罗永浩：今年只领 1 元年终奖，6 亿债务年底还清｜创新大会 2021_风闻

入场时机正确，卖货很有满足感。

2020 年，罗永浩很忙。

从前锤子科技创始人，摇身一变，成了一名兢兢业业在抖音上带货的主播。「一不小心」卖了 20 多亿，为自己的「真还传」做了不少贡献。

有人说，罗永浩做直播带货就是为还债的。他没做太多辩解，反倒把这个看似没有门槛的事情做得越来越专业，越来越有意思，像个极客一样在琢磨直播带货这件事。

罗永浩进入直播行业后探索了很多让用户体验更好、画面更清晰、对焦更准确、对货品的还原度更好的方法。他还现场用白板画图，揭秘为何主播们都要把手挡在产品后面，为什么不同的主播还要打不同的灯等等直播「秘籍」。

「有很多直播公司在像素级地拷贝我」，罗永浩说。

在镜头前卖了一年的东西，罗永浩也交了不少新朋友。2016 年他在微博上的预言：「我们这一代的中国企业家，十年之内，会把你知道的那些洋破烂全都干死干残的」，正逐渐变成现实。

在他看来，越是不涉及虚荣心消费的领域，洋品牌就溃败的越厉害。中国的很多产品在很多领域把国外的品牌都打没了。比如在手机领域，除了苹果之外国际品牌全部溃败。又比如电视领域，以前中产阶级都用索尼夏普，现在中国的电视市场只剩下不到 10% 左右在洋品牌手里。

9 个月 80 场直播，20 多亿销售额。勤奋的罗永浩对 2021 年有了更高的期待，他说，2020 年只会象征性拿个 1 块钱的年终奖，等 2021 年底还完债，再向公司要一个大大的红包。

在「极客公园 x 抖音 | 创新大会 2021」上，「真还传」男主罗永浩带来了自己的年度新国货带货报告，下面是他和极客公园创始人 & 总裁张鹏的对谈实录，内容经编辑整理发布：

「交个朋友」首席好物推荐官 罗永浩｜极客公园

张鹏：大会转眼到了最后一场，前面几场我们都是在聊科技本身，但是这场不是，这场我们要说说科技带来的生活的变化。好多熟悉极客公园的朋友可能知道，我的好朋友罗老师，今年做了网红直播带货，今天我把他请到现场一块跟他做个年终总结。聊聊那些你们说的新消费和新品牌到底在说什么。

罗永浩：感谢鹏总。

张鹏：你感谢我我也感谢你。今年你很多的粉丝这会正在看，因为大家都已经感觉罗老师今年挺辛苦的，带货很勤奋。

罗永浩：体力活。

张鹏：今天是不是给大家讲讲工作报告？

罗永浩：还可以吧，卖了大概 20 多个亿。

张鹏：20 多个亿。

罗永浩：准确地说是 4 月份开始到 12 月，8 个多月卖了 20 多个亿。我们卖几千个产品，SKU 是上万。大概是这样，所以「真还传」也起到了很大的帮助，还算可以。

张鹏：能够这么淡淡的说出来我还可以，卖了 20 多亿的，全中国也没几个。

罗永浩：我觉得这里面应该运气是很重要的一块吧，因为赶上了一个风口，像我们当年做手机是错过了风口去晚了，这个就比较及时。从确定这件事值得做到执行其实启动只用了 2 个月的时间。

张鹏：非常快。

罗永浩：对，不像手机从有那个想法到筹备到第一年因为没有钱只能做软件，这个整个过去一两年，等到终于做出来成立公司是两年以后了，所以其实还是不太一样的。执行难度上也不太一样。

张鹏：因为大会支颖（抖音市场副总裁）也来了，前段我们访谈的时候她透露了一些，说你们当时 4 月 1 号直播之前时间非常紧，当时基本上是在没有准备的情况下迅速就完成这事。你是不是也可以揭秘一下，咱们也快一年了。当时怎么就产生这个过程，第一次直播是不是就是挺紧张的？

