大橘财经专访致景科技：工业互联网+纺织=？-管瑞峰、大橘
采访/周远方
编辑/吕栋
中国是一个纺织大国，相关产业链吸纳就业人数超过1.7亿。然而，2019年，我国规模以上纺织服装企业实现营业收入4.94万亿元，与2018年同期相比下滑1.47%。
在当前全球经济受到疫情和复杂地缘形势双重影响的形势下，行业本身的格局调整和产业升级显得尤为急迫。
产业如何适应“双循环”格局有序转移？是否会如一些舆论所说，外流到东南亚等地？大量中小企业能否得到金融有效支持？
观察者网大橘财经近日就这些问题专访致景科技公司副总裁管瑞峰，该公司2013年成立于中国纺织重镇之一的广州，目前已将全国30%的织布机接入数字化平台，对行业有较深的理解。
以下为采访实录，全文约6500字，阅读时间25分钟。
大橘财经：
我们知道中国是一个纺织大国，纺织行业也是吸纳就业人口比较多的一个行业，能否描述一下这个行业当下的情况，特别是主要痛点？
管瑞峰：
纺织行业规模大，痛点多，从原材料棉花一直到最终的服装产品，链条很长。
首先棉花的生产是一个农业过程，然后纺纱，织布、印染、再到布匹的贸易，到服装设计制造，最后通过零售，才能完成链条。
在这个产业链中，大量的企业都是中小企业，生产分散。在曾经供不应求时代，在城市郊区、农村造厂房、买些机器、招些本地工人就能生产，即产即售，非常赚钱。但是在供给远大于需求的今天，纺织企业的开工率不高（如国内织布企业只有约60%的开工率），因此 以降低成本提高质量，提升竞争力，从而提升开工率的精细化管理的重要性与日俱增。同时，电商产生的小单快反需求，对企业的灵活管理提出了更高的要求。但市场主体的中小纺织企业处于较低的数字化水平，甚至零信息化管理，这是今天纺织产业的一个痛点。
图源：中国产业信息网（http://www.chyxx.com/industry/202006/872331.html）
第二个痛点是供应链的信息传递功能缺失，导致需求的上下游传递失效。纺纱厂纺什么样的纱？织布厂织什么样的布？服装厂需要什么样的布料，并不透明，换句话说，很多厂都是按照自己的经验在生产。如果对市场判断不清晰，生产的品种不对，产品就可能变成库存，甚至要亏本销售。
第三个痛点来自产业链的一个核心环节，就是布匹的一级批发商。布匹的一级批发商，在整个行业链中承担着关键且核心的角色。对上游来说，他们研发新的布料，组织生产，并且形成库存。对下游来说他作为布料销售，有资金，有库存，有设计的能力，他们把布料卖给二级三级批发商，然后再卖给品牌商和服装厂。
对一级批发商来说，他应该设计最合适的布料，然后组织批量的生产，卖给所有下游的企业。但由于信息不透明的行业特性，对于一级批发商（一批商）来说，他要如何安排布料样式，生产数量，这是一个非常大的痛点。同时，一批商需要资金来支持安全库存，或者支持他们对市场预判所产生的主动提升库存的商业行为。但因为信息不透明，金融资本不能支持这种商业行为。这一直都是一批商的一个痛点。
图源同上
网络电商崛起以后，形成了一种“小单快反”的模式，对整个纺织行业又产生了一个新的冲击。原先织布厂、服装制造厂都希望能够生产大量的单一品种。但是现在却需要以小订单，小量的模式生产。对于整个行业来说，在没有真正的形成智能制造的快速反应之前，生产线并不能随心所欲，快速反应。如果要做到快速反应，需要有一个环节必须承担库存，在库存中有大量的品种可供选择，这样“小单快反”的模式就能通过下游去实现。这样的库存，在整个产业链中也是一个压力。
总结一下，对于纺织业来说，第一个痛点是生产企业缺乏数字化管理，生产效率不高，开工率不高，利润比较低，人均产值不高；第二个痛点是小单快反的趋势对整个行业链来说形成了一个压力；第三个痛点是，对于一级批发商这样的核心环节来说，不能利用金融工具来调整库存，不能更精准的了解市场需求。
大橘财经：
