三年开店7000家，苏宁零售云激活县镇市场

“一张桌子，两把椅子，对着屏幕给顾客讲产品，生意就做下来了。”作为15年的家电零售人，合肥吴山镇苏宁零售云店老板郑跃进成为了县镇市场零售店面形态变迁的见证者。

与郑跃进类似，随着消费升级、技术驱动下的行业发展而受益的零售从业者比比皆是。在日前由商务部举办的全国零售业创新发展现场会上，来自机构专家、行业大佬、领先企业的代表齐聚一堂，交流经验心得，探寻未来发展。郑跃进的店面，正是一行人参观调研的样本。

单店收益提升3倍，苏宁零售云成燎原之势

店面转型之前，郑跃进有着传统家电经营者面临的通用难题：店面年销售额不到150万元，库存却超过240万元；单一品牌无法满足消费者多元化的消费需求，面临越来越多的顾客流失；进货、库存盘点等事务没有数字化，耗费大量人力成本；传统促销活动作用不明显……

机缘巧合之下，郑跃进搭上了苏宁零售云的快车，店面实现了全面升级改造。比如，门店形象和陈列明显改观，由于共享苏宁仓配，门店由之前200平米卖场+300平米仓库的构成变成了500平米的卖场，实现了主流品牌全进店，有效提升顾客体验；因为可享受到苏宁供应链、物流、售后、金融等赋能服务，几乎没有库存资金占用压力，整体投入不到之前的一半；疫情期间，更是通过苏宁提供的社群、直播、微店等线上营销工具尝试离店销售探索，使得店铺在线下门店闭店后仍可继续实现销售。

改造成果很快从业绩上得到体现。郑跃进的店面从原来的月销售额12万元提升到30万元，年利润也从原来的14万元提升到如今的50万元左右。

在全国，像郑跃进一样的零售云老板还有很多。

2017年，苏宁开始推进零售云加盟店模式，赋能县镇里的中小微零售企业。三年时间里，苏宁零售云在全国已经开设了7000多家门店，实现就业36000多人，门店布局从海南，到内蒙，从新疆，到东北，实现了全国大范围的覆盖，成为县镇市场流量收割利器，帮助县镇零售门店经营更高效，进一步凸显了苏宁智慧零售优势与能力的输出价值。

“平均一个店面投入在25万-35万，年均营业额达300万以上，平均毛利率超17%，资金周转效率提高了5-6倍，他们可以售卖的主营商品，从店内200种提升到了17000种，还可以共享销售苏宁线上700万种SKU商品，平均18个月就可以收回初期投入。”据苏宁易购集团副总裁顾伟介绍，预计今年门店数量将突破8000家，销售规模突破210亿元，按照目前的速度，门店数将在明年突破12000家，销售规模突破330亿元。

输出五大核心能力，智慧零售赋能激活县镇市场

“对于赋能，我们的理解一方面是开放我们的能力，和广大的中小微企业协同发展，更重要的是，有服务的心态，从解决合作伙伴经营上的痛点着手。合作伙伴好了，我们才能发展。”在顾伟看来，苏宁零售云对县镇家电市场本土化门店的改造可总结成五大核心能力的赋能。

在供应链上，苏宁协同中小微企业在商品上做丰富、做精准，合作伙伴通过共享苏宁中心仓的库存，极大扩充了商品种类；同时在经营中同步收集全国消费者的需求，向上游品牌商反向定制产品，集中化采购，提升上游品牌商销售的确定性，并通过规模效益让消费者以更合理的价钱买到合适的商品，合作伙伴还能提升盈利。

在运营上，苏宁从总部到区域建立专业的团队，协助中小微企业重构、标准化了店面形象，也通过集中设计、规模化采购各类设备，帮助合作伙伴降低成本；同时在赋能过程中，不断接地气的总结优秀经验和案例，全国范围内推动商户互相学习，共同成长。

在数字化改造上，首先重构了人货场，让经营数据实时在线，同时由于门店陈列商品有限，为了便于用户看到更多的商品，推出云货架的工具，更立体的展示门店没有陈列的商品，大大提升了销售转化，据实际统计，通过使用云货架的门店销售额平均提升24.3%。

在金融上，零售云通过先销后采模式，降低了合作伙伴资金压力；在销售旺季需要少量备货的时候，苏宁还提供了货速融等金融产品，只需要支付15%的保证金就可以提前锁定货源，大大提升了经营的灵活性。

可见，零售云的发展，其实是B2S2B2C模式在家电行业的一次实践，以零售为导向，整合供应链。对于上游供应商，降低其经营的不确定性，提升行业效率；对于中小微企业，通过集约化运作仓配和数字化能力，降低了经营成本和风险。同时，对于销售数据、用户行为，苏宁可以进一步汇总、分析，脱敏提供给上游供应商，加强产品生产的准确性。

而这样的经验，不仅可以在家电行业推进，在家居、社区零售、美妆等都有广阔的发展空间。如顾伟所言，在从零售商向零售服务商转型的过程中，苏宁坚持的理念是要有利他之心，首先要考虑上下游合作伙伴和消费者的利益，通过整合和数字化改造提升行业效率，来实现全链路的闭环和共赢：“在未来，我们会持续优化零售云平台的开放协同，链接更多的合作伙伴与苏宁共同成长，为国内流通业的优化升级贡献我们的一份力量。”