳”“六保”政策，将“就业”放在首位，这也为中公等职教机构提供了更多发展的可能：中公教育2020年上半年受疫情影响业绩亏损2.33亿，但Q3业务恢复后培训迎来爆发，实现收入46.3亿、业绩15.5亿。

与此同时，考生、从业者对机构的不满也与日俱增。企业发展最初的愿景，总会因为各种内部、外部原因而“走形”，如何平衡教培行业追求长期反馈的特性和企业追逐用户规模、利润增长，仍需进一步探寻。