罗永浩：第一次直播的录像我一直不敢看回放。

张鹏：都不敢看？

罗永浩：对，当时我们其实从商业上分析完了，觉得这事值得正经做，但是究竟应该怎么做，我们看了很多同行的录像，也学习了很多，但是值得我们去模仿的东西不是特别多，因为受众群体、风格这些都不太一样，所以我们其实是两眼一摸黑就上了，所以就是说这个时机风口的重要性就在这。

按我们跟支颖聊的，是希望再给我三个月筹备时间。我把这个事排练的完全没有毛病了再做。但是她说时机是不等人的，所以一定要那个时候上，所以我们商量的时候就把 4 月 1 号定成了一个启动的，不能改的日期。

所有的一切都是来自你准备好，反正就硬着头皮上了，上完了以后单说数据的话因为当时抖音给了很多流量支持，还有我做这个事情预热也做的很好。

单说数据是可以的，但是确实从直播的角度是非常业余的一场直播，我们公司内部经常感到惋惜，如果那个时期的流量和关注度，按照现在做的比较专业的程度，可能销售额至少是 3 倍以上，所以觉得挺可惜的。

张鹏：但是时机有时候很重要。

罗永浩：对。

张鹏：我记得你紧张到，因为办公室都很小，老板来了都没有地坐。

罗永浩：对。

张鹏：极客公园的办公室成为了你的后台。

罗永浩：说到这个真的要特别感谢极客公园，当时鹏总除了给我们用了很多办公室，开会什么都在那，另外那个时候你记得不，那个场地在 751 园区里面，我们没找到合适的场地，还是你给介绍，我们才仓促开工的。

张鹏：那都是应该的。我记得最清楚的就是第一次老板们，那个时候还要老板们一起参与直播，我在那儿陪聊天，作为后台，但是我其实觉得确实时机很重要。

所以你看这一年走下来速度非常快，你当时可能团队就几个人，现在多少人了？

罗永浩：现在 350 多人。

张鹏：怎么样，一年把团队扩张到 350 人，跟当年做锤子的时候这种团队的感觉一样吗？

罗永浩：还好吧，因为我们也做到过 1000 多人的公司，再加上我的合伙人，准确的说是我的老板李钧。他经验很丰富，他也做过一个 1000 多人的企业，所以我们去弄到 300 多人，其实没有特别大的压力，只不过进度、工作压力很大，但是就是这些操持这些事情的难度还好。

张鹏：情感上呢？我其实蛮关心这个的，因为你看锤子，往往是越艰难的历程团队可能关系越紧密。

罗永浩：这个事情是不可兼得的。我们做锤子的时候是一群没有参与过创业的小伙子们，大家从 20 个人做了一年多，100 个人做了又一年多，所以这个过程里从零到一百是长达将近 2 年的过程，这个期间大家很容易形成一个像一个家庭，兄弟姐妹这样的感情很容易建立起来。

但是相应的这个公司后来一直不挣钱的，你在情感上得到的是非常满足的，但是公司没挣钱，所以是愧对那些同事和投资人。

但「交个朋友」开张的时候第一天就盈利，然后招来的人很短的时间凑了 300 多人，那种家庭的亲密感觉是相对缺失了。

但是第一天就挣钱，大家人生就是这样，不能什么都得到，得到一些失去一些。

张鹏：会有怀念吗？

罗永浩：肯定会有的，但是那种也不可重复，因为我问过很多在创业的公司的老板，他们二次创业的时候因为已经做过一次了，所以无论做什么项目都不太可能从一个两个慢慢涨到一百多个，这个过程基本上不会再有了。

我们如果未来再去创业做新的项目也是一样，就是很短的时期可能容易凑几百人，所以那种感觉就是除非是完全第一次的创业，并且是一个慢创业的项目，否则可能一辈子不会再有第二次了，没有办法。

张鹏：这就跟初恋只有一次一样。

罗永浩：是的，很像。

张鹏：也不能老想着初恋的事情，还要跟现任好好的生活。

罗永浩：还要过日子。

张鹏：是有点这种感觉，其实大家都很关心一个问题，我觉得我今天要不问这个问题他们得打我。最近也有一些新闻问罗老师做产品的心还在不在，未来大家有很多的期待你觉得能跟他们透露点什么或者你能说点什么？

