苏宁C2M模式为外贸企业拓宽国内销路获点赞

有着50多年历史、出口业务占比达到90%的伞企靠内销市场增长弥补了外销损失的近九成，30年老牌厨具企业也搭上C2M快车在最艰难时期打造出爆款产品。在电商平台的立体化赋能之下，这些企业不仅拓宽了内销市场通道，打通内外双循环，还实现了经营模式与思维的升级转变。

对此，央视则专门进行了现场探访，对电商平台与外贸企业联手打造出的出口转内销转型样本进行了深度报道，并盛赞“国内各大电商平台出台一系列帮扶政策，在帮助企业渡过难关的同时，也为广大消费者带来实惠。”

弥补损失近九成，50**年伞企焕发新生机

厦门明和实业公司（以下简称“明和伞业”）有着50多年雨伞专业制造经验，2019年产量接近600万把，出口业务占比达到90%。其中，美国市场占比40%、欧洲市场占比40%，而明和伞业今年在这两个市场的销售却均遭重创。

“今年美国订单减少将近40%，欧洲订单减少将近30%。如果无法开发新客人，今年目标产量应该只有320万左右。”明和伞业总经理陈汉育坦言，今年出口形势不容乐观，发力国内市场成为不二之选。

事实上，明和伞业早在2018年就和国内互联网零售企业苏宁展开合作，苏宁拥有线上线下全渠道，不仅能够提供电商平台的用户数据，还能够提供门店消费者的数据和反馈，帮助明和伞业更好洞察消费者需求，预测消费趋势，制造出适销对路的产品。

两年内，苏宁与明和伞业联合开发了3款产品，推向市场均获得了不错的市场反馈。如双方联合推出的一款苏宁极物硬手柄三折商务伞，原本是以一款欧洲设计伞为原型，基于苏宁大数据调整了产品以更适合中国消费者对伞的需求。调整后的伞抗风性更好，耐用性更高，产品所有材料、物料和功能达到国标的5倍。

基于国内市场少量多样的市场需求，苏宁建议明和伞业进行柔性生产线改造，将生产线和工作台改成“中式”，移动式的短流水线可根据订单需求去调整生产线，实现快速生产、快速包装；与此同时，加强员工培训与调整，使每个工人可以做2-3个不同工序，互相支援，加快工序；再加上根据苏宁大数据提前预判，工厂可以提前预估生产变化，提前备料。

采用新作业模式后，明和伞业出货周期明显缩短，从以前的45天左右，到现在只需1周-2周时间，个别产品临时补货甚至只需3-5天就能完成。

“到7月底，国内市场实现150%的增长，占总出口比达到了35%，后边的订单目前也谈的不错，预计今年国内市场能实现350%的增长，覆盖掉外贸损失的近9成。”陈汉育直言，内销市场的增长让企业焕发了新生机。

C2M**造爆款，老牌厨具企业开辟新路径

广东龙兴宝富五金实业有限公司（以下简称“龙兴宝富”）成立于上世纪90年代初，是一家以锅具为主的外贸生产企业，主要出口美国市场。

2009年，龙兴宝富开始开拓内销市场。转型初期，龙兴宝富选择通过和麦德龙、家乐福等外资连锁品牌进行战略合作来拓展国内市场，更多是通过促销员的口头介绍，经验选品。

2018年和苏宁极物合作之后，龙兴宝富尝到了数据指导的甜头。在苏宁极物C2M反向定制下，龙兴宝富根据数据做研发提案，双方共同甄选、定案，最终完成生产、销售、数据反馈的全流程。

这种助力作用在疫情期间体现得淋漓尽致。

“合作多年的一家美国厂商在去年12月下了一单几百万美金的订单，原计划今年2、3月出货。但疫情爆发之后，单子停了下来，工厂料备只能压着。”据龙兴宝富董事长吴喜海回忆，类似的情况，在上半年接二连三发生。

也是在这个艰难时期，苏宁极物根据大数据预测，日式一两人用的雪平锅不仅适用疫情之下的宅经济，也适用于老人、旅行人群出行使用，将有望呈现爆发趋势，因而建议龙兴宝富尝试研发生产。

根据苏宁极物提出的需求，龙兴宝富着手准备研发、磨具、采购协调、产能调整，从画图到开模到试产，在苏宁极物从研发到营销的全程深度参与下，也在龙兴宝富的总工现场指导、提前协调物流等全员全力以赴之下，用时15天完成，较以往周期缩短了整整一半。

“我们以前一般是人家有什么订单我们就做什么，没有这种直接接触市场的机会，所以苏宁极物是给我们数据研判，快速导入一款产品。”龙兴宝富相关负责人表示，从前期定品到研发期间手柄长度、材质选择、锅身和手柄配置各种细节打磨，再到销售端的包装设计，在苏宁与龙兴宝富的联合打磨之下，这款雪平锅一经上市便成为爆款，入选苏宁榜单无盖汤锅榜人气榜第一名。

龙兴宝富研发部部长吴晓枫则透露了企业的下一步计划：“这款雪平锅已经开始和麦德龙等其他渠道洽谈，准备推向更多内销市场。”与此同时，受到这款产品启发，龙兴宝富也开始研发小汤锅等更多小而美、小而精的个性化产品，打开新的研发思路。

花式赋能，出口转内销助企升级

从明和伞业到龙兴宝富，在苏宁对出口转内销的帮扶计划里，这样的企业还有很多。

事实上，苏宁近年来一直在扶持有产品品质、规模、性价比有优势的工厂，像明和伞业、龙兴宝富这样的企业，苏宁极物迄今为止已经合作了200多家、做了4000多款产品，清一色都是曾经的外贸企业。

在苏宁，这已是一个系统性工程。苏宁希望通过C2M反向定制，用较高性价比方式，通过线上线下端口把好的产品、实惠、体验给到消费者，实现整个国内优质供应商与消费者消费升级需求的匹配。

值得一提的是，苏宁在帮扶出口转内销企业时，不仅仅是帮助他们把产品放到线上去销售，还集苏宁全产业资源优势去实现立体化扶持，这体现在线上线下全渠道的打通、大数据的指导、流量支持、营销玩法支持、平台入驻优惠政策以及物流、金融、科技等各维度上的扶持。由此，平台生态伙伴便可以借助苏宁已有优势为其所用，实现转型升级和跨越式发展。

而更重要的是，如苏宁易购集团副董事长孙为民所言：“苏宁的采销队伍和供应商建立全方位数据对接，从用户的需求、用户的点击、用户的分析到供应链、库存以及促销，建立这种联合品牌营销团队，让供应商透过苏宁平台直接、快速把握市场信息，需求的变化。”

显然，苏宁不仅帮这些企业找到用户、找到市场，也在帮扶过程中逐渐帮这些企业培养出一套符合国内市场的经营模式与思维模式的转变，实现了真正的转型升级。