一方面，工厂的开工率是不足的，他们的库存或者他们生产出来的东西不一定符合市场的需求。另一方面，市场需求的是“小单快反”的快速反应，但经过产业链的传导，到工厂可能没有办法及时满足这样的需求。
我们还了解到，产业链整个的就业人数超过1.7亿，但是纺织业的毛利率比较低，是不是企业工人的收入也不高？
管瑞峰：
工人收入其实不算低，虽说纺织厂并不在大城市，但是仍然集中在江浙、广东的一些四五线城市或者说城镇。这些地方的工资水平较高，比方一位好的织布“挡车工”，月收入可能要达到1万或以上。
从纺织企业的老板来看，一方面利润率可能很低，另一方面他在人工上的支出是不断增长的，从市场经济角度看，如果工资给不到位，工人就会流失。特别是熟练的工人，很多工厂都是要加薪抢的，所以工人的工资水平在逐步往上走，在这个行业是老板求工人，求他们留下来。
知乎网站某回答截图
大橘财经：
我之前看到数据是说86%的纺织业是集中在东部沿海经济发达地区。我们现在在“双循环”的格局下，纺织行业是不是也会进行一个地域上的重新布局？
因为我们现在已经看到一些新疆的女工到山东去打工，那么如果是纺织厂去搬到新疆，或者其他内陆地区，有没有可能？
管瑞峰：
这是个好问题，因为这是正在发生的事情。其实整个产业链的转移一直是在发生。改革开放以后，八九十年代产业链发生了第一次转移，从上海转移到了江浙地区。
大橘财经：
当时就是上海纺织工人下岗。
管瑞峰：
是的，解放前和解放后，纺织业最发达的就是上海。后来，上海杨浦等地区有几十万工人下岗，纺织产业转移到周边江浙。上海现在还剩了一个纺织博物馆和少量的服装制造。
第三套人民币5角上的纺织女工
另外一个跟上海情况差不多的地方是广州，广州是曾经的纺织重镇，但是现在纺纱和织布，已经转移到了佛山。
在这样的过程中，中国就形成了两大布匹批发市场，一个是绍兴柯桥，一个是广东中大市场。无论生产量怎么转移，都需要围绕着交易走。绍兴的市场覆盖了江浙地区，广州的市场就覆盖佛山地区。这两个地区占了中国70%以上的布匹现货交易。
那么从2010年之后，随着最近几年江浙经济水平、环保要求，人工工资的不断提高，他们的经济在不断转型，所以周边的地区，比如说安徽、河南、江西，逐渐出现了一些纺织产业园，一个园区有几十家上百家纺织企业。但是这个转移的过程并不快。
广州中大市场
绍兴柯桥市场
大橘财经：
这是为什么呢？
管瑞峰：
因为要发生整个产业的转移，是比较困难的。举个例子，比如一家织布厂转移到了安徽或者河南的某个地方，这里有地租和人工费用优势，但是工厂生产后的布需要印染，印染厂还在江苏，所以毛坯布要转运到江苏印染。之后要到绍兴去交易，再运到青岛宁波那样的服装制造基地。算上运费，可能就把优惠抵消不少。
大橘财经：
也就是说这是一个生态系统。
管瑞峰：
是的，生态系统，任何一个产业，都有大量的上下游相关配套，比如相关的零配件，比如成熟的服务，江苏的某些纺织大镇的配套非常齐全，纺织机器坏了，可能打一个电话30分钟，维修人员就上门了；比如你要采购一个特殊的原料或者特特殊的零件，在这个周边区域可能很快就能拿到。但是其他地方就做不到。
大橘财经：
其实这些都是成本。
管瑞峰：
是的，我们见过的不少老板表达，如果再开新厂的话，会开到某某地方去，但是他又舍不得关旧厂，舍不得这些周边的便利，这是目前的一个状态。
那么明天会是怎样？我们已经看到这种趋势，有一些产业会从东部往西部转移，这已经开始了。
其中一个很重要的原因是，纺织产业有关键成本，电力成本。这块成本甚至要超过人工成本。不管是喷气机、喷水机，还是加固纱线的倍捻机，每一个工序都特别费电，所以西部的电价就成为一个很大的优势。
但是我们刚才说了，虽然不少企业考虑往西部转移，但是如果只有一家1000万产值的企业单独迁移到西部，上下游配套不完善的地方，风险非常高。
湖北龙感湖佛山纺织产业园
大橘财经：
所以必须是整个产业链过去，整个生态移植，对吧？
管瑞峰：
