东阿阿胶数字化营销转型加速

“将整个企业建成一个‘媒体公司’，提升内容运营能力，特别是自媒体运营能力。”近日东阿阿胶高管在一次内部会议上明确提出这一概念，“过去我们更多地把资源和精力放在渠道这个环节上，没有更好、更多地去关注顾客，今后为了进一步加强与客户的沟通和把好的产品呈现给客户，我们决定像媒体一样把自己的产品特点、亮点宣传出去，而且直达客户。”

当然东阿阿胶所说的媒体公司并非真正意义上的媒体公司，而是为了提升产品和品牌的客户粘性，全体总动员“书写”自己的产品特点和优势，以及有情怀、有趣味等生动多样的优质内容，尽可能快、全地传递给客户。

疫情以来，各行各业都受其影响，造成不同程度地业绩下滑。

近日，山东省委、省政府发文指出，全力促进消费回补——释放“宅经济”发展潜能。研究制订促进“宅经济”发展的政策措施，集中培育一批线上零售等功能性服务平台企业，依法依归给予税费减免等扶持，引领“线上下单+无接触配送”等新业态新模式加速发展，激活居民线上消费潜力；加快培育新经济增长点——大力培育数字经济新热点。制订出台数字基础设施建设指导意见，实施“数据赋能传统产业”突破行动。

上述意见中的两处可以说与红色央企华润集团旗下的上市公司——东阿阿胶股份有限公司已经布局的“数字营销”不谋而合。东阿阿胶前瞻性地布局落地有关指导意见，如基于数字时代的社交新零售平台等。

了解东阿阿胶过去这几年的情况，不难发现过去几年东阿阿胶没有过多地关注顾客，而是更多地把资源和精力放在了渠道这个环节。

“过去的四、五年里，中国的顾客发生了很多变化，第一就是消费主体年轻化，年轻人成为消费主流；第二就是大家购买产品的方式发生了分散，转移到了很多地方，十个人买同一个产品可以不在同一个地方买，比如，可以在阿里巴巴买，也可以在京东买等，购物场所分散；第三就是广告方式发生变化，开始变得形式（渠道）多样化，现在你要说‘东阿阿胶非常好’这句话，要用很多种方式或者平台才能尽量多地触达到顾客；第四，社交时代人和人之间的交往方式变化了，以前靠写信和电话，现在微信等工具就能解决。”

“随着购物地点的变化、获得信息方式的变化，再加上交往方式的变化等，所有的营销和商业的本质倒逼着我们从渠道运营转到顾客运营上去，怎样以顾客为中心，这是我们所有的新增长逻辑里面非常重要的一点。”东阿阿胶一位高管称，“顾客运营就是既要将我们的声音传递给他们，也要将他们的声音传递给我们，双方要互动起来。”

上述高管认为，如果在4、5年以前顾客运营这个事是很难实现的，但是这几年来东阿阿胶探索和应用了非常成熟的营销技术，利用互联网工具技术可以去触达顾客，而且非常成熟，这在美国已经成为了非常成熟的产业（MarTech），推动营销利用互联网的技术和工具非常多。应用这种工具，再去和“数字化了”的顾客进行沟通和互动，这就叫数字营销转型。这不是舍弃原有的领域不做，而是用数字化工具和技术赋能传统营销，使效率更高而已。

而这是未来东阿阿胶的方向。

过去东阿阿胶是花钱去买广告，未来不是这样。东阿阿胶提出打造“媒体公司”，最近他们积极学习人民日报中央厨房的组织设计，成立“内容俱乐部”，把整个东阿阿胶的各个板块如何持续生产优质内容作为一项能力，再把这个内容分发、传播，这样内容、信息、信任和产品等一起到达顾客，实现互动。

目前，把内容提到工业企业战略高度的公司并不多见，有的国家已经把内容提到国家战略，比如日本通过“关于促进内容产业创造、保护及应用的法律”作为振兴内容产业的根本政策依据。

疫情期间，东阿阿胶成立专门的疫情防控宣传工作组，针对疫情的防护开展相关的线上课程、内容生产及传播，与东阿阿胶的顾客开展线上互动交流。

此外，线下的销售团队在不能出门的前提下也组织发动自身的特长，以省区为单位开展相关的内容创作，持续输出优质内容去触达顾客，拉近与顾客之间的距离，做到隔离疫情不隔离爱。

据了解，技术平台和商业模式兼备的东阿阿胶“足不出户，运营一座城”，“百万顾客关爱行动”利用社交新零售平台，疫情期间累计销售3000万元，平均复购率达70%以上。