史说丨巴航工业打开中国市场的秘密_风闻

更多可刷微信或微博“航旅圈”，加入航旅圈俱乐部（微信群）参与探讨和互动，可加微信hanglvquan

日前，巴西航空工业公司制作发布动画短片《逐梦之旅》，庆祝巴西航空界传奇人物、巴航工业创始人奥奇雷斯·席尔瓦（Ozires Silva）90岁寿辰。

奥奇雷斯·席尔瓦是巴航工业第一款客机产品EMB110（先驱者号）的总设计师，在担任巴航工业的首任主席后于1986年被调往同是国企的巴西石油公司，并于1990年升迁为巴西基础设施部部长。然而，1990年代的巴航工业由于资金链断裂濒临破产，席尔瓦临危受命被调回巴航工业，在巴航工业国企私有化改制的进程中为公司掌舵，使巴航工业一跃成为全球第三大飞机制造商。巴航工业的故事始于席尔瓦设计的EMB110（先驱者号）。1985年，基于先驱者号设计的EMB120大获成功，一举打入了美国和欧洲的支线市场。随着市场需求的不断变化，巴航工业也研制出了37-50座的ERJ和60-124座的E-Jets(E175/E190等），形成了支线喷气客机的谱系。随着2016年E-Jets E2系列的问世，巴航工业凭借着146座的E195-E2成功地将其成本优势发挥到极致，使其可以媲美甚至超越部分干线客机。巴航工业作为支线飞机生产商，在支线航空发达的欧美的成功并不令人意外。可不少人没有意识到的是，这些巴西飞机在中国也取得了不俗的销量，累计销售200架飞机，并曾在哈尔滨合资成立飞机总装工厂。2013年，巴航工业在中国市场的交付量达到新高，当年巴航工业向中国市场共交付了26架飞机，其中大部分是支线飞机。 当时在中国支线市场100座级以下飞机市场占有率统计中，巴航工业达到85%的市场份额。 据了解，大中华区有99架巴航工业制造的商用客机在役，分布于南航、天航、北部湾航、河北航、多彩贵州航、乌鲁木齐航以及华信航这7家航司。以累计交付数量计算的话，巴航工业是中国市场最大的支线飞机制造商。虽然巴西的工业底蕴不如欧美雄厚，所生产的飞机也不如空客波音“大气”，究竟是什么，吸引着中国的航空公司购买巴航工业所制造的飞机呢？国内运营者又是如何评价巴航工业？跟着潜在客户全球飞巴航工业与中国的故事要从2000年的成都说起。当时的四川航空正处于发展的阵痛期，机队由4架在1992年以易货贸易引进的俄罗斯图-154、3架1995年引进的全新空客A320以及5架“开航元勋”运-7组成。其中，图-154和运-7都相对落后，川航决定将其全部停飞，因此，川航急需一款经济实用的支线机型和A320高低搭配，扩充运力的同时抢占市场和航线时刻。 当时正值国家的西部大开发战略，同为地方航空的山东航空、上海航空也开始积极地引进支线客机。上航和山航选择了庞巴迪的CRJ200，而川航经过综合考量之后则选择了巴航工业的ERJ145，成为了全中国，乃至整个亚太地区第一家运营ERJ145的航空公司。对于ERJ145，原川航董事长，时任川航总经理蓝新国是这样评价的：

“巴航工业ERJ145是一款非常优秀的飞机，它的市场定位很精准。巴航工业能够在激烈的国际飞机生产制造市场上取得这么好的成绩，与产品的定位是分不开的。巴航工业当时有一个很成功的宣传口号——ERJ145飞机是赚钱机器，因为这款机型在美国和欧洲市场上的运营表现十分出色。那么， 到中国来就不能成为赚钱的机器了吗？这句话打动了我，因为市场表现很重要。