是的，上下游产业链都必须过去，要形成这样的生态是需要时间的。如果自然形成，是一个很痛苦的周期，必须用一种科学的方式，把速度加快，把底层的基础设施衔接起来，形成一个闭环生态。
而且由于目前广州、浙江交易市场的地位还无法被撼动，布匹真正的消费还在东部，所以西部生产出来的产品，还需运到东部，这就需要把物流建设起来，而且需要一种低成本的物流方式。
大橘财经：
我们刚才谈到的这些痛点，如何通过打造一个平台型企业来解决？有没有可能像钢铁产业一样有一个核心企业来带动整个上下游产业链的升级？
管瑞峰：
其实纺织产业没有像宝钢那样强势的核心企业，能够用自己的地位优化上下游产业链。目前在纺织行业，只有化纤纱的制造是以头部企业为主的。我们刚才提到的整个产业链，从纺纱，织布，印染，服装制造这四大环节里面，几乎都是以中小企业为主，实际上极其分散。以织布产业为例，中国可能一共有2万多家织布厂，其中超过1000台织布机的大厂可能只占整个中国产能的5%都不到，90%以上的产能都是中小企业完成的。
**大橘财经：**那是一种相当分散的状态。
管瑞峰：
是的，问题就来了，中小企业的信息化程度很低，主要靠人的经验在管理。他们无论对上游的纺纱厂、织布厂，还是下游的服装制造厂，都没有议价能力。服装企业这种情况甚至更多，中国注册的服装企业有40多万家，这还不算没有注册的个体户。所以整个纺织服装行业是一个高度分散的状态。
本来布料的一级批发商要通过二、三级批发商，才能面对全国几十万家服装企业；而服装企业找布料的过程其实也非常痛苦，因为布料必须实地的去摸，每年都有几万种甚至几十万种新的布料上市，服装企业怎样才能知道什么样的布料是最适合今年的服装市场呢？
在几年前，有很多企业来做B2B的平台，想通过简单的线上撮合，完成这个过程。那么现在，致景科技就做到了全国最大的B2B纺织企业平台。我们其实在用平台的方式，做原来的二级批发商。把各种各样服装企业的各种小的需求，拼成一个大的需求，然后向一级批发商采购，在这样一个过程当中，就省掉了很多成本。
致景还在帮助企业去寻找布料的过程中，建立数据库，通过自己研发AI算法来帮助企业减少寻找布料的范围，虽不一定能保证企业找到一模一样手感的唯一布料，但是能够从10万种货物中找到可能100种，供企业挑选。
大橘财经：
这应该是针对下游的需求端，那么上游环节你们做了些什么？
管瑞峰：
中国目前有大概8000到1万家一级批发商，我们跟其中一半建立了比较好的合作关系。然后通过打造“飞梭智造”工业互联网数字化平台，组织上游的生产过程。
我们从织布这个环节切入，在所有合作厂的织布机上，加装了物联网设备，与我们的平台系统连接。这样能让织布厂的老板线上管理整个过程，了解织布机的效率、工人工作情况、生布匹质量等等。整个生产过程变得透明化。
之前，虽然也有公司在做纺织生产企业的信息化系统，但是超过90%的企业都没有运用系统，他们的信息化程度是0。致景在2019年5月份开始，用一年的时间，把它铺到了全中国20%的织布机上，到今年，已经覆盖30%的中国织布产能，有5000多家企业在使用这套系统。
大橘财经：
为什么你们能够在那么短的时间里有这样的进展，满足了企业什么诉求？
管瑞峰：
之前做这个板块的企业，通过提供一套完善的ERP系统和完善的mes系统，帮助织布企业解决问题。但当他们把这个软件研发成本分摊到每一套软件的售价上时，卖给企业的价格约高达10万元一套，这对大多数的中小纺织厂来说，都是不小的支出。
致景针对中小企业的需求对系统进行了重新设计，把IT和OT的需求统一起来，形成了一套满足中小企业生产管理需求的IoT+SaaS系统。比如系统能够实时计算每个工人的工资，实时显示到大屏上，激励生产，这非常受到纺织工人和老板的欢迎。
同时我们把系统做到了革命性低价，原来不感兴趣的老板也愿意去尝试，采用互联网思维进行推进，所以普及非常快。
大橘财经：
目前市场上有没有和你们类似的企业呢？
管瑞峰：