罗永浩：透露不了太多，但是他们这个期待是不会失望的。

张鹏：这一句就够了。我再多问几个其他的。其实你看很多人都觉得你做直播，还要还债，说老罗还债的人品特别好，最开始的时候是不是确实跟这个相关，但是现在对这事有什么新的思维的变化没有？

罗永浩：其实是这样的，起初最大的动力肯定是这个，就是要把债还了这件事，但是真到启动以后，很惊喜很意外地发现其实卖东西是非常有愉悦感的。就是你花了很多时间精力去选品，去跟人家谈判，谈判完了以后拿过来很热切的给人家推销，介绍，介绍完了他们买了，并且很满意，给你回馈的时候，这个东西的满足感是很强烈的。

还有就是你自己做的产品人家喜欢，满足感更强烈，但你一辈子能做几个产品呢？我们卖别人做的东西也是精挑细选的，一年卖几千个，甚至几万个 SKU，这样卖的过程里，你选的 80%、90% 其实都是选的很好的，就是我们选的时候尝试 100% 都往好了选，但是受欢迎的超过 80%、90%，这个时候我们还是有很大的满足感。

后来我跟做电商的朋友们聊天，他们也都说，其实卖东西本身是很愉悦的。并不是说像大家想的只是说卖出去赚了个差价所以开心，其实不是，你选了一个东西，花了很多心思，又花了很多时间精力去谈判，谈判完了以后再热切的推销出去，这个过程你是得到巨大的奖励的，除了钱以外的，所以还是很有满足感的。

张鹏：听你这么说我觉得你的这些用户们应该很开心，罗老师做这件事是有满足感，不止是说因为有真还传。

罗永浩：是。但是真还传的满足感也很强。

张鹏：说到这正好聊到了，刚才轻描淡写说出完成 20 多亿，那今年看起来业绩也挺好，满足感也有，到年底了，给自己会发年终奖吗？

罗永浩：今年因为债还没还完，所以年终奖不知道，象征性的发个 1 块钱吧。

张鹏：就发 1 块？

罗永浩：差不多吧。平时工资也不低，所以过生活也没问题，所以年终奖发 1 块钱也觉得可以了。欠的债明年年底前应该能还完，还完的话明年春节年终奖发的时候我一定不会手软。

张鹏：很多人可能会有误解，说那罗老师多给自己发钱不就早还债吗？

罗永浩：不是，这是两码事。公司分给我的不是年终奖，就是销售分成，就是按行业惯例来的，市场的通行做法。然后给我分的部分我就基本都用于还债了。

张鹏：都还债了？

罗永浩：对。这个分的还是很多的。但是基本都还债了。

张鹏：挺好。

罗永浩：但是公司效益也不错。准确的讲不是帮我还债，是公司给我分成，我拿我得到的分成去还债。然后年终奖就算了，发也就发一块钱意思一下，今年年底完事以后，除了分成的部分可能还会有额外的年终奖，这个年终奖我也不会手软的。

张鹏：说白了，直到把债还完了，然后才让自己拿该拿的。

罗永浩：差不多这意思吧。

罗永浩：首先做企业最好不要欠债，但是不幸已然欠债的群体里我是模范人物。

张鹏：也要做标杆。

罗永浩：现在一想，做锤子科技的时候还是很多做的比较业余，否则也不会这样，害人害己。但是都需要过程，如果锤子科技是一个资金没有那么重的企业，可能欠债也不会这么多，所以可能就好一些。但那个确实是一个比较重的产业，所以最后金额也比较大，所以这个教训也比较惨重。

张鹏：我都能听得出来，这些教训你不断在复盘，就像你刚才说的那样，未来不会让大家失望的。我们都懂了。

张鹏：另外我想聊一个话题，以你的性格，只要你干一件事你肯定还是要较真的，今年咱们直播带货层面上，从你刚才说特嫌弃自己第一次的仓促，到今天让你挑一些让你觉得创新，创造出来的新的好的东西，你最骄傲的是什么？

罗永浩：也没有特别的吧，因为他跟做产品还是不一样，所以我们做了很多工作去改善直播的效果和观感，但是跟这个产品投入的精力和得到的成绩还是没法相比的。但是我们确实花了很多心思去做。这个产业早期从业人员大部分是草根出身，所以他们去做视频呈现的时候，即使赚了很多钱，有了专业的团队他们呈现的方式仍然是比较街头的，比较摆地摊那种视觉的观感。

