三年练成“老司机”苏宁零售云这样赋能城乡创业者

10月14日，在全国零售业创新发展现场会上，作为唯一一家应邀在会上“传经”的零售企业，苏宁易购集团高级副总裁顾伟介绍了苏宁为中小微企业提供平台赋能、技术提升、供应链服务的创新经验。

顾伟表示，苏宁以零售云为重点，通过县镇店和社区店两种业态，整合苏宁的品牌、供应链、技术、物流、金融、运营等核心资源，通过新型加盟模式，为中小微企业提供全场景数字化重构和全价值链赋能的智慧零售解决方案。

14日下午，与会代表还到位于合肥市吴山镇的苏宁零售云县镇店和位于峰尚国际社区的苏宁零售云社区店（即苏宁小店）观摩学习。

苏宁零售云县镇店|五大核心能力赋能加盟商

顾伟表示，三十而立的苏宁已经发展成为一家线上线下深度融合的智慧零售商：在线上拥有苏宁易购和苏宁易购天猫旗舰店两大平台，在线下拥有电器店、零售云店、苏宁小店、家乐福等13000多家互联网门店，积累了多年的线上线下协同发展运营经验，逐渐夯实了各项基础服务能力，为向社会开放、向中小微企业赋能奠定了良好基础。

“从县镇家电市场来看，本土化门店仍是主流的零售形态。”顾伟表示，这些传统门店普遍有很好的服务意识，但如果完全独立经营，需要自行备货，占用大量资金，库存周转效率也比较低，随着数字经济的发展，它们很难去独立构建零售数字化信息运营管理工具，原有业务模式已经很难满足当前消费者对于商品更丰富、价格更实惠的需求。

针对这样的现状，2017年，苏宁推出零售云的加盟店模式，去赋能县镇市场的中小微零售企业，帮助他们进行数字化转型。

顾伟表示，苏宁零售云模式对加盟商户的赋能，体现在商品供应链、专业化运营、数字化改造、金融服务、物流配送等方方面面。

在供应链方面，苏宁零售云协同中小微企业在商品上做丰富、做精准，合作伙伴通过共享苏宁中心仓的库存，极大扩充了商品种类。其次，苏宁零售云在经营中同步收集全国消费者的需求，向上游品牌商反向定制产品，集中采购，提升上游品牌商销售的确定性，并通过规模效益让消费者以更合理的价格买到合适的商品，合作伙伴还能提升盈利。

日常运营方面，从总部到区域，苏宁零售云在全国建立近600个片区、1400人的专业团队，协助中小微企业重构店面形象，同时通过集中设计、规模化采购各类设备，帮助合作伙伴降低成本，“我们还不断总结接地气的优秀经验和案例，全国范围内推动商户互相学习，共同成长。”

在数字化改造上，苏宁零售云首先重构了门店的人货场，让经营数据实时在线。针对门店陈列商品有限的问题，为了便于用户看到更多商品，苏宁零售云推出“云货架”工具，更立体的展示门店没有陈列的商品，大大提升销售转化。据统计，使用“云货架”的门店销售额平均提升24.3%。

在物流服务方面，中小微企业可以共享苏宁的库存、物流服务，加快周转速度，大家电更是可以零库存运作，门店库存控制在14天以内。

在金融服务上，苏宁零售云通过先销后采模式，降低合作伙伴资金压力。“在销售旺季需要少量备货的时候，我们还提供‘货速融’等金融产品，只需支付15%的保证金就可以提前锁定货源，大大提升了经营的灵活性。”

顾伟表示，零售云的发展，其实是B2S2B2C模式在家电行业的一次实践。“综合来看，我们以零售为导向整合供应链，对于上游供应商，降低其经营的不确定性，提升行业效率；对于中小微企业，通过集约化运作仓配和数字化能力，降低经营成本和风险。同时，对于销售数据、用户行为，我们可以进一步汇总、分析，脱敏提供给上游供应商，加强产品生产的准确性。”