选择巴航工业的飞机，除了中国和巴西共属于国家战略的“南南合作” 关系，还有另外一个更重要的原因。巴航工业销售人员执着、锲而不舍、不厌其烦的销售态度打动了我。当时正值飞机选型的决策阶段， 我正好在法国图卢兹改装空客飞机。这段时间，巴航工业的销售人员将他们的飞机调机到法国，以便让客户近距离体验这款机型。他们能这样对待我们一个小航空公司，让我深受感动。与纸面上枯燥的数据相比，亲自登上这款先进飞机的时候，那是一种全然不同的感受。”

蓝新国 原四川航空董事长 时任四川航空总经理

自2000年9月起，四川航空一共引进了5架ERJ145，每一架川航的ERJ145的机头都写了四个字——“西部快车”。或许这就是川航对ERJ145的定位：起降频率高，周转速度快。同时，ERJ145的引进使得川航占领了当年成都、重庆市场的黄金时刻，为之后市场份额的提升奠定了良好的基础。2007年组建东北航空的时候，2架ERJ145和一架A319被从成都移至沈阳。在2010年东北航空转组河北航空的时候，川航将剩下的3架ERJ145连着机组一起移交给了河北航空。ERJ145也为成立初期的河北航培育了市场、争得了不少宝贵的航线资源。“国产”ERJ诞生在川航引进ERJ145飞机之后，国内相关方面研究决定引进整条ERJ145的生产线。2002年12月2日，中巴合资生产ERJ145项目启动签约仪式在人民大会堂举行。巴航工业与当时中国航空工业第二集团公司所属的哈尔滨飞机工业集团有限责任公司及哈飞航空工业股份有限公司共同合作，投资组建国内首家飞机制造合资企业——哈尔滨安博威飞机工业有限公司。当时支线航空市场正在处于蓬勃发展的阶段，中国的航空工业一集团、俄罗斯的苏霍伊、日本的三菱、德国的多尼尔等都上马了支线喷气客机项目。中航二集团/哈飞原本就有计划生产比运-12更大的固定翼飞机，但是以哈飞的研发能力无法单独支撑一个CCAR/FAR-25部项，寻求国际合作是当时唯一的出路。哈飞有几个选项，加拿大庞巴迪的CRJ项目，德国多尼尔的Do-728项目以及巴航工业的ERJ项目。庞巴迪开出的商业条件无法确保双方平等合作，多尼尔在遇到了财务问题处于破产清算状态的同时Do-728才造出来了三架原型机，而ERJ145机型已正式投入商业运营多年，取得了非常良好的市场口碑。历经几次巴西实地考察和谈判，中航二集团与哈飞代表对巴航工业的印象十分不错。虽然当时还没有金砖国家的概念， 但同为发展中国家的巴西所拥有的浓厚的航空文化积淀和技术储备深深打动了中方代表。 这家合资公司巴方占股51%，中方占股49%。这一股权比例打破了“桑塔纳模式”中合资公司由中方控股的传统，而巴航工业一次次阐述原因：并非为了追求2%的利润分红，占股是为了能更好地将国际企业的管理体系和理念带到合资工厂，因为只有这样才能更有效地管理公司。在巴航工业的理念中，产品质量以及品牌声誉是决定品牌成功与否的关键，因此，总经理和质量经理都必须由巴方代表担任；骨干哈飞员工全部送至巴西培训，并由经验丰富的巴西师傅手把手传授实践技能；哈尔滨安博威的全套供应链也要经过巴西总部审查，物流经理和采购经理初期也由巴方代表担任。合资公司首先迎来的客户是南航。2000-2002年，航空运力过剩，航空公司恶性竞争，盲目杀价。因此政府干预进行调节，发文限制航空公司引进大飞机。为了应对这个政策，南航购买6架ERJ145客机，由哈尔滨安博威生产，成为了安博威的创始客户。2004年6月，首架“国产”ERJ145交付启动用户南航。南航的ERJ145主飞广东区域航线，例如广州往返香港，深圳往返梅州。东航是“国产”ERJ145的第二个买家。2005年3月23日，东航向哈尔滨安博威订购了10架ERJ145喷气支线客机。十架飞机中，5架交付给东航江苏公司，5架交付给东航武汉公司。东航江苏公司对ERJ145的定位很明确，就是构建航线网络，服务转机客流。当时，由于陆路运输不发达，江苏的旅客如果要乘坐国际航班需要花费很长的时间提前到达上海或者是南京，ERJ145的引进使得东航开通了江苏支线机场前往沪宁枢纽的“摆渡航线”，提升了干线飞机的客座率从而增加了收益。当时，江苏公司的5架ERJ145能够达到9-10小时的日利用率，充分发挥其性能。 然而，在被问到巴航工业飞机的成功的秘诀时，东航江苏公司的领导却认为那既不是经济性，也不是可靠性，而是巴航工业的服务。

