水滴普惠保险的底层逻辑：要走拼多多的路_风闻

“如果有1000个人在夏天就想到冬天要买一件某种样子的羽绒衣，他们写了联名订单给到一个生产厂商，并愿意按去年价格出10%的订金。工厂愿不愿意给30%折扣？”

早年创立拼多多时，黄峥开了一个公众号，记录自己的创业思考，他在其中一篇文章中写下了上面的话。黄峥说，工厂是愿意接单的，本质上是工厂可以从这个订单里获得了一种需求的确定性，这种确定性可以转变为利用生产计划低谷进行生产的便利，也可以转化为采购原材料时的笃定。

在黄峥看来，这是一种工厂用“30%的折扣”向这1000个人购买了一份“保证在未来购买这件商品”的保险。

现在，拼多多成功了，市值超过京东，给阿里带来巨大挑战。无数人总结它的成功经验，但回望拼多多走过的路，它和淘宝、京东最大的区别在于：从需求侧出发，激发下沉市场用户的消费欲望，然后通过与制造厂商“议价”，获得质优价廉的商品，满足用户真实需求。

从宏观上看，中国目前是世界第一的制造大国，加之持续过年的供给侧改革，中国的商品供给是过剩的，拼多多迎合了这种趋势，为很多工厂找到了销路。

在国内，还有一家商业模式和拼多多很像的公司——水滴公司，和拼多多、快手等被外界称为“下沉市场四天王”，在健康保障领域复刻了一个“拼多多”。深入研究发现，水滴公司在下沉市场提供普惠保险的底层逻辑，和拼多多惊人的相似。

| 善用微信社交红利

拼多多诞生于2015年，当时，国内互联网行业巨头林立，电商领域的市场基本上已经被阿里和京东瓜分，前者几乎全覆盖，后者在中国的一二线市场占据了绝大部分市场份额。

阿里京东几乎垄断了电商，而腾讯旗下的微信垄断了社交市场。腾讯2015年一季度发布的数据显示，彼时微信月活用户已经达到5.49亿，成为名副其实的国民级应用。

在这样的背景下，一家新型的互联网公司要成长壮大，不得不依附于互联网巨头，如果单打独斗，成功的概率极小。

上线之初，拼多多就依靠微信公众号获客，采用拼单模式：用户向朋友、家人、邻居等发起邀请，拼单成功后即可以更低的价格买到优质商品。“拼单”模式迅速激活了下沉市场用户的消费需求，大量订单涌入，丰厚的订单使拼多多可以直接与供货厂商“议价”，省掉诸多中间环节，价格优势显现。

当时，在微信社交体系，想通过社交裂变快速获客的互联网公司有很多，但绝大多数受制于微信限制，很难达到效果。拼多多玩的好，也和腾讯投资不无关系。

2016年7月，腾讯作为投资方参与拼多多B轮融资。背靠微信，拼多多得以触达主流互联网用户人群，并借助微信支付、小程序等简化购物流程。同时，腾讯借助拼多多，也实现了自身社交流量的变现。

拼多多诞生的第二年，从美团离职的沈鹏创立了水滴公司，2016年4月上线了第一个业务水滴互助，水滴互助依靠微信快速崛起。几个月后，公司旗下另一个业务水滴筹上线，和友商相比，水滴筹一方面采取筹款0元手续费，另一发面简化筹款流程，捐赠人关注水滴筹公众号，通过微信登陆就能捐款。

沈鹏后来在解释水滴筹的运作逻辑时称，水滴筹是基于微信熟人传播的个人求助信息发布服务平台，筹款在微信上熟人传播的属性以及大众参与的监督机制助力对信息的验证。

依靠微信的熟人社交，水滴公司快速获得用户。有人说，微信的好友关系是拼多多起飞的燃料，对水滴公司何尝不是呢？

通过水滴筹和水滴互助获得用户后，为了找到更好的变现方式，水滴公司2017年上线了水滴保险商城，一方面将从微信获得的流量变现；另一方面，通过水滴筹、水滴互助和水滴保险商城，搭建了一个完整医保外支付体系。

中金公司在最新发布的研报中称，通过借助微信生态的活力、利用众筹和互助业务的场景以及打造稳定的业务生态圈，水滴的商业模式在获客、用户转化、用户留存等方面具备竞争优势，已经在三线及以下城市建立了强大的品牌优势，其主要用户潜在保险购买概率更高。

目前，水滴公司的付费用户超过3亿，成为国内少数用户过亿的互联网公司。

不管对于拼多多还是水滴公司，依靠微信，通过社交裂变获客，极大的降低了获客成本。

1、社交裂变的本质是口碑传播，能在用户中迅速建立信任，一方面降低拉新成本，另一方面增加了留存率。

2、社交裂变迎合了自媒体时代的特征，让每一个用户都变成“媒体”，节省了推广费用。

上市前夕，有人根据拼多多招股说明书中的相关数据测算得出，拼多多2017年获客成本在10元以下，2018年第一季度增长至24.3元，但仍远低于传统电商。

| 激活需求侧

在经济学上，决定用户需求的因素有很多，但核心因素有四个：商品价格、消费者偏好、消费者收入以及消费者预期。一般商品和服务不具备投资价值，所以预期可以忽略。

商品的价格很好理解，要和消费者的收入相匹配，价格过高，销量就会降低（炫耀性消费除外），低价能吸引更多消费者，下沉市场很多用户都是价格敏感型消费者，商品的价格是决定他们消费行为的主要因素之一。