之前抖音给我跑过数据，我们的目标人群一线城市为主要，白领为主，高学历人群为主等等这些特性。使得我们想把呈现的形式感做得再好一些。

张鹏：你看你那个大屏幕，好像背后那个是我在别人直播间没看到过的，是你先做的。

罗永浩：现在已经快成行业标准了。

张鹏：是嘛。

罗永浩：你现在在抖音上看那些明星大 V 做的几乎都跟我们是一样的

张鹏：我记得你之前有一次专门讲过这个逻辑，当时给我在墙上画了很多，我为了让今天的观众能够了解我专门给你准备了一个小白板，工作人员把这个板拿上来，给罗老师一些发挥的空间，背后有笔，你给我们讲讲直播画面那么小的空间创新是什么产品逻辑？你重新找找讲产品的感觉。

罗永浩：确定要讲这么。

张鹏：你来了给大家画画。

罗永浩：他们可能会不感兴趣。

张鹏：我相信大家会很怀念你来讲。

罗永浩给大家讲解团队关于直播带货空间创新的逻辑｜极客公园

罗永浩：你看这个手机屏幕是这样纵向的，这有一个问题，以往的主播都是这么大一个脑袋在这儿，副主播只露个肩膀。这里有一个问题。这样的通常是颜值主播，所以我们也有自身条件限制，长得太吓人了。

我们想的是我们最好，还有给人传递一个平等的感觉，这件事是潜移默化的会影响大家的感受的。

我们就把两个主播弄得都露出来，就是这边这个副主播也要露出肩膀，他的完整肩膀都要露出来，这个是我们当时定的画风，就两个人。

两个人摆在这以后手机屏幕太小了，所以在勉强能看清人脸两个肩膀也放进去之后，我们其实是不太愿意说话什么东西都用举着东西在那样，这个方式也显得比较廉价。

早期的时候是这样的，做主播的他为什么看那些做美妆的博主经常拿一个东西对着镜头，他要这样，这样这样，这个东西看起来也很奇怪。

张鹏：我说你模仿的很专业。

罗永浩：我开始以为他这样的原因是比如他穿了一个深色的东西需要一个浅色的背景这样，其实后来发现是早期的主播条件比较差，他没有助手没有人帮忙的情况下他对焦全靠自己。

张鹏：因为太小了对不上焦。

罗永浩：对不上他就用手帮忙对焦，所以我看到了这些以后觉得这些形式其实没有必要做的，因为我们 4 月份做的时候，直播电商已经成了风口了。

我们的想法是把两个人都露出来之后，最好用更大的画面呈现一些小的不容易呈现的东西，所以我们就在这，想用 PPT 板，因为我们本来搞发布会也是 PPT 专家，所以在这就用 PPT 呈现。

张鹏：这是一次迭代。

罗永浩：这是第一次但是很快发现一个问题，就是人脑袋在这，你这个 PPT 画面越大好，你顶着脑门讲的话就感觉两个人被压迫的。

所以我把画面往上提提到这，结果你知道直播软件有很多按钮，字也有很多，后来抖音广告位也进来的，这些全占了以后我们就留下这么一个古怪的形状呈现我的这块区域，这块能够区域能够呈现我，特别难受。

然后我们痛苦了很长时间，这个方式其实坚持用了 1、2 个月还是很难受。

张鹏：有印象。

罗永浩：最后人家就给我们介绍说用绿幕，绿幕的话你除了两个人以外所有的空间看着空隙不大，其实都利用起来是很可观的，所以我们尝试用绿幕，绿幕又很难受是，你拿着绿的东西一举着就穿透了。