“我认为，将市场打开，巴航工业靠的是服务。高超的服务质量是他们开辟市场和扩大市场的一把利剑。客户最关心什么？首先是培训，包括飞行员的培训、技术人员的培训；其次是基础资源的支持，包括航材、人员资源和技术资源。技术资源又包括飞机的资料、计算机软件资料、航空器材资料、工程故障排除诊断资料等。在这些客户最关心的问题上，巴航工业给予了我们大量无私的帮助和支持。”

苏国新 原东方航空江苏公司总经理

随着市场环境的变化，50座级的ERJ145对于高速成长的中国民航市场来说“太小了”，中国乃至亚洲其他航空公司的新订单也以E-Jets系列为主。2011年4月26日，哈尔滨安博威生产的最后一架ERJ145客机交付天津航空。由于生产设备的关系，安博威的哈尔滨工厂只能生产ERJ系列的飞机，无法生产E-Jets。巴航工业也希望安博威能生产E-Jets系列，为了不让生产线闲着，安博威又生产了5架莱格赛650公务机——这种公务机由ERJ135发展而来，可以利用哈尔滨工厂现有的生产设备。东航旗下的东方公务航空，也就是现在大家津津乐道的一二三航空接收了部分“国产”莱格赛650飞机。东方公务航空的莱格赛650机队最著名的任务便是执行国产大飞机C919首飞时的伴飞任务，不少朋友当时一定不知道，这架飞在国产大飞机旁边的小家伙，竟然也是“国产”。2016年，由于未获得有关部门批准“国产”E-Jets系列飞机，在生产41架ERJ145（南航6架，东航10架，天航25架）和5架莱格赛650后，哈尔滨安博威宣布关厂。对于这段中巴合作经历，原安博威经营者是这样回忆的：

”这是一个典型的“ 南南合作”的范例， 虽然没能最后坚持下来， 但却是一次非常有意义的尝试。‘南南合作’ 是一个很好听的说法，但是‘南南合作’ 是一个很难的东西， 因为‘南南合作’ 中都是发展中国家， 而航空是一个政治影响很大的领域。相对于欧美企业的天然优势， 巴西的国家影响力要小一些， 部分人对于来自发展中国家的科技制造企业存在一定偏见，所以这次’南南合作’显得尤其的宝贵和意义非凡！”