对于拼多多和水滴公司来说，前者通过社交裂变，聚集用户，然后和厂商议价，获得低价商品；水滴公司在这方面的做法和拼多多有很多相似之处，聚集大量用户后，通过大数据对进行用户画像，然后联合保险公司定制普惠性保险产品，满足用户需求。

再来看消费者偏好。“偏好”反映消费者对不同产品和服务的喜好程度，本质上是商品对消费者需求的满足程度。

关于这一点，黄峥曾经说过一句很著名的话：“消费升级，是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。”水滴公司创立之初的使命就确立为“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭”。

以上两句话，说法不同，但本质是一样的，既通过提供高性价的商品和服务，满足用户的有效需求，让消费者有获得感，有了获得感，用户在消费时就有一种“物超所值”的感觉。

用户敢不敢消费，最关键是要有钱。尽管这些年中国居民的可支配收入连年上涨，但仍有超过6亿人月收入不足1000元。居民收入少，一方面不敢花钱，另一方面，抵御外来风险的能力也不足，而高性价的保险产品可以在很大程度上增加这部分人群低于风险的能力。

在激活用户需求方面，水滴公司的做法更值得细究。

水滴公司通过水滴筹、水滴互助和水滴保险商城三个业务搭建了一个三位一体的保险场景：水滴筹为用户提供了一个“危机教育”场景，会触发用户购买保险的欲望；水滴互助作为一种低门槛、高性价比的“类保险”保障方式，可以让用户对保险有初步了解，如果觉得保障水平不够，可以购买保险产品，获得更高水平的保障；水滴保险商城是这个场景中的最后一环，通过与保险公司合作，推出高性价的保险产品，用户在这里完成购买保险的行为。

中央财经大学中国精算研究院陈辉认为，互联网保险这几年正在悄悄地改变保险业，最重要的是提高了消费者保险意识，保险意识薄弱的普遍性意味着大量的潜在刚性需求等待被唤醒。

再回到拼多多，其通过社交裂变，用户在拼多多设定的场景里沉淀了下来。拼多多通过拼团了解人，通过人推荐物，让用户的需求被激发，被满足。

| 改变供给侧

提起供给侧改革，最容易让人想起的是“国人疯狂购买日本智能马桶盖”事件。

2015年春节期间，中国游客在到日本抢购智能马桶盖，3月份，全国两会开幕，该话题成为两会上的热点话题，很多人在反思，中国号称世界工厂，国人却成群结队的去国外消费。

受该事件刺激，国内随即开始了长达数年的供给侧改革，目的就是增加有效供给，解决消费者“买不到”的问题。拼多多和水滴公司正好成立于这个大背景下，拼多多为下沉市场用户提供了“买得起”的商品，水滴公司为这个市场的用户提供了“买得起”普惠保险产品。

在此之前，尽管电商领域有淘宝，用户已经覆盖了中国绝大多数市场，但和拼多多相比，还是不够下沉，部分用户的需求还是没有被满足，这给拼多多提供了契机。

拼多多的“供给侧改革”还包括2019年开始的百亿补贴。通过百亿补贴撒币，降低了苹果产品、Bose耳机等大牌的价格，让更多用户有能力买到更优质的产品。

在供给侧改革中，拼多多有一个核心逻辑：携庞大用户量和厂商议价、通过补贴降低商品价格，本质上并没有改变商品的成本结构，而是转嫁给了自己和合作商家，让消费者获利。

水滴公司在供给侧改革方面的逻辑和拼多多一样：选择传统保险公司没有太多顾及也暂时看不上的增量市场和增量用户——中国三线和三线以下下沉市场，水滴和各大保险公司合作，挑选和定制一些高性价比的健康险产品，帮助他们去覆盖年轻用户、老年人、蓝领等人群，推广普惠性保险。

相对同行，水滴公司提供的保险最大的优势就是下沉、普惠和科技赋能。

沈鹏曾经说过：“更想在有需求的用户里，去做一些更有消费意义的产品，去满足他们”。“水滴公司最大的成就就在于，通过产品和服务创新，为用户提供更加全面的保障，减轻用户的保费支付压力和医疗支付压力，让用户买得到、买得起。“

拼多多和水滴公司能在下沉市场进行供给侧改革，也得益于移动互联网的发展，让他们有机会以更低的成本服务这部分用户。和一二线城市相比，下沉市场用户分布广泛，集中度低，通过传统方式去服务，困难可想而知。

可以看出，真正的普惠性服务应该是“雪中送炭”式的，通过场景，激发用户的真实需求，然后通过供给侧改革，丰富产品和服务供给，解决消费者“买得到”、“买得起”的问题，这种模式不管对企业还是社会，都有很大的价值。