所以你又不能举绿的，但是我们卖几千种商品很多上面花花绿绿的包装。

张鹏：不能歧视绿色。

罗永浩：对，还有绿色，如果是纯绿色还好，纯绿色的话工作人员给我递一个绿的商品之前后面赶紧换成一个蓝幕之类的也可以解决。

张鹏：就怕是有点绿。

罗永浩：对，所以你拿着多种颜色其中有绿的你一举就直接穿透了，就很吓人，虚拟现实穿帮了，所以最后我们拿着那个弄来弄去发现传统方法比新技术手段更管用，

最后就变成还是两个人在这，还是两个脑袋在这，肩膀也都露，但是我们把这个整个连缝隙里能看到的背景全换成大的屏幕，这样的结果是比如我举个例子，原来因为脑袋不能压迫，你把 PPT 做成这样，显示面积就这样。

在这你要放一个高大的东西，比如放一辆大的汽车，这块区域就显得很小，但是我们现在的方式是摄影师需要呈现高大的时候他会把画面镜头拉松，这个时候我们在画面就变的很小，两个主播就变成这点脑袋，这么点个人。

整个这么大块画面，甚至两个人肩膀中间的空隙全都都是呈现一个巨大的比如一辆汽车。

张鹏：甚至可以等比例了。

罗永浩：旅游项目是一个高楼等等，这些东西全可以呈现出来，所以当我们卖一个旅游产品的时候要呈现一个比如玉龙雪山，他的画面的壮阔感是存在的，因为我们可以通过把人临时缩小画面后面放大实现这些，这花了一些心思。

坦率地讲为什么从产品角度不是特别想说这个，因为这个相对于传统的电视台的那种广播那个级别来讲其实还是比较粗浅的东西，只不过在直播电商领域里以前没有专业团队进来做这些事情，所以显得我们这个还是效果不错的。

所以现在我们团队挺高兴的是，现在大一点的网红明星主播在大一点的平台上做的基本全是用这套模式。我们还挺高兴。

张鹏：我觉得你在那么小的一个屏幕空间里较这个劲找各种方式解决它，其实我觉得还挺像你这个产品经理的劲，做产品出身的劲。

罗永浩：这个基本上就是性格。

张鹏：改不了。

罗永浩：我们团队里也都是这种非常龟毛的人，大家凑一块这样的时候还挺开心的。

罗永浩模仿很多带货主播利用手掌给产品进行对焦的动作｜极客公园

张鹏：你其实今年卖了很多的产品，这里各种各样的都有，我记得你好象在 2016 年微博上曾经说过一个特别猛的话，你说过不了几年，国内的这些产品就能把国外的那些洋破烂都干死。

你卖了一年货，你现在对的这些品牌怎么看？国内的这些产品。

罗永浩：我只能说我前些年说那句话还挺有预见性的。其实拉开一个 5 年或者一个 10 年去看的话，变化是非常的惊人的。

中国的很多产品在很多领域把国外的品牌都打没了。比如在手机领域，除了苹果之外国际品牌全部溃败。又比如电视领域，以前中产阶级都用索尼夏普，现在中国的电视市场只剩下不到 10% 左右在洋品牌手里。

但是今天看高端产品里面还有一些，但是从整个市场份额上已经跌到不到 10% 了，就是中国的传统电视机厂商还占到，我最近看的是 2019 年的数据，传统电视机厂商占到 50% 多，新兴的互联网科技品牌占到 30% 多，剩下也就是 10% 左右的在洋品牌手里。

所以这个市场份额也已经可以认为是全线溃败了。很多领域都是这样的，制造业的很多领域这样。

越是不涉及虚荣心消费的领域，洋品牌就溃败的越厉害。我们有一个说法叫认知大于真相。

你即使把一些东西做得所有方面都比洋品牌好，仍然有可能打不过他，特别是涉及到虚荣心消费的问题，比如奢侈品就是这样的。

美国人买奢侈品他也买欧洲的，因为欧洲人故事讲得好：我的祖先 300 年前开始手工缝制一个破包，他这个破包就可以卖两万块钱。

对这些东西，人的观念很难变的，可能一百年、两百年改变不了，但是只要没有那么涉及虚荣消费的，实实在在功能性消费的领域，我觉得国产品牌把这个国外品牌打败，其实用市场竞争的良性手段来打败这件事情，可能速度会越来越快，所以是做的是非常好。

尽管我们有的时候身在制造业，也是经常看到一些数据，还是会因为一系列的事情叠加在一起同时出现的时候，感到中国制造真的是非常了不起，创造奇迹了。

图片来源：极客公园

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