今年的5月份，我们超过了市场上最重要的两个友商并对他们进行了收购，所以现在我们在市场处于绝对领先的地位，可以说，我们现在最大的竞争对手就是我们自己。
大橘财经：
这个过程当中有没有困难？有没有企业不愿意接入平台？有什么复杂利益格局吗？
管瑞峰：
首先，不愿意装的肯定是有的。因为这个产业本身现状就是数字化程度比较低，很多“一代”老板还在位，他们年龄比较大，管理上倾向于采用熟悉的传统方式。我见过不少年轻的“二代”，他们是愿意进行数字化的，只是因为有些经营决策权还是在父辈手中，所以还没有立刻的转向数字化管理方式。
总体来看，现在我们占领的是30%的市场，那么还有5%是巨型企业，已经有了这样的系统，还剩下65%左右的企业还没有安装我们的系统，但是我们总体推进速度很快，今年1年就增长了将近20%。
第二，并没什么复杂利益格局，只是有些厂长接受新系统需要一个过程。但是一些成熟工人非常欢迎这套系统，因为他们的收入更加清晰了，有些地方逐步形成一个不成文的规则，如果工厂没有这个系统，他们就不愿意来。
现在唯一的问题是，因为一些地方并不知道有这么一个平台存在，所以他们也在搭建自己的平台，其实政府也是希望将企业数字化改造，将产业结构升级。那么我们倾向建议政府从政策上面进行支持，具体的事情让企业来做，这会是好的合作方式。
所以，基于多方面的因素，我们预计未来两年，可能中国70%是绝大部分的产能都能够被数字化。
大橘财经：
目前整个世界经济受疫情和一些地缘政治局势的影响，整个出口市场不是很好。在目前的经济金融大环境下，纺织行业的小微企业是不是比较困难？现在中央也一直在强调金融支持实体，其中最难的一个环节其实就是这些大银行怎么去信任小微企业和发放贷款。那么致景这个平台在这方面有没有能够做的？能否举一些例子？
管瑞峰：
这方面我们确实已经做了不少事情了。
平台本身以服务中小企业为主，以织布厂为例，首先，它在我们的平台上可能获得订单，提高织布机的开机率；其次，上游纱线厂也是我们的用户，那么我们就能够根据织布厂的需求集中采购纱线，降低成本，所以这个过程就从上下游两头增加了织布厂的收入。
由于这整个过程都是在平台上完成，所以这个过程自然的就产生了金融支持。对于任何一个生产企业来说，它需要一笔资金进原材料，完成加工原材料这个过程以后，把产品销售出去，获得了回款，然后还掉贷款或再去进原材料生产，整个过程需要资金周转。
原来的银行不愿意贷款给这样的中小企业，一是他们规模小、数量多，一笔贷款可能只有几十万或者百万级别的，对银行来说，审核管理这么多中小企业的贷款工作量太大；二是传统银行贷款需要抵押，对中小企业来说抵押的过程也是极其复杂，很多工厂只能用厂房或设备抵押，这种资产也并不受银行欢迎。
但另一方面，实际上银行是愿意贷款给制造型企业的，因为制造业本身风险不高，最大的风险可能是企业老板拿着钱做生产经营以外的事情。只要企业家拿资金老老实实投入生产，风险便很低。
所以银行的痛点在于，并不知道具体的订单情况怎样，生产情况怎样。通过我们平台，在企业授权的前提下，银行可以了解到企业的生产情况，审核成本大大降低，可以安全地给企业授信。由于资金是在实体生产过程中形成一个闭环，这笔钱会直接用于购买原材料，并不能用于其他用途，只需要一个授信就可以驱动生产链条。所以银行都很愿意跟致景合作，目前我们也已经跟建设银行总行一起推出了相关产品。
大橘财经：
总体上来说，我们纺织行业也正在进行数字化、智能化的转型升级，同时产业链在国内范围内的转移也在发生，但这都需要有一个过程，并不是那么容易。那么目前还有一种舆论说，中国的制造业正在外流到周边东南亚，比如越南这样的地方，怎么看待这样的说法？
管瑞峰：
最下游也就是人力最密集的的制衣，去了一些，其他比如化纤纱，70%都在中国生产。就像我们刚刚谈到的，产业转移需要上下游生态配套，还有包括电力、运输等基础设施等等，所以不是那么容易的。
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