蒋达原 哈尔滨安博威飞机制造公司副总经理

创造中国航空史最大订单2006年8月， 海航集团向巴航工业订购了50架ERJ145和50架100座级的E190，这是当时中国航空史上由单一航空公司单次订购的最大一笔飞机订单。然而这个大单来得并不容易。 海航作为民营航企，很难拿到那些赚钱的国际航线时刻，于是只好开发支线市场的蓝海。90年代末期至2004年，海航分别引进了28架30座级的多尼尔Do-328的喷气型号。然而，巴航工业并没有被最初的失败所打倒，反而契而不舍地继续向海航集团推销——除了在国内合资生产的拳头产品ERJ145，还有全新设计的进口70-100座级的E-Jets系列。 2006年2月的新加坡航展，巴航工业中国团队“截”住了正在离开航展的海航团队，并向其介绍巴航产品。经过巴航工业中国团队不懈的努力，仅在2个月的时间内，海航订购100架巴航飞机的项目建议书就签下来了。然而，回过头来复盘，这笔订单看似机缘巧合、赶鸭子上架，但其实也是海航酝酿已久的选择。ERJ145作为支线机型，可以串联起许多中小机场，方便当地民众出行，在获得地方政府补贴的同时为干线机队提供客流，扩大航线网络覆盖面积。而E190作为一种“次干线”机型，相比A320或者B737更适合投放在当时大新华快运（现天津航空）的主基地天津。打开更多支线市场如果说南航对ERJ145引进要归功于政策，那南航对E190对引进则要归功于时代。2009年新疆乌鲁木齐“7·5”事件发生以后，自治区的领导突然意识到疆内面积大，航班少的问题，统一思想，一定要发展支线航空。在这种特殊情况下，南航临危受命，而当时南航的一把手，正是此后调任东航并创造民航黄金十年的刘绍勇。巴航工业抓住这个机会向南航推荐E190飞机。新疆的地理位置一直比较特殊，客流量的季节性差异太大。冬季寒冷，客流量稀少;可一到旺季又人满为患。所以总是“要么吃不饱， 要么就过剩”。为此，巴航团队为南航做行业分析，解释为什么巴航的飞机能够解决这个问题。综合考虑后，南航决定订购20架E190，并趁着巴西总统访华落实了这个订单。值得一提的是，拥有原川航ERJ145机队“老班底”的河北航空，也在此期间确认订购10 架E190。河北航空基地位于石家庄，靠近北京天津，却不如北京和天津客源丰富。因此，E190可以帮河北航空飞一些大飞机“坐不满”的航线，满足河北航发展需求。2015年6月，巴航工业与贵州省第一家本土航空公司—多彩贵州航空签署了一份17 架E190喷气飞机的订单（7架确认和10架意向），同年12月，巴航工业就向多彩贵州交付了第一架E190飞机。最终，2架意向订单也转化为了确认订单，9架E190组成了多彩贵州的核心机队。

“我们从谈飞机、购买飞机到实现飞机交付，也就是半年多的时间，是一个民航界的例外，所以非常感谢巴航工业给予多彩贵州的支持。我们能顺利飞起来，巴航工业的售后支持与服务团队起到了非常大的作用， 不论是在航材、培训、训练、技术研讨等各个方面，巴航工业都给了我们很大的支持； 而不论遇到什么样的困难，我们都能直面困难，携手解决困难。”

刘梵宇 多彩贵州航空总经理 时任多彩贵州航空副总经理

多彩贵州航空开航以来的实践证明， E-Jets可以配合航空公司“干支结合”的战略， 在瘦长航线上发挥其独特的优势；并连通更多省内支线航点，从而推动地方知名度提升、促进经济发展、吸引更多外部投资。未来如何出招2018年夏天，巴航工业家族的最新机型E190-E2来到了福州机场进行客户演示，福州航空公开表示将引进E190-E2。的确，福州航空当时运营的航线多为支线航线，用波音737-800飞很难坐满。和天津航空同为海航集团成员，福州航空能够与其共享巴西喷气机的运营经验。2018年珠海航展，E190-E2再次亮相中国，并在航展后进行了环中国巡飞。2019年夏天，E190-E2更是来到青藏高原，毫无压力地登上了3950米的玉树机场。对于巴航工业来说，E2系列性能好，飞得了高原，随着一座座偏远地区支线机场的不断建成，150座级以下的E2系列在中国的市场非常广阔。此外，巴航工业预计在2020至2029年间，中国市场需要新交付735架150座级以下飞机，在交付中国市场的新飞机中，93%将用于满足市场增长需求，7%将用于替代老旧飞机。

“150座级以下的机型拥有极高的灵活性，能够在需求疲软时期，保证航空公司盈利能力的同时尽可能覆盖更多目的地，从而改善航线网络通达性；亦能帮助航空公司增加航班频次，缩短旅客的中转时间。巴航工业E-Jets系列飞机正是凭借这些优势，成为疫情期间率先恢复运营的机型之一。”

郭青巴航工业大中华区总裁及商用飞机副总裁

自2000年将第一架飞机卖进中国，巴航工业已经深耕中国市场超过20年。有着50多年行业经验的巴航工业未来将会如何在中国市场出招？让我们拭目以待。​