“通过苏宁零售云的赋能，加盟商一次性仅需投资25-35万元，门店主营商品即可从200个SKU扩充至17000+个SKU，线上更可共享苏宁的700万个SKU商品，单店年营业额可达300万元以上，平均毛利率超过17%，一般情况下18个月即可收回投资。”顾伟透露，通过对加盟商经营数据的对比分析，升级改造后的门店平均月收入30万元以上，资金周转提升5-6倍，订单量提升4倍。

以合肥市吴山镇的苏宁零售云店为例，加盟苏宁之前，这是一家传统电器专卖店，年销售额不到150万元，库存占用资金却超过240万元，门店数字化水平很低，生意并不好做。2019年，店主郑跃进主动选择加盟苏宁零售云。升级改造后，首先是门店形象和陈列有了明显改观，由于共享苏宁仓配，门店构成从之前的200平米卖场+300平米后场仓库，变成500平米卖场，主流品牌全进店，顾客体验变好了。其次，门店加盟后能够共享苏宁的供应链、物流、售后、金融等服务，几乎没有库存资金占用的压力，整体投入不到之前的一半。

今年疫情期间，郑老板通过苏宁提供的社群、直播、微店等线上营销工具进行离店销售，在闭店的情况下维持了门店的正常运营，还通过苏宁提供的货速融等金融工具，缓解了资金压力。顾伟透露，今年这家零售云店的月营业额已经达到30万元，年利润也从14万元提升到50万元左右。

截至目前，苏宁零售云已在县镇市场发展门店7000多家，带动新增就业超过3.6万人。预计到今年底，苏宁零售云县镇店将突破8000家，销售规模突破210亿元。2021年门店数量突破12000家，销售规模突破330亿元。

苏宁零售云社区店|苏宁小店开放加盟

恰如当年的“农村包围城市”，随着零售云模式在县镇市场成熟定型，苏宁将整套解决方案向社会全面开放，开始聚焦城市社区赛道，建立加盟店+自提点的商业模型。顾伟表示，苏宁零售云社区店（即苏宁小店）在满足社区用户购物便利的同时，构建起中心化+分布化的互联网模式，为中小微企业提供邮局+菜场+云超的解决方案，以及020融合的全链路引流和复购模式。

在供应链上，苏宁小店利用苏宁易购和苏宁家乐福强大的供应链优势，为用户精选食品、洗护、生鲜、日用等每一个品类中排名前列的品牌，降低采购和交易成本。

苏宁小店融合线上线下渠道，商品从有限到无限，同时建立覆盖半径3公里的1小时配送网络，提升购物便捷度。用户线上下单门店提货的履约模式大大降低物流成本，将更多优惠给到消费者。

生鲜品类是苏宁小店的发力重点，为打造高效的生鲜销售体系，苏宁小店出了苏宁菜场，可以通过APP、小程序在线上购买，次日到店提货，通过以销定采和门店自提的业务模式有效降低损耗保证新鲜、减少中间物流成本，形成良性闭环，保障城市居民的菜篮子供应。

在综合服务上，苏宁小店被打造成多样化服务的线下载体，在商品销售之外还能提供家电清洗报修、家政保洁、快递代收代寄、轻餐饮、金融理财及体育彩票销售等服务，成为社区服务中心。

今年5月，苏宁小店率先在江苏南京启动加盟试点。与会代表现场调研的峰尚国际社区店，则是苏宁小店在合肥的第一家加盟店。该店店主原本是苏宁易购合肥大区的一名管理人员，瞅准苏宁零售云开放加盟的机会，转换身份成为一名苏宁小店加盟店主，工作比原来更忙了，同时收入也翻了一倍多，可谓“累并快乐着”。

在今年7月底举行的三十周年庆云发布会上，苏宁宣布将战略定位由“零售商”升级为“零售服务商”。在这一面向未来十年的战略转型中，苏宁零售云毫无疑问是其中的重要抓手。

“未来我们会持续优化苏宁零售云平台的开放协同，链接更多合作伙伴与苏宁共同成长，为国内流通业的优化升级贡献一份力量。”顾伟表示，在从零售商向零售服务商转型的过程中，苏宁坚持的理念是要有利他之心，首先要考虑上下游合作伙伴和消费者利益，通过整合和数字化改造提升行业效率，来实现全链路的闭环和共赢。