爱回收难疏二手交易之困，POP模式下用户信任难题何解？_风闻

在过去一年中，二手电商交易不可谓不火热。第三方数据显示，2020年中国在线二手交易用户规模超过1.8亿人次。

但行业的火热似乎与二手电商交易这一赛道中的老玩家爱回收没什么关系。根据极光大数据的一份研究报告显示，去年6月份，在二手交易平台APP的DAU均值上，爱回收仅有1.7万。

一边是行业增长的熊熊之火，另一边则是爱回收流量的冷酷寒冰，爱回收的前途也似乎变得迷茫起来。

POP模式难纾非标之困，爱回收难解二手交易之痛

互联网平台商业是不断迭代的，这种商业上的迭代，对于二手电商来说则是C2B到C2C再到B2C的平台模式演化。

去年1月份，闲鱼对外宣布正式上线闲鱼优品频道，切入B2C市场。转转方面，此前转转已经推出转转优品，布局B2C赛道，并且还在去年5月合并了找靓机。相较之下，爱回收并购拍拍入局B2C业务，比闲鱼晚了5个月，比转转和找靓机晚了近5年。

当下二手电商C2C模式以及在此模式上衍生出来的C2B2C服务成为二手电商市场的主流，原因在于，当完成流量、用户积累之后，平台要做的是打磨优质供给，做品牌、做口碑，这样才能解决二手交易中的信任缺失问题。

这也是为什么，巨头都在布局B2C业务，但爱回收并购拍拍却不太一样。行业内普遍认为，当初爱回收接受拍拍，更多的是为了2000万美金的融资自救。

不过，爱回收可能没有想到的是，即便并购拍拍，也解决不了核心的问题。

C2B2C之所以成为行业的主流，核心的原因在于一定程度上解决了供给端的标准化问题，但爱回收的B2C，主要还是依托拍拍，其本质上却还是POP平台模式。

经济学原理中有这么一句话：短期看需求，长期看供给，二手电商市场是一个典型的信任为基础的市场，很难在短期内通过规模化去做好长尾价值，这就意味着必须尽可能的把优势的SKU做标准化，这才是做好B2C业务的关键。

换言之，二手交易最缺的是标准化的供给。

拍拍从一开始就是POP模式，这一模式在二手3C的B2C领域也似乎没有前景。POP开放平台模式下，并不能有效解决供给标准化问题，一方面是平台对商家的监督影响力低，另一方面POP模式下平台不涉及商家供应体系，无法确保供给质量。

从POP模式的底层商业逻辑上来看，POP模式落地的前提就是供给端相对标准化。在新品电商市场，3C产品是比较适合POP模式，因为产品标准化程度高，不同渠道之间的价格差异，主要来自于渠道成本以及服务成本，平台对商家对影响力即便较弱也不会影响产品本身质量，二手手机市场则完全相反。

一方面，POP模式下，拍拍的标品展示方式解决不了二手手机产品上的非标问题。二手手机市场最容易被忽视的一个特点是每一个产品实际上都是一个SKU，比如同样是95新的一款手机，也许一款是屏幕又些许划痕，而另一款则是边框有磨损。这与二手房、二手车本质上是一样的。

新房是标准化的SKU，但二手房不是，即便是同个小区同款户型，也因为装修损耗，楼层高低等因素，在价格上有所差异。二手车也是如此，同样一款大众迈腾，每一辆都有每一辆独特的车况，不太可能做成标准化的供给，这也是二手车平台面临的同样问题。

另一方面，拍拍的POP模式，也同样解决不了需求上的非标问题。在二手交易中，用户对标准的认知不同，比如，我能接受的95新二手手机，可能是屏幕上有细微划痕，但接受不了边框磨损，而你能接受边框磨损，却受不了屏幕划痕等等。

实际上，POP模式本身就在需求端漠视二手买家诉求，因为独立商家不会去把SKU做的那么细，那么标准化，而用户则希望所见即所得。

在向善财经看来，平台经济的核心是解决交易过程中的问题，为双方提供交易渠道并能够保障参与三方都有利可图，这样的平台经济才是良性循环的。

令人遗憾的是，无论是爱回收还是拍拍，POP模式下，可能在本质上就没有提供二手交易过程中的核心价值，这也可能是其始终做不好B2C业务的原因。

此外，爱回收也曾加码B2B业务，并试图推动B2B出海，这似乎也透露爱回收在战略方向上的迷茫，“一心两用”之下，爱回收恐怕也很难做好供给端，难疏二手供给非标之困。

困在模式里的爱回收，如何摆脱“塔西陀陷阱”？

一切增长的问题，本质上的都是商业模式的问题，是战略定位的问题。二手电商平台也是如此。

根据艾瑞咨询的一份统计数据显示，爱回收宣布与拍拍合并后，后者独立设备数量环比下降超过三分之一，而爱回收方面独立设备数量也不断下滑，到去年8月份仅剩8万台。

数据严重下滑的背后，爱回收似乎正在丧失来自于用户的信任。

实际上，标准化的电商平台可以通过自营+POP的模式，在增加SKU数量的同时留住用户的信任。典型的比如京东，通过自营集中优质供给的优势，打响品牌留住用户，再通过POP模式做大SKU的数量级。

这样的模式在一手电商市场能够成功，但在二手电商领域，这个模式却有天然缺陷。

从商业模式上来看，POP模式下，一些商家很可能为了寻求出货速度，不断压低价格，难免会引发第三方商家之间的价格战，价格越低，利润空间也就越小，也不排除有商家通过更换屏幕等零部件压缩成本的可能性，这就可能会导致一些没有底线的商家把有问题的二手手机产品，以次充好进行销售。

而拍拍在品控上主要依赖于对二手手机商品采取抽检，就会导致质量无法得到有效管控，并可能进一步导致供给质量管理的失控。

这也是第三方消费者投诉平台上，拍拍充斥着翻新机投诉的原因。

根据第三方平台黑猫投诉信息显示，搜素爱回收、拍拍关键词，一共有多达上千条用户投诉，其中不乏有相关质量问题投诉。

客观的来看，第三方投诉平台上的个别信息来源真实性仍然有待商榷，不过，如此之多的第三方投诉，难免会给C端消费者一种品牌口碑极差的印象。

这其实也透露出爱回收的业务发展，可能会进一步面临新的困难，面对本就缺乏信任基础的二手商品交易，如何重塑C端的用户口碑可能更加重要。

在向善财经看来，一个面向C端的消费品牌，失去最重要的用户口碑之后，很可能会陷入“塔西陀陷阱”，从而进一步透支品牌信任，更加难以获客，业务发展也会进一步受阻。

古罗马时代的一位历史学家塔西陀在评价一位罗马皇帝时说：“一旦皇帝成了人们憎恨的对象，他做的好事和坏事就同样会引起人们对他的厌恶。”

对于二手交易平台来说也是如此，一旦突破了用户信任的底线，那么即便是平台能够做好供给，也同样会引起C端消费者的抵触和厌恶。而这一点，可能是需要爱回收反思的。

如果未来爱回收最终没能摆脱“塔西陀”陷阱，那么失去或许不仅仅是C端用户的信任。信任成本的飙升可能会直接带来CAC获客成本的进一步增长，这对于流量上本就处于极大弱势的爱回收来说，可能更难以接受。

毕竟，成本升高直接影响的就是挣钱效率，如果最终失去资本市场的信任，那么爱回收也就恐怕很难再有未来了。

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