华致酒行如何做到“只卖真酒”

15年前的春节，华致酒行创始人吴向东请好友到家里做客，特意打开一瓶茅台给大家满上，喝下去发现居然是水。过了一段时间，他帮朋友搬家，发现朋友家里的酒也大部分是假的。这两件事深深触动了他，于是，吴向东决心创立一家只卖真酒的公司。2005年华致酒行成立。如今，它创造了两个酒类流通企业之首：一是全国首家酒类流通“中国驰名商标”，二是全国首家酒类流通A股上市公司。“多年来，中国酒水销售市场普遍存在散、乱、假、差的现象。一些商家在利益驱动下不惜违背职业道德，但现在市场正在逐步规范”，华致酒行执行总裁李伟在接受采访时表示，中国酒水市场潜力巨大，华致的市场份额还有很大成长空间，“我们希望对标美国南方酒业集团这样实力雄厚的酒业运营企业，未来打造出中国版的南方酒业。”

华致优选线上平台只卖“尖货”

据李伟介绍，华致酒行创立之初，率先推出全国化保真连锁经营模式。从华致酒行、华致酒窖、到华致酒库、华致名酒库（名酒行），华致酒行的门店从2010年的300家迅速扩张到2019年的逾2000家，并计划到2021年扩张到3000家。目前，华致已开设和正在选址的2009家连锁门店遍布全国，门店五年存活率为行业最高。

2019年，华致酒行推出线上平台华致优选，其理念是做有温度的全球“尖货”酒品新零售平台。李伟表示，在消费升级的带动下，中国中高端人群对茅台等高端名酒及高级营养品的消费需求与日俱增，但国内具有整合名品资源能力的企业并不多，市场上这些产品的购买渠道也较零散，导致消费者往往要在产品购买和选择上耗费大量时间和精力。“而华致无论在与上游名酒厂的合作方面，还是在产品的甄选和运营方面都拥有很强的综合优势。”据了解，华致优选平台上线一年来，已积累了几十万名优质用户。

华致的线上平台和线下门店是否会产生冲突？“不会。相反的是，线下门店与华致优选还可以起到相互推动的积极作用。”李伟举例称，“消费者到门店购买名酒产品，如果门店没货可通过华致优选平台下单，由优选平台直接发货给消费者。这样既满足了消费者的需求，又不会造成顾客流失，门店也不用担心名酒产品囤货占用资金的问题”。

首创“三级保真鉴定”模式

“华致优选平台的采购原则不在于‘多、泛、普’，而在于‘精、稀、优’”。李伟告诉记者，在华致优选内部有一个“9：1：0”采购原则的说法，即在优选平台预选商品的采购比例中，90%的商品为茅台、拉菲、奔富等全球顶级品牌名酒及老酒；10%为精品酒水和燕窝等高品质商品；拒绝采购一般性酒水、杂牌酒水。

对于这些稀缺性“尖货”，华致优选如何保证商品供应？他表示，在国内名酒采购方面，华致多年来一直与茅台、五粮液等上游头部酒企保持密切良好的战略合作关系。国外名酒采购方面，确保从源头采购，并采用航空直达。

名酒品牌容易造假，华致优选又如何确保只卖真酒呢？“这源自华致对供应链具有绝对的把控能力”。据李伟介绍，在供应链管理方面，华致拥有一套完整的保真管理体系。所有货品都要经过严格的供应商资质审查、产品核验、专人验收、加贴标识、二次包装、专业运输、顺丰直达、用户验收等环节，全程进行跟踪把控。

另外，华致优选平台上的所有产品，都要经过“三级保真鉴定”：先由专业鉴定师对产品的包装和外观进行初检；再由鉴定专员通过检验酒花、闻味等手段进行复检；最后茅台等产品还要经过资深鉴定专家进行终检。

“卖真酒是华致创立的初衷，是华致的自带基因，也是多年来华致赢得合作伙伴尊重和消费者青睐的制胜法宝。”李伟表示，为进一步弘扬“保真”理念，华致投资10亿元在北京通州兴建了专业化的老酒鉴定中心。中心拥有专业的鉴定人员、鉴定设备和恒温仓库等。今年还计划在国内再建几家鉴定中心。

注重“有温度”的服务

除了保真，华致优选还打出了“全网最低价”的硬核招牌。“所谓最低价是指价格最合理、最公道。优选平台的价格在行业内很有优势，因为我们多年来与上游合作酒厂建立了良好的战略合作关系，保证了我们的议价能力。”不过，李伟强调华致优选不会用“超低价”去吸引顾客，而是更注重提供“有温度”的服务。比如，华致优选推出“首问负责制”。如果消费者有购酒需求但不习惯通过手机操作下单，可以拨打400电话，由客服人员代为下单并安排发货，直至用户满意。华致优选还会根据用户在平台的消费习惯进行分类，举办专属品鉴会活动。李伟表示，“华致推出的WSET品酒师培训服务将帮助会员推开葡萄酒世界的大门”。

“我们希望，当每一名消费者在有用酒需求时，第一个想到的品牌是华致酒行。这是我们孜孜不倦追求的目标和未来的核心竞争力。”李伟说。