KK商学院院长方光芳：以人为本推动私域流量留存转化

10月21日凌晨，各大电商平台开启了2020年的双十一预售，李佳琦、薇娅两大主播创造了累计超过3亿的观看人次，直播电商成为今年最受关注的亮点。另一方面，直播电商火爆的背后，也伴随着一些争议，如个别主播虚假宣传、直播数据造假、网红名人、明星等直播“翻车”事件，也动摇了品牌商家和消费者对行业的信任。

近日，在一场主题为“直播电商下半场，‘冷静’之后如何持续造血”的行业论坛上，KK商学院院长方光芳认为，在私域流量留存转化方面应该坚持以人为本的运营方式，并辅以打造用户管理中台。

2019年以前，直播更多是基于公域流量的直播，如淘宝、抖音、快手等。从人的角度看，马太效应明显，核心流量都掌握在头部主播手中。2019年，私域流量直播开始进入人们的视野，标志着电商行业正在从“经营产品”悄悄转化为“经营用户”。

方光芳认为：“公域与私域流量的运营方式在时间、品类、方法、内容端上有区别，私域是有信任基础，相对可以更柔性。店铺的客群如果是女性群体、发烧友群体，或是同兴趣群体，都很有做私域的潜质。”

与公域流量直播相比，哪些品类和行业更适合私域流量直播？在方光芳看来，有四种情况很适合做私域：高频上新，上新快可以不断为用户带来新的内容；高复购，如果店铺的品类具有天然的高复购率属性，那同样也很适合做私域，毕竟做私域的最终目的是促进顾客源源不断的购买；低中客单，店铺的品类以低中客单价为主，那做私域会更有机会，通过私域中用户的互相感染，以及内容营销和传播，低中客单价很容易打出爆款；内容性产品，如果想把私域做好，品类要有趣、有料、有内容，吸引用户持续留存。

带货的热潮下，先有网红带货，后有明星带货，随后又杀出CEO带货。例如，携程董事局主席梁建章快手卖出8000份酒店通用券；复兴国际董事长郭广昌5分钟卖出一只价值2.8万元的女包；银泰商业CEO陈晓东直播4小时观看人数222万……各大企业纷纷瞄准直播带货的赛道，企业家是自己带货还是找主播合作？流量明星带货会有未来吗？

对此，方光芳表示不管是企业家带货还是找主播合作带货，都是各有优势。对产品内容而言，CEO直播可以提升品牌影响力，更了解产品，内容上更为专业，也更接地气，节约费用，CEO人设可以得到提升；而主播更具有人气和带货专业度。目前一线流量明星都在转型直播带货，虽然投入在直播上的时间和精力不如专业主播，但明星流量具备强大的粉丝基础，以及更强的粉丝黏性。

据悉，KK商学院隶属于米络星集团旗下品牌星梦小店，星梦小店是依托KK直播泛文娱领域优势打造的社交电商平台，旨在赋能全行业主播达人，帮助主播达人快速搭建店铺，实现个性化开店，打造“娱乐直播X电商直播”的并行之路。旗下KK商学院致力于帮助主播从才艺主播达人向电商直播达人的升级转型，打造主播的“延